Нам надоело читать про причины закрытия стартапов, среди которых ошибки в CustDev, анализе рынка и масштабировании. В этих статьях очень мало про настоящие проблемы. Хотим рассказать, с чем мы в Leadhero.ru столкнулись в первый год работы, и что поняли про выживание стартапов
Не рассчитывайте, что акселератор вас «вытянет»
Все акселераторы в России — такие же стартапы для венчурных студий, которые еще не изобрели модель, способную массово помочь молодым компаниям добегать до результата. Экосистема для стартапов в России только формируется и, возможно, в ближайшие годы мы увидим успешные примеры.
Сегодня у бизнес-акселераторов нет достаточных компетенций, чтобы обеспечить быстрый рост и обучение. И вот почему не стоит думать, что кто-то вытянет ваш стартап:
- Большинство сотрудников акселераторов никогда не строили свой бизнеса с нуля
- У консультантов компетенции построены на опыте работы в корпорациях с неограниченным количеством ресурсов
- Модель помощи стартапам основана на западных методиках, которые не имеют отношения к российским реалиям, рынку и менталитету людей
Мы прошли акселерацию, которая за 3 месяца позволила нам сделать первые продажи. Спустя 6 месяцев мы увидели, что все, что нам так помогало в начале — убивает нас на новой дистанции. Длинные и сложные продуктовые гипотезы практически привели нас к банкротству, а еженедельные трекшн-сессии — к психотерапевту.
Мы стали больше общаться с предпринимателями, которые смогли создать успешный бизнес в России. Удивительно, но эти люди открыты и искренне хотят помочь: наработанными связями, советами, действиями. Эта поддержка вдохновляет и дает силы, чтобы двигаться дальше.
1.5 млн для старта — очень мало
Российские фонды предлагают стартапам на стадии первых продаж от 1.5 до 3 млн, взамен забирая 6—80% доли компании.
Почему так мало дают и так много берут? Потому что сильно рискуют. Например, ФРИИ проинвестировал в 400 компаний за 6 лет. И немного заработали только с 1 компании, продав свою долю в ней.
Мы получили 1.5 млн рублей и этих денег нам хватило на 6 месяцев: мы научились строить процессы, протестировали сегменты, собрали команду.
У потребителя мало свободных средств
Стартап — это инновации. Как правило, это новая технология или новый подход к традиционным бизнес-моделям. А любая новинка — риск для покупателя. Чтобы покупатель пробовал что-то новое, у него должны быть свободные деньги. Традицонно, средний класс и средний бизнес — основа экономики. Их представители могут позволить тестировать инновации.
Но в России среднего класса практически нет. В бизнесе, как и в жизни: есть либо очень бедные предприниматели, у которых нет денег тестировать новые инструменты, и есть — корпорации.
ФРИИ сменил фокус и продолжает инвестировать только в стартапы, которые целятся на иностранный рынок. Это весомое доказательство того, что в России нет массового сегмента для покупки инноваций.
Первыми клиентами Leadhero.ru были стартапы, малый и микробизнес. В один из месяцев у нас даже получилось выйти на самоокупаемость, но внезапно продажи стали падать. И с каждым следующим месяцем продажи небольшим компаниям шли все хуже. В начале этого года у предпринимателей еще оставались деньги на тестирование новых каналов продаж, а сегодня мы все чаще слышим: «Не можем выделить деньги, у нас несколько месяцев вообще нет выручки».
Не стоит рассчитывать на контракты с крупными клиентами
Если вы смогли за 3 месяца и пару миллионов венчурных денег сделать инновационную технологию, то прибавьте еще полгода, которые вы потратите на согласование пилота с корпорацией. Если технология слишком сырая и нет налаженных связей в нужных компаниях — деньги кончатся раньше, чем вы закроете первую сделку.
Нам повезло получить «вторую жизнь»: наши партнёры из венчурного фонда помогли привлечь дополнительные 3 млн. Эти деньги позволят улучшить техническую часть и войти в более маржинальные сегменты. Цель на ближайшие 3 месяца — выручка не менее 1 млн рублей в месяц и пилоты с крупными компаниями.
Мы по-прежнему не теряем надежды помочь небольшим компаниям и стартапам привлекать заявки за небольшие деньги. Мы не только продаем заявки от 10 рублей за квалифицированный контакт, но и разбираем с ними техники продаж, воронки и даже помогаем подобрать сейлз-менеджеров. Делимся всем, что знаем сами и что сработало у нас.
Сегодня Leadhero.ru помогает малому бизнесу получать лиды дешевле, чем это позволяет делать интернет-реклама, а более крупным компаниям — активировать существующих пользователей, увеличить LTV.
А с чем столкнулись вы?
