Производство косметики: как мы вовремя ушли с розницы
За 10 лет в бизнесе мы пробовали все — розничные продажи, маркетплейсы, контрактное производство. Мы закрыли розничные магазины, чтобы открыть свое производство косметики. В статье: как мы работаем с негативными отзывами, почему региональные СМИ пишут о нас бесплатно и какие проблемы мы увидели в контрактном производстве косметики👇
Раньше мы сами стояли за прилавком магазина, а теперь я отучилась на косметического химика, а муж считает финансы и управляет маркетплейсами. Бизнес семейный.
Розница
10 лет назад я преподавала финансы и кредит, инвестиции, бюджетирование в институте в Пензе. В 2014 году переехала в Анапу. А в 2016 занялась продажами косметики и одежды через ВК.
В 2019 вместе с мужем открыли шоурум с детской и женской одеждой, а в 2020 году закрыли.
На месте шоурума открыли два магазина: один с эко-косметикой, а другой с одеждой для фитнеса. Имя магазина Fit Style мы зарегистрировали. Сейчас это наш бренд косметики.
Город для офлайн-магазинов оказался слишком маленьким: 80к население. Сложно было расставаться с неэффективными магазинами косметики, особенно когда знал каждого покупателя в лицо. Тут главное — вовремя взглянуть на цифры и понять, что пора остановиться.
Одежду из спортивного магазина продали вместе со стеллажами и вешалками. А в качестве бонуса отдали базу с клиентами из МоегоСклада.
Свое производство косметики
В детстве у меня была тяжелая форма аллергии. Как-то мой дедушка из Франции привез мне пудру, и она, в отличие от другой косметики, аллергию не вызвала. Тогда я заинтересовалась косметикой.
В 2021 начали продавать корейскую косметику из своего магазина на маркетплейсах. С началом СВО появились проблемы с логистикой и много подделок. Хотелось производить свое, тем более бренд у нас уже был.
Строить свое производство с нуля сложно, поэтому остановились на контрактном производстве косметики. Так можно без больших вложений быстро протестировать продукт. Контрактное производство косметики дает укомплектованный цех, с которым заключаешь договор. Не обязательно иметь заранее состав, текстуру, аромат, упаковку. Можно обговорить это прямо на месте. Мы так и сделали.
Плюсы контрактного производства косметики:
- Контрактное производство не требует стартовых вложений. За оборудование, разработку рецептур, помещение платит контрактное производство, а заказчик платит за партию товара.
- Быстрый выход на рынок. Готовую продукцию получаешь намного раньше, потому что не нужно налаживать процессы: искать цех и оборудование, нанимать и обучать сотрудников.
С контрактным производством за год наша выручка увеличилась в шесть раз.
Но в работе с контрактным производством косметики есть нюансы:
- Сложную косметику могут не произвести. Например, если вы хотите сделать крем с использованием натуральных ингредиентов или по своей формуле. Такой крем требует сложного производственного процесса и специального оборудования, которого на производстве может не оказаться.
- Все проконтролировать не получится. Для этого нужно постоянно быть на производстве. У нас была ситуация, когда поменяли отдушку в геле для душа на схожую, а нас не предупредили. Мы узнали об этом из отзывов.
- Невыгодно производить небольшие партии. На контрактном производстве, с которым мы работали, минимальный заказ — 330 кг. Чем меньше партия, тем выше себестоимость: для каждой партии нужно подготовить и настроить оборудование, это время и деньги.
Так мы протестировали спрос и поняли, что хотим свое производство. Для старта получили кредитование: пять миллионов под 1%. Помог фонд развития бизнеса, который выступил как поручитель.
На этом этапе столкнулись с такими проблемами:
- Сложно найти сырье. Большое количество элементов попало под санкции. Например, помните, как не было белой бумаги?
- Оборудование стоит дорого. Например, лаборантский стакан из закаленного стекла: 1700р. Какое-то оборудование из Китая, какое-то из России. Вот реактор на 50 литров из Нижегородской области.
