Торговля
Yaroslav Orlov

Воронка продаж. B2B-продажи в IT: как настроить воронку и сократить цикл сделки

В рамках программы для выпускников первого потока StartHub.Moscow 16 декабря 2021 года в Старт Хабе на Красном Октябре прошел тренинг для предпринимателей и стартаперов, посвященный построению и оптимизации воронки B2B-продаж в IT, на котором участники узнали, как квалифицировать входящие лиды, масштабировать продажи и избегать ошибок при работе с пайплайном.

Ярослав Орлов, генеральный директор компании AdvertSolutions.ru, в качестве главного спикера мероприятия рассказывал участникам как использовать портрет идеального клиента, продумывать мультиканальный способ поиска лидов и в результате апгрейта воронки В2В-продаж разработать оптимальный алгоритм закрытия сделки. Сегодня мы предлагаем вашему вниманию его курс по В2В-продажам в IT, основанный на опыте реализации более 500 проектов в России, США и Европе.

Во-первых, необходимо понимать возможности CRM-систем, ведь они экономят время за счет обработки лидов в одном окне. Полный учет лидов возможен благодаря интеграциям с:

• Телефонными звонками

• Заявками с сайтом

• Заявками из соц.сетей

• Заявками через email

• Заявками с виджетов обратной связи на сайте

За счет автоматизации бизнес-процессов эффективность работы менеджеров, возрастает минимум в 2 раза. CRM-системы предоставляют следующие возможности:

• Отправка смс

• Звонки клиентам

• Написание коммерческих предложений и автоматическая отправка презентаций

• Выставление счетов из карточки сделки

• Автоматический контроль оплат

С какими трудностями сталкиваются и какие ошибки совершают B2B-компании при работе с пайплайном

Рабочий стол

План продаж

При работе с заявками и сделками возникают проблемы при квалификации заявок и дальнейшая их обработка согласно плану. В компаниях часто не настроена и не учитывается квалификация и критерии, по которым определяется подходит клиент компании или не вписывается в бюджет и состав работ. Большой этап воронки с множеством процессов, задач и этапов. В результате чего, менеджеры путаются и пропускают этапы сознательно. Плюс есть трудности, когда сотрудники забывают выполнить какие-то задачи на каждом этапе сделки: не звонят вовремя, не видят заявку, не обрабатывают заявку, не присылают необходимую информацию и документы, нет формуляров и шаблонов к заполнению.

Как следствие, каждая новая заявка превращается в квест для менеджера и клиента, в котором приходится все придумывать на ходу.

По этой причине нужна система, шаблоны и автоматизация рутинных процессов и автоматическим назначением задач и напоминанием по этим задачам, как менеджеру, так и клиенту с которым ведется работа.

Как квалифицировать лиды на входе так, чтобы работать только с клиентами, приносящими прибыль бизнесу

Когда нет четкого критерия, по которому клиента можно квалифицировать и присвоить ему статус, возникают сложности и в дальнейшем проблемы. Заявка может быть забракована, потому что менеджером не были выявлены все потребности. Для того, чтобы квалификация проходила мягко и полезно для бизнеса, необходимо составить план действий и настроить каналы через которые поступают заявки. План действий такой:

1) Интегрировать телефонию, емаил, рекламные кабинеты и сайт с СРМ системой. Сделать пометку исходя из канала и того УТП, который был в источнике.

2) Распределить такие заявки по менеджерам исходя из опыта и квалификации конкретного сотрудника, чтобы он мог предоставлять релевантную информацию и давать ответы на первоначальные вопросы клиентов, в сжатые сроки. Для этого, необходимо написать скрипт для сотрудников и подготовить базу знаний или вики с книгой продаж, в котором будет необходимая информация по продукту компании, первоначальным условиям.

3) Когда необходимо провести квалификацию по критериям, должна быть готова шаблонная форма, по которой менеджер сможет провести опрос и записать все необходимые параметры по заказу, в дальнейшем это будет служить отправной точкой при решении в какую воронку отправить клиента и решить можно ли что-то для этого клиента сделать прямо сейчас.

Как глубокая проработка текущей воронки помогает масштабировать продажи

Воронка продаж – Анализ продаж

Воронка продаж – Настройка этапов продаж

Воронку нужно подготовить на несколько этапов и предоставить возможность тегирования(выбора критерия по которому будет принято решение в каком этапе должен находиться клиент).

Нужно сделать несколько видов воронок, для клиентов которые:

а) готовы купить прямо сейчас,

б) готовы купить, но позже,

в) не готовы покупать, потому что условия не устраивают,

г) можно передать заявку партнеру,

д) нужен совершенно другой продукт, которого нет в наличии.