В России не любят говорить о провалах — и зря. Напишите в комментариях, какие ошибки были у вас в попытке сделать it-стартап, какие факторы привели к неудаче: ваш опыт поможет нам и другим молодым компаниям, которые прямо сейчас проходят этот нелегкий путь.
Авторы:
Мы в телеграм
Просто большинство лезет в всякие узкие редкие ниши, в которых два с половиной клиента раз в три недели, в то время, когда простому человеку нужна лишь недорогая одежда, еда и базовые потребности. Но это "не престижно" и "не по хипстерски".
Согласен с вами. Если я правильно понял, то основная идея стартапа leadhero.ru – это холодный обзвон клиентов и впаривание им услуг контекстной рекламы с дисконтом 10%?
У людей уже давно появилась «баннерная слепота», теперь, диагностируется «телефонная глухота». Народ уже конкретно устал от телефонного спама. Думаю, что дополнительные 3 млн.руб. НЕ позволят реанимировать мертворожденного пациента.
Припечатал
поэтому чтобы продать спокойствие,
нужно создать проблемы)
Проблемы описать?
1.Работа с инновациями и венчурными инвестициями невероятно романтизирована. Все смотрят на Джобса, Маска, Цукерберга и думают, что у них так же получится. Мол чем они лучше? Дальше идут цитатки из пабликов ВК, инстаграмма, и прочих соц. сетей. Вдохновение, прокачка, бла бла бла. Реальность сурова, а романтизация этого процесса очень сильно забивает голову.
2. Инновация - это новая продукция нашедшая своего потребителя. Пока нет этого потребителя, максимально чем может считаться такая продукция - это прототип. (Из учебника по маркетингу за 3 курс). Средний инноватор в России может создать только прототип, потому у него нет средств для масштабирования (поиск клиентов).
3. У Маска родители владели изумрудными шахтами в ЮАР. У Гейтса родители профессора, а родственники работали в ФРС. У Цукерберга родители врачи. Безос занял 100 000$ у своих родителей на старте. Нужно ли говорить, что средний инноватор в России не может похвастаться такими родственными связями. Поэтому необходимы венчурные институты...
4. которые в России не работают. Недавно был на встрече, где прозвучала фраза, что в России около 500 профессиональных бизнес-ангелов. На ВСЮ Россию. Сколько этих бизнес-ангелов могут профинансировать стартапы? 50? 100? Что получается 50 000 проектов? На ВСЮ страну? Про фонды и говорить уже стремно. Люди применяют западные методики и критерии к российским реалиям, ставят условия как для американских компаний, а потом жалуются, что в России нет достойных проектов. Вы совсем головой тронулись? Над вами уже ржут, под каждой статьей. Мол требования для стартапа: выручка не менее 50 млн. рублей, устойчивая бизнес-модель, сильная команда. За редким исключением таким стартапам инвесторы уже не нужны. Они и сами справляются.
5. Москва - не Россия. Чем дальше от столицы, тем все еще печальнее и с институтами, и инвесторами и возможностями.
Вот и получается, что люди делают "не летящие" стартапы, а по своей сути прототипы. А самое смешное, что они не бросят это делать? Почему? Да потому что не могут иначе. Для чего люди пытаются реализовать свои проекты, инновации? Деньги? Устроившись на работу и построив карьеру, ты заработаешь гораздо больше. Власть? Ну это не про стартапы. Оставить после себя что-то в истории? Да тоже, так себе инструмент. Только недавно понял, что есть такой тип людей, который не может иначе. Если ему пришла идея в голову, то он попытается ее реализовать. Иначе ему скучно жить и он чахнет. Вот для таких людей и должен быть этот сайт. А не для тех, кто пишет под каждой статьей про трудности у предпринимателей "ну и хрен с ними, эти сдохнут, другие придут". Что-то меня уже понесло...
Не понесло, а всё правильно.
есть такой тип людей, который не может иначе. Если ему пришла идея в голову, то он попытается ее реализовать. Иначе ему скучно жить и он чахнет.Особенно,
вроде у него мама в правлении IBM была
это как сейчас у меня папа в правлении условного Лукойла и я решил продавать кофе на заправках.
Всё не так плохо как вы описали ! - Всё гораздо ХУЖЕ!
1) Венчуры в РФ не дают денег тем у кого есть только MVP - а дают только тем! - у кого есть поток бабала от продаж от 20-50К "Зелени" в месяц чистой выручки!
(В глаза ОНИ - вам этого не скажут - так как всем говорят что дают даже на идею)
2) Чтоб создать MVP нужны деньги и время. когда я узнал для чего "на самом деле" используют например Кикстартер я был в шоке как все нам потоянно врут! Там не заработывают деньги и работают в убыток это просто рекламная площадка с искуственным спрососм для формирования волны хайпа! Цены входа в элиту (где собирают сливки) - составляют бюджеты более 100 - 200 000 usd!