Химиков-технологов найти тяжело. Хороших мало, и они, скорее всего, уже где-то работают. А для производства косметики необходимо как минимум два технолога:
- Технолог-разработчик. Разрабатывает рецепт, работает на несколько брендов. После того как разработанный рецепт получил сертификат, в производстве не участвует. Мы нашли такого технолога на профильной выставке.
- Технолог-лаборант. Занимается производством продукции: все смешивает, варит. В нашем производстве этим занимаюсь я и две девушки — студентки медицинского техникума.
МойСклад для производства косметики
Заказываем сырье у российских поставщиков, получаем, проверяем, расфасовываем. В МоемСкладе удобно формировать заказы поставщикам. Забиваешь артикул, смотришь сколько всего осталось, собираешь заказ и отправляешь поставщику. У нас до внедрения МоегоСклада уходило на заказ поставщику 15–20 минут. Сейчас сделать заказ можно за минуту. Еще удобно смотреть статус товара: пришел или не пришел. Если часть товаров не пришла, тоже видно.
Понять, сколько нужно сырья, помогают техкарты в МоемСкладе. Пишем, какое количество продукта надо получить, а он рассчитывает, сколько понадобится сырья.
Лаборант расфасовывает сырье по специальным тарам и маркирует. Процесс изготовления раскрывать не будем, все-таки нам разработка рецептур обошлась в 280к и будет затрачено еще больше.
Но процесс небыстрый. Например, на изготовление крема уходит два дня. Потом проверяем его в нашей лаборатории на специальном оборудовании: текстурометры для проверки крема, pH-метры, центрифуга, термошкаф.
Когда испытания пройдены, разливаем по тюбикам. На тюбик ставится дата производства, наклеивается этикетка и наносится контроль вскрытия.
В МоемСкладе закрываем производство реальным количеством: планировали произвести 100 тюбиков, два размазалось по стенкам, произвели 98. Бухгалтерия присваивает номер партии. Из этой партии забираем образец, и он хранится на протяжении всего срока годности. Если поступит жалоба, мы возьмем тюбик и проверим, в чем проблема: в производстве или в индивидуальной непереносимости.
Как мы работаем с маркетплейсами
Сейчас мы продаем на маркетплейсах: OZON, Wildberries, ЯндексМаркет.
Цену продажи на маркетплейсах считаем, основываясь на оптовой цене, которую предлагаем дистрибьюторам. Например, если гель для душа дистрибьюторам мы продаем за 250 рублей, то на маркетплейсе будем продавать за 699 рублей. То есть цену ставим в 2,5 или 3 раза выше. Вот что закладываем в цену:
- Все затраты, которые возникают у маркетплейса.
- Маржинальность, то есть то, что должны заработать.
- Маркетплейсы снижают цены на товары и добавляют свои скидки. Учитываем это и ставим цену, чтобы она примерно совпадала с ценой в магазине.
Расходы на маркетплейсе такие:
- 23% — комиссия с продажи
- 100 ₽/литр — логистика: 30₽ до склада + 70₽ до покупателя
- 15₽ — упаковка товара: 9₽ материал + 6₽ работа.
Рентабельность продаж 20%. То есть миллион оборота прошло, мы получили 200 тысяч.
Недавно проводили эксперимент с ценой. У нас есть товар, который плохо продается на маркетплейсах. Причем раньше он продавался хорошо, и в рознице людям нравится. Поставили самую низкую цену на рынке в этой категории. Проходит минута, и начинаются продажи какие-то нереальные. Мы продаем в минус, естественно. Цену поднимаем и продажи падают и возвращаются к тому же низкому уровню.
А что тогда делать, если себестоимость 150 рублей, а продаешь за 192. Разница 42 рубля. Начинаешь считать логистику и упаковку, получается, уходишь в минус. Тогда нужно уменьшать себестоимость, не теряя качества продукции. Мы от такой стратегии отказываемся, потому что это требует больших инвестиций в оборотные средства.
Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.
Еще совет, соблюдайте баланс на складе.Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.
