vc.ru ищет PHP Middle разработчика

18 причин, почему маркетинг есть – продаж нет

Всем привет! Меня зовут Никита Пасечник, я специалист по бизнес-решениям компании O`Es Marketing.

В закладки
Слушать
Это я на фоточке, в офисе нашей компании. Приятно с Вами познакомиться!

Моя роль в компании заключается в том, что я разрабатываю решения для наших клиентов, по продвижению их бизнеса в Интернете.

Самым важным этапом при разработке решений, я считаю этап диагностики бизнеса клиента: когда я собираю данные по текущей ситуации бизнеса, как эта ситуация влияет на компанию; узнаю, каких результатов компания хочет достигнуть и зачем.

Ведь как можно разрабатывать предложение, не понимая, какого результата от тебя ждут и с чем тебе придется работать, согласны?

Диагностику я делю условно на 2 типа: внешняя и внутренняя.

К внешней диагностике я отношу все то, что могу узнать без участия компании или при минимальном ее участии. Сюда можно отнести:

  • положение сайта в поисковых системах

  • его юзабилити

  • дизайн
  • показатели метрики
  • сравнительный экспресс анализ с конкурентами
  • наполнение и оформление соц. сетей
  • аудитория соц. сетей
  • отзывы о компании
  • и другие параметры

Внутренняя диагностика – это о ситуации внутри компании. К ней я отношу совместный разбор таких вопросов, как:

  • Цели компании (ситуация, в которой компания хочет оказаться)
  • Текущая ситуация компании (ситуация, из которой компания хочет выйти или которую хочет изменить, точка отсчета)
  • Ограничения в достижении целей (обычно, руководящий состав знает все проблемы, сложности и ограничения в достижении целей компании. Надо только правильно задать вопрос :) )

Как показала практика – цель у всех одна, только формируется разными словами. Все хотят, чтобы их бизнес больше зарабатывал! И это логично, ведь одна из целей открытия собственного дела – зарабатывать.

А вот проблемы, которые мешают зарабатывать бизнесу больше – всегда разные. Именно о них дальше и пойдет речь в статье.

Чек-лист причин почему не растет объем продаж

За год работы на позиции специалиста по бизнес-решениям через мои руки прошло более 300 компаний. Соответственно, я провел более 300 диагностик и разобрал сотни причин, что мешает (или чего не хватает) той или иной компании для того, чтобы нарастить прибыль.

Я решил поделиться накопленным багажом знаний с Вами, и объединил все причины в один чек-лист.

Первая версия чек-листа насчитывала более 60 причин, но я думаю, что о таких вещах, как «Компания не внедряет рекомендации / рекомендации внедряются не полностью/ рекомендации внедряются неправильно» или «Низкая квалификация специалистов» — можно не писать. Вроде как банальные вещи, о которых уже тысячи раз говорили.

Я оставил только те причины, на которые в компании могут не обращать внимания, или обращают в последнюю очередь; а также специфические причины, о которых неспециалист в продвижении может не догадываться.

Все причины я разделил на 2 категории.

1 категория, это те причины, из-за которых не стоить ожидать серьезных результатов от SEO-продвижения.

2 категория – причины, из-за которых в принципе результата не даст ни SEO, ни другие виды продвижения.

Что мешает работать SEO

1. Сайт технически не оптимизирован.

Следствие: сайт не индексируется/ медленно индексируется поисковыми системами. Даже очень полезный и качественный контент не увидят Ваши потенциальные клиенты, а значит – не узнают о Вашей замечательной компании и не оставят заявок!

Объявление на vc.ru
Офис
Сколько стоит «безопасный» офис?
Во сколько компании численностью 200 человек обходится выполнение санитарных требований и почему организации не спешат…

2. Поисковая выдача занята агрегаторами.

Следствие: по тем запросам, по которым в поисковых системах показываются агрегаторы — Вашей компании не достичь высоких позиций. Разве что, Вы создадите свой агрегатор, способный конкурировать по объему ассортимента с теми, что находятся в ТОПах.

3. Сайт продвигается только по высокочастотным запросам.

Следствие: в высококонкурентных, перегретых нишах ТОПовых позиций Вы можете ждать годами. И не дождаться…

4. Сайт одной услуги/ продукта.

Следствие: такие сайты можно продвинуть (если выдача не занята агрегаторами), но это может быть очень сложным и длительным процессом. Прежде чем запускать продвижение на такой сайт – стоит оценить, а стоит ли овчинка выделки?

5. В продвижении проекта на 100% участвует оптимизатор, и на 0% владелец бизнеса.

Вроде как причина относится к списку «банальных». Но, черт побери! Она так часто встречается, что о ней стоит продолжать упоминать.

Следствие: работы по проекту выполняют и он растет. Но растет он туда, куда видит нужным оптимизатор, а не компания.

6. Владелец считает себя специалистом в продвижении и настаивает на выполнении своих решений.

Ситуация, как и с прошлым пунктом. Банальный, но...

Следствие: работы по проекту выполняются. Куда это приведет и к каким результатам – вопрос, скорее, риторический.

7. Спрос на продукт не сформирован (его не ищут).

Следствие: даже при обеспечении ТОПовых позиций по всем возможным запросам – переходов на сайт будет крайне мало. Как искать то, о чем не знаешь?

8. Продвижение идет только по информационным запросам (для коммерческих сайтов).

Следствие: на сайт может поступать огромное количество трафика. Однако, запросов может быть совсем немного и сами запросы будут часто иметь информационный характер. Ситуация, когда звонки вроде есть, а продавать – некому.

Общие причины:

1. С Вами невозможно связаться!

На Вашем сайте, блоге, соц. сетях и т.д. – нет контактов, форм обратной связи, форм заявок. Или все это есть – но никто не берет трубку и не перезванивает. На почту отвечают во вторник и четверг с 14:00 до 15:30.

Следствие: во-первых, Ваши (уже нет) клиенты скорее всего или заказали у Ваших конкурентов, или делают это прямо сейчас.

Во-вторых, они вряд ли к Вам вернуться и уж точно никому Вас не посоветуют.

2. Другая крайность – Ваша площадка пестрит формами обратной связи, ЛИД-магнитами, всплывающими окнами.

Следствие: раздражение и головокружение.

Обращения с сайта у Вас будут. Но кто эти люди, которые готовы оставить заявку на таком сайте? Это Ваша аудитория, которая будет покупать Ваши продукты по приемлемой для Вас цене, или это те, кто оставляют заявки на всех сайтах подряд и ждут предложения подешевле?

3. Сайт не удобен в обращении, перегружен информацией, медленный, нелогичный.

Следствие: пользователи теряются на сайте, забывают за чем пришли и что искали. В итоге – остаются самые стойкие. Конечно, если Вы хотите работать только с такими – цель достигнута!

4. Сайт, блог, соц. сети перегружены акциями, скидками, бонусными предложениями и подарками. E-mail рассылки только о «выгодных» предложениях.

Следствие: во-первых, основная масса обращений – от «халявщиков».

Во-вторых, Вы учите аудиторию ждать и искать скидок.

Когда я таким компаниям задаю вопрос, как хорошо у них продаются товары без скидок – возникает ощущение, что я прокручиваю нож в зияющей ране.

5. Ваш продукт (или его описание) ничем не отличается от продукта конкурентов.

Следствие: Ваши потенциальные клиенты будут делать выбор по другим критериям – цена, сервис, отзывы, наличие.

6. Продукт такой же как у конкурентов (или так же описан) и конкуренты более известны у ЦА.

Следствие: именитые бренды будут отвлекать основную аудитория на себя. Безусловно, реклама и продвижение будут приносить Вам трафик и какие-то заявки. Но подумайте, если Вы стоите перед выбором приобрести один и тот же продукт у компании, которая на слуху, или у неизвестного для Вас бренда – то на чью чашу будет перевес, при прочих равных?

7. Владелец бизнеса не дает обратной связи/ дает искаженную обратную связь (обманывает, надумывает).

Есть тип руководителей, которые сгущают краски как бы «для мотивации». И теперь представьте: запущена стратегия, которая должна давать хороший результат, но согласно отзыву клиента – эффект гораздо хуже прогнозируемого.

Следствие: Специалисты ломают голову в чем ошибка, корректируют стратегию. Или в корне ее меняют. И в итоге результат реально становится хуже.

8. Бизнес хочет получить маркетинг «быстро-качественно-дешево».

Следствие: тут вариантов огромное множество, при чем положительные случаи крайне редко, но встречаются! Поэтому, позвольте положиться на Вашу фантазию и жизненный опыт в додумывании продолжения к этой причине.

9. «Продавцы» выступают информаторами, а не продавцами и консультантами.

Данную причину так же можно было бы отнести к «банальным» и не описывать тут. Однако, это и на текущий день довольно распространенная проблема.

Следствие: вложенные в интернет-маркетинг усилия и ресурсы как будто проходят сквозь пальцы и незаметно улучшений с продажами.

10. К компании нет доверия/ о компании высокий уровень негатива в сети.

С каждым годом люди все чаще ищут отзывы о компании/ продукте, который хотят приобрести. В некоторых сферах более 80% аудитории смотрят отзывы перед покупкой.

Следствие: Вы можете сколько угодно наращивать охваты и трафик, но если легко найти негатив о Вашей компании или ее продуктах – он будет отталкивать большой процент потенциальных клиентов.

Заключение

Как я и писал ранее - это не полный список причин, почему может не быть продаж, даже если интернет-маркетинг налажен. Если эта статья была для Вас полезной и Вы хотите получить полный чек-лист (со всеми, даже банальнейшими причинами) - пишите в комментарии или мне в личку, я поделюсь. Ну а если таких запросов будет много - то выложу отдельной статьей.

Узнали ли Вы себя или своего клиента, прочтя чек-лист?
Да, в нашей компании есть описанные проблемы.
Да, у наших клиентов есть описанные проблемы.
Нет, у нас ничего из перечисленного нет, но и продаж не густо!
У нас и у клиентов все замечательно! :)
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

P.S. Если в своей практике Вы сталкивались с другими проблемами, которые мешали увеличивать продажи Вам или Вашим клиентам - делитесь в комментариях. Дополним чек-лист вместе!

{ "author_name": "Nikita Pasechnik", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 28, "likes": 17, "favorites": 52, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 131794, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 03 Jun 2020 19:48:45 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
28 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Обычно, всё так и есть.
Наиболее частым(по моему мнению и опыту) все же является банальщина, особенно(!) если речь о "застарелых" конторах, например: «Компания не внедряет рекомендации / рекомендации внедряются не полностью/ рекомендации внедряются неправильно» как и указано ранее.

Ответить
