Визуализация результатов в отделе продаж
Вы сами напросились в статье про личный план руководителя отдела продаж. Получайте!
Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи.
Итак, поехали.
Где отображать данные
Дашборды
Я готова молиться на компании, где ИТ и продажи умеют нормально договариваться. Часто результатом такой гармонии становится функциональная CRM-система, которая даёт бесконечный простор для аналитики. Массивы данных бесполезны, если их не трогать или просто пролистывать. Если использовать для точечной генерации отчётов, они супер-продуктивны. Но есть же вещи, на которые вы смотрите каждый день. Отразите их в дашборде - индивидуальном для каждого сейлза и общем по отделу для руководителя. Дашборд сейлза – отличный помощник при проведении пайплайн ревью, кстати. В каком виде могут отображаться метрики расскажу чуть ниже, а примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях
Рассылка
Если какие-то метрики (или вообще никакие) не удалось отразить в дашборде, можно сделать так:
- Разделите их на ежедневные и еженедельные на основании частотности отслеживания;
- Сформируйте шаблон и запланируйте рассылку.
Тем, кто сможет договориться с CRM/телефонией, доступна опция настройки автоматических рассылок такой информации, но тут надо помнить, что хорошо собранные и оформленные вручную данные всегда лучше простых цифр. Если получать графики прямо из CRM не выходит, запарьтесь один раз, сделайте себе шаблон в экселе, в который вы будете копировать цифры из отчёта, чтобы дальше они сами магическим образом превращались в наглядную картинку. Важно помнить, что однотипные рассылки приедаются, и их через 2-3 месяца перестают читать. Играйте с форматами, каждый раз акцентируйте внимание на том, что действительно важно. Добавьте души, и их с большей вероятностью будут читать.
Доска
Пробковая или магнитно-маркерная, флипчарт или монитор - решать вам. Удобно, когда в отделе какие-то данные всегда актуальны и у всех на виду. Если заморачиваться не хочется, попробуйте начать с простого: нарисуйте лестницу с шагом в 1/10 плана среднего сейлза и прикрепите на начало лестницы магнитами или кнопками лучшие фоточки своих ребят. С каждым новым приходом они сами будут двигать свои фишечки вверх по лестнице. Этот простой приём на удивление хорошо работает и вовлекает даже энтерпрайз-сейлзов.
Дальше будет совсем личное мнение автора, с которым можно неистово несоглашаться (как, впрочем, и с любым другим моим текстом).
Как отображать данные
Светофор – самый интуитивно понятный способ. Если у вас есть дашборд или вы просто делаете рассылку, удобно окрасить зелёным цветом метрики, которые соответствуют норме, жёлтым – те, которые требуют внимания, красным – требующие немедленного вторжения. По такому сводному отчёту можно за три секунды увидеть общую температуру и углубиться только в те данные, которые кровоточат в текущий момент, не тратя время на изучение большого массива. Можно выпендриться, и вместо красного-желтого-зелёного взять погодные явления гроза-облачно-солнечно или какую-то температурную шкалу от льда до пламени, но тут уж у кого на что фантазии хватит.
Графики – наглядно для отображения тенденций и прогресса. Можно показывать штуки, деньги, пользователей – что угодно, лишь бы была динамика за период.
Спидометры – любимый многими метод отображения, который я почему-то недолюбливаю. Можно таким образом показать, например, средний уровень маржинальности.
Рейтинговые шкалы – хороши для отображения результатов сейлзов по ключевому показателю. Имеют смысл, если рассылаются в моменте или обновляются в онлайн-режиме. Если сформировать и вывесить на доску, а потом обновлять раз в неделю, служат как демотиватор.
Пирожки (круговые диаграммы) – подойдут для отображения долей: вклад каждого сотрудника в результаты отдела, маржинальность и оборот по продуктам, соотношение количества денег от новых клиентов к общему и т.д.
Списки – кажется, это сюда не вписывается, но я знаю, что это работает. Распечатайте и повесьте на пробковую/магнитную доску таблицу клиентов, которым раньше что-то продавали на сумму более %определите порог%, но за последние полгода (год, два) с ними не было контактов/продаж. Сложите их в стопочку в первую колонку, оставьте пустыми вторую колонку для фамилии менеджера и третью для даты совершённого контакта. Этих клиентов легко найти в CRM и сделать себя ответственным менеджером, но когда в списке из 200 компаний 60 забирает один сейлз, именно на стене это становится заметно не только руководителю, но и всем участникам команды. Не забудьте определить правила игры (например, чтобы вписать своё имя, надо поговорить с ЛПР и отправить ему письмо по итогам разговора, всё это должно быть в CRM) – и наслаждайтесь результатом.