Если то, что вы затарите не продается, то начинается платное хранение. На Озоне очень дорогое: если оборачиваемость выше 180 дней, 50 копеек за литр. У нас хранение на Озоне выходит в районе 40–50 тысяч в месяц. На Вайлдберриз 12 тысяч, при этом товара здесь гораздо больше.
Самые популярные товары нашего бренда: гель для душа и шампунь и пенка для умывания. Такие товары проще в производстве и продвигать их легче, потому что людям не надо объяснять «что это и как использовать».
Когда мы хотим продвинуть новую карточку товара в топ, мы пользуемся бустом, который дает маркетплейс для новых карточек. Новые товары автоматически поднимаются вверх. Чтобы воспользоваться этим преимуществом, нужно понять, на каких складах разместить товар. Для этого используем специальные сервисы и анализируем конкурентов. Смотрим, на каких складах уже есть похожие товары и где их больше продают. Важно это делать в моменте, потому что актуальные склады меняются.
После этого мы запускаем рекламу по высокочастотному ключу, который подходит для нашего товара. Например, мы используем запрос типа «гель для душа 1 литр». Используем биддер — инструмент для управления ставками на маркетплейсах. Он учитывает, что именно мы рекламируем, данные о пользователях, конкурентную среду и рассчитывает, какую оптимальную ставку сделать, чтобы выйти в топ.
Но перед тем как запустить рекламу просим знакомых заказать товар и оставить отзыв. Конечно, если вы ставите самую низкую цену на рынке, то отзывы не так важны.
В основном отзывы у нас хорошие, но есть вот такие:
Если человек чем-то недоволен и ему не понравился продукт, ему хочется поделиться, что именно не понравилось и почему:
Если получаем такой отзыв, то разбираемся, что не так. Если товар вернули, то проверяем: использовали его или нет — было такое, что приходил плохой отзыв, а упаковка товара даже не была вскрыта — это конкуренты. Потом проверяем образец по номеру партии.
Вообще принцип работы с любыми негативными отзывами такой:
Неважно, кто виноват: товар повредили в доставке, заменили на другой, негативный отзыв от конкурентов — извиняемся мы. Ответ на отзыв рассчитан не на человека, который его оставил, а на будущего покупателя. Стараемся убедить, что все у нас нормально, это какой-то форс-мажор.
По поводу упаковки: анализируем отзывы, если что упаковываем в дополнительную упаковку. Есть инструкции для упаковщиков, они прям по ним фигачат, упаковывают. А мы смотрим на показатель выкупа, если вменяемый (а у нас 96–98%), значит с товаром все ок. Вот такой KPI фасовщиков.
Упаковщикам мы платим не по часам, а за единицу товара. Так больше мотивации работать. За день упаковщик может получить от 2 до 3 тысяч, зависит от скорости работы.
Бесплатная реклама косметики и водоросли
Анапа ассоциируется с вонючими водорослями и совдеповским курортом. Даже мой дядя из Питера так думает, за 10 лет ко мне ни разу не приехал. А за город обидно, он достаточно молодой и развитый.
Поэтому недавно мы решили сделать бренд «Анапская косметика». Его цель: привлечение туристов. И так как цели у нас с администраций совпали, договорились с ними о бесплатной рекламе: когда говорят о бренде из Анапы, говорят и о самой Анапе.
Нас опубликовали в газете Анапское Черноморье, на официальном сайте Анапы, сделали репортаж на канале Анапа Регион.
Косметику мы делаем из продуктов, которые ассоциируются с Анапой: экстракт черноморских водорослей, красного вина, можжевельника. Мы надеемся, что наш бренд повлияет на ситуацию с экологией и станет бустом для туризма.
Мы получаем экстракт водорослей от местного исследовательского института. Они выращивают водоросли в пробирках и создают экстракт для нашей косметики. Свойства этих водорослей в пробирках такие же, как у тех, что растут в Черном море. Выращивают свои, потому что законодательство России не разрешает собирать водоросли для производства, кроме спирулины. Да и мы не знаем, какие вещества из окружающей среды впитала в себя водоросль, которая плавает в море.
Вот, только открыли магазин, смотрите какой красивый:
В работе с ним используем МойСклад. Каждый день смотрим выручку.
