Визуализация результатов в отделе продаж

Вы сами напросились в статье про личный план руководителя отдела продаж. Получайте!

В закладки

Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи.

Наталия Потёмина, консультант по b2b-продажам

Итак, поехали.

Где отображать данные

Дашборды

Я готова молиться на компании, где ИТ и продажи умеют нормально договариваться. Часто результатом такой гармонии становится функциональная CRM-система, которая даёт бесконечный простор для аналитики. Массивы данных бесполезны, если их не трогать или просто пролистывать. Если использовать для точечной генерации отчётов, они супер-продуктивны. Но есть же вещи, на которые вы смотрите каждый день. Отразите их в дашборде - индивидуальном для каждого сейлза и общем по отделу для руководителя. Дашборд сейлза – отличный помощник при проведении пайплайн ревью, кстати. В каком виде могут отображаться метрики расскажу чуть ниже, а примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях

Рассылка

Если какие-то метрики (или вообще никакие) не удалось отразить в дашборде, можно сделать так:

  • Разделите их на ежедневные и еженедельные на основании частотности отслеживания;
  • Сформируйте шаблон и запланируйте рассылку.

Тем, кто сможет договориться с CRM/телефонией, доступна опция настройки автоматических рассылок такой информации, но тут надо помнить, что хорошо собранные и оформленные вручную данные всегда лучше простых цифр. Если получать графики прямо из CRM не выходит, запарьтесь один раз, сделайте себе шаблон в экселе, в который вы будете копировать цифры из отчёта, чтобы дальше они сами магическим образом превращались в наглядную картинку. Важно помнить, что однотипные рассылки приедаются, и их через 2-3 месяца перестают читать. Играйте с форматами, каждый раз акцентируйте внимание на том, что действительно важно. Добавьте души, и их с большей вероятностью будут читать.

Доска

Пробковая или магнитно-маркерная, флипчарт или монитор - решать вам. Удобно, когда в отделе какие-то данные всегда актуальны и у всех на виду. Если заморачиваться не хочется, попробуйте начать с простого: нарисуйте лестницу с шагом в 1/10 плана среднего сейлза и прикрепите на начало лестницы магнитами или кнопками лучшие фоточки своих ребят. С каждым новым приходом они сами будут двигать свои фишечки вверх по лестнице. Этот простой приём на удивление хорошо работает и вовлекает даже энтерпрайз-сейлзов.

Дальше будет совсем личное мнение автора, с которым можно неистово несоглашаться (как, впрочем, и с любым другим моим текстом).

Есть руководители, склонные скандировать «Вася - лох» в случае, если Вася не делает план или где-то нафакапил. Я знаю человека, который писал на доске в отделе «%фамилия% - слабак». Я знаю человека, в отделе которого раз в месяц сейлз с самым слабым результатом сидел на планерке в подгузнике. Если вы не удовлетворены работой своего сотрудника, скажите ему об этом лично. Если эта неудовлетворенность достигла критической планки, увольте и объясните остальным, за что человек уволен. В любом случае, публичное унижение отвратительно, и это не та визуализация, которая вам нужна

Как отображать данные

Светофор – самый интуитивно понятный способ. Если у вас есть дашборд или вы просто делаете рассылку, удобно окрасить зелёным цветом метрики, которые соответствуют норме, жёлтым – те, которые требуют внимания, красным – требующие немедленного вторжения. По такому сводному отчёту можно за три секунды увидеть общую температуру и углубиться только в те данные, которые кровоточат в текущий момент, не тратя время на изучение большого массива. Можно выпендриться, и вместо красного-желтого-зелёного взять погодные явления гроза-облачно-солнечно или какую-то температурную шкалу от льда до пламени, но тут уж у кого на что фантазии хватит.

На нижней строке отображено, укладываемся ли мы с темпами в выполнении плана. Расчёт ведётся исходя из 20 рабочих дней в месяце, и как будто прошло уже 15. Если не понятно, как считать, напишите мне в фейсбук, я расскажу.

Графики – наглядно для отображения тенденций и прогресса. Можно показывать штуки, деньги, пользователей – что угодно, лишь бы была динамика за период.

Динамика объёма продаж: план-факт текущего года, факт предыдущего, тренд текущего

Спидометры – любимый многими метод отображения, который я почему-то недолюбливаю. Можно таким образом показать, например, средний уровень маржинальности.

Рейтинговые шкалы – хороши для отображения результатов сейлзов по ключевому показателю. Имеют смысл, если рассылаются в моменте или обновляются в онлайн-режиме. Если сформировать и вывесить на доску, а потом обновлять раз в неделю, служат как демотиватор.

Катя-Катя, ну как так-то?

Пирожки (круговые диаграммы) – подойдут для отображения долей: вклад каждого сотрудника в результаты отдела, маржинальность и оборот по продуктам, соотношение количества денег от новых клиентов к общему и т.д.

