Как я делал бизнес в Сербии

В 2015 году мы с женой переехали из Ростова-на-Дону в Белград. Причина прозаичная — пытались найти более комфортное место для жизни. Забегая вперёд, скажу, попытка удалась: Белград действительно комфортный город, и мы ни разу не пожалели.

Уезжали мы не «в», а «из», поэтому выбирали страну. Выбирали по нескольким параметрам: хотелось Европу, мягкий климат, а главное — с минимальными бумажной волокитой и финансовыми потерями. За полгода до переезда обзорно проехались по балканским безвизовым странам, Сербия приглянулась. Мы люди активные, с неутоляемой жаждой культурных событий, развлечений и тому подобного, поэтому остановились на столице, хотя рассматривали и Нови Сад.

Немного о стране и её гражданах. Сербия — страна небогатая, с трудом оправляющаяся после войн и кризиса 1990-х годов, уже несколько лет претендует на членство в ЕС, которое постоянно откладывают. По моим ощущениям, здесь нечто среднее между Россией и Западной Европой. У сербов схожий с нашим менталитет, только они более приветливы и открыты.

Важная черта сербов, которой мы учимся, — умение наслаждаться жизнью, каждым её моментом, получать удовольствие от простых вещей. Ещё сербы очень любят русских. Это странное чувство, когда тебя любят просто за твою национальную принадлежность. Украинцев и белорусов, кстати, не выделяют и тоже считают русскими.

Цены в Сербии в среднем ниже российских. Зарплаты, впрочем, тоже: €400–500 по Белграду и €250–300 по стране. Если говорить о Белграде, то тут очень комфортная городская среда: множество заведений, парков, детских и спортивных площадок, мест для культурного досуга, хорошо развит общественный транспорт, пробок почти нет. Но главный комфорт — психологический. В Белграде чувствуешь себя как дома. А ещё тут безопасно в любое время суток.

На территории Сербии россиянам можно находиться в течение 30 дней, потом необходимо пересечь границу: совершить так называемый «визаран». Многие соотечественники этим пользуются и живут в Сербии годами, выезжая раз в месяц в соседние страны.

Главный минус такого способа проживания — он не даёт официального статуса, фактически ты вечный турист. Для легального долгосрочного пребывания со всеми вытекающими привилегиями необходимо основание: брак, учёба, работа или бизнес, владение недвижимостью. Мы выбрали бизнес.

Стоит сказать, у меня не было предпринимательского опыта. Весь мой опыт — десятилетний стаж в банковской сфере и год на госслужбе. Начать своё дело, к тому же за границей, казалось немыслимым, но мотивация и желание круто изменить свою жизнь делали своё дело. Я «проглатывал» одну бизнес-книгу за другой, шерстил профильные сайты, делал пометки, записывал ключевые советы — такой себе диванный предприниматель. В чём конкретно будет заключаться мой бизнес, я ещё не знал.

Тогда в России на подъёме было всё экологичное и натуральное. Совершенно случайно я вспомнил, что жена привезла из Сербии какую-то натуральную косметику. Нашёл сайт производителя и написал, мол, скоро переезжаю в Сербию и хочу продавать ваш продукт в Россию. Я понятия не имел, как и что для этого надо. Производитель ответил: «Это честь для меня. Приезжайте, встретимся, обсудим». С такими предварительными договорённостями и уверенностью, что половина дела сделана, мы поехали в Сербию.

Переговоры прошли успешно, фактически мне сказали: «Что хочешь, то и делай». И я начал делать. С помощью специального человека (их называют «открывашками») зарегистрировал аналог нашего ООО и получил разрешение на пребывание в Сербии. Теперь предстояло придумать, как и кому продавать сербскую косметику.

Изначально я хотел предлагать товар мелким оптом небольшим магазинам. Ага, такой наивный. Быстро выяснилось, что напрямую я это делать не могу, должен быть импортёр, который возьмёт на себя все налоги, сборы, пошлины, сертификацию и логистику. Большинство моих попыток установить контакт c потенциальными импортёрами оказались безуспешными.

После санкций оживился внутренний российский рынок, как грибы после дождя стали появляться и заполнять его локальные производители натуральной косметики. С новыми никому не известными зарубежными марками никто связываться не хотел. Хотя и были заинтересованные.

Однажды почти удалось договориться об эксклюзивной дистрибуции, но в последний момент рубль очередной раз упал (в 2015–2016 годах он падал регулярно), и импортёр умыл руки. Пару раз переговоры заканчивались на этапе обсуждения цены: импортёр хотел закупочную цену, в пять раз меньше розничной на локальном рынке, а для малого производителя, коим являлся мой партнёр, это просто в убыток.

