Мальчик или девочка – выбираем, кого нанимать в отдел продаж

– Мы не хотим мужика в отдел продаж, продажи – дело женское, парни пусть сидят в разработке и внедрении. Делом, в общем, занимаются.

В закладки

– Женщина руководитель? Наталия, не смешите меня. Не хочу никого обидеть, но женщинами управляют гормональные циклы, они слишком эмоциональны, нам это тут не нужно.

– Я не буду собеседовать тех, кто не служил! Мне на этой должности нужен настоящий боец!

У каждого третьего собственника небольшого бизнеса есть полная уверенность в том, что уж он-то знает, кто должен возглавлять его продажи.

У многих, кстати, к продажам вообще странное отношение: они считают этот отдел самым низкоквалифицированным в компании, у них в продажах «девочки», а продажи, конечно, происходят исключительно потому, что у них такой невероятный продукт. Сами, видимо, происходят. «Девочки» только успевают документы печатать. При таком подходе дело кончается тем, что продажи не развивают как полноценное подразделение, «девочки» со временем превращаются в реальных «менеджеров по работе с документами», и компания начинает проседать в выручке.

Так кого же нанять на позицию руководителя отдела продаж? Женщину, чтобы сотрудники были лояльны? Мужчину, чтобы всё было максимально логично, а ещё чтобы с клиентом из госухи мог выпить наравне? Бойца, чтобы всё чётко и строго, дисциплина, ответственность, режим?

Напрашивается вывод: нанимайте человека, которому сможете доверять. Такого, чтобы обладал компетенциями и опытом, логикой и здравомыслием.

Это на поверхности, но это присказка, а сказка дальше. Давайте говорить про опыт и компетенции, к вопросам пола я вернусь чуть позже.

Отрасль

Если человек не работал в вашей отрасли, но работал со смежными отраслями, не спешите бросать его резюме в корзину. Обычно есть проблемы с наймом в b2b человека из b2c и наоборот, но что касается отраслей – тут свободы побольше. Из ИТ можно очень быстро вникнуть в производство, из производства – в логистику, из логистики – в стройматериалы, оттуда – в стройку и так далее. Резкие скачки через три бордюра (поребрика?) по горизонтали даются тяжело, но опыт в смежных отраслях точно достоин рассмотрения.

Методики продаж

Задавайте вопросы о том, как проходили продажи, на какие суммы продавал отдел, какая была средняя сумма сделки, цикл сделки, встречались ли с клиентами, в какие регионы продавали. Если совпадает хотя бы половина с тем, чем придётся заниматься, двигаемся дальше.

Рекомендации с предыдущих мест работы

Обзвоните хотя бы трёх работодателей, не поленитесь. Если все остались недовольны опытом совместной работы, надо понять, что именно было причиной. Если причина у всех одна, и она вас настораживает, наверное, не надо вставать на чужие грабли. И всегда важно, как кандидат отзывается о предыдущих работодателях. Один-два могут оказаться мудаками, но если все мудаки – вы следующий.

Личные продажи

Про то, почему у руководителя отдела продаж не должно быть личных продаж, я уже писала вот здесь очень подробно. Тем не менее, на собеседовании важно спросить, в каких крупных сделках за последний год кандидат принимал участие, как проходила сделка, кто был ключевым лицом в клиенте, как выходили из сложных ситуаций.

Задачки со звёздочкой

Заранее опишите 2-3 кейса, которые расскажете кандидату и спросите, что бы он сделал в такой ситуации.

Пример 1: клиенту обещали завершить внедрение к 1 ноября, но реально опаздываем недели на три. Внедренцы не предупредили заранее, сегодня 23 октября. Что будете делать? (хорошо, если не только про отношения с клиентом скажет, но и про то, как избежать непредвиденных задержек в будущем)

Пример 2: маркетинг нагенерил 1000 лидов очень плохого качества. Тем не менее, все эти клиенты ждут нашего звонка. Продажи обзвонили 60 клиентов и отказываются дальше обрабатывать эту базу – конверсия 1,7% против обычных 17%. Что будете делать?

Пример 3: ваша компания в Москве, а клиент в Сыктывкаре. Ему выставили коммерческое предложение на 3 млн.руб. При каких условиях полетите в Сыктывкар на личную встречу? При каких условиях отправите менеджера?

Это самая показательная часть выступления. Отвечая на ваши хорошо продуманные вопросы, кандидат расскажет намного больше, чем планировал, и вы будете лучше представлять, с кем имеете дело.

Вернёмся к вопросу пола

Я не знаю, какие слова тут можно написать, чтобы снизить уровень хейта в комментариях, поэтому напишу, как есть. Я в консалтинге лет 5, я видела очень много отделов продаж, и вот вам лучшее, что я встречала:

  • Малый и средний бизнес. Лучшие руководители, которых я видела, - женщины от 40 до 60. Были исключения, но это те звёзды, которых разглядеть на общем небосводе не так-то просто. Лучшие сейлзы в этом сегменте, кстати, тоже обычно женщины, а мужчины задерживаются ненадолго: либо переходят в более крупные продажи, либо куда-то ещё.

