{"id":7016,"title":"\u0423\u0433\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0437\u0432\u0443\u043a\u0443 \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e\u0441\u044f \u043f\u0438\u0432\u0430 \u0438 \u043f\u0435\u043d\u0438\u044e \u043a\u0438\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7016&url=https:\/\/vc.ru\/special\/sound&placeBit=1&hash=6ca24c77fedb0a01bd41595a6fbd498b5375a294c2e3b54a129aa318671b77a3","isPaidAndBannersEnabled":false}

Что делать с продажами в высокий сезон

Открыла браузер и обнаружила три десятка статей о том, что делать в низкий сезон, и ни одной о том, как не сдохнуть в высокий. Статья будет короткой как раз для тех, у кого сейчас поезд в огне и не на что больше жать.

Декабрь – время сбора урожая во многих отраслях. В ИТ, например, пришедшие в декабре деньги обычно составляют от 30 до 50% годового оборота. Конечно, отделы продаж работают в максимально интенсивном режиме, все собрали силы в кучу и продают, продают, продают.

В чём функция руководителя отдела продаж в эти дни

Мой главный совет: отстаньте от сейлзов. Сократите планёрки, отложите на январь 1to1 митинги, и главное, сообщите ключевую вещь: я здесь, чтобы тебе помогать. Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик и планированием следующего года. Будьте на связи и не борщите с контролем, поздно уже борщить.

Если вы славно потрудились в этом и предыдущих годах, вы видите в своей CRM количество звонков, динамику по оплатам, прогноз на конец месяца и просроченные сделки (см. статью про дашборды). Это как иметь приборную панель с зелеными, жёлтыми и красными индикаторами – с первого взгляда видно, где сейчас нужно сконцентрировать своё внимание.

​Наталия Потёмина, консультант по b2b продажам

Что делать, когда вокруг все в запаре, а у вас есть свободное время

  • Помогайте своим сейлзам. Саша, ты сейчас над %project_name% работаешь? Давай я пока обзвоню твоих клиентов, которые должны нам подписать отгрузочные документы.

  • Продумайте январь. К середине декабря у вас точно уже распланирован 2020 год. Что будете делать для выполнения 1 и 2 квартала? Что можно начать делать в январе? Подготовьте списки клиентов, которых отдадите в телемаркетинг, запланируйте обучение сейлзов, распишите план мероприятий с партнёрами на первый квартал.
  • Сравните итоги 2019 с 2018. Выросли по обороту? А маржа? А средняя маржинальность? Что изменилось на рынке? Что поменяется в следующем году? Как будете реагировать? Что можно сделать заранее?

Вообще, высокий сезон – как лакмусовая бумажка для руководителя отдела продаж. Если вы сделали всё правильно и никто из отдела не ушёл неожиданно на глухой больничный, то у вас должно быть свободное время.

Что делать, если свободного времени нет

  • Записывайте в заметку в телефоне или лучше даже на диктофон, что отнимает у вас больше всего времени как у руководителя. Каких метрик не хватает? Какую информацию трудно получить?

  • Заведите вторую папку с заметками и записывайте туда на бегу, какие сейлзовые функции пожирают ценные минуты. Их можно делегировать? Их можно упростить?
  • Высыпайтесь. Вашей нервной системе крепко достанется в любом случае, так дайте организму хотя бы набираться сил. Тренажёрка правда-правда может подождать до января. А в январе, открыв заметки, вы набросаете план действий. И пусть эта поездка на горящем велосипеде через горящую пропасть случается с вами как можно реже. Об этом и поговорим в следующем году.
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["whoispotemina","np_salesmanagement","np_howtorun"], "comments": 9, "likes": 9, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 96630, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 10 Dec 2019 13:03:32 +0300", "is_special": false }
0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Отличная статья. Только как не сдохнуть прямо сейчас так и не понял))))

1

Евгений, на сейчас рецепта нет, сейчас любое нововведение - лишний стресс. Спите и ешьте нормально, а отстройку процессов отложите на первый квартал. Держитесь там:)

0

и чо?

> Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами 

> подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, 

> а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик 

> и планированием

Так должно быть всегда, тащемто, а не только в сложные периоды 

Остальное тоже так себе, банальщина, выполненная на уровне перепечатке из журнала Лиза

0

Тут главный посыл: "Дайте людям самостоятельность" и правда, это надо делать не только под Новый Год! С Наступающим вас!

1

спасибо, и Вас!

про самостоятельность - у меня сейлзы всегда самостоятельные боевые единицы были )) очень удивился, когда узнал что бывает по другому

1

И про самостоятельность тоже, но сказать хотелось, что сейчас надо не шашкой махать, а помочь

0

Денис, в идеальном мире вообще всё правильно и по полочкам, а в реальности почему-то не всегда так. Вот если не так, то ключевой посыл статьи такой: не надо прямо сейчас что-то менять, надо качественно отработать текущие сделки и куда-то записать, где больше всего спотыкаетесь.

0

да у меня не было желания сильно критиковать, само вышло.

готовлю сейчас свой курс по продажам... даже не курс и не тренинг, а скорее заход со стороны консалтинга

И когда вижу что-то на такую же тему, "пелена застилает глаза" )))

1

Понимаю:) Я сейчас консультирую компанию, у которой куплена CRM, а все сделки ведутся в экселе. Тут не до глубокой аналитики, тут бы пройти первую стадию отторжения CRM))

0
Читать все 9 комментариев
«Крутые ИТ-стартапы — не только в Кремниевой долине»: путь Insider от офиса в турецкой квартире к инвестициям на $47 млн

За 9 лет разработчик маркетинговой платформы открыл филиалы в Польше, Вьетнаме, Индонезии, Дубае, России, Австралии и ещё 19 странах, а в будущем планирует оценку в $2-3 млрд и выход на IPO.

Команда Insider в Стамбуле в 2019 году
7 причин начать пользоваться Bright Data Proxy Manager:
Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше Статьи редакции

Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.

Покупательница магазина Campaignasia
Бесплатно. Дизайн главной страницы

Всем привет! Хочу освежить своё портфолио новыми, интересными проектами. Поэтому, если вы владелец бизнеса, либо знаете такого — коротко опишите:

Яндекс.Еда повышенная стоимость доставки и отказ возврата при неполной доставке

Сегодня заказал в в Яндекс.Еде из Макдоналдса:

Госдеп США рекомендовал россиянам подавать документы на американскую иммиграционную визу в Варшаве Статьи редакции

Неиммиграционные визы можно подавать в любых посольствах и консульствах США.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

«Мы будем закрывать пиццерии, которые плохо работают»: Фёдор Овчинников упрекнул партнёров в отсутствии требовательности Статьи редакции

Dodo Brands нужно «действовать бескомпромиссно в вопросах качества», а партнёрам — понять, что владение пиццериями — «сложная задача», считает основатель.

Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Geforce Now. Очереди более 30 минут, лаги и тормоза на платном тарифе

GeForce Now Russia не выдерживает никакой критики как платный сервис. При стоимости 999р/месяц вы получаете очереди из таких же "счастливчиков", постоянные лаги видео и аудиопотоков и неадекватно высокую нагрузку десктопного приложения при запуске игры.

ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

null