{"id":13468,"url":"\/distributions\/13468\/click?bit=1&hash=45ef23c56b3eec5cbe053b7d8b15fd3185768f3a7da61ab8bc8bd0e7c90055c7","title":"\u0414\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043f\u0438\u0448\u0435\u0442 \u043d\u0430 Java \u0438 \u0445\u043e\u0447\u0435\u0442 \u0441\u043c\u0435\u043d\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443","buttonText":"\u042d\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e \u043c\u0435\u043d\u044f","imageUuid":"2b70606f-740c-5d85-8a71-8a33c5f66557","isPaidAndBannersEnabled":false}

«Если будешь всех слушать, то проиграешь»: главное из интервью Михаила Токовинина, основателя amoCRM Статьи редакции

Он рассказал «Идеономике», почему нанимает неуверенных в себе людей, не работает с госзаказом и переключился с американского рынка на Латинскую Америку.

Первый управленческий провал

Токовинин после школы работал в фотолаборатории и подрабатывал сисадмином, а в 21 год случайно стал гендиректором сети видеопрокатов. Тогда их популярность уже шла на спад, и через два года компания обанкротилась.

Опыт кризисного менеджмента сыграл ключевую роль в последующем успехе его собственного бизнеса, утверждает предприниматель. Из провала он вынес три вывода:

  • Бизнес растёт не благодаря усилиям предпринимателя, а вопреки его косякам. Нужно всегда выбирать нишу, которая постоянно развивается: там можно позволить себе «косячить» и не потерять деньги.
  • Новому менеджеру не нужно ничего менять в компании первые полгода. Сперва надо разобраться, как она устроена.
  • Людей невозможно мотивировать, надо нанимать мотивированных. Бизнес похож на спортивную команду: руководитель должен набрать в неё подходящих кандидатов и развивать их.

«Пригасить гордыню» и избежать управленческих ошибок помогает необходимость отчитываться перед акционерами. Поэтому все свои бизнесы Токовинин начинал вместе с партнёрами.

Но это не значит, что нужно быть послушными: если будешь всех слушать, то проиграешь. Генри Форд правильно говорил: «Если бы я спрашивал, что нужно моим клиентам, они бы попросили быструю лошадь».

Ни в коем случае. Ты никогда не создашь ничего большого и визионерского, если ты не сумасшедший и не идёшь напролом.

Михаил Токовинин

О найме и удалёнке

В свою команду Токовинин набирает неуверенных в себе кандидатов: они считают, что недостаточно хороши, продолжают учиться и всегда к чему-то стремятся. Благодаря этому такие люди оказываются успешнее в бизнесе и создают новые продукты, отмечает предприниматель.

Я много раз говорил, что люблю людей, неуверенных в себе. Это не увидишь, пока не попробуешь с ними работать. Мой принцип всегда был прост: ничего не пытайся понять на собеседовании, бери всех подряд, но расставайся с теми, кто не подошёл.

Я не верю в найм, я верю в увольнение. Мой вывод за почти 20-летний опыт управления: самые лучшие люди на земле сильно себя недооценивают, а на собеседовании плохо себя продают.

Михаил Токовинин

Токовинин предпочитает офисную работу удалёнке — в том числе из-за своего негативного опыта. Раньше предприниматель часто уезжал к родителям в США и замечал, что в эти периоды его команда становится менее продуктивной.

В очном режиме его сотрудники быстрее и креативнее решают задачи. Если компания не замечает разницы между офисом и удалёнкой, то значит, что она и не была эффективной, считает предприниматель.

Удалёнка – это игра в испорченный телефон: в левое ухо одному коллеге говоришь «сосиска», а от него в правое ухо другому прилетает «велосипед». И все смеются. Чтобы понять друг друга, нам приходится тратить много усилий. Очень много невербального, на уровне тела.

Мы – люди, которые учились общаться друг с другом в песочнице, в классе, в школе, писали записочки, звонили по телефону. Наши коммуникативные навыки сформировались во вселенной, где не было Zoom.

Плюс очень большую роль играет чувство плеча, когда мы сидим за соседними столами. Я называю это кураж. Он царит в рабочем пространстве и передаётся невербально.

Михаил Токовинин

Почему amoCRM не работает с госзаказом и корпорациями

В 2007 году Токовинин решил полностью отказаться от госзаказов, а затем и от крупных корпоративных клиентов. Он сделал ставку на малый бизнес, который готов заплатить только за полезный для него софт.

С точки зрения прибыли компании решение было не самым выгодным, но эта ниша оказалась для предпринимателя комфортнее. В 2010 году компания отказалась от коробочных продуктов и запустила облачную CRM.

