Ввести в состояние потока: что общего у казино и розничных магазинов Статьи редакции
Они преследуют одну цель: удержать посетителя и заставить его потерять счёт времени и денег.
Конспект заметки The Hustle.
Поездка в торговый центр за подарком другу нередко заканчивается покупкой неоправданно дорогого свежевыжатого сока в «корнере» у эскалатора, примеркой пары-тройки вещей для себя и незапланированным перекусом в ресторанном дворике.
Прогуливаясь к выходу под рассеянным искусственным светом, человек уже и не помнит, как давно приехал, и осознаёт, что ничего нужного так и не купил. Сам он себя корит за пустую трату времени и денег, а вот для владельцев ТЦ он — идеальный покупатель.
Пример, как загонять посетителя в своё «магнитное поле», одной из первых подала индустрия казино. В 1931 году, когда в Неваде легализовали азартные игры, в каждом заведении висели часы, однако вскоре они исчезли — и вовсе не по прихоти владельцев игорных точек.
По той же причине в казино практически не бывает естественного света. Вред от него в 1970-х заметил глава Castaways на Лас-Вегас-Стрип Билл Фридман. Едва солнце начинало восходить и освещать игорные зоны, как 90% клиентов тут же бросали игру и разъезжались по домам. Глядя на солнечные лучи, они понимали: впереди целый день, а за стеклом — полный дел мир.
Стоило Фридману затемнить стёкла, и «массовый исход» прекратился.
Среди других решений, которые Фридман в своё время внедрял у себя и позже советовал тем, кто покупал у него консультации:
- Низкие потолки, «лабиринты» и более укромные уголки для автоматов. Расхаживая по казино, клиент ощущает, что вокруг кипит жизнь, но при этом во время самой игры может сконцентрироваться.
- Вместо песен — негромкие инструментальные композиции или «звуки казино». По песням игроки чутче чувствуют ход времени, заключили исследователи.
- Ничего вычурного в интерьере. Всё внимание должно быть приковано к автоматам.
В отсутствие отвлекающих факторов посетитель проваливается в потоковое состояние, в котором время застывает, пространство сжимается, а ценность денег — стирается. В том числе поэтому он продолжает играть, даже если уже проигрывает, словно совершенно не тревожась о будущем.
Аналогичную цель преследует и ритейл: удержать покупателя, показать ему как можно больше товаров и подтолкнуть к покупке того, что ему, скорее всего, и не нужно.
По данным учёных Бангорского университета в Уэльсе, мозг удерживает покупателя от сомнительных финансовых решений в течение всего 23 минут.
После этого рациональное уступает эмоциональному: клиент охотнее «клюет» на маркетинговые предложения и тяжелее справляется с подсчётами выгоды. То есть сначала он старается обращать внимание, например, на соотношение цены и качества. Но чем больше проходит времени, тем охотнее он купит что-нибудь просто для поднятия настроения.
А через 40 минут пребывания в магазине мозг и вовсе «отключается», пишет The Hustle.
Торговым центрам удержать потребителя проще, поскольку на их территории продаются товары всевозможных категорий.
Продуктовым магазинам труднее, ведь большинство их клиентов точно знают, зачем пришли, и потому стараются побыстрее расправиться с покупками. Тут-то на помощь компаниям и приходят практики казино:
- Часы не вешать, а окна с видом на улицу закрыть.
- Вынудить посетителя бродить по магазину как по лабиринту, чтобы ему на глаза попались те товары, к которым он, возможно, и не подошёл бы. Так делает, например, IKEA.
- Музыка — медленная. В 1980-х учёные выяснили, что темп звучащих мелодий влияет на скорость, с которой действуют покупатели: чем он размереннее, тем неторопливее человек.
- Принцип оформления залов — чем скучнее, тем лучше. Внимание должны приковывать красочные упаковки и яркие ценники со скидками.
Эти и другие решения магазины используют годами. (Посетители российских «Пятёрочек», например, первое время недоумевали из-за хаотично уложенной плитки. Некоторые списывали это на халтурность рабочих. Согласно другой неофициальной версии, рябящее в глазах покрытие вынуждает посетителя смотреть на полки повыше, где располагаются товары подороже — vc.ru).
Большинство отвлекающих факторов магазинам удаётся устранить, однако с одним пока никак не справиться, и это смартфоны. Всего одно уведомление, и человек выпадает из «потока», смотрит на время и вспоминает о бытовых заботах.
