Ввести в состояние потока: что общего у казино и розничных магазинов Статьи редакции
Они преследуют одну цель: удержать посетителя и заставить его потерять счёт времени и денег.
Конспект заметки The Hustle.
Поездка в торговый центр за подарком другу нередко заканчивается покупкой неоправданно дорогого свежевыжатого сока в «корнере» у эскалатора, примеркой пары-тройки вещей для себя и незапланированным перекусом в ресторанном дворике.
Прогуливаясь к выходу под рассеянным искусственным светом, человек уже и не помнит, как давно приехал, и осознаёт, что ничего нужного так и не купил. Сам он себя корит за пустую трату времени и денег, а вот для владельцев ТЦ он — идеальный покупатель.
Пример, как загонять посетителя в своё «магнитное поле», одной из первых подала индустрия казино. В 1931 году, когда в Неваде легализовали азартные игры, в каждом заведении висели часы, однако вскоре они исчезли — и вовсе не по прихоти владельцев игорных точек.
По той же причине в казино практически не бывает естественного света. Вред от него в 1970-х заметил глава Castaways на Лас-Вегас-Стрип Билл Фридман. Едва солнце начинало восходить и освещать игорные зоны, как 90% клиентов тут же бросали игру и разъезжались по домам. Глядя на солнечные лучи, они понимали: впереди целый день, а за стеклом — полный дел мир.
Стоило Фридману затемнить стёкла, и «массовый исход» прекратился.
Среди других решений, которые Фридман в своё время внедрял у себя и позже советовал тем, кто покупал у него консультации:
- Низкие потолки, «лабиринты» и более укромные уголки для автоматов. Расхаживая по казино, клиент ощущает, что вокруг кипит жизнь, но при этом во время самой игры может сконцентрироваться.
- Вместо песен — негромкие инструментальные композиции или «звуки казино». По песням игроки чутче чувствуют ход времени, заключили исследователи.
- Ничего вычурного в интерьере. Всё внимание должно быть приковано к автоматам.
В отсутствие отвлекающих факторов посетитель проваливается в потоковое состояние, в котором время застывает, пространство сжимается, а ценность денег — стирается. В том числе поэтому он продолжает играть, даже если уже проигрывает, словно совершенно не тревожась о будущем.
Аналогичную цель преследует и ритейл: удержать покупателя, показать ему как можно больше товаров и подтолкнуть к покупке того, что ему, скорее всего, и не нужно.
По данным учёных Бангорского университета в Уэльсе, мозг удерживает покупателя от сомнительных финансовых решений в течение всего 23 минут.
После этого рациональное уступает эмоциональному: клиент охотнее «клюет» на маркетинговые предложения и тяжелее справляется с подсчётами выгоды. То есть сначала он старается обращать внимание, например, на соотношение цены и качества. Но чем больше проходит времени, тем охотнее он купит что-нибудь просто для поднятия настроения.
А через 40 минут пребывания в магазине мозг и вовсе «отключается», пишет The Hustle.
Торговым центрам удержать потребителя проще, поскольку на их территории продаются товары всевозможных категорий.
Продуктовым магазинам труднее, ведь большинство их клиентов точно знают, зачем пришли, и потому стараются побыстрее расправиться с покупками. Тут-то на помощь компаниям и приходят практики казино:
- Часы не вешать, а окна с видом на улицу закрыть.
- Вынудить посетителя бродить по магазину как по лабиринту, чтобы ему на глаза попались те товары, к которым он, возможно, и не подошёл бы. Так делает, например, IKEA.
- Музыка — медленная. В 1980-х учёные выяснили, что темп звучащих мелодий влияет на скорость, с которой действуют покупатели: чем он размереннее, тем неторопливее человек.
- Принцип оформления залов — чем скучнее, тем лучше. Внимание должны приковывать красочные упаковки и яркие ценники со скидками.
Эти и другие решения магазины используют годами. (Посетители российских «Пятёрочек», например, первое время недоумевали из-за хаотично уложенной плитки. Некоторые списывали это на халтурность рабочих. Согласно другой неофициальной версии, рябящее в глазах покрытие вынуждает посетителя смотреть на полки повыше, где располагаются товары подороже — vc.ru).
Большинство отвлекающих факторов магазинам удаётся устранить, однако с одним пока никак не справиться, и это смартфоны. Всего одно уведомление, и человек выпадает из «потока», смотрит на время и вспоминает о бытовых заботах.
