«Запасной аэродром» для бизнеса: почему даже успешным компаниям нужен партнёр на рынке госзакупок
До запуска собственного бизнеса я много лет работал в банках и входил в состав кредитных комитетов. Решение о создании компании пришло быстро: мы понимали, что на этом рынке существует серьёзный дефицит кадров, а уровень наших компетенций достаточно высок. Мы всегда держали слово перед клиентами, вели себя по‑джентльменски, и это стало нашей отличительной чертой, которая помогала не просто выполнять, а перевыполнять KPI.
В этой статье мы разберём три ключевые системные проблемы, с которыми сталкивается почти каждый участник госзакупок, и три опасные иллюзии, мешающие эти проблемы решать. Вы узнаете, почему «связи» в банке больше не работают, как цифровой скоринг ломает привычные схемы и какие пять шагов необходимо сделать до участия в торгах, чтобы не понести убытки. А главное — как выстроить работу так, чтобы финансовые риски не перечёркивали конкурентные преимущества вашего бизнеса.
Проблемы рынка, с которыми сталкиваются почти все
На рынке госзакупок уже несколько лет формируются негативные тенденции для всех участников.
Сроки выдачи банковских гарантий вместо заявленных 2–3 дней растягиваются до 7–9 и более. Ставки вместо обещанных 3 % годовых доходят до 7–8 %. Без правильной стратегии заявленные 2 % легко превращаются в 5–6 %.
По нашей аналитике, до 68 % заявок на кредитные продукты банки отклоняют даже надёжным компаниям. Около 75 % банков требуют залоги и депозиты из‑за постоянно меняющихся регламентов и внутренней политики.
В результате предприниматель рискует: тендер выигран, а гарантию под аванс или финансирование под исполнение контракта получить не удаётся.
Наша задача — минимизировать эти риски: мы защищаем интересы клиентов, выстраивая переговоры с финансовыми организациями и грамотно структурируя сделки.
Три главные иллюзии, с которыми приходят клиенты
За годы работы мы выделили три основные иллюзии, с которыми к нам приходят клиенты до первого опыта сотрудничества.
- «Спасибо, у меня всё хорошо с банками».Сегодня банки постоянно ужесточают требования к заёмщикам, вводят новые регламенты и скоринговые модели. Мы всегда рекомендуем перестраховываться и иметь «запасной аэродром» — альтернативные банковские решения и партнёров, к которым можно обратиться в случае изменений условий или отказа.
- «Я сам справлюсь без посредников».Заявка в 10 банков = 10 разных перечней документов и требований. Бухгалтерия перегружена: отчётность, запросы от налоговой, текущая работа. Собственник погружается в операционку и теряет время.Партнёр, который ведёт работу с банками, помогает правильно упаковать сделку, усилить позиции компании, диверсифицировать риски и не сорвать сроки финансирования.
- «У меня есть связи, мне всё дадут».В эпоху цифровой трансформации решение о выдаче кредитных продуктов в первую очередь принимает не конкретный менеджер, а алгоритмы и скоринговые модели. Здесь личные связи мало помогают: набор чётких цифровых показателей даёт банку понимание уровня риска сделки.При этом банк смотрит не только на цифры в отчётности, но и на поведение клиента в целом. Переговоры с финансовыми организациями — тонкое искусство, которое, к сожалению, подвластно не каждому.
Чек-лист: на что обращать внимание до участия в торгах
- Проверьте заказчика.Изучите опыт заказчика за последние пять лет: сколько участников обычно выходит на торги, были ли переносы сроков, каков уровень падения цены по контрактам. Ответьте себе честно: стоит ли вообще туда заходить?
- Правильно просчитайте контракт.Заложите все риски и ценообразование с учётом сезонности. Цены на строительные материалы и оборудование могут существенно меняться в зависимости от сезона и курса валют.
- Решите вопрос с банком до тендера.Если не решён вопрос с обеспечением, банковскими гарантиями или казначейским счётом — лучше не выходить в тендер. Заранее понимайте лимиты и суммы, которые могут одобрить банки. Иначе маржинальность «съедается». Работать с маржой 2 %? В большинстве случаев лучше не работать.
- Всегда своевременно оплачивайте налоги.У банков есть жёсткая нормативная база: при наличии неоплаченных начислений по налогам клиент автоматически попадает в зону отказа в финансировании. Неважно, есть залог или нет, — это просто отказ.
- Будьте открытыми.Чем более открыта компания, тем спокойнее заказчику и банку. Информация о вас в интернете, публикации в СМИ, кейсы и результаты работ в открытых источниках — всё это подтверждает вашу надёжность.
Наша отличительная особенность в решении этих проблем
Отличительной чертой нашей компании является, то что в 90% случаев за наши услуги платит не клиент, а партнер: нам платит банк, лизинговая компания, пиар-агентство
Мы держим слово. Если что-то не получается — говорим об этом. Один сотрудник нашей компании берёт в работу не более пяти клиентов на стабильное обслуживание. Это позволяет делать глубокую проработку каждого проекта сохраняя высокий уровень сервиса, обратной связи, уделяю внимание ко всем деталям .
Мы — единый центр по принятию решений. Через нас закрываются финансовые вопросы (банковские гарантии, кредиты, лизинг), юридические (согласование увеличения суммы контракта, работа с ФАС), имиджевые (создание личного бренда) и операционные (подбор персонала, автоматизация). Мало кто предлагает комплексное решение. Мы — первые, кто может и делает это.
Никто на рынке не даёт столько аналитических данных, как мы. Статистика по конкурентам: где участвуют, что делают, почему, какие тенденции. Мы берём только факты.
Клиентам интересно общаться с нами не только как с исполнителями, но и как с людьми. У нас могут быть общие увлечения, общие интересы. Мы часто играем с клиентами в бильярд, футбол или гольф. Нас постоянно приглашают в wellness-центр для совместного отдыха, парения в бане или просто хорошо провести время семьями. Такие доверительные отношения помогают лучше понимать потребности клиента и находить выход из самых сложных ситуаций. Гораздо проще решать бизнес-вопросы, когда ты знаешь человека не только по документам, но и видишь, как он думает, что для него важно, какие у него ценности.
Таким образом, мы смело можем сказать, что успех наших клиентов является нашим приоритетом
ненавязчиво прошу, если статья понравилась подписаться на мой телеграмм канал , где мы выкладываем больше полезного контента - канал маленький, но полезный