Универсального решения этой проблемы пока нет, но помочь в теории могли бы новые технологии — в частности виртуальной реальности, считает один из собеседников The Hustle. Надев на человека гарнитуру, можно отрезать его от внешнего мира и всех тех, кто захочет пожурить его за расточительность.
Это не состояние потока, а какой-то зомби квест хождения по ТЦ.
Комментарий недоступен
любое хождение по большому ТЦ превращается в зомби квест особенно если ты неосмотрительно пришел туда голодным
Эта плитка сводит меня с ума
она делает это, чтобы потом вас свели с ума премиальные макароны за 400 рублей вон с той четвертой полки
Я худший покупатель/посетитель в этом плане, тот самый человек со списком ))
где ведешь списки? в приложении каком-то, в заметках или на бумаге?
По разному. В заметках создал "список покупок" и отмечаю точкой по ходу движения, а иногда в приложении стора закидываю товары в корзину и также иду по нему.
Ага
Полина, а почему Ваша вчерашняя статья была распубликована?
Фигасе, тут фанклуб. Тогда присоединюсь к вопросу! И что за материал распубликовали?
Про бизнес-подписку Телеграма. Это Депрессивный Опуссум, к слову.
привет! допустили ошибку, когда публиковали
А её возврат будет? Мне важно знать мнение сообщества о разнице стоимости для пользователей разных платформ.
новость про это будет, когда стоимость подписки объявит сама компания.
Ааа... Видимо на другом ресурсе, где я встречал новость, взяли неизвестно откуда 🤔
главное не видитесь на товары на кассе-это ловушка ,вам не нужны эти прикольные конфетки !вы уже взрослый 😁
чаще всего кассиру за них идет какой-то бонус, я иногда беру только чтоб помочь этим работягам
Охуеть ты благотворитель! Там дай бог 1% бонуса — ничем в себе не отказывайте.
тогда зачем они так сильно тебе его навязывают?
Потому что это один из скриптов, а за невыполнение скриптов премию срежут.
каждому причем предлагают, думаешь тайных покупателей ждут?
Скрипт — предлагать каждому. Не будешь предлагать останешься без премии.
а кто узнает, если будешь через раз предлагать?)
Проверяющий.
В казино то еще работает теория вероятности, чем больше попыток, тем меньше шансы, у магазинов такой задачи нет, некоторые конечно пытаются, но видно теорией игр у них плохо))).
ох, уж эти коварные планы впихнуть клиенту путем разных способов товар , даже освещение и то , оказывает влияние
Даже запах))), не всегда запах из кофейни или кондитерской натуральный.
В этом плане нравятся онлайн магазины с продуктами, типо перекрестка. Сразу видно итоговую сумму чека, если зашёл условно закупиться на 5 тыс. на 5 тыс. и закупишься. Кстати цены от оффлайна вообще ничем не отличаются, в отличие от той же Яндекс лавки, где средний чек из трёх вкусняшек уже на тысячу рублей
и можно не париться заказать себе сразу на неделю и не таскать эти пакеты, когда нет авто это трудновато
Никогда не задумывался об этой параллели между казино и розничными магазинами
Что общего у казино, розничных магазинов и vc.ru?
Что, интересно, должно такого появится в перетёрочке "у дома", чтобы человек пришел и вдруг набрал телегу чего-либо незапланированного? Там же ассортимент крайне слабо меняется с годами и думаю у каждого есть какой-то определенный паттерн по продуктам. Просто проходишь по точкам, где лежат овощи, консервы, мясо, молочка, бакалея, к чай и т.д. и берешь все, что берешь обычно. Да, некоторые магазины, вроде магнитов, периодически занимались внезапными "перестановками" всего и вся, но сейчас вроде перестали. Когда в магазине внезапно менялась планировка это вызывало скорее раздражение, нежели желание купить больше. А раскладка товаров запоминается за пару-тройку обходов магазина.
Интересно, как техники удержания клиентов в казино могут быть адаптированы для использования в розничных магазинах.
о есть во всем есть своя логика? страшно становится...
Просто нужно ходить с определенной целью и понимать сколько можешь махнуть, если занесет
Фактически, это некий психологический трюк, который применяется для того, чтобы удержать клиента подольше и, возможно, заставить его сделать больше покупок
а еще в магазинах есть такая фича что-то дешевое прятать, чтоб его реже покупали и они кладут сладости именно на уровне глаз детей, поэтому когда идешь с ребенком получается полная корзина каких-то конфет и шоколада ну или громкий визг, когда ты им ничего не покупаешь)