Универсального решения этой проблемы пока нет, но помочь в теории могли бы новые технологии — в частности виртуальной реальности, считает один из собеседников The Hustle. Надев на человека гарнитуру, можно отрезать его от внешнего мира и всех тех, кто захочет пожурить его за расточительность.
Это не состояние потока, а какой-то зомби квест хождения по ТЦ.
Комментарий недоступен
любое хождение по большому ТЦ превращается в зомби квест особенно если ты неосмотрительно пришел туда голодным
Эта плитка сводит меня с ума
она делает это, чтобы потом вас свели с ума премиальные макароны за 400 рублей вон с той четвертой полки
Я худший покупатель/посетитель в этом плане, тот самый человек со списком ))
где ведешь списки? в приложении каком-то, в заметках или на бумаге?
По разному. В заметках создал "список покупок" и отмечаю точкой по ходу движения, а иногда в приложении стора закидываю товары в корзину и также иду по нему.
Ага
Комментарий недоступен
Фигасе, тут фанклуб. Тогда присоединюсь к вопросу! И что за материал распубликовали?
Комментарий недоступен
привет! допустили ошибку, когда публиковали
Комментарий недоступен
новость про это будет, когда стоимость подписки объявит сама компания.
Комментарий недоступен
главное не видитесь на товары на кассе-это ловушка ,вам не нужны эти прикольные конфетки !вы уже взрослый 😁
чаще всего кассиру за них идет какой-то бонус, я иногда беру только чтоб помочь этим работягам
Охуеть ты благотворитель! Там дай бог 1% бонуса — ничем в себе не отказывайте.
тогда зачем они так сильно тебе его навязывают?
Потому что это один из скриптов, а за невыполнение скриптов премию срежут.
каждому причем предлагают, думаешь тайных покупателей ждут?
Скрипт — предлагать каждому. Не будешь предлагать останешься без премии.
а кто узнает, если будешь через раз предлагать?)
Проверяющий.
В казино то еще работает теория вероятности, чем больше попыток, тем меньше шансы, у магазинов такой задачи нет, некоторые конечно пытаются, но видно теорией игр у них плохо))).
ох, уж эти коварные планы впихнуть клиенту путем разных способов товар , даже освещение и то , оказывает влияние
Даже запах))), не всегда запах из кофейни или кондитерской натуральный.
В этом плане нравятся онлайн магазины с продуктами, типо перекрестка. Сразу видно итоговую сумму чека, если зашёл условно закупиться на 5 тыс. на 5 тыс. и закупишься. Кстати цены от оффлайна вообще ничем не отличаются, в отличие от той же Яндекс лавки, где средний чек из трёх вкусняшек уже на тысячу рублей
и можно не париться заказать себе сразу на неделю и не таскать эти пакеты, когда нет авто это трудновато
Никогда не задумывался об этой параллели между казино и розничными магазинами
Что общего у казино, розничных магазинов и vc.ru?
Что, интересно, должно такого появится в перетёрочке "у дома", чтобы человек пришел и вдруг набрал телегу чего-либо незапланированного? Там же ассортимент крайне слабо меняется с годами и думаю у каждого есть какой-то определенный паттерн по продуктам. Просто проходишь по точкам, где лежат овощи, консервы, мясо, молочка, бакалея, к чай и т.д. и берешь все, что берешь обычно. Да, некоторые магазины, вроде магнитов, периодически занимались внезапными "перестановками" всего и вся, но сейчас вроде перестали. Когда в магазине внезапно менялась планировка это вызывало скорее раздражение, нежели желание купить больше. А раскладка товаров запоминается за пару-тройку обходов магазина.
Интересно, как техники удержания клиентов в казино могут быть адаптированы для использования в розничных магазинах.
о есть во всем есть своя логика? страшно становится...
Просто нужно ходить с определенной целью и понимать сколько можешь махнуть, если занесет
Фактически, это некий психологический трюк, который применяется для того, чтобы удержать клиента подольше и, возможно, заставить его сделать больше покупок
а еще в магазинах есть такая фича что-то дешевое прятать, чтоб его реже покупали и они кладут сладости именно на уровне глаз детей, поэтому когда идешь с ребенком получается полная корзина каких-то конфет и шоколада ну или громкий визг, когда ты им ничего не покупаешь)