Планёрки в отделе продаж: о чём и как часто говорить

Под статьёй "как выгнать сейлзов в поля" вы робко просили рассказать, как не переборщить с планёрками и что рассказывать. Итак, погнали.

В закладки

Статья основана на опыте управления пятью отделами продаж в b2b в трёх компаниях и опыте проведения 23 консалтинговых проектов по аудиту/отстройке/реорганизации отделов продаж в b2b.

Наталия Потёмина, консультант по b2b продажам

Сюрприз: я не продаю CRM, все мои молитвы в эту сторону не имеют целью монетизацию. А ещё я против «заряживания» сейлзов и всех этих импульсивных энергетических атак. Если вы продаёте в b2b продукт дороже 5000 рублей, нужен более спокойный подход.

Pipeline review

Периодичность: еженедельно

Участники: руководитель + сейлз + наставник (если есть)

Что делаем: проработка ключевых метрик. Идеально, если вы с ИТ смогли создать в вашей CRM дашборд, в котором эти метрики легко отследить. Примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях. После этой встречи сейлз обязательно присылает руководителю письмо с договорённостями и сроками.

Stand-up meeting

Периодичность: ежедневно, кроме дня планёрки отдела

Участники: руководитель + все сейлзы. Присутствие обязательно очно или онлайн, если сейлз уехал из офиса.

Что делаем: показываем ключевые метрики отдела и прогресс их выполнения. Если у кого-то есть вопросы, они задаются лично после встречи или ждут до дня планёрки. Я люблю проводить такие встречи стоя: пока все рассядутся, появляется соблазн «засидеться» минут на 15.

Я не люблю проводить такие встречи по утрам, потому что в целом устроена довольно либерально, и если отдел выполняет план, прошу их самоорганизоваться так, чтобы к началу рабочего дня на месте был минимум 1 человек, у остальных есть лаг на опоздание до 30 минут.

Начало рабочего дня для сейлза — это не время, когда запыхавшийся человек переступил в куртке порог отдела. Это время, когда открыта почта и CRM, глаза уже накрашены (привет девочкам), кофе на столе, сигарета выкурена (привет мальчикам).

Планёрка отдела

Периодичность: еженедельно

Участники: руководитель + все сейлзы. Присутствие обязательно очно.

Что делаем: адженда всегда одинаковая.

  • Показываем ключевые метрики отдела и прогресс по ним в разрезе месяца, квартала и года
  • Проговариваем (и спрашиваем!) что будем делать, чтобы «догнать» проседающие метрики
  • Разбираем важные сделки (1-2), делимся кейсами, делаем выводы
  • Выбираем темы для обмена опытом (про это ниже)

  • Подводим итоги, по итогам встречи рассылаем всему отделу данные, о которых говорили, плюс список образовавшихся задач со сроками и именами

Обмен опытом

Периодичность: 3-4 раза в месяц в рабочее и нерабочее время (например, с 17:30 до 18:30, если у вас рабочий день до 18:00). Не больше 1 выступления в месяц для каждого сейлза. Вообще, сделайте так, чтобы было комфортно. В сезон пиковых нагрузок можно отменить эти встречи на месяц, но надо не забыть к ним потом вернуться.

Участники: руководитель + все сейлзы. Присутствие обязательно.

Что делаем:

  1. Определите, что каждый сейлз умеет делать лучше других
  2. Предложите ему рассказать коллегам, как у него это получается, в формате 25 мин на теорию, 10 мин на кейсы, 20 мин на вопросы

  3. Если все всем всё уже рассказали, сформируйте список книг к прочтению отделом. Предложите каждому выбрать книгу, которую он прочитает и расскажет ключевые тезисы коллегам

  4. К такой встрече лектору придётся приготовить презентацию и кейсы, надо будет выступить перед коллегами, отвечать на вопросы. Ваша задача: иногда проводить такие обучения самостоятельно и помочь своим сотрудникам сориентироваться, как готовиться

Проводя такие собрания, вы убиваете четырёх зайцев:

  • запускаете интенсивный обмен опытом
  • учите людей выступать
  • видите, кто хорошо работает с аудиторией (=кого отправлять на конференцию спикером)
  • усиливаете дружескую атмосферу в команде

Итого:

  • Ежедневный stand-up meeting на 5 минут

  • Еженедельный 1to1 pipeline review
  • Еженедельная планёрка отдела

  • 3-4 раза в месяц лекторий

Если кому-то режут глаз англицизмы, я буду очень благодарна, если предложите хороший русский аналог слов сейлз/sales (менеджер по продажам и продавец не годится), pipeline review, stand-up meeting.

О чём ещё хотите почитать?
Визуализация результатов в отделе продаж
Как писать фоллоу-ап по встрече с клиентом
Что делать с сейлзом, который вот-вот выгорит
Как управлять удалёнными сотрудниками
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

#np_salesmanagement #управлениепродажами #b2bпродажи #whoispotemina

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u043c\u0438","whoispotemina","np_salesmanagement","b2b\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438"], "comments": 0, "likes": 8, "favorites": 26, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 77246, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 29 Jul 2019 13:41:50 +0300" }
{"average":26231,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 77246, "author_id": 325748, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/77246\/get","add":"\/comments\/77246\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/77246"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет

Популярные

По порядку

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }