Настройка CRM — как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой
• Какие настройки нужны для нормальной работы отдела продаж?
• Что можно не делать без ущерба для работы отдела?
• Какой нужен бюджет на настройку и нужен ли вообще?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить свой опыт настройки CRM
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Впервые я увидел CRM-систему в 2000 году. Собственно она тогда так не называлась, а концепция CRM считалась некой идеологией, а не софтом.
В нулевых мне попадались самые разные CRM-системы: у одной не было воронки продаж; другая при открытии предлагала автоматически перенести все просроченные задачи; в третьей нельзя было завести больше одного контактного лица. Но были и зрелые системы, например Sales Expert.
В 2009 году я написал первый функционал для CRM 1С-Битрикс, чуть позже стал первым партнером amoCRM. Оба продукта родились на моих глазах. Оба мне близки, хоть и не лишены явных недостатков.
Но главное — оба продукта не надо внедрять. В том смысле, что достаточно правильно настроить и тем самым закрыть 95% задач отдела продаж.
Чек-лист по настройкам
- Подключить источники лидов
• web-формы
• соцсети
• все виды ботов
• рекламные кампании - Подключить каналы коммуникаций
• корпоративную почту
• СМС-сервис
• VK
• Телеграм
• WhatsApp
• IP-телефонию - Добавить поля
• особенности клиента
• особенности сделки
• особенности оплаты
• поля для выборок и сортировки - Часть полей сделать обязательными
- Настроить разделение прав доступа
• менеджеры по продажам видят только свои сделки
• руковоидтель видит сделки подчиненных
• права привязаны к должностям или ролям, но не к персоналиям - Завести сотрудников
- Настроить этапы воронки (принципы создания проспективной фактологической воронки можно посмотреть в статье «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж»)
- Загрузить клиентскую базу
• можно автоматически, настроив соответствие полей
• но лучше вручную: по мере работы с клиентами менеджер заносит их в CRM - Актуализировать сделки
• запланировать задачи
• перенести просроченные задачи
• проверить актуальность этапа сделки
• проверить актуальность поля «Бюджет» - Создать автозадачи
- Настроить отправку автоматических сообщений
• по факту выполнения автозадачи
• по факту перехода на новый этап воронки - Добавить шаблоны писем и сообщений
- Настроить выписку счетов
- Настроить целевые показатели (как установить план продаж я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция»)
- Настроить таргетированную рекламу на текущих клиентов
• по факту перехода на новый этап воронки - Настроить причины отказов (если нужно)
- Настроить автоотчет
- Настроить отчет асессора (о роли асессора и форме отчета можно прочитать в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж»)
- Написать регламент работы в CRM
Что можно не делать без ущерба для работы отдела продаж
- Создавать рабочую группу
- Собирать требования
- Выделять внутренних экспертов
- Готовить техническое задание
- Описывать бизнес-процессы
- Рисовать структуру компании
- Прописывать цели компании (я не придумал этот пункт, — нашел у коллег в гайде по внедрению)
- Интегрировать с другими отделами и службами
- Проводить обучение по CRM, создавать учебные материалы и т.д. (достаточно регламента и инструктажа)
- Проводить проверку знаний
- Настраивать коробочную версию (все можно сделать в облаке)
- Делать резервное копирование
- Логировать
- Презентовать проект стейкхолдерам
- Передавать управление настройками специалистам из IT
Нужен ли бюджет на настройку CRM?
Нет. Все можно сделать самому. Это не сложно. Да простят меня коллеги из компаний CRM-интеграторов.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях как вы решили вопрос с CRM.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
Ещё порекомендую хоть иногда запрашивать фидбек от сотрудников по удобству, в частности у тех кто может адекватно все разложить. Я как человек который хорошо продавал тратил минут 30 времени в неделю из-за кривой настройки црм - дублированные поля, поля которые не используются никем, криво сделанные даты/формы/статусы, неактуальные продукты и тп. Потом когда стал ропом и увидел внутрянку понял что оптимизировать можно ещё больше чем думал, что сделать это достаточно просто, что где нельзя убрать старые продукты их можно отсортировать чтобы не мешали и тп. Час настройки который директор откладывал годами стоил сотни часов работы сотрудников и уйму дополнительных ошибок (в некоторых случаях даже напрямую повлиявших на продажу).
Забывал добавить что новички тоже быстрее учатся когда всё сделано качественно, и роп меньше времени тратит на контроль.
Платное редактирование комментариев спасибо вс) Последний момент добавлю больная тема. Если в црмке есть плагин за 500 рублей который позволяет нескольким ропам не переносить вручную сотни-тысячи сделок сотрудников при увольнении/смене отдела, может быть стоит всё таки его купить.
Практика рулит
Оооо. сколько пользы в столь небольшом тексте!
Выжимка из выжимки))
Все можно сделать самому)) - полностью согласна:)) и дешевле))
Да уж прям-таки все и платить никому не надо? Ну-ну, и кто в это поверит
Особенно, если в компании есть толковый человек, который сядет и разберется))
Коллеги, пардон, а меня это "тригернуло":
"Нужен ли бюджет на настройку CRM?
