Почитала, записала и вольно интерпретировала, что там гартнеровцы хотели нам рассказать.
Дисклеймер: читать этот текст надо, помня, что Gartner — консалтинговая компания, а значит, они будут хайлайтить (подсвечивать) те штуки, которые им чуть интереснее, и пессимизировать явные тренды, которые им не так выгодны. А ещё что они пищут в основном…
С окладами всё понятно, а с бонусами вечно какая-то неразбериха. От чего платить процент от продаж? Кто должен следить за актами/накладными? Что ставить в план? А по кварталам платить или ежемесячно? Вот про это и поговорим.
Хороший продавец продаст кому угодно что угодно. Зимой чукче снег, летом папуасу валенки, мы это все отлично знаем. И неистово ищем именно таких. А что происходит, когда нанимаем?
У меня тут завязалась дискуссия с одним клиентом.
Под адаптацией я понимаю введение нового сотрудника в компанию.
В каждом втором аудите отдела продаж я на вопрос "как тебя адаптировали?" получаю один и тот же ответ: "да никак, показали, где столовка, дали базу и дальше как котёнка в воду бросили"
Вы нагенерили лидов, потратили на них деньги. Колл-центром ли, диджитал ли маркетингом, листовками или звонками в дверь бабушкам — но вы напряглись, потратились и сделали. А эти неблагодарные спускают всё в унитаз.
Я не продаю CRM, так что сварите себе кофе покрепче и сядьте поудобнее. Будем говорить про b2b. Возможно, эта статья не переварится с первого раза, это нормально. Если так, возьмите свои реальные цифры и попробуйте приложить к каждому параметру.
Не понимаете, что эта информация вам даёт? Не замеряйте! Для большинства компаний перечисленного…
Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи. Расскажу, в основном, про SMB в B2B, потому что B2C – это вообще не ко мне, а про продажи в крупный бизнес надо писать отдельно, хотя там многое совпадает.
Открыла браузер и обнаружила три десятка статей о том, что делать в низкий сезон, и ни одной о том, как не сдохнуть в высокий. Статья будет короткой как раз для тех, у кого сейчас поезд в огне и не на что больше жать.
Декабрь – время сбора урожая во многих отраслях. В ИТ, например, пришедшие в декабре деньги обычно составляют от 30 до 50% год…
– Мы не хотим мужика в отдел продаж, продажи – дело женское, парни пусть сидят в разработке и внедрении. Делом, в общем, занимаются.
– Женщина руководитель? Наталия, не смешите меня. Не хочу никого обидеть, но женщинами управляют гормональные циклы, они слишком эмоциональны, нам это тут не нужно.
Вы сами напросились в статье про личный план руководителя отдела продаж. Получайте!
Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи.
Под статьёй "как выгнать сейлзов в поля" вы робко просили рассказать, как не переборщить с планёрками и что рассказывать. Итак, погнали.
Статья основана на опыте управления пятью отделами продаж в b2b в тр…
Встречи с клиентами – больная тема для многих отделов продаж.
Я часто и с удовольствием оцениваю и реорганизую людям продажи, поэтому возьму на себя смелость описать вам типовую логическую цепочку, которую мы проходим с каждым руководителем. Нормальный руководитель «допрёт» до этого сам, но консалтинг тем и хорош, что позволяет ускорить каки…