Когда сталкиваешься с большим количеством предпринимателей, особенно начинающих, будь то ученики или знакомые, невольно начинаешь замечать в их действиях определенные закономерности. В том числе и ошибки, о которых как раз и будет эта статья. Мне бы хотелось предостеречь вас, потому что вижу, как подобные промахи могут повлиять на селлера, который только-только стартует, как они лишают не только денег, но и уверенности, желания вести бизнес дальше. Давайте лучше учиться на чужом опыте))
О том, как делать правильно, я уже писал в своих прошлых статьях. Буду оставлять для вас ссылки на них по ходу текста.
Итак, какие же ошибки встречаются у большинства новичков?
1 ошибка. Торговал без аналитики.
Прежде чем выйти на маркетплейсы, вам нужно провести аналитику, понять, в какие категории выгоднее всего заходить, сколько в нише конкурентов, какой спрос на товар и многое другое. Также благодаря аналитике вы выбираете востребованный товар, который у вас будет хорошо продаваться.
Без этого шага вы просто идете вслепую — с закрытыми глазами, на ощупь. Да, может, вы случайно и нащупаете хороший товар — найдете его в ТОПе маркетплейса просто через поиск. А скорее всего, нет. Вы разочаруетесь и потеряете время и деньги.
Короче, полагайтесь на цифры. Это надежнее. Не сомневайтесь, что оплата сервиса аналитики окупится сторицей.
2 ошибка. Нет контроля качества товара.
Если не проверять товар на брак перед отправкой, тогда вы получаете больше отказов, больше недовольных отзывов и больше геморроя. Поэтому всегда проверяйте товары, которые вы продаете, на исправность. Уточняйте, не истекли ли сроки годности.
3 ошибка. Отказ от SEO оптимизации.
Некоторые продавцы думают, что вписывать в карточку ключи необязательно. Ну или можно вписать какие-то самые распространенные запросы. А еще есть те, кто наоборот лепит все подряд ключи вместо описания…
Грамотная SEO-оптимизация позволяет вашей карточке попадать во все нужные категории и помогает сделать более эффективную платную рекламу.
Благодаря SEO вы кратно увеличиваете количество запросов, по которым отображается ваш товар. Вы можете получить в 3 раза больше охватов — а это в разы больше продаж.
4 ошибка. Нет работы с отзывами и вопросами покупателей.
Чтобы поднять продажи в карточке, важно работать с отзывами, отвечать не только на отрицательные, но и на положительные комментарии. Если у вас много негативных отзывов, помогут самовыкупы. А иначе маркетплейс постепенно задвигает на более низкие позиции те карточки, где покупатели недовольны заказом.
И конечно, обязательно работайте с вопросами покупателей, давайте развернутые ответы. Так люди будут видеть, что продавец заботится о них, начинают больше доверять. А где больше доверия, там и больше продаж. К тому же, из вопросов покупателей вы увидите, что проседает в описании или оформлении карточки, и сможете быстро это исправить.
5 ошибка. Нет инфографики, качественных фото.
Когда покупатель ищет подходящий ему товар, он просматривает максимум 100 товаров. И ваша задача – сделать так, чтобы он увидел вашу карточку, зацепился за нее взглядом и захотел перейти. Инфографика не только привлечет внимание покупателя, но и расскажет о преимуществах товара, выделит его среди других.
Изучите инфографику конкурентов и сделайте свою, чтобы ваша карточка товара мгновенно выделялась среди серой массы остальных предложений.
6 ошибка. Занижение или завышение цены.
Думаете, что заходить на маркетплейс нужно с низкой ценой? Сделайте так и увидите, как вы теряете деньги на ровном месте. Покупатели не так часто бросаются на самый дешевый товар, думая, что он не так уж и хорош, раз стоит дешево. Зачастую люди берут вариант подороже — эдакую золотую середину.
Ну а если вы поставите сразу высокую цену и ничем это не обоснуете, то исход будет примерно тот же — мало продаж. Маркетплейс понизит вашу карточку в выдаче, если аналоги будут стоить дешевле.
Придерживайтесь золотой середины. Конечно, это бывает сложно, особенно с учетом того, что нужно все просчитать и взять цену не просто с потолка, а такую, чтобы хорошо заработать, а не улететь в минус. Поэтому ученикам на тренинге я даю готовую табличку для расчетов, это сильно упрощает процесс.
7 ошибка. Не участвовать в акциях.
Акции — это хороший способ привлечь покупателей. И если вы в них не участвуете, то теряете прибыль. Конечно, здесь есть свои особенности — например, вы не можете резко поднять цену перед акцией. А стоимость вашего товара на период спецпредложения рассчитывается из средней цены. Чтобы не уйти в минус, добавляйте +30% к стоимости товара на акции и участвуйте в активностях маркетплейсов.
8 ошибка. Дефицит товаров на складе.
Допустим, вы закупили небольшую партию товара и не ожидали, что будет большой спрос. И вот товар резко закончился. Следствия тут два — ваши покупатели уйдут к конкурентам, а маркетплейс понизит карточку в выдаче. И вам потом снова придется трудиться над тем, чтобы восстановить позицию карточки.
Что делать? Контролировать остатки на складе, а также повышать цену в карточке, когда остается всего несколько единиц товара. Так вы хотя бы не потеряете рейтинг и позицию карточки.
9 ошибка. Не работать над географией продаж.
Задача маркетплейсов — быстро привезти товар покупателю. Поэтому вам, как селлеру, важно охватывать не только какой-то один склад, но и те склады, откуда ваши товары заказывают чаще всего.
Вот продаешь вы свои товары по Краснодарскому краю и ваши заказы доставляются в города, которые относятся к Краснодарскому складу (вспомните, что чем ближе товар к покупателю, тем выше он в выдаче).
А что если ваш товар прекрасно покупали бы и в других регионах, но вы никогда не расширяли гео продаж? Проведите аналитику и посмотрите, на какие склады еще можно поставить ваш товар, чтобы увеличить продажи.
10 ошибка. Страх делегировать или, наоборот, перекладывание ответственности на менеджера маркетплейсов.
Вы всегда тормозите свое развитие, пока не делегируете. Закапываясь все глубже в рутинные задачи, вы не можете уделить достаточно времени на развитие бизнеса. Так что обязательно нанимайте людей.
Есть и другая крайность. Вы нанимаете менеджера, все бразды правления отдаете ему, а потом удивляетесь, почему у вас минуса на счетах. Важно соблюдать баланс — между делегированием и контролем сотрудников.