  • Средний и крупный бизнес. Удачных руководителей видела две дюжины, и мужчин из них ровно половина. Сейлзы как-то тоже хорошие попадались примерно поровну, так что тут мне вам подсказать нечего.
  • Крупняцкий крупняк, enterprise и прочие заоблачных размеров клиентские сегменты. Самые крутые руководители – парни от 30 до 45. Выборка у меня небольшая, таких руководителей я встречала всего 20, из них 6 были не на своём месте, остальные либо идеально походили для своей позиции, либо требовали небольшого апгрейд-вмешательства. Сейлзы, кстати, в этом сегменте в основном мужчины, но если встречаешь женщину, то ей обычно за 35, и она делает всех парней, как Тузик грелку.

Вот этот сексистский абзац сформирован исключительно из личного опыта консультанта по продажам, то есть меня, который работал в основном с ИТ-компаниями. И дальше вообще окончательно личное мнение пойдёт, не подкреплённое цифрами даже.

Почему женщины лучше приживаются в SMB?

Тут не совсем корректно говорить про SMB, речь скорее пойдёт о том, что женщинам легче работается c коротким циклом сделки. И возможно (но это не точно) женщина, которая годами может ждать дома предложения руки и сердца, или когда там дети уже вырастут, или чего там ещё можно ждать годами, хочет на работе быстрых результатов. Вы обращали внимание, сколько женщин работает штукатурами, малярами, клеят обои или занимаются хендмейдом? Вооот. А всё оттого, что расписать тарелку или поклеить обои в комнате можно за сутки, и сразу видно результат. Моя мама, которая работала на настоящем трушном советском заводе технологом 35 лет подряд, говорит, что никогда не получала такого кайфа от работы, как когда красила баню на даче.

Мужчина же, если глянуть вглубь лет на тысячу или хотя бы на триста, — это добытчик. Ну то есть женщина готовит еду, если она есть в пещере/доме. Если её много, то надо часть как-то сохранить. Если её нет, идём собирать ягодки (засаживать теплицу). Задача мужчины – мамонт. Его надо долго выслеживать, придумать крутую ловушку, чтобы поймать и не попасться, притащить (оттуда телега и вообще колесо), совершить пару дворцовых переворотов, чтобы иметь под жопой лучшие конюшни страны (Остерман, времена Анны Иоанновны) или лучший в мире флот (Пётр 1), или построить огромную башню-выше-неба в малоэтажном Петербурге (понятно, да?).

Конечно, у нас тут равноправие и полная гендерная неразбериха, даже полов уже не два, а в оттенках от М до Ж, кажется, надо начинать разбираться. Но чёрт побери, этому новому миру с равноправием всего-то лет 50, это полсекунды из всей истории человечества, и древние паттерны всё ещё работают, наверное.

Делайте выводы сами, проверяйте отрасли и методологии, опыт и рекомендации. Помните, что самую полезную информацию вы получите именно из проработки кейсов, люди из розницы плохо прорастают в b2b, а результаты девочек не очень-то отличаются от результатов мальчиков, если у этих ребят крутой продукт и сильный руководитель.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["whoispotemina","np_salesmanagement","np_howtorun"], "comments": 7, "likes": 4, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 88769, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 21 Oct 2019 12:59:09 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 88769, "author_id": 325748, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88769\/get","add":"\/comments\/88769\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88769"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199121, "last_count_and_date": null }
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

"– Я не буду собеседовать тех, кто не служил! Мне на этой должности нужен настоящий боец!" - это, судя по всему, цитата Максима Батырева...

Ответить
1

Нет, хотя версия годная:)

Ответить
1

Знавала я одну конторку, где все сотрудники подбирались по гороскопу. И были какие-то определенные знаки зодиака для продажников (не помню какие) - только они были, по-мнению, руководства идеальными в этой сфере.

Ответить
1

Зато прогнозируемый рост выручки, когда Меркурий в третьем доме))

Ответить
0

Одна моя начальница (собственник бизнеса) реально консультировалась с гадалкой. И знаете, у нее всегда все было хорошо)))) Мистика)))))

Ответить
1

Прыжки В2В <-> В2С даются легко, если понимать две вещи:
1. везде работаем в первую очередь с людьми
2. цикл  сделки (и подходы к ней) зависит от товара/сферы бизнеса

Компании, считающие отдел продаж "неквалифицированным придатком" - должны умереть

Про смену сферы бизнеса - если рассматривать любое занятие как комбинацию процессов и подходов, то нет проблем нигде. 

Сравниваю продажи и разработку:

И там и там снаала надо понять, ЧТО собираешься сделать 
Определиться, какие ресурсы потребуются
Грамотно все реализовать

 Просто ресурсы разные - люди и человекочасы / контакты ЛПР,
и т.д. и т.п.

А поимев хоть раз нормальный опыт руководителя, потом вообще ничего не страшно

Сам сейчас сижу и думаю - отдаться какому нибудь стартапу или таки открыть свое дело

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }