Таймлайн: «20-40»

Приложение для поиска цен и маршрутов транспортировки груза в морских контейнерах.

Однажды мой друг, совладелец и управляющий директор крупной торговой компании, импортирующей крупные партии товара из Китая, эмоционально рассказал мне историю про проблемы с его отделом логистики. В течение многих лет у него работали, как он считал, честные и компетентные логисты.

Но в один момент вскрылось, что всё это время работники отдела логистики пользовались услугами «карманных» перевозчиков, которые приносили убыток компании, завышая стоимость услуг контейнерных перевозок на 30-70% от рыночных цен.

Я спросил друга, как компания контролировала соответствие стоимости закупаемых транспортных услуг рыночному уровню. Он рассказал о разных тендерных системах, бесконечных встречах с траспортными компаниями и прочее. Но всё это не давало необходимого эффекта, так как ставки на перевозку меняются несколько раз в месяц. Чтобы отследить актуальные ставки, нужно тратить массу времени, которого у друга и так не хватало.

Оставалось только доверять «профессиональным» логистам. Сегодня на рынке контейнерных перевозок следующая ситуация:

— высокая изменчивость цен на перевозку. Стоимость перевозки контейнера из Китая в Москву в течении одного года может снизиться с $4 тысяч за контейнер до $1,5 тысячи и возрасти обратно.

— Вариативность маршрутов. Из Китая в Москву наиболее оптимально контейнер можно доставить как минимум тремя маршрутами, не считая их вариаций. Эти маршруты сильно отличаются по сроку доставки, что для многих компаний важнее стоимости. Цены на перевозки меняются минимум раз в месяц. Каждое изменение ставки изменяет уровень цены от $50 до $400 за контейнер.

— Низкая лояльность грузовладельцев. Клиенты свободно меняют перевозчиков в зависимости от предложенной перевозчиком цены и схемы перевозки.

— Очень насыщенный подрядчиками рынок. Транспортных компаний несколько тысяч.

Поэтому мы решили сделать продукт, который позволит быть в курсе актуальных цен и возможных вариантов контейнерных перевозок.

Сейчас происходит процесс «уберизации» всех областей бизнеса и жизни человека, в том числе и логистики. На рынке появляются всевозможные агрегаторы, есть попытки сделать такие сервисы для российского рынка, стран ближнего зарубежья и Прибалтики.

Большинство из них компаний работают как посредники и зарабатывают, добавляя стоимость своей услуги к предложению перевозчика. Но участникам рынка контейнерных перевозок известно, что любая контейнерная линия предлагает несколько ценовых уровней и сегментирует клиента.

Поэтому сейчас получить единый оптимальный тариф от контейнерного перевозчика для агрегатора — задача трудновыполнимая. Контейнерным перевозчикам не выгодно сразу работать за самую дешёвую цену, если на рынке существуют клиенты, готовые платить больше.

Процесс международных перевозок груза в Россию и страны СНГ специфичный и индивидуальный, так как на выбор перевозчика влияет не только стоимость, но и дополнительные факторы: сроки перевозки, таможенные процедуры, надёжность перевозчика и другие.

Поэтому «уберизировать» международные контейнерный и интермодальные перевозки в Россию и страны СНГ сейчас невозможно. Но упростить задачи поиска подходящего контейнерного перевозчика, выбор и сравнение возможных маршрутов, стоимости и срока, контроля изменения ставок необходимо и уже реализуемо.

Так возникла идея создания мобильного приложения «20-40» для отслеживания рынка контейнерных перевозок. С помощью «20-40» грузовладелец сможет определить стоимость перевозки и выбрать для себя перевозчика и маршрут, обратившись к одной из компании, чьи ценовые предложения размещены в приложении.

Сегодня таких компаний, которые размещают свои ставки, больше сотни. Среди них есть и крупные транспортные компании, мировые лидеры. Предлагаемые компаниями продукты содержат в себе цены за услуги, маршрут, транзитное время, контактные данные.

Запуск приложения «20-40» для Android и iOS состоялся в мае 2017 года. До этого в течении нескольких месяцев тестировалась и корректировалась пробная версия, собиралась обратная связь от реальных клиентов. Мы принимали участие в международной выставке «TransRussia 2017» и набирали «критическую массу» транспортных компаний, которые регулярно публикуют актуальные предложения на грузоперевозку.

Дополнительно был разработан интерфейс для перевозчиков, с помощью которого они самостоятельно после модерации могут добавлять информацию в систему.

Активных участников в проекте сегодня шесть. Владелец нескольких транспортных компаний с 20-летним опытом в индустрии; топ-менеджер одного из лидеров транспортной индустрии, 18 лет опыта в индустрии; владелец ИТ-компаний с опытом в ИТ индустрии 20 лет; два программиста и один нанятый сотрудник. Первые трое уделяют проекту от трёх до шести часов в неделю каждый; нанятый сотрудник уделяет проекту полный рабочий день.

Сегодня наш рынок — грузовладельцы и участники контейнерного импорта в России, Белоруссии и Прибалтике. Дальше в планах охватить больше стран — другие страны СНГ, Скандинавию, Польшу и Германию. В начальной разработки мы сделали упор на наполнение сервиса предложениями от транспортных компаний.

Собрав 50 компаний, мы запустили приложение и начали «ручные продажи»: запустили рекламу в соцсетях, промоутеры раздавали флайеры на специализированной транспортной выставке.

Планируем выделить сотрудников для продвижения приложения грузовладельцам через прямую связь (звонки, визиты, электронная почта). Сейчас у проекта есть сайт и страница в Facebook.

Проверить спрос на первом этапе запуска было проблематично. При отсутствии большой базы предложений заинтересованность пользователей была крайне низкой. Так как у команды большой круг общения в среде логистов, было решено точечно узнать и оценить спрос среди знакомых.

Опрос показал, что интерес есть, но только при большом количестве перевозчиков в базе и выборе различных маршрутов перевозки — более трёх для одного заказа. Модель монетизации выбрали простую — клиент может сэкономить с помощью сервиса в рамках одной перевозки от $100 до $500 и выбрать более оптимальный по срокам маршрут.

Поэтому монетизировать решили через подписку на полную версию, которая даёт неограниченный доступ к информации о перевозчиках. Но за несколько месяцев спрос был очень низкий. Поэтому сейчас мы активно работаем над увеличением количества предложений перевозчиков в базе, увеличиваем функциональность сервиса и с начала 2018 года будем снижать стоимость неограниченного доступа и добавлять пакеты разового доступа к базе.

Приложение доступно для скачивания в App Store и Google Play, всего его скачали более трёх тысяч человек, платных пользователей продукта почти нет. Пока мы никак не рекламировали и не продвигали приложение. Активная фаза продвижения начнётся с 2018 года.

В планах три основных направления. Будем активно продвигать продукт на основном, российском рынке, искать партнёра-инвестора для расширения региона приложения на Скандинавию, Центральную Европу и Германию.

Планируем расширить функциональность приложения: добавить возможность отслеживать маршрут, включить напоминания об изменении условий по доставке и ввести мульти-аккаунты, которые будут работать на нескольких устройствах iOS и Android сразу.

#стартапы