В каждой воронке должны быть настроены бизнес процессы в автоматическом режиме, которые ставят задачи и проверяют выполнение критериев.

Менеджерам необходимо предоставить возможность заполнять блоки по каждому клиенту и сделке, поставив обязательность выполнения и заполнения некоторых из них.

Без этого переход на другой этап сделки будет невозможен. При выполнении нужных задач, система или сотрудник назначает дальнейшие шаги, по плану и на основе этих задач клиент и менеджер должен поучать уведомления о совершенных действиях и сформированных документах по заказу.

Проработка воронки и аналитика по сделкам, менеджерам и этапам, дает возможность сегментировав клиентов предоставлять более релевантную информацию и КП.

Работая с воронкой в общем и по конкретным заказам, можно увеличить продажи, увидев и поняв, на каком этапе происходит отвал клиента.

Отвал может происходить по нескольким причинам:

А) плохая квалификация лида на первом этапе. Не выявив все потребности клиента или не записав их, менеджер забыл или не спросил клиента по пунктам, исходя из этого, был взят в работу лид, который попросту не подходит компании на данном этапе.

Б) менеджер плохо отработал. Долго отвечал, не выходил на связь, забывал выполнять задания по процедуре и скрипту\плану работ.

В) длительные сроки и задержка их, в результате чего клиент купил у другого.

Г) цена и состав работ не удовлетворили потребности и возможности клиента. При квалификации необходимо обозначить рамки, как по срокам, так и по диапазону цен исходя из запроса. В этом случае, как рекомендация, создать калькулятор с примерными ценами и возможными сроками исполнения, на основе которого менеджер будет ориентировочно информировать заказчика по проекту.

Д) плохое качество продукта. Ожидание и реальность не совпадают, по этой причине нужно переработать УТП и подготовить кейсы\портфолио с проектами, которые будут на этапе квалификации демонстрироваться клиенту.

Е) сложный клиент и менеджер с ним не может найти общий язык. В этом случае рекомендуется попробовать сменить менеджера на другого, в целях налаживания контакта с клиентом.

Как отказаться от работы с частью клиентов, но при этом увеличить продажи в два раза за три месяца.

Аналитические отчеты

А) На основе аналитических отчетов CRM, можно проследить и найти клиентов, менеджеров и конкретные сделки, по которым прибыль ниже ожидаемой и планы продаж не достигают установленных в компании показателей.

Исходя из этого, можно перераспределить нагрузку сотрудников и выделить больше времени на работу, как с текущей клиентской базой, которая приносит прибыль выше.

Можно в некотором случае рассмотреть процентное соотношение.

Для роста продаж одним из самых оптимальных вариантов, работа с текущей базой и допродажи им.

Б) В лучшем случае, необходимо стимулировать текущую базы, как покупать повторно, так и рекомендовать вашу компанию другим людям.

В качестве стимула, чаще всего используются мотивационные подарки и акции, которые в первую очередь не направлены на продажу дешевле всех, а направлены на рост лояльности аудитории.

Возможны игровые механики, которые вовлекают клиентов во взаимодействие с вашей компанией\брендом.

В) Доведение перспективных клиентов до покупки, с помощью маркетинговых инструментов.

Работа с потребностями и клиентоориентированный подход, который довольно часто может удерживать клиента, даже несмотря, на цену выше аналогов.

Заключение

Очень часто, руководители компаний ищут волшебную таблетку, которая решит все вопросы и в результате чего, тратится довольно много времени на обсуждение, какой инструмент выбрать. В итоге, многие упираются в непонимание и нежелание сотрудников работать по регламенту и выстроенному бизнес-процессу. В таких случаях, руководителю компании нужно быть заранее готовым к тому, что с некоторым сотрудниками придется расстаться и принимать в штат людей, которые с первого дня начнут работать по выстроенной вами ранее схеме и это позволит быстрее влиться в правильное направление развития компании. С вектором на рост продаж и прибыли.

0
4 комментария
Глеб Корсунов

Неплохой материал получился 👌

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Orlov
Автор

спасибо,Глеб

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Шапран - B2B продажи

Ярослав, спасибо за статью. Я "варюсь" в той же самой теме. Я добавлю, что помимо создания всего того, о чём вы написали в статье необходимо добавить контроль. Чтобы руководитель 30 - 60 минут ежедневно тратил на контроль и поддержание построенной системы. Как бы идеальна система не была настроена, надо чтобы сотрудник хотел и умел в ней работать) Тогда все получится.

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Orlov
Автор

Спасибо за обратную связь

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null