Как правильно рассчитать цену для продажи товара?

Правильный расчет цены товара – один из главных шагов для любых продаж, и торговля на маркетплейсах здесь не исключение. Ведь если вы поставите цену наугад, как у всех, или посчитаете ее неправильно, то рискуете вместо прибыли выйти в ноль или даже уйти в минус. А это, конечно, никому из продавцов не нужно.

Чтобы торговать в плюс, в цену на товар нужно включить следующие расходы:

Себестоимость товара.

Тут, я думаю, всё понятно. Себестоимость – это стоимость товара, плюс доставка до вас и плюс упаковка. Если вы кладете в заказ подарки, то траты на них тоже закладывайте в себестоимость товара.

Комиссия маркетплейса.

Размеры комиссий можно посмотреть на сайте того маркетплейса, на котором вы планируете продавать. Желательно выяснять их не просто абстрактно, а конкретно под ваш товар, и уже этот процент закладывать в расчет. Комиссии могут сильно различаться от площадки к площадке, от категории к категории, а также могут зависеть и от ряда других факторов, так что будьте внимательны. Например, Яндекс Маркет недавно ввел новые фиксированные тарифы для недорогих товаров.

Оплата налогов.

Чтобы спать спокойно и не ругаться с налоговой, важно понимать, что налог НЕ рассчитывается от суммы, которая пришла на расчетный счет. Он рассчитывается от суммы, которую начислил Вайлдберриз. Простой пример: вы продали утюг за 2000 рублей, заплатили комиссию, получили доход 1560 рублей. Налог нужно заплатить не с 1560 рублей чистой прибыли, а с 2000 рублей.

Если у вас ИП и вы выбрали упрощённую систему налогообложения, размер пошлины составит 6%. Полезный лайфхак: ставку налога можно понизить, если прописаться в районе, где действует пониженная ставка или другие субсидии.

Стоимость доставки до покупателя.

Логистика стоит денег. Учитывайте это в расходах и закладывайте в себестоимость. Также товар может не понравиться покупателю. Поэтому учитывайте процент выкупа в той категории товаров, которой торгуете. Например, блокноты. Процент выкупа в этой нише — 70%. Значит, траты на возврат 30% нужно тоже заложить в расходы.

Ещё один момент: товар могут повредить при перевозке. Заплатить за обратную логистику и утилизацию вам придётся из собственного кармана. Сейчас стоимость обратной логистики — 33 рубля.

Конкуренты.

Нельзя взять и просто накрутить цену. Она должна быть в диапазоне средней стоимости этого же артикула в вашем сегменте.

Если совсем упростить, то нужно учесть все доходы, все расходы, и заложить 10% с запасом на расходы. И тогда уже принимать решение — стоит ли продавать данный товар или нет.

Как это делаю я:

В сервисе аналитики смотрю категории товаров и выбираю категорию. Дальше отбираю в выбранной нише штук 50 подходящих товаров. Вношу каждый в таблицу Excel с указанием средней стоимости продажи, расходов, комиссий. Кстати, на моём тренинге я даю специальные таблицы, с помощью которых легко можно посчитать рентабельность каждого товара, чтобы работать в плюс.

Скажу из своего опыта: на анализ всех товаров я трачу часов 5. Да, это тягомотина. И когда вы начнёте просчитывать один, два, три товара, будет головняк. А после пятого будете делать всё на автомате.

В итоге из 50 товаров у вас останется 10-15 подходящих, бывает 20. Дальше смотрю стоимость этих товаров в Китае и в России, их вес. Прикидываю, где, что и почем продают. Цена в Китае может быть ниже, чем в России. Но надо смотреть, во сколько обойдётся доставка из Китая. Это тоже учитываю.

В итоге у меня остается 10-12 товаров, которые можно запускать. Если финансы позволяют, можно взять все 12 товаров. Если нет, выбрать 5 самых маржинальных и продавать их.

Помните, в бизнесе всё важно считать. Часто бывает, что продавец уходит в минус только из-за того, что установил неправильную цену. Примеры расчета прибыльности товаров можно посмотреть еще в бонусах для участников моего бесплатного мастер-класса, они приходят на email сразу после записи на вебинар. Там подробно на примерах я даю расчеты для нескольких товаров.

Вы не заработаете, если назначите цену от балды: купил за 100, а продаю за 300. В этом случае денег хватит, чтобы только покрыть логистику, хранение, заплатить налоги. И всё.

Подведу итог. Ценообразование – это основа любого бизнеса. Чтобы не прогореть, нужно тщательно анализировать товары, конкурентов, считать все расходы. А ещё лучше – заложить 10% с запасом. Только когда вы будете видеть все суммы (особенно на расходы), вы сможете выставить адекватную цену на товар и работать в плюс.