Где брать лиды и что вообще по маркетингу
Откуда брать лиды
Это чуть ли не самый частый вопрос, с которым к нам приходят поговорить про маркетинг. Оно и понятно, без лидов не происходит сделок, а без сделок мы начинаем забывать, зачем мы этот бизнес вообще начали.
Давайте начнём с терминологии: что такое лид?
Лид — это как угодно подтверждённая (потенциальным/действующим) клиентом готовность поговорить
♟Холодный лид — поговорить о чём-то вокруг вашего продукта.
♟Тёплый — поговорить о вашем продукте и иногда о конкурентных решениях. Вот тут для того, чтобы продвинуться дальше, хорошо бы выдать и получить необходимое и достаточное количество информации, чтобы понять, что вы с клиентом вообще астрологически совместимы. То есть на этом этапе надо убедиться, что ваш продукт решает задачу клиента, а у клиента есть необходимое количество денег и желание решить эту самую задачу. Такой процесс называется квалификация лида.
♟Квалифицированный — это лид, по которому вам всё предельно ясно: что, в какие сроки и за какие деньги клиенту надо сделать. А ещё кто там что решать будет и в какой последовательности.
♟Горячий — шат ап энд тейк май мани. Это такой лид, который уже вообще-то сделка, то есть вы тут обо всём договорились и можно выставлять счёт, осталось только договор согласовать и выбрать дату запуска проекта, например, если вы продаёте не стулья, а проект.
Маркетинг обычно передаёт кучу лидов холодных, кучку тёплых и редкие случайные квалифицированные лиды.
Отвечает у вас маркетинг за конвертацию всех лидов в квалифицированные/горячие или нет — решать вам, но пожалуйста, договоритесь об этом!
Откуда маркетинг берёт лиды
Тут всё сильно зависит от продукта, ЦА и ресурсов, которые у вас есть. Возьмём сферический продукт в вакууме и попробуем как-то унифицированно рассказать о разных каналах лидгена, которые мы своими рученьками трогали.
🍄 Простой, как палка, и дорогой, как крыло от самолёта, диджитал. Тут у нас с вами вариантов немного, ВК, ОК да Яндекс, отсюда и стоимость привлечения и жиденькие лиды: когда каналов осталось совсем немного, мы, конечно, сильно потеряли в эффективности, но в умелых руках этот канал ещё работает. А главное, он классно считается: вы точно понимаете, во сколько вам обошёлся каждый лид. Если сомневаетесь, что всё правильно сделали, приходите поговорить, у нас на эту тему отдельная энциклопедия кейсов имеется.
🍄 SMM. Тут поинтереснее и есть куда разгуляться фантазии. Вообще под SMM сейчас столько всего понимают, что хороший SMM-щик может стоить вам и 20, и 200 тысяч в месяц в зависимости от того, что он делает. Тут самое сложное и эффективное — найти хорошего автора. Если ваш канал в телеге или ютуб-канал ведёт SMM-щик от бога, это читается в каждой букве, и клиент хочет стать вашим, потому что причастность к бренду, который так строит коммуникацию, становится ощутимой ценностью. Про что писать, снимать и постить — можем отдельно поговорить. Надо оно вам?
🍄 PR — ещё один инструмент, создающий гравитацию вокруг бренда. Распознать крутого PR-специалиста — великое искусство, но если нашли, берегите.В PR и SMM есть один огромный, просто огромнейший минус: лиды от этих активностей фиг посчитаешь, они мало того что смешиваются (клиент прочитал статью в МК, поискал в телеге и подписался на канал), так ещё и непонятно во времени, где искать вот тот лид, который пришёл сейчас: он на нас год подписан, это его менеджеры подписали или он как-то сам прибился?Короче, эти два инструмента — для тех, кто верует. А ещё они прогревают вам ЦА, чтобы лиды приходили более тёпленькими, но это тоже фиг померяешь, потому что мы ж не можем откатиться назад и полгода ничего не постить, чтобы сверить среднюю температуру лида?
