Что можно увидеть в воронке продаж

Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи. Расскажу, в основном, про SMB в B2B, потому что B2C – это вообще не ко мне, а про продажи в крупный бизнес надо писать отдельно, хотя там многое совпадает.

Воронка продаж делится на 3-4 части: маркетинговая, «продажная», производственная и документальная. Иногда производственная отсутствует.

При построении воронки продаж обычно танцуют от ее продажной части, и первый этап, как бы он ни назывался, имеет смысл «лид». Это этап, на котором оказываются клиенты, которые проявили заинтересованность или просто не ушли в глубокий оффлайн после первого касания. Дальше клиент идёт по тем этапам, которые есть в вашем бизнесе. Например, компред, детализация, компред, согласование, договор/счёт, согласование, оплата. Когда начнёте описывать свой цикл сделки, попробуйте создать таблицу из трёх колонок:

Когда воронка в отделе продаж описана, дополните её сверху и снизу. Сверху прирастёт маркетинговая часть воронки. Первая (самая широкая) стадия – вся ваша целевая аудитория; следующий этап – те, до кого вы можете дотянуться; затем – те, до кого реально дотягиваетесь (тут неплохо бы тегать разные каналы генерации спроса, чтобы сравнивать их эффективность), и так далее до этапа «лид», который у маркетологов с сейлзами один на всех (и все на одного).

Итак, у вас получается примерно такая картинка:

Если у вас простые транзакционные продажи чего-то нематериального, то дальше идёт этап «подписаны отгрузочные документы», и на этом действительно почти всё. Если вы ведёте проектную работу или продаёте что-то материальное, то дальше у вас будут этапы вроде «детализировано ТЗ», «передано в производство» или «отгружено». На видео по ссылке я рассказываю всё то же самое, но коротко. Приличная компания, конечно, стремится к тому, чтобы на этих этапах воронка превращалась в прямую трубу, но это не самое интересное.

Ну вот описали вы её, лежит она красивая в экселе. Вы ж её описывали не для того, чтобы собой гордиться (хотя это тоже, конечно)? Несите её скорее в CRM и изнасилуйте отдел продаж с таким огоньком, чтобы они проводили каждую сделку максимально ответственно и фиксировали каждое изменение, как блондинка обед в инстаграме. Если начнётся саботаж, напомните, что бонус они получают за продажи, а оклад - за то, чтобы их работа была прозрачной и управляемой.

Дальше начинается совместная аналитическая работа отделов продаж и маркетинга. Помимо условий перехода с этапа на этап нужно задать себе вот какие вопросы:

По итогам такого совещания вы должны получить не только обострённую обстановку в коллективе, но и следующие задачи (со сроками и ответственными, конечно же):

Вся эта работа требует времени и сил, но окупается в 100% случаев. Если у вас есть идеи, о чём хотелось бы ещё почитать, напишите в комментариях. И конечно, лайк не сделает вашу жизнь проще, но мне он - как котику сметанка :)

#np_salesmanagement #управлениепродажами #b2bпродажи #whoispotemina