План адаптации менеджеров и руководителя отдела продаж

Под адаптацией я понимаю введение нового сотрудника в компанию.

В каждом втором аудите отдела продаж я на вопрос "как тебя адаптировали?" получаю один и тот же ответ: "да никак, показали, где столовка, дали базу и дальше как котёнка в воду бросили"

Ведь мы пять-десять-двадцать лет как-то нанимали же людей и нормально всё было.

План нужен, потому что вы открыли этот текст - значит, эта задача, скорее всего, есть. А ещё план снижает количество сюрпризов в процессе работы сотрудника и гарантирует, что все нанятые менеджеры и в 2023, и в 2033 году освоят базовые вещи по одной программе. Не убедила? Приходите почитать, когда созреете, а пока постройте себе нормальную систему мотивации, вот и статья для этого есть. Для остальных - базовые правила составления плана адаптации.

План адаптации делится на три блока, вне зависимости от того, кого вы нанимаете: топ-менеджера или уборщицу. Подробно по каждому из этих блоков ниже по статье.

Каждый блок может занимать от часа до трёх месяцев, в случае с продажами обычно первый отнимает до трёх дней, второй до двух недель, третий - весь остальной испытательный срок.

По итогам каждого блока, а местами и по нескольку раз за блок, нужны индикаторы того, что блок пройден. Что это может быть - дальше прям по блокам расскажу.

В первый блок принято класть всё, что у вас написано в корпкультуре и все логистические вещи. На этом этапе сотрудник узнаёт, как у вас тут всё устроено и как тут принято, где его место в оргструктуре, кто за что отвечает и как сделать примитивные вещи от поесть до уволиться.

Тут хорошо бы рассказать, а потом задать вопросы, чтобы понять, что сотрудник усвоил.

Примерный тип вопросов по итогам освоения первого блока:

Первый тест - всегда в формате диалога. Часто и тест, и эту фазу адаптации проводит на 80% специалист от HR или бадди и на 20% прямой руководитель.

Этот блок может быть разделён хоть на пять частей, хоть на десять. Если обучаете сейлза или РОПа, удобно вести эту часть по книге продаж. Как её написать, рассказывала тут.

По книге продаж изучаем:

Там в тексте про книгу довольно подробно всё это есть, не поленитесь сходить почитать.

Из этого блока делаем от одного до пяти отчётных эпизода: где-то имеет смысл поговорить, из какой-то части сделать онлайн-тест, что-то (например, знание скрипта) проверить в формате ролевой игры.

Если адаптируете руководителя отдела продаж, чуть меньше делайте упор на конкретные инструменты работы с клиентом (скрипты, презентации, звонки) и чуть больше на системные вещи, например:

В третьем блоке адаптации мы даём практическое задание.

Для сейлза это будет определённое количество звонков, встреч, писем, коммерческих предложений, бронирований или даже продаж - зависит от вашего продукта и воронки продаж.

Для РОПа всё зависит от того, где вы находитесь.

Если вы только зачали свой отдел продаж и это первый РОП, в его задачах может быть подготовка той самой книги продаж, выбор CRM-системы и функциональное задание к ней, установление формата отчётности и плановых встреч отдела, в общем, подумайте, что именно из системной работы сейчас в приоритете и на это ориентируйте и KPI РОП, и его задачи на третью фазу испытательного срока.

Если отдел продаж существует давно, поставьте задачу провести аудит: выяснить, как всё устроено, и рассказать вам, что он хотел бы изменить и какой у него план по развитию продаж в компании.

Проверьте, что ваши планы адаптации содержат:

А если станет скучно, прогуляйтесь по другим моим статьям на VC, подпишитесь на уютный телеграмчик или приходите за аудитом продаж к профессионалам - мы точно найдём, где искать точки роста и как помочь не растрачивать время на скучные вещи :)

#whoispotemina #np_salesmanagement