Наталия Потёмина

Итак, нам нужны люди, которые работают не 40 часов в неделю, а головой. Для этого их система KPI должна учитывать:

Почитала, записала и вольно интерпретировала, что там гартнеровцы хотели нам рассказать.

В основном, я буду говорить о мотивации в сложном B2B при длинном цикле сделки, но основные принципы будут работать и на других рынках.

Карта развития клиента — это такой пошаговый алгоритм работы с клиентом, которого вы планируете получить в свои постоянные, увеличить по нему выручку или просто не просрать то, что имеете.

Мы проводим аудиты маркетинга в B2B примерно 6-7 лет. Рассказываю, как мы его делаем, чтобы вы тоже у себя сами могли сделать. Если что-то на птичьем, задавайте вопросы, все расскажу.

С окладами всё понятно, а с бонусами вечно какая-то неразбериха. От чего платить процент от продаж? Кто должен следить за актами/накладными? Что ставить в план? А по кварталам платить или ежемесячно? Вот про это и поговорим.

Сарафанное радио приносит самых лояльных клиентов — это все знают. А ещё оно условно бесплатное и ооочень приятное: мы все урчим внутри себя, когда нас рекомендуют.

Хороший продавец продаст кому угодно что угодно. Зимой чукче снег, летом папуасу валенки, мы это все отлично знаем. И неистово ищем именно таких. А что происходит, когда нанимаем?

Спойлер: мы не продаем SMM.

Короткий ответ: от 20 до 200 тысяч в месяц.

Это чуть ли не самый частый вопрос, с которым к нам приходят поговорить про маркетинг. Оно и понятно, без лидов не происходит сделок, а без сделок мы начинаем забывать, зачем мы этот бизнес вообще начали.

В статье чек-лист по принципам построения воронки продаж.

В каждом втором аудите отдела продаж я на вопрос "как тебя адаптировали?" получаю один и тот же ответ: "да никак, показали, где столовка, дали базу и дальше как котёнка в воду бросили"