Тогда 80% клиентов просили вернуть «коробку», но Токовинин с партнёрами не поддались. Компания выбрала верный путь: в 2021 году 90% заказчиков хотят «облако», рассказывает предприниматель.

Я понял, что государственные деньги становятся токсичными и опасными. Не хочу давать взятки, не хочу участвовать в откатах. На коммерческом рынке действительно успешен тот, кто лучше работает. А на государственном заказе решает тот, у кого связей больше и кто лучше ходит в баню.

Та же история была с amoCRM, когда мы осознанно отказались от корпоративных заказчиков и сконцентрировались на малом бизнесе. Для крупных компаний софт не так важен — решает умение его продавать, провести презентацию. Я решил, лучше мы будем делать хороший продукт, чем хорошую презентацию.

Михаил Токовинин

При этом amoCRM пользуется привилегиями резидента «Сколково» и получает налоговые льготы. В 2022 году компания может их потерять — они распространяются на бизнес, годовая выручка которого не превышает 1 млрд рублей.

Почему ради глобального рынка надо отказаться от российского

В 2011 году Токовинин запустил на американском рынке amoCRM, нанял там несколько сотрудников, заказал сайт и логотип. В 2012 предприниматель понял, что в США бизнес не идёт, и начал развивать проект в России.

Но офис в США остался, и в 2018 году компания попыталась перезапустить там бизнес: увеличила штат, арендовала офис, провела конференцию в Сан-Франциско для 1500 человек.

Компания продолжает развивать бизнес в США, но сместила фокус на Латинскую Америку — Мексику, Бразилию, Аргентину и другие страны. Основная команда, которая работает с зарубежным рынком, трудится из России.

Раньше была идея, что если ты завоюешь американский рынок, то завоюешь весь остальной мир. Сейчас с точки зрения CRM всё устроено по-другому. Рынок США стал отставать в технологиях и не очень понятно, зачем за него воевать. Грубо говоря, весь мир переезжает в мессенджеры, а американцы продолжают пользоваться автоответчиком.

Латинская Америка больше похожа на весь остальной мир, чем США. Плюс есть ощущение, что если мы завоюем Латинскую Америку, то возьмём четверть американского рынка, потому что каждый четвертый американец — родом из Латинской Америки и говорит на испанском.

Михаил Токовинин
0
34 комментария
Написать комментарий...
Алексей Галкин

Хм, интересный взгляд на бизнес. Я бы сказал здравый. Тоже стараюсь не обращать внимания на всю эту мишуру. Типа рекламы, хорошей презентации. Однако, опыт показывает что хорошая реклама продаст что угодно. Тут надо найти баланс. В идеале нужна и хорошая презентация и отличный продукт

Ответить
Развернуть ветку
Rustam Ganeyev

Хорошая реклама приведёт клиента, хороший продукт его удержит. С уважением, кэп

Ответить
Развернуть ветку
Сергей S.L.

Очевидное невероятное

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Галкин

Для этого всего еще деньги бы найти))

Ответить
Развернуть ветку
Сергей S.L.

В наше время занять денег вообще не проблема. Проблема как раз в остальном.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alex A.

Классика, Вава:)

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

А почему цитата не в кавычках?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Какое графическое выделение? Из того, что многие знают автора, никак не следует, что цитату не надо выделять. Гораздо больше тех, кто не знает.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Prohorov

Графическое выделение цитаты делается установкой символа закрывающей угловой скобки перед цитируемым текстом. Вот этот символ –">"

Вот так например

Перед цитируемым текстом появляется кавычка и все видят что это цитата.

С уважением, ваш занудный душнила.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Я выступаю в роли человека, которому неприятно видеть, как человек приписывает себе чужой хороший текст, не оформляя его как цитату. Так в принципе некрасиво делать, это не просто «мне лично неприятно».

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Вы все понимаете, просто косите под дурака. Сравнить «графическое выделение» с цитатой из Пелевина - это вновь в вас выдает недюжинное самомнение. Так в чем заключается ваше «графическое выделение»? И кавычки здесь не цитата. Я сломала голову, что вы там и как графически выделили.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Serfio Nuikulio

Где?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей S.L.

Даже в Караганде :)

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Mamaev

Они ни кого не слушают, поэтому Амо за год почти не изменилась, как была куча багов и полурабочего функционала, так и осталась. Нового вообще ничего :(

О работе маркетплейса и говорить не стоит, это худшая реализация из возможных - половина не работает, личные данные сливают только в путь, а о ценах зачастую можно узнать только написав разработчикам в whatsapp.

