6,8 млн рублей с заботой: как партнерство помогает компаниям зарабатывать

Запуская в 2018 году компанию Radist.Online по интеграции мессенджеров и CRM-систем в бизнес-процессы, мы не ставили себе изначально цель работать с партнерами. Но органично к этому пришли, когда стали поступать вопросы о партнерстве со стороны интеграторов. Хорошая партнерская программа получилась с четвертой попытки. Итог радует: сегодня по договору-оферте с нами работают 350+ интеграторов, наш внештатный отдел продаж, который мы очень ценим. В прошлом году они суммарно получили доход от сотрудничества с нами в размере 6,8 млн.

В этой статье нам хочется поделиться историей развития нашей партнерской сети.

Помню, как в начале пути сказал жене: «Представь, что мы собрали команду из 300 менеджеров, продвигающих нас». Тогда я даже не думал, что моя мечта сбудется, и такими условными менеджерами станут наши партнеры.

История началась с наших интеграций с amoCRM и Битрикс24. Когда мы появились на маркетплейсе amoCRM, интеграторы стали приходить за продуктом, ставить наши решения клиентам и им нравилось, как наш сервис работает. И эти же интеграторы стали интересоваться партнерским предложением, по которому могли бы продавать наш продукт и зарабатывать на этом.

Я задумался о том, что нужно формировать свое партнерское предложение, и предоставить его тем, кто запрашивает. А спрашивали многие, так что количество партнеров стало быстро расти.

Поэтому у Radist.Online появилась новая задача: управлять процессами взаимодействия с партнерами.

В самом начале ей было тяжело: до этого с партнерами она работала только в банке и не знала, как именно нужно развивать партнерское направление в нашей нише.

Поэтому первое, что сделала ― изучила матчасть.

Ей предстояло узнать, как в принципе работают такие программы, какие условия у нас есть и что мы можем предложить интеграторам. Лена вывела формулу, по которой мы до сих пор работаем: о партнерах нужно заботиться.

Вроде ничего сверхъестественного, да?

Но правда в том, что не каждый вендор предлагает подобное интеграторам. В большинстве своем партнерские программы ― это конвейер, где ты либо легко заменяемый винтик, либо наблюдающий со стороны.

Постепенно она стала двигать партнерскую сеть в сторону заботы и взаимоподдержки.

Первым делом мы создали чат — ламповое и уютное место, где каждый может спросить совета или попросить о помощи, и ему никто не откажет. Сейчас партнеры, которые с нами давно, ревностно относятся к этому чату.

Дальше мы начали развивать и оберегать направление заботы.

Каждый партнер получает от нас базовые материалы, которые помогут в продажах: коммерческие предложения, креативы для соцсетей, сертификаты, брендинг. Мы также помогаем проходить обучение и на 100% ориентироваться в продукте.

Постепенно запустили маркетинговые программы, по которым интеграторы могут продавать. Еще мы предоставляем особые условия самым активным и помогаем им в продвижении, например, оформляем их истории в кейсы для своих социальных сетей. А в прошлом году выпустили интервью с партнерами.

Так интеграторы незаметно стали нашим внештатным отделом продаж. Потому что для нас партнер ― это компания, перед которой мы несем ответственность как вендор и которая в равной степени несет ту же ответственность перед нами и клиентами. Обоюдный процесс, в котором все соблюдают условия договора и остаются довольными.

80% партнеров заинтересовала скорость выплат

Четыре года назад мы предложили нашим интеграторам нечто новое, и до сих пор их это привлекает: скорость выплат. Большинство вендоров оплачивают работу партнеров либо по достижении определенной суммы на счету интегратора, либо раз или два в месяц.

Мы же оплачиваем партнерское вознаграждение в течение трех дней после оплаты клиента. Вне зависимости от суммы, которую он заплатил.