Потом ещё на меня выходил один импортёр, с горящими глазами предлагал стать партнёром, обещал золотые горы, лишь бы я договорился со своим брендом о существенных скидках. Я договорился, бренд готов был пожертвовать прибылью, чтоб выйти на зарубежные рынки, но товарищ слился.

Так прошло полгода. Семейные сбережения, финансировавшие уплату налогов и содержание бухгалтера, заканчивались, а дела в бизнесе и не думали продвигаться. Надо было что-то срочно предпринимать. И я решил переключиться на непосредственных потребителей, то есть открыть интернет-магазин и доставлять косметику напрямую покупателям.

Платить за разработку магазина было нечем, поэтому я решил делать его сам. Никогда бы не подумал, что научусь делать сайты. Но в экстренных ситуациях мозг быстро соображает. За две недели у меня был готовый интернет-магазин с протестированной системой оплаты и доставки. На его запуск я не потратил ни копейки, кроме $10 индусу-фрилансеру за исправление бага и €15 на покупку упаковки для посылок.

Монобрендовый магазин — сами понимаете, это не очень хорошо. Я начал искать другие косметические марки, встречаться с владельцами, договариваться о размещении их продуктов в магазине.

Отмечу, сербские бренды не избалованы вниманием, поэтому соглашались на все мои условия, в том числе на закупку под заказ, чем я свёл все свои риски к нулю. Я не закупал товар заранее, не организовывал склад. Получил заказ — купил у производителя — отправил. Через три-четыре месяца я расширил ассортимент до продуктов питания и БАДов и представлял уже шесть сербских брендов.

Может показаться, что с таким поворотом дела наладились и пошли в гору. Нет, конечно. В среднем я получал один–два заказа в месяц. Для окупаемости их должно было быть по меньшей мере десять. Пришло время учиться маркетингу. Мне кажется, я испробовал всевозможные незатратные способы продвижения: от SMM и контент-маркетинга до рекламы в соцсетях и у блогеров.

Таргетированная реклама в соцсетях не принесла результатов, с моим рекламным бюджетом другого ждать и не стоило. То же самое касается рекламы у блогеров. Для меня стало откровением, что некоторые достаточно популярные блогеры и нишевые издания соглашались писать о товарах бесплатно просто потому, что они им нравились. Один известный сайт даже сделал большой обзор сербской натуральной косметики из тех продуктов, что я послал.

В общем, трафик на сайт периодически подскакивал, но в целом продажи шли вяло. Люди жаловались на дорогую доставку, ни в какое сравнение не идущую с внутрироссийскими тарифами и тарифами крупных зарубежных ритейлеров. Проблему частично удалось решить бесплатной доставкой от определённой суммы, заодно и увеличил средний чек.

Но всё равно заказов сильно больше не стало. Покупали в основном постоянные клиенты, новых приходило мало. Почти за два года существования магазина только два месяца были прибыльными. Стало понятно: пытаться выйти на большой и к тому времени уже сформировавшийся рынок из-за рубежа с нулевым бюджетом бессмысленно.

А на что же мы всё это время жили, спросите вы. Во-первых, жене удалось договориться с руководством компании, в которой она работала до переезда, об удалённой форме работы. Во-вторых, у меня совершенно случайно появился параллельный бизнес.

Мы очень любим Белград, любим его изучать, интересуемся его внутренней жизнью. К нам иногда приезжают друзья, днём они осматривают город и достопримечательности, а вечером мы ведём их в самые колоритные места, секретные бары, о которых туристы даже не догадываются.

Однажды я подумал, почему бы не попробовать делать такие бар-туры для всех желающих, написал текст и разместил его на «Трипстере», не ожидая, что кому-то это будет интересно. А интересно стало многим. Людям надоели стандартные экскурсии, они хотят увидеть город с нетуристической стороны, заглянуть в интересные места, узнать подробности из личного опыта переехавших, а нам интересно этим делиться.

Что может быть естественней дружеской беседы за бокалом пива? В общем, пошло. Спустя год я запустил собственный проект «Београђанин» — альтернативный путеводитель по Белграду, нестандартные сити-туры и другие активности для туристов. Сейчас занимаюсь им, подрабатываю контент-менеджером на стороне и учусь на веб-разработчика (делать сайты понравилось). А магазин продаю — может, у кого-то получится лучше.

#переезд