Нет. Все можно сделать самому. Это не сложно. Да простят меня коллеги из компаний CRM-интеграторов."
- да, я большую часть сознательной жизни посвятил работе в интеграторах (и не только CRM) и поэтому со всей ответственностью заявляю, что все можно сделать самому только, когда делаешь для себя любимого (своей небольшой фирмы), а когда тебе нужно системно выстроить работу и учесть множество нюансов при внедрении в корпоративной среде - не каждый будет заморачиваться и доводить до победного конца!
Один в корпоративном поле - не воин!))))
За одно и разберешься, как это все работает)
Костя, какую CRM советуешь, чтобы выполнить весь твой чек-лист?
Амо, Битрикс. Есть много других хороших систем, но лучше пользоваться популярными
значит вы через раз большие и маленькие по объёму статьи выпускаете?) или я уже начинаю видеть то чего нет
Это сложный орнамент)) Плету паутину)
Самому crm-ку настраивать даже лучше, тк ты точно понимаешь процессы. Когда пересказываешь их интегратору, потом с бОльшей вероятностью нужно под его видение подстроиться или переделывать все под себя.
Вот для этого и создаются рабочие группы, собираются митинги, чекаются ганты...)))
Многие работодатели со своими отделами продаж остались на уровне базы клиентов в блокноте и мнением «нет срм - нет проблем»)) староверы и динозавры) что с динозаврами случилось, все помнят )
У Битрикса есть исследование: только 16% компаний, которым нужна CRM, пользуется ею. Остальные в эксельчике)
Главное - не перегружать систему ненужными настройками и сосредоточиться на ключевых аспектах
Это точно!) Сосредоточиться на продажах)))
Ого, целый трактат) Отлично! Теперь у меня в закладках есть всеобъемлющее руководство по продажам: и самому полезно и можно скинуть страждущим, вместо того, чтобы объяснять!!!
Да, я тоже некоторые статьи пишу, чтобы можно было просто скинуть и не объяснять)
Настройка CRM — как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой — Личный опыт на vc.ru
• Статья представляет опыт автора в настройке CRM-систем.
• Автор описывает различные CRM-системы, которые он встречал в прошлом.
• Он отмечает, что для нормальной работы отдела продаж достаточно правильно настроить CRM.
• Чек-лист включает подключение источников лидов, каналов коммуникаций, добавление полей и настройку разделения прав доступа.
• Автор обсуждает, что можно не делать без ущерба для работы отдела продаж, включая создание рабочей группы и интеграцию с другими отделами.
• Автор утверждает, что бюджет на настройку CRM не нужен, так как все можно сделать самому.
Еще один чек-лист))
И насколько, по вашему мнению это поможет бизнесу?
Зависит от бизнеса сильно. Если прямо сильно усреднено - собирать информацию/статистику по продажам/клиентам, рассылать акции, ускорить и стандартизировать то что используется вместо црм.
Тем, кто выбирает между дорогим внедрением и отказом от CRM — очень поможет)
"Настроить таргетированную рекламу на текущих клиентов
• по факту перехода на новый этап воронки" - а здесь точно нужен отдельный буллит?)))
Может и нет)
Вот после таких статей классных, бизнес использует CRM абсолютно не верно. И приходит к нам за настройкой отделов продаж.
Если просто сделать воронку, ради воронки это идеальная статья👍
Почему воронка ради воронки? И что вы делаете, чего не указано в чек-листе по настройкам?
Константин, впервые встречаю от вас такую короткую статью, но вы как всегда очень информативны, спасибо!
Спасибо!)
информация для каких-то супер умных людей
Просто умных
О, а вот это кстати отличный ресурс для тех, кто хочет сделать работу своего бизнеса более системной и эффективной
Согласен
Хочешь сделать хорошо - сделай это сам!
Но тут есть нюанс.
И я соглашусь с теми спикерами и комментаторами, которые говорят, что если предполагаются сложные настройки и интеграции (API шмапи), лучше доверить их профессионалу (знакомому сисадмину, доверия больше).
Полгода назад у меня стиралка сломалась. Полез разбираться - затопил свою ванную и соседей.
Тут две стороны медали.
Полезный чек лист, просто по пунктам делай и вноси на полях свои поправки и дополнения.
👍
спасибо за статью, интересно !
Спасибо, что читаете!)
Статья из раздела - хочешь быть успешным? Так будь им!
Извините, бред полный.
1) настроить црм самому? За 15+ лет в онлайне я не видел ни одного проекта кто «сделал сам»
2) при этом я забавно наблюдал как интегрируют Амо 9 месяцев и платят за это 800 тысяч. Да да. И через месяц все же слушают меня и переходят на Геткурс
3) я прям вижу как собственник «сам» для себя настраивает все по этим пунктам, ага ;)
Ключевое слово: «слушают меня».
Я хачу зарабатывать деньги как мне ета зделать
Нужно найти того, кто заплатит