Ответить
Развернуть ветку
Джон Картошкин

Берут пример с Salesforce, тем тоже на автоответчик нужно запрос оставлять.

Ответить
Развернуть ветку
Павел

Их англоязычный лендинг говорит, что они — лучшая CRM для мессенджеров.
При этом их чатбот-функционал работает так:
- Когда всё хорошо, чатботы отвечают минимум 1-3 секунды
- Раз в неделю, когда что-то идёт не так, ответы могут зависать на 5-30 минут запросто.

Что может быть допустимо для емэйлов или смсок, но когда человек нажал кнопку в чатботе он ожидает моментальной от него реакции.

Повторяется это на любых чатботах на любых аккаунтах, банально потому что любой запрос в API AmoCRM выполняется 1-3 секунды, их бекенд просто вот так работает. Ну и год уже я общаюсь с техподдержкой по этой проблеме, каждый раз "О, сейчас перестало тормозить? Ну и славно, ну и ладно! До свидания".

Я не соглашусь, наверное, новый функционал у них появляется. Но проблема в том, что существующий функционал никогда не допиливается до production-ready состояния. В формате демки это всё работает, но какой бизнес готов каждый вторник терять деньги из-за того, что чатбот по полчаса не отвечает клиентам?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Иванников
Я много раз говорил, что люблю людей, неуверенных в себе. Это не увидишь, пока не попробуешь с ними работать. Мой принцип всегда был прост: ничего не пытайся понять на собеседовании, бери всех подряд, но расставайся с теми, кто не подошёл.

Переводим на русский: нанять на зарплату одного «синьора» 4-5 людей с низкими зарплатными ожиданиями, задрачивать их в офисе и уволить, когда не справятся.

Но по итогу это и создаёт оргромные зарплатные ожидания: человек чему-то научился, за раз-два попал в потогонку за 80к, через два месяца уволили, но он уже ожидает, что сейчас вот на 400к в следующий раз возьмут так же быстро.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Нырков

Скорее это значит, что когда такой неуверенный получит какой-то опыт, чему-то научится и выйдет на рынок, с удивлением обнаружил, что он может получать в 2 раза больше. И вот мы получаем огромную текучку.
Когда я смотрел на вакансии амо пару лет назад, зарплатами они не впечатляли, да и стэк устаревший.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Иванников

«Неуверннный», который вдруг получит без собеседования в Амо и решит, что его оценили, а потом будет уволен, тоже это обнаружит)

И главное, решит, что и на зарплате ×2 нанимают так же быстро)

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Sushilnikov

Амо как следует не поюзал, но сгонял однажды в Екатеринбурге на крутую конфу "AmoConf", там выступал Токовинин, а также другие крутые дяди, среди них основатель 2ГИС, ДодоПицца, агенства надвижимости "Этажи" и зачем-то Собчак.

А еще ролик понравился рекламный AmoCRM, который про Тамару, посмеялся я с него тогда от души)) https://www.youtube.com/watch?v=L57kTp1FM3o

Как минимум Михаил заслуживает уважения из-за того, что построил такой крупный бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Амо уже именно с конфой и ассоциируется.
Как тут заметили реально нет никакого развития вообще.

Месеннджеры, вообще все новые коммуникации и фичи только через маркет, с непомерными ценами для микробизнесов и через костыли каких-то левых чуваков.

И как были жалобы на то, что лиды теряют, так и есть.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Sushilnikov

согласен, это боль(

Ответить
Развернуть ветку
Николай Емельянов

Ну слушать все-таки надо кого-то. Например, потребителей

Ответить
Развернуть ветку
Vyacheslav Teplyakov

а что и у кого выиграл Амо? по моему ни у кого и ничего... =)

Ответить
Развернуть ветку
Семен Переделкин

Митьки никого не хотят победить (с)

Ответить
Развернуть ветку
София Никольская

Ну все же, стоит слушать не только себя, потому что можно так ошибиться...и все уже, никто не поднимет

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Prohorov
они считают, что недостаточно хороши, продолжают учиться и всегда к чему-то стремятся. Благодаря этому такие люди оказываются успешнее в бизнесе и создают новые продукты

И зарплаты просят ниже рыночных. Ведь они недостаточно хороши)

Ой как удобно ©

Ответить
Развернуть ветку
Всеволод Волчанский

Бренд amoCRM довольно сложен для корректного написания. Как только его не коверкают: АМО, AmoCRM и тд. Интересно, сейчас бы Михаил такой же выбрал бы?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 34 комментария
null