Что надо запомнить
- Если вы хотите, чтобы сотрудники пользовались накопленными данными, упакуйте их в удобный формат.
- Визуализиация экономит время и нервы.
- Дружите с ИТ - они умеют делать удобно.
- Не перемудрите. Чтобы проверить читаемость, покажите человеку из соседнего отдела и спросите, можно ли тут что-то понять.
- Не переборщите. Дашборд не должен быть похож на китайский сайт!
- Слушайте. Придумайте метрики (или подсмотрите вот здесь), покажите их сейлзам и спросите, что из этого они хотят видеть и что ещё нужно добавить.
Держите нос по ветру, хвост пистолетом, а голову свежей. До новых встреч в эфире:) А кстати, про что ещё поговорим?
Вот где Тёма:
https://www.youtube.com/watch?v=7WKd0MVlW8k
Привет, Наташ! =)
Тёмыч! Иди обниму!
Ну, как-то все обычненько. Странно, что вы решили поделиться элементарными вещами.
Всё, что мне приходит в голову написать, кажется мне скучноватым, банальным и очевидным. И есть только один способ понять, надо ли это кому-то: опубликовать. Для меня ответ на вопрос, нужен ли руководителю отдела продаж личный план, очевиден, но где-то есть сто человек, которые добавили в закладки. Значит, им полезно вроде бы.
О чём Вам интересно прочитать? Предложите тему в области продаж, если владею - напишу подробно.
Я уже как год из продажника в коллектора переквалифицировался. Так что... Если знаете, как безответственного, надменного и глупого клиента превратить в послушного щеночка - с удовольствием почитаю)
Даже думать про это не хочу:) По моему опыту, сколько ни старайся сделать из говна конфетку, в лучшем случае получается конфетка из говна))
Могу сказать по опыту, что можно по-отечески отчитать клиента, который не выполняет обязательства. Пока в 20% помогает.
Так что да, больше интерес есть к манипуляции чувствами людей)
Это не моя сильная сторона, я больше про манипуляцию цифрами:)
Если на счет цифр - то какая самая идеальная система мотивации? Чтобы учитывала не только количество/стоимость закрытых сделок, но и качество работы, соблюдение внутреннего распорядка... Ну Вы поняли)
Вот тут в тексте и в первом комментарии касалась этой темы (ссылка). Ключевой принцип - балансируйте, надо и не перемудрить, и разбавить качественными метриками. У всех они свои - у кого-то звонки, у кого-то письма, где-то конверсия. Надо к вам поглубже залезть, чтобы что-то конкретное сказать. Без понимания вашей специфики могу только общими фразами ответить, а они вам не помогут. Приходите в личку, я первый раз всегда бесплатно разговариваю:)
Никаких особенных вестей, но для кого-то у кого вообще нет никакого опыта в этом всем, хотя бы натолкнет на мысль, что стоит задуматься, как что-можно отображать.
Так что достаточно полезно, спасибо
Владимир, о чём Вам было бы интересно почитать?
Наталья, спасибо за ответ, хах
Я не думаю, что мой интерес сильно будет пересекаться с тем, про что будет интересно писать вам и читать большинству)
Может быть как визуализация в итоге помогает конечному ее потребителю?
Уверен, что все без конца слышат, что НАДО ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ И ОБРАБАТЫВАТЬ ДАННЫЕ ИНАЧЕ ЗАЧЕМ ВЫ СОБИРАЕТЕ ИХ!1111!!
Но на деле же с этим много проблем, да и не все в итоге понимают, зачем это нужно. КМК
В отделе продаж это точно приносит пользу. Удобно же одной цифрой видеть, сколько денег у тебя в пайпе и на какую сумму сделки «провисли»? А индикатор выполнения плана? Ну куда без него? Когда кажется, что времени ещё вагон, попробуйте поделить всю жизнь от рождения лет до 90 на недели и зачирикать те, что уже прошли. Это та информация, которую мы знаем и так, но в графическом виде она очень отрезвляет.