Как выгнать сейлзов в поля: три типовые ошибки
Встречи с клиентами – больная тема для многих отделов продаж.
Я часто и с удовольствием оцениваю и реорганизую людям продажи, поэтому возьму на себя смелость описать вам типовую логическую цепочку, которую мы проходим с каждым руководителем. Нормальный руководитель «допрёт» до этого сам, но консалтинг тем и хорош, что позволяет ускорить какие-то процессы.
Ошибка №1
Давайте поставим им KPI – 3 встречи в неделю – и будем штрафовать за невыполнение
В чём косяк: штрафовать – вредительство, да и из чего вы будете штрафовать? Из оклада не имеете права, из премии за продажи – получите волну возмущения.
Что делать: если не перестраиваете систему мотивации в целом (про это как-нибудь отдельно), попробуйте премировать. Это может быть, например, премия в конце месяца в виде дополнительного процента от продаж или фиксированной небольшой суммы в случае выполнения плана по встречам.
Важно: эта премия не должна быть большой. Здесь точно сыграет соревновательный момент, особенно если вы визуализируете результаты. Не обязательно вывешивать доску, как в «Волке с Уолл-Стрит», достаточно раз в неделю или месяц разослать их сейлзам по почте или показать на планёрке.
Ошибка №2
Давайте просто замотивируем их по принципу «чем больше, тем лучше»
В чём косяк: вы получите встречи ради встреч, и ваши менеджеры по работе с документами станут ещё и курьерами. Не надо много, надо хорошо.
Что делать: подумайте, сколько встреч в неделю/месяц может качественно провести один сейлз, не теряя эффективности. Для этого определите, что вы считаете нормально проведённой встречей и донесите это до сейлзов.
Важно: держите руку на пульсе. Я твёрдо убеждена (и могу про это написать. надо?), что личного плана по продажам у руководителя отдела продаж быть не должно, это обычно тормозит бизнес. Но если руководитель не ездит с сейлзами на встречи к клиентам хотя бы пару раз в неделю, это тревожный маркер. Покатайтесь со своими ребятами, тут одни плюсы: и мастер-класс, и рост конверсии, и укрепление статуса руководителя, и счастье клиента (по умолчанию исходим из того, что вы что-то руками сами умеете)
Ошибка №3
Мы не будем это делать, потому что как я пойму, что они реально по делу катались? Они мне понапишут отчётов, отчёты я и сам умею фальсифицировать:)
В чём косяк: подход в целом дерьмовый, называется «всё неизвестное страшно, пойду пожру». Давайте сначала попробуем что-то сделать, потом померяем конверсию и поймём, работает это или нет.
Что делать: определите, как вы будете «засчитывать» встречи. Хороший вариант: встреча считается состоявшейся, если о ней есть запись в CRM, в которую скопирован текст фоллоу-апа.
Фоллоу-ап – это письмо по итогам встречи, которое включает в себя список участников и цель встречи, обсуждённые темы, выводы и договорённости со сроками и ответственными. Он должен быть подготовлен так, чтобы год спустя участники встречи могли вспомнить, о чём шла речь.
Важно: проведите обучение на полчаса: покажите, как выглядит качественный фоллоу-ап, разделите его на смысловые блоки, вычитывайте фоллоу-апы ребят и помогайте их шлифовать.
Что надо запомнить в итоге
Если чувствуете, что встречи работают, но ваши ребята неохотно ездят, аккуратно внедрите план по встречам и смотрите на динамику в конверсии
- Покажите своим примером, как это делается: катайтесь с ними, учите, но не делайте за них
Нет фоллоу-апа – не было встречи, нет в CRM – не было в жизни
- Формируйте привычки положительным подкреплением, оставьте штрафы для других ситуаций
Комментарий недоступен
Меня тоже поначалу бесило, а потом втянулась. Пока напишешь или прочитаешь «менеджер по продажам» или «письмо по итогам встречи» - поседеешь.
А ещё вот это «менеджер», которое вообще не менеджер. Какой-то компромисс дурацкий.
У слова «продавец» в русском языке привкус нафталина.
Короче, как ни выражайся, всем не угодишь. Я выбрала самый удобный для меня вариант:)
Тут как в анекдоте. Вам шашечки или ехать?
Чистота языка - это все прекрасно конечно, но статья о другом. Смысл не теряется. Да и термины устовяшиеся. Ну да, просторечные. Но от этого никто не умер. :)
Наталия, могли бы написать, почему у РОП не должны быть личного плана.
Валид, с удовольствием! В середину августа втисну в контент-план:)
Я как раз читаю)
Да вы похоже живёте в дефолт-сити и ничего не видели, мало где работали. Ваши Советы бесполезны и будут работать только когда к вам на работу стоит очередь из 100 человек. Почитайте статью, как француз виноградник делал в деревне.