80% интеграторов пришли к нам именно по этой причине, ведь в самом начале они сталкиваются с кассовым разрывом, а такая скорость выплат ― отличное подспорье в работе. Хотя у наших партнеров хватает и других причин сотрудничать с нами:

• теплое отношение;
• комфорт работы;
• стабильность сервиса.

Сегодня от нас не уходят даже те партнеры, которые перестали вести интеграторский бизнес или запустили свои сервисы. Они остаются с нами как минимум из-за этой атмосферы всесторонней поддержки и приятного чувства принадлежности к дружной команде.

От «Ctrl+C» до личного кабинета партнера

Самое первое предложение мы подсмотрели у кого-то в сети, и сделали на его основе свое.

Год программа успешно работала, как казалось. Но мы стали замечать, что партнеры разделились на два лагеря при одинаковых условиях выплат:

• одни полностью берут на себя работу с клиентом;
• другие только приводят клиента.

Нечестно? Вот и мы так решили.

Поэтому стали перезапускать партнерскую программу. Теперь за полное сопровождение интегратор получал от нас 100% вознаграждения, а за частичное ― только половину.

И на этом моменте стали терять партнеров.

И партнеры, и мы стали путаться в том, кто, за что и сколько должен в итоге получить. Программу пришлось свернуть и вернуть единый процент для всех.

В 2021 году мы сделали новый апгрейд партнерской программы: дали интеграторам 40% вознаграждения от каждой оплаты клиента.

В январе этого года в нашем сервисе появился партнерский кабинет.

Он помогает интеграторам ускорить и упростить работу с клиентами: здесь можно выставлять счета и отслеживать рабочие статусы. Все удобно и информативно. В ближайшем будущем будем улучшать этот инструмент.

Сейчас мы даже не представляем, что делали бы без партнеров.

Они разгружают отдел продаж, техническую поддержку, и даже отдел разработки. Потому что большинство партнеров приводит клиента и работает с ним самостоятельно.

Мы считаем наших партнеров самыми классными, а вот что они думают о нас.

Случалось, что клиент приходит к нам, а мы советуем ему партнера-интегратора. Потому что уверены в качестве их работы.

Что касается принципов работы партнерской сети, то они базовые: доверие, прозрачность, честность, гибкость и ответственность. Но два последних я хочу особенно выделить.

Если партнер обращается с просьбой или недовольством по поводу работы сервиса или каких-то внутренних моментов, то главной целью становится исправить это. Сделать так, чтобы все работало во благо.

В 90% случаев мы замечаем негативные моменты сразу: по отношению интеграторов к нам, высказываниям в чате вскользь или во время мониторинга работы сервиса. И устраиваем командный брейншторм, чтобы решить, как наладить процессы и сработать на опережение.

Со своей стороны мы обязуемся стабильно выплачивать вознаграждение, дать полное сопровождение и своевременно консультировать интеграторов по рабочим вопросам.

Но ответственность считаем обоюдным процессом. И прощаемся с партнерами, которые не готовы нести ее перед клиентами.

Мы не пытаемся подловить партнеров на ошибках, чтобы сыграть в принципиальных больших боссов: «Нет промокода, значит, нужно в следующий раз тщательнее доносить информацию клиенту». Такая игра в одни ворота быстро закончится испорченным имиджем самого вендора.

Процедура приема новых партнеров осталась такой же, как была во время первых запусков — быстрой и простой. Мы не устраиваем анкетирование партнеров, не проводим тестирование. Просто не видим в этом смысла.

Возможно, наша партнерская программа получилась настолько упрощенной и комфортной именно по той причине, что изначально мы и не думали о ней.

Ведь когда выстраиваешь систему с первых дней жизни бизнеса, смотришь на нее с точки зрения создателя. Останавливаешь выбор на тех решениях, которые будут удобны в первую очередь тебе. А когда начинаешь создавать предложение по просьбам интеграторов, отталкиваешься от их потребностей.

И, подводя итог, спрошу: какие принципы, по вашему мнению, должны быть отражены в партнерской программе? Нам интересно увидеть ваше мнение в комментариях.