А еще 27 февраля с 12 до 14 мы будем на выставке "Россия" на ВДНХ. Сделаем крем из водорослей и красного вина вместе с Мишустиным или его замом. И расскажем, как живется семейному бизнесу на Кубани. Приходите!
Выводы
- Используйте контрактное производство косметики для старта. Так быстро и без лишних вложений проверите спрос.
- Если спрос хороший, открывайте собственное производство косметики. Так сможете контролировать качество, больше не будете зависеть от наценок контрактных производителей. В долгосрочной перспективе снизите затраты и улучшите маржинальность продукции.
Соблюдайте баланс на складе при работе с маркетплейсами. Слишком много товара — платное хранению, а нехватка снизит позиции карточки. Используйте МойСклад, он автоматически скроет карточку из маркета, чтобы она осталась в топе.
- На маркетплейсе вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно и что они точно купят. Например, гель для душа или шампунь.
- Отзывы — это шанс улучшить продукт и сервис, даже если они негативные. Всегда извиняемся и учимся на критике. Помните, что ответ на отзыв для будущих покупателей.
- Делайте бесплатную рекламу через социальную ответственность. Мы через бренд «Анапская косметика» привлекли внимание к экологии и туризму. Местные СМИ и администрация помогли с продвижением.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Еще почитать:
Вот с отзывами правильно. Просить написать реальные отзывы – это нормально. Ведь как правило отзывы бегут писать только тогда, когда недовольны. А вот за хороший продукт фиг дождёшься. А напомнить покупателю нужно.
Я вообще перестал верить отзывам(
Да я тоже. Но можно смотреть на текст отзыва и +- понять, заказной аль нет. Но лично я все равно невольно на ВБ или еще где-то склоняюсь к покупке того товара, где отзывов больше.
Согласна
Пиар-командировка за 53к окупилась, получается
Мне нравятся эти кейсы с химиками: сначала мы просто варили мыло и продавали трусы, а потом позвали профессионального технолога и заработали миллионы))
А можно интервью с технологом? Мне кажется, он тоже хорошо зарабатывает 👍
да ну, там не заработали миллионы, там оборотки судя по скринам 1,5 млн. то есть прибыли из них напимано 20%, то есть 300к за 3 мес
В технологи вообще похоже детей нужно отправлять
хорошие инженеры-технологи, главные технологи реально на вес золота, в нашей отрасли они просят 200+ сейчас.
"В работе с ним используем МойСклад. Каждый день смотрим выручку."
Секрет успеха. Технолог не нужен.
1 126 руб. за какое-то анапское "варево" - это сильно, конечно. Это я о сыворотке, что на карточке в Вайлдбериз. Непонятно, зачем и кому это нужно, если за эти же деньги можно купить вполне рабочую корейскую сыворотку от проверенного бренда.
Марина, то что корейская сыворотка за те же деньги работает, не означает что "анапское варево", как вы выразились, не работает. Кстати, за сколько продаете корейскую сыворотку?
Я не продавец, а потребитель.
И, конечно же, не покупаю косметику на маркет-плейсах.
Странно сравнивать производство в курортном городе Анапа и Сеуле с мощнейшей базо по разработкам, уж извините.
А, понимаю, все что в России – дно, все что в Сеуле – прекрасно
Ну, ты недалек от истины. Сколько не говори, а заграничное покачественнее будет и наслуху, в обсуждениях именно импортные бренды. Не слышал в разговоре "Оо, этот телевизор произведён в России, надо брать".
За химию не скажу, но давай будем честны, уровень качества товаров и их проверка на то самое качество - оставляет желать лучшего.
Банально за продукты можно предъявить.
Восьмой год работаем, только положительные отзывы.
Производство в Москве.
Я немного не понял. А что производишь? Морскую воду?
Да, для здоровья. Наружное применение.
Как же ты ошибаешься!
Не всё, но откровенно не дотягивают по эффекту.
Я, конечно, не потребитель, просто пытаюсь понять на чем вы делаете выводы, если не пробовали другую косметику
Опыт, тесты, изучение составов и полученный результат.