3) Абсолютно все акселераторы - это тупиковая ветвь для вашего стартапа! Это площадки где создатели стартапов теряют свои проекты отдают их новым владельцам и теряют друзей и команды!
У Джобса не было богатого папы или родственника. Сколько таких Джобсов кануло в лету?... Вечурные инвестиции не помогут. Клиент нужен, а клиента нет. Нет внутреннего спроса соразмерного населению странны. Кофе ценою 1.5 евро ... все приплыли, дороже никто не купит (Я не про Мск) ... Люди покупают готовую еду, пока их кормят родители, как только попадают в самостоятельную жизнь , все денег нет ... Единороги не живут в замках корпораций ... максимум прибитая на щит голова у какого-нибудь начальника департамента на стене...
Просто, чтобы не было романтических фантазий о стартапах, венчурных инвестициях, инновациях. Что-то вроде "Ожидание - Реальность".
Потому что у 9 из 10 стартапов идеи гавно. В этом можно убедиться посмотрев любой демо день любого среднего акселератора или инкубатора.
Как! Вам еще не промыли мозги Истиной (она же Правда), что идеи ничего не стоят, а главное - Сильная Команда. Я только это и слышу.
да вы, батенька, оптимист
Смешно читать рассуждения о стартапах от людей которые пока не одного успешного стартапа не создали и только перепродают чужие продукты.
Комментарий недоступен
на 1.5 миллиона нельзя попробовать что-то путное, а 1.5 миллиона он непрофильного акселератора = 300 тыр просто денег
Комментарий недоступен
Ты что, это прошлый век. У стартаперов и инвесторов сейчас новая мантра - "если ваш продукт совершенно новый и не имеет аналогов, то это не продукт". И "если ты не можешь привести хотя бы 10 компаний которые делают такой же продукт что и ты, то с тобой даже разговаривать не о чем".
Инновации, ага)))
«Запартнерился» с гениальным без сарказма прогером.
Договорились что с меня продукт, маркетинг, управление. С него реализация в виде функционала на сайте.
В итоге я спустя год на шаблонный сайт сделал 15к органических посещений в сутки, а он так и не реализовал простой интернет магазин (для первого релиза) который должен был постепенно обрастать узкоспециализированным функционалом.
Перфекционизм говорит мешал сделать ‘абы как’. А у меня средств самому платить за дизайн и разработку не было.
Кстати не предлагаете Помощь в получении средств на развитие стартапа? Я бы обратился, пока из Мск не уехал)
~
Буду рад знакомствам которые куда-то движутся (горящие глаза либо есть деньги для инвестирования в уже прошедшие mvp)
Отмаза про перфеционизм это как правило просто обоснование лени
Был гениальный и с горячими глазами. Надоело, разочаровался в продукте через неделю работы, но прямо сказать "я ухожу" многим просто воспитание советского стиля не дает. В итоге вот такая муть с "не могу сделать абы как" начинается)
Слишком много думают и все "вылизывают"
Комментарий недоступен
Все и везде создают нежизнеспособные продукты. Все. 100% всех инноваторов лажают в большинстве случаев. Без работы в корзину и стол не напишешь романа. И тут работают законы статистики и больших чисел. Сколько породы надо перевалить. чтобы собрать 1 кг золота? так же и здесь. А в РФ все устроено так как "нецелевые расходы" по сути растрата, посему от всяких госденег как черт от ладана. Все хотят бегом и сразу. Я когда оборачиваюсь посмотреть на пройденный путь... сколько всего было придумано, сделано из дерьма и палок, разобрано снова переделано протестировано и ..отложено. Создание какого то продукта 4 - 5 лет и 2-3 долины смерти.
Потому что некоторые начинают с "ошибки в CustDev, анализе рынка и масштабировании", вместо того, чтобы просто пару минут подумать, сдалось ли вообще кому-нибудь их приложение для расчета калорий в бумажном стаканчике.
"9 из 10 стартапов закрываются" потому что вы не в 2001 году. летите туда
Бизнесы должны быть простые. Человек хочет жрать, спать, трах. Всё остальное из области "высоко-рисковых инвестиций с непонятным спросом". Слишком сложные идеи, сложная реализация, закрученные бизнес-модели. И это всё (тонны вложений, тонны времени, тонны усилий), чтобы выжать из камня, 1 каплю коньяка. тоска...
Возможности есть всегда. Проблема в полном отсутствии креатива у стартаперов и не менее полном отсутствии мотивации финансировать инновации у инвесторов. Зайди на ProductHunt например. 99.9% того что там есть это переизобретение уже имеющихся сервисов и продуктов с минимальным изменениями
Стартап то что живет 1-3 года, а дальше это уже явно не стартап
А давайте разберемся -Что такое стартап?
Шаурма и СТО это тоже стартап?
Делать игру Индюшатипу вздутую от гноя на UE4 это стартап?