🍄 Телемаркетинг. Тут я часами могу петь о том, что не надо звонить в холодную, это раздражает, пожалуйста, перестаньте так делать уже все! Телемаркетинг — классный инструмент для:
- перевода холодных лидов в квалифицированные или хотя бы тёплые до передачи их в отдел продаж. Это помогает не выжигать сейлзов и экономить много денег (ровно столько, сколько будет зп сейлза минус зп оператора КЦ)
- реактивации имеющихся клиентов: порсрали вы сделку полгода назад, а КЦ возьми да и позвони "здравствуйте, мы с вами в сентябре помните, так вот конкретно этот продукт сейчас огого чего, а вы чего?" Чтобы не плодить чудовищные такие разговоры, напишите хороший скрипт, я вам даже ссылку на статью про скрипты дам, если вы потеряли, прямо в комментариях
- оповещения клиентов. У вас поменялись реквизиты, планируется выставка, будет конференция, вышел новый федеральный закон, муха села на варенье? Не тратьте силы сейлзов на обзвон клиентов с одинаковым инфоповодом, посадите операторов КЦ
🍄 Мессенджеры. Дёрнулся глаз на последнем пункте про КЦ? У меня тоже. Почтовые рассылки уже никто не читает, а на звонки отвечать тоже надоедает. Если вы звоните клиенту раз в квартал, продолжайте звонить, благословляю вас. Если же рука тянется к базе постоянных клиентов ежемесячно или чаще, во-первых, проверьте, нельзя ли оповещать клиентов о типовых штуках в телеграм-канале в виде любого ежемесячного/еженедельного дайджеста, а во-вторых, по каждому поводу, по которому потянулась рука позвонить, попробуйте написать сначала, а через пару дней обзвонить только тех, кто вам не ответил. Не бесите уже людей своими звонками, пожалуйста (кроме тех, кто вас прямо об этом просит)
Ничего нового, а польза-то какая-то будет?
Будет. Я сейчас странное скажу, а вы зажмурьтесь, чтобы попробовать хорошо забытое старое.
🍄 Бумажные письма. Года три назад для одного клиента мы собирали ЦА на мероприятие. Целевая аудитория этого клиента — деканы ВУЗов, которых не так-то просто вызвонить, потому что Зин-Степанны из секретариата вообще не настроены на них кого-то переключать, а любое слово с английскими корнями воспринимают, как личное оскорбление, и вообще перестают брать трубку.Так вот поскольку времени было достаточно, мы запустили в параллели две активности: обзвон с приглашениями и бумажные письма. Прямо в конвертах, прямо с рукописными ФИО декана, прямо с порядковым номером, прямо православной почтой.
Угадайте, что сконвертило лучше.
Чудеса, но этот трюк прошёл у нас во второй уже раз. В первый раз мы рассылали так письма топам, до которых вообще не дозвонишься. Секрет в том, что секретари боятся открывать бумажные письма. И не донести их тоже боятся. И несут, прямо на стол большого начальника, который порой умиляется, видя, как старательно вы добавили в текст письма QR-код, чтобы с вами было легко связаться.
Не благодарите. А лучше просто приходите поговорить про продажи и маркетинг.
А ещё
🍄 Сарафанное радио — оно работает лучше, если напоминать довольным клиентам, что вас можно рекомендовать. Оно вообще удивительно прекрасно работает, совет для начинающих — начните.
🍄 Мероприятия — выставки, на которые ходят ваши менеджеры, и конференции любого размера, которые собираете вы, точно работают, если там есть ваша ЦА. Кстати ваша конференция — это не всегда тысячи клиентов в Крокусе, это вполне может быть 5 клиентов на бизнес-завтраке, два из которых вами довольны, а ещё три думают, работать с вами или нет
🍄 Онлайн-конференции и вебинары. На мой вкус, все так переели онлайна, что туда ходит сейчас только инфобиз, но это вполне может быть моё когнитивное искажение, проверите — расскажите
🍄 Реклама на радио, в телевизоре, в газете — тут надо объяснять? Если вы большой бренд с массовым продуктом, это точно ваш канал. Если у вас узкая B2B история — подумайте сто раз (или попробуйте однажды, вкус славы по предоплате очень помогает получить яркий ответ на вопрос, ваш ли это канал лидгена)
Самое важное, что надо сделать — это не просрать потом лиды. Об этом в следующей серии 😉