Давала шанс средствам российских брендов, даже у которых собственная производственная база, а не контрактное производство. Но увы.
"Мэйд ин Анапа" - я, конечно, не пробовала, но, думаю, это как с крымскими уходовыми средствами. Их любят, в основном, пенсионеры. Такая себе ностальгия и иллюзия, что эти средства действительно работают.
Думаю, "анапская", "крымская косметика" - хороший вариант, если надо что-то очень бюджетное по уходу. И нет каких-то проблем с кожей. "Мазюкалка" без особых ожиданий.
По типу: "чем-то мажу - и хорошо"
А откуда вы знаете, что Анапское варево работает????
только благодаря отзывам выбираю услугу или продукт, а как еще по другому? Просто нужно отзывы искать на разных источниках, не только в одном месте смотреть, это и новостей касается)
Всегда думал, что барыги накидывают 100% к цене. Благодаря статье понял, что эти времена с киосками ушли, теперь набрасывают 250-300%. Мдааа. Я так понимаю ещё и столько же на опте надбавляют.
Универсальный предлог «с». Скоро заменит все остальные:) Откуда это лезет?
Думаю бусурманское
Спасибо, что поделились своей историей, мне было интересно! Я поделюсь со стороны потребителя уходовой косметики своим мнением. С точки зрения маркетинга, упор на эко и натуральную косметику - это выборка определённой ЦА. И, как бывший пользователь натур косметики, отмечу, что конкуренция там довольно большая. И очень тщательный разбор составов средств, особенно среди всяких эко-блоггеров. Поверьте, я бы даже сказала, что это - секта) Зачастую эти разборы делаются только из-за хайпа, ведь испуганным мамочкам в декрете проще что-то продать). От себя добавлю, что после 30 лет я перестала пользоваться натуральной косметикой, ибо эффективность той же корейской косметики, увы и ах, в разы выше. По поводу лучших продаж "понятных" продуктов - я бы на маркетплейсе тоже ноунейм косметику покупала исходя из мыслей о минимальном возможном вреде. То есть гель для душа - что максимум плохого может быть? Плохо пенится, отдушка неприятная, не дай бог аллергия. А вот сыворотка для лица - тут уже действительно опаснее))) На лечение у дерматолога потом отдашь больше. Поэтому "сложные" продукты лучше продвигать придётся. Тот же артефакт все покупают на всех маркетплейсах, ибо к марке есть определённый пул доверия.
Который раз вижу кейсы по всякой химии, которые вышли на маркетплейс и успешно развиваются. Похоже просто правильная ниша
Похоже отсутствие реального контроля, когда сам производитель свое варево и контролирует. Поэтому не выползла аллергия или прыщи - уже плюс. Была бы независимая экспертная лаборатория, а не такая где занёс чемодан бабла и получил документы, вот это была бы экспертиза и доверие, а так фигня какая-то
Разоблачений этих гаражных варщиков довольно много, истории страшные. У меня вообще нет доверия к российскому производству косметики.
Тут сертификация-то есть
Пока конкуренции мало. Она вырастет, а спрос нет.
Я вот по первому высшему: технолог по производству печатных плат. Кому миллионов?
печатные платы на маркетплейсах не забарыжишь — хрупкое
Можно два на карту, пожалуйста
Вовремя я ушел из торговли товарами
Хотя мб если б в мое время были такие сервисы, то и не ушел бы
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Автор, что за биддер, которые вы используете? Рекламу ведете из кабинета
Вб или другого приложения?
Косметику на маркетплейсах хорошо прокачивать через блогеров по бартеру, например, сервис blogerito.ru
А для расчета прибыли на Wildberries есть классный сервис https://sellerdata.ru/ который учитывает: затраты, доплаты и штрафы, операции сторно, самовыкупы, налоги, накладные расходы, управление складом, мультиаккаунт, графики продаж и многое другое.
Уважаю людей, любящих и развивающих свое дело с нуля. Вы молодцы, так держать! Заглядывайте к нам, дадим пару дельных советов по продвижению))