Делать ремонты у служивых - бригадой гастиков это стартап?
Мини-пекарня в спальном жилбомжове это стартап?
Сетевая Пицерия и кофейня это стартап в Трущёбинске?
Служба доставки бомжами (без медсправок) еды - для тех кто боится ковида на мопедах и велосипедах и даже метро это стартап?
Правильно написано. В РФ стартапы - это бизнес дураков, то есть людей с высокой экспертизой, которые решили не играть в карьерные игры, а ковать инновации вот этими самыми руками. Это комментарий написан одним из таких дураков. Однако инновации это действительно трудно и больно. Понять, что идея ведет к инновации на старте практически невозможно, так как экспертизы одного человека не хватает и надо собрать комплексную экспертизу. CusDev - история уже хрестоматийная, но история скорее для книжек чем для жизни. Примеры, Apple II и чего какой там был каздев? Ага))) MS-DOS еще тот каздев. В фильме про Apple есть момент, когда Стив Джобс рассказывает клиенту: "У вас есть пишущая машинка? А телевизор? Ну вот компьютер - это как телевизор с пишущей машинкой!" Теперь представим , что за образ сформировался у человека на том конце провода ...))). Инновация это плод инсайта, озарения, попадания. Серийное попадание рождает великие компании. История успеха не касдев, анализ , MVP инвесторы, единороги. А инсайт - дерьмо, палки и вера в себя - чудо ... Вы еще хотите делать стартапы?
Cusdev, is not about solution but about the pains.
Стартап в области продаж, который не может продать свои услуги? Я всё правильно понял?
Юлия, возьмите ответственность за свой бизнес на себя! У вас виноваты акселераторы, что мало денег вам дали, средний класс - что денег на ваш продукт не потратили, государство - что денег на развитие малого бизнеса не вложили. Все, кроме вас.
А предположить, что ваш продукт никому не нужен, вы почему-то боитесь. Ну конечно, проще обвинить всех вокруг, чем искать в себе недостатки. Вам никто из клиентов напрямую об этом не скажет, все будут говорить, чтобы не обидеть, что "денег не можем выделить", "в этом месяце другие приоритеты" и тд. А на самом деле, им просто не нужен ваш продукт.
Есть прекрасная фраза среди инвесторов: "Помогать нужно только тем, кому не нужно помогать". Имеется ввиду, что вкладывать нужно только в те компании, которые и без денег спокойно зарабатывают (стартаперским языком, у кого уже есть подтвержденная бизнес-модель). Акселераторы - от слова accelerate, ускорять. Ноль хоть сколько ускоряй, он нулем и останется.
Интересно во всем ФРИИ или других подобных или еще худших фондах, есть хоть один человек который верит хоть одному слову из того что говорит сам? Думаю ни один давно уже не верит. Привычно просматривают гору дурацких предложений оформленных привычным принятом в фонде чудовищно дурацким способом, в котором уж сам как Ляпкин-Тяпкин. (как загляну в докладную записку, а там такое - сам царь Соломон не разберется). Хорошо отрывают свои 100-200 тыс оклада (а ради чего еще все?). Ну и вдруг такая может заоблачная фантазия - а вдруг что-то из этой кучи дерьма так да что-нибудь да выстрелит?! нет. Это может выстрелить, где в неделю поднимают в среднем миллиард $ как в Силиконовой Долине. Или как ее Называл Илон Маск - Долине Лицемеров.
Это Россия, детка! Здесь выживают только те кто входит в ГосРосСтартап, типа Сбера ))
Не понимаю как можно давать комментарии на тему стартапов, ведь этот термин настолько общий, что приравнивает школьника с гос банком, а обычный бизнес с изобретателями. И с ошибками также история...
"мы научились строить процессы, протестировали сегменты"
Вот это вы должны были сделать до получения первых внешних инвестиций.
Раньше во ФРИИ брали тех, кто завалил свой бизнес, так как все что они умели, это делать умные лица и умно рассуждать.
Вечный сказал, что средний класс это человек с достатком 17тыр
ох эти "кейсы" и опыт от "профи"...
продублирую свой негативный опыт сотрудничества с компанией Leadhero. Чтобы картина стартапов была понятнее))
Сначала их робот обзванивает непонятную дешманскую базу "владельцев", потом их "лиды" надо обзванивать самому, чтобы "отправить на почту на сайте" и дожать.
На выходе мне предоставили 16(!) "лидов" за 10.000р , то есть по 625р лид.
Все эти 16 итоговых заведений - районные кафе у которых нет бюджета 60-100тр в месяц, хотя ценник в ТЗ был озвучен на старте, чтобы отсекать не ту ЦА.
Настоятельно рекомендую прописывать АБСОЛЮТНО ВСЁ в договоре/приложениях и ТЗ, а не полагаться на профессионализм исполнителей.
Вот такие они стартапы.....