Списки – кажется, это сюда не вписывается, но я знаю, что это работает. Распечатайте и повесьте на пробковую/магнитную доску таблицу клиентов, которым раньше что-то продавали на сумму более %определите порог%, но за последние полгода (год, два) с ними не было контактов/продаж. Сложите их в стопочку в первую колонку, оставьте пустыми вторую колонку для фамилии менеджера и третью для даты совершённого контакта. Этих клиентов легко найти в CRM и сделать себя ответственным менеджером, но когда в списке из 200 компаний 60 забирает один сейлз, именно на стене это становится заметно не только руководителю, но и всем участникам команды. Не забудьте определить правила игры (например, чтобы вписать своё имя, надо поговорить с ЛПР и отправить ему письмо по итогам разговора, всё это должно быть в CRM) – и наслаждайтесь результатом.

Это Тёма, фотография десятилетней давности и моя первая попытка работы со списками. Горизонтальная простынь за его спиной исписана им и другими сейлзами:) Интересно, где сейчас Тёма?..

Что надо запомнить

  • Если вы хотите, чтобы сотрудники пользовались накопленными данными, упакуйте их в удобный формат.
  • Визуализиация экономит время и нервы.
  • Дружите с ИТ - они умеют делать удобно.
  • Не перемудрите. Чтобы проверить читаемость, покажите человеку из соседнего отдела и спросите, можно ли тут что-то понять.
  • Не переборщите. Дашборд не должен быть похож на китайский сайт!
  • Слушайте. Придумайте метрики (или подсмотрите вот здесь), покажите их сейлзам и спросите, что из этого они хотят видеть и что ещё нужно добавить.

Держите нос по ветру, хвост пистолетом, а голову свежей. До новых встреч в эфире:) А кстати, про что ещё поговорим?

{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u043c\u0438","whoispotemina","np_salesmanagement"], "comments": 15, "likes": 7, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 79924, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 20 Aug 2019 15:23:32 +0300", "is_special": false }
0
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Вот где Тёма:
https://www.youtube.com/watch?v=7WKd0MVlW8k

Привет, Наташ! =)

Ответить
0

Тёмыч! Иди обниму!

Ответить
1

Никаких особенных вестей, но для кого-то у кого вообще нет никакого опыта в этом всем, хотя бы натолкнет на мысль, что стоит задуматься, как что-можно отображать.
Так что достаточно полезно, спасибо

Ответить
0

Владимир, о чём Вам было бы интересно почитать?

Ответить
0

Наталья, спасибо за ответ, хах
Я не думаю, что мой интерес сильно будет пересекаться с тем, про что будет интересно писать вам и читать большинству)
Может быть как визуализация в итоге помогает конечному ее потребителю?
Уверен, что все без конца слышат, что НАДО ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ И ОБРАБАТЫВАТЬ ДАННЫЕ ИНАЧЕ ЗАЧЕМ ВЫ СОБИРАЕТЕ ИХ!1111!!
Но на деле же с этим много проблем, да и не все в итоге понимают, зачем это нужно. КМК

Ответить
0

В отделе продаж это точно приносит пользу. Удобно же одной цифрой видеть, сколько денег у тебя в пайпе и на какую сумму сделки «провисли»? А индикатор выполнения плана? Ну куда без него? Когда кажется, что времени ещё вагон, попробуйте поделить всю жизнь от рождения лет до 90 на недели и зачирикать те, что уже прошли. Это та информация, которую мы знаем и так, но в графическом виде она очень отрезвляет.

Ответить
0

Ну, как-то все обычненько. Странно, что вы решили поделиться элементарными вещами.

Ответить
2

Всё, что мне приходит в голову написать, кажется мне скучноватым, банальным и очевидным. И есть только один способ понять, надо ли это кому-то: опубликовать. Для меня ответ на вопрос, нужен ли руководителю отдела продаж личный план, очевиден, но где-то есть сто человек, которые добавили в закладки. Значит, им полезно вроде бы.

Ответить
1

О чём Вам интересно прочитать? Предложите тему в области продаж, если владею - напишу подробно.

Ответить
0

Я уже как год из продажника в коллектора переквалифицировался. Так что... Если знаете, как безответственного, надменного и глупого клиента превратить в послушного щеночка - с удовольствием почитаю)

Ответить
0

Даже думать про это не хочу:) По моему опыту, сколько ни старайся сделать из говна конфетку, в лучшем случае получается конфетка из говна))

Ответить
0

Могу сказать по опыту, что можно по-отечески отчитать клиента, который не выполняет обязательства. Пока в 20% помогает.
Так что да, больше интерес есть к манипуляции чувствами людей)

Ответить
0

Это не моя сильная сторона, я больше про манипуляцию цифрами:)

Ответить
0

Если на счет цифр - то какая самая идеальная система мотивации? Чтобы учитывала не только количество/стоимость закрытых сделок, но и качество работы, соблюдение внутреннего распорядка... Ну Вы поняли)

Ответить
0

Вот тут в тексте и в первом комментарии касалась этой темы (ссылка). Ключевой принцип - балансируйте, надо и не перемудрить, и разбавить качественными метриками. У всех они свои - у кого-то звонки, у кого-то письма, где-то конверсия. Надо к вам поглубже залезть, чтобы что-то конкретное сказать. Без понимания вашей специфики могу только общими фразами ответить, а они вам не помогут. Приходите в личку, я первый раз всегда бесплатно разговариваю:)

Ответить

Комментарии