Рубрика развивается при поддержке Почты России

Почему у руководителя отдела продаж не должно быть личного плана по продажам

В статье про то, как выгнать сейлзов в поля, вы просили подробнее рассказать об этой теме. Рассказываю :)

Моё стойкое убеждение заключается в том, что при таком подходе руководитель отдела продаж вряд ли будет работать эффективно. Я в консалтинге пять лет, в b2b-продажах — 13, я рассмотрела около 30 отделов продаж пристально, в разное время руководила одиннадцатью. Вот вам мой опыт.

Наталия Потёмина, консультант по b2b-продажам

Чем должен заниматься руководитель отдела продаж

  1. Отслеживать метрики. Примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях. А здесь можно почитать про то, как часто и о чём проводить планёрки.
  2. Планировать. Если у руководителя отдела нет времени раз в неделю отбросить всё и заняться просчитыванием следующих шагов, он либо перегружен, либо не умеет расставлять приоритеты, либо и то и другое одновременно.
  3. Обучать. Рассказывать о своём опыте, показывать, как надо и как не надо, развиваться и вслед за собой развивать команду, настраивать обмен опытом, читать и делиться.
  4. Автоматизировать. Оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы на уровне логики, формулировать идеальную картинку и уметь качественно описать её в кабинете руководителя, ИТ, HR или кто там потом будет помогать это реализовать. Давайте сюда же добавим регламентирование заведённых правил. У вас в отделе продаж есть шаблон фоллоу-апа? А шаблон автоответа на отпуск? А описанная процедура согласования рассрочки? Во-о-от.
  5. Заниматься операционной фигнёй. Никуда не денешься от этого пожирателя времени, неизбежно приходится подписывать бумажки на отпуск, кому-то акты и накладные, интересоваться наличием больничного, напоминать секретарям про кофе и скрепки.
  6. Нанимать и увольнять. Если вы растёте, вы неизбежно нанимаете людей. Первый этап собеседования может проводить HR или хороший сейлз, но финально смотреть человека все равно руководителю отдела. А потом подготовка рабочего места, испытательный срок, иногда увольнение, наём нового — и так по циклу. Самый удачный мой опыт — наём за месяц двух сейлзов, РОПа и технаря, из которых все четверо потом прошли испытательный срок и остались в компании. Самый дерьмовый опыт (bad carma в действии) — за четыре месяца наём шести сейлзов, из которых пять уволились в первый месяц, ещё один — в день закрытия испытательного срока. Рассказать вам, как так вышло? :) Здесь я пытаюсь донести, что даже при идеальной HR-службе ротация и расширение штата отнимают немало времени.
  7. Выстраивать отношения с другими службами. Брейнштормить о развитии бизнеса и идеальных коалициях с маркетингом, ИТ, бухами, юристами, кто там у вас ещё. Делать всем удобно и эффективно. Предлагать. Слушать. Договариваться. Сюда уходит много энергии, но если компания нормальная, эта функция РОПа очень влияет на оборотку.
  8. Продавать. Чтобы понимать, что происходит у клиентов и у сейлзов, влиять на важные сделки и иметь доверие команды, руководитель просто обязан присутствовать на встречах и время от времени звонить. Если он этого не делает, у вас в отделе продаж администратор-аналитик, а не руководитель, начинайте называть вещи своими именами и платить соответственно.

Что будет, если у руководителя отдела продаж будет личный план

Скорее всего, вы либо намудрите с системой мотивации так, что чёрт ногу сломит, либо упростите её до состояния «% от личного плана + % от плана отдела».

Сложная система мотивации опасна тем, что многие предпочитают в неё не вникать, а если и вникнут, быстро прекращают попытки идеально выполнять все метрики, потому что расфокусировка плохо влияет на нервы.

Формула «% от личного плана + % от плана отдела» опасна тем, что эти два показателя противоречат друг другу. Руководитель должен понимать, на чём фокусироваться. Человек, заточенный на деньги, выберет сначала выполнить личный план и уже потом браться за работу с отделом.

Человек, заточенный на управленческое качество своей работы, вложит все силы в выполнение плана отделом и получит в конце месяца меньше своего среднего сейлза, потому что провалит личный план.

И оба сценария на выходе дают смещение фокуса со всего, что я перечислила в первом списке, на тупую генерацию бабла. В перспективе одного-двух месяцев это даже может дать прирост в продажах, но в разрезе года это неизбежно приведёт к фиаско.

Что делать со сделками руководителя отдела продаж

Часто руководитель отдела продаж — это бывший сейлз той же компании. После раздачи клиентской базы у него иногда остаётся два-три любимых клиента, а даже если таких нет, он всё равно время от времени делает холодные звонки или каким-то другим способом генерирует сделки.

Как учитывать такие продажи? Точно учитывайте их в плане отдела, но сейловую премию руководителю отдела продаж за них не давайте. Идеальный сценарий — когда руководитель сам решает, кому из сейлзов отдать эту продажу. Тогда сейлз проделывает всю бумажную работу и получает премию за эту сделку. Таким нехитрым образом вы даёте РОПу свободу дополнительного премирования хороших сотрудников.

Итак, что надо запомнить

  • Личный план РОПа — зло.
  • РОП, который не продаёт, — это не РОП.
  • Проверить восемь функций РОПа из списка, добавить свои.
  • В случае замены РОПа не ставить на эту позицию лучшего продавца (подробно вот тут).
  • Не перемудрить с системой мотивации.
Давайте выбирать следующую тему.
Визуализация результатов в отделе продаж.
Что делать с сейлзом, который вот-вот выгорит.
Глоссарий: список популярных англицизмов и их значения.
Мне всё не нравится, я предложу свою тему в комментариях.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Roman Muksimov

Т.е. система мотивации РОПа должна быть просто % с продаж всего отдела?

Ответить
1
Развернуть ветку
Наталия Потёмина

Классный вопрос! В маленькой компании или в стартапе - да, потому что в таких структурах мотивация "делать хорошо" заложена на уровне человеческих отношений. Во взрослых организациях - обычно нет. Иногда % от продаж вообще не должен быть в мотивации руководителя, и его нужно заменить на % от прироста по отношению к тому же месяцу (лучше кварталу) прошлого года. Где-то важно в мотивацию руководителя отдела продаж зашить выполнение отделом плана по фокусным для компании продуктам, иногда не как % от оборота или маржи, а как фиксированную сумму за штуки. Где-то показатель NPS будет даже важнее оборотки, и тогда надо зашивать его. Кому-то LTV важнее. Тут надо разбираться с приоритетами и лезть в стратегию компании на год, каскадировать оттуда. Написать про это отдельно и подробно?

Ответить
11
Развернуть ветку
Roman Muksimov

Да, как раз интересно чем замотивировать старших менеджеров. Процент прироста это отличная идея)

Ответить
2
Развернуть ветку
Gleb Grigorovich

Не мотивация, а стимулирование. Просто процент с продаж подходит агенту по недвижимости или mlm продавцу. У РОПа стимулирование обычно из пары/тройки кпэ должно стоять. Например объем продаж по отделу, валовая рентабельность и ОУЗ по клиентам отчетного периода. Но это не догма, лишь одна из возможных схем.

Ответить
2
Развернуть ветку
Евгений Ахметов

Я и продаю и распределяю Лиды и план отдела на мне, и менеджеры, и статистика!!! Все это я выполняю, но что-то сильно устал🤣

Ответить
2
Развернуть ветку
Roman Muksimov

Рекомендую одно средство, называется отпуск, недельки на две)

Ответить
1
Развернуть ветку
Наталия Потёмина

Попробуйте йогу, медитацию, прогулки на свежем воздухе, не ныть и что-то поменять...)

Ответить
0
Развернуть ветку
Олег Гончаров

+100500 в карму. Абсолютно точно.

Ответить
2
Развернуть ветку

Комментарий удален

Развернуть ветку
Дмитрий Никитин

Если уже зашла речь о рынке b2b продаж, то давайте вспомним о холодных звонках, которые как раз таки должен осуществлять опытный менеджер по продажам. Руководитель отдела может послужить отдельным, отличным примером того, как надо строить разговор с потенциальными клиентами и заинтересовывать их в покупке того или иного товара или услуги. Холодные звонки в b2b продажах https://skorozvon.ru/spravochnik/osobennosti-b2b-skripta--3 , как мне кажется, нужно ставить на первое место, ведь они помогают выйти на руководство той или иной компании и осуществить желаемую прибыльную сделку. Что касается личного плана продаж - мой опыт говорит о следующем - он должен быть. Понимаю, что со мной многие могут не согласится, но мотивация по личным продажам срабатывает отлично, даже на таком высоком кадровом уровне.

Ответить
2
Развернуть ветку
Наталия Потёмина

Не каждый сейлз или руководитель отдела продаж в b2b делает холодные звонки, но тут надо вернуться к определению холодного звонка. Когда в любую компанию в России звонишь и говоришь «здравствуйте, я из Microsoft”, - это может быть холодным звонком? Мне кажется, нет.

Ответить
0
Развернуть ветку
Сергей Авдохин

У руководителя вообще не должно быть личных сделок, если это действительно руководитель. Не должен командир танка быть лучшим стрелком или заряжающим. Он должен понимать, как функционирует танк и в его задачу входит подобрать наилучшую команду и эффективно ею управлять, выполняя задачи, поставленные вышестоящим руководством. Не путайте руководителя с наставником. Не должен тренер забивать голы лучше нападающего или отбивать удары лучше вратаря и показывать пример. Представьте картину, когда на 80 минуте мачта тренер меняет игрока на себя и выбегает на поле показать, как надо забивать мяч в ворота. Абсурдно? Так почему считается нормально, когда РОП садится за телефон и начинает обзвон клиентов? Вам нужен лучший продавец с которого все должны брать пример или руководитель продажников? РОП может вообще боятся сделать холодный звонок - это не его зона ответственности. А обучать продавцов не РОП должен, а специалисты по продажам, которых РОП и должен приглашать для обучения продавцов. Не надо только путать специалистов по продажам с бизнес-тренерами и модными сейчас инфоцыганами.

Ответить
1
Развернуть ветку
Наталия Потёмина

Обучать должны эксперты, продукты упаковывать - маркетинг, лиды генерить тоже они, процессы описывать внутренние методологи, людей нанимать и за больничными следить эйчары, документы подписывать - бухгалтеры, удовлетворенность мерять - контроль качества, а фоллоу-апы писать - помощники. Но в реальной жизни очень редко все эти роли есть в компании. Иногда руководитель нужен на встрече, чтобы просто был кто-то со статусом выше линейного сотрудника. Руководитель отдела точно не должен делать что-то вместо своих сотрудников, но уметь на нормальном уровне вести переговоры обязан.

Ответить
0
Развернуть ветку
Наталия Потёмина

Кто там просил про визуализацию написать? Ловите https://vc.ru/79924

Ответить
0
Развернуть ветку

Комментарий удален

Развернуть ветку
Читать все 13 комментариев

Постоянно вылетает аккаунт,нужно снова логиниться

——————————

Wildberries лично ответил на обвинения покупателей о вранье с платным возвратом. Мы провели блиц-опрос с площадкой
Кейс Таргет. Как привлечь 379 заявок на покупку мужских костюмов и предотвратить закрытие ателье

Как я за 4 месяца привлек 379 заявок по 350 рублей на покупку мужских костюмов при среднем чеке 80 000 рублей

Как выпустить заменитель соли на Boomstarter.ru и попасть в список Forbes

Сёстры из Астрахани запустили на Boomstarter.ru продажи нового продукта — зеленой соли. После этого их продукцию начали продавать в сетевых магазинах, а само бизнес-начинение журнал Forbes включил в список лучших стартапов.

Axelar Network

Axelar, a decentralized interoperability network that links blockchain communities, applications, and users. Axelar’s interoperability procedure is decentralized, protected, versatile, and developed to link all blockchain communities that speak various languages. The procedure makes it possible for designers to construct on any blockchain…

Как сделать работу компаний и фрилансеров удобной

С помощью сервиса «Рокет Ворк».

«Купи сейчас, плати потом»: новая классика или мимолетная мода

Сервис рассрочек рассказывает о новом финтех-тренде.

Мощные сервисы для быстрого машинного обучения: от GPU SuperCloud до суперкомпьютера

В последние три года мы видим рост спроса на технологии искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения. Они проникли практически во все сферы нашей жизни, начиная от различных колл-центров и городских систем видеонаблюдения, заканчивая системами медицинского скрининга и диагностики заболеваний. Даже для оплаты проезда в столичной подземке…

No-code подход в мобильной разработке: будущее или мелкая ниша?

Меня зовут Алексей Жилин, я основатель агентства мобильной разработки SMD Agency, а также сооснователь стартапа Wiby, размышления о котором и натолкнули меня на написание этой статьи. Wiby - это сервис, в котором рестораны и доставки еды могут получить нативное мобильное приложение с бэк-офисом и интеграциями с основными CRM этой отрасли для…

Новый дизайн «Секрета фирмы» учтёт пользовательские сценарии потребления и поиска контента

О трендах бизнеса и экономики можно прочесть коротко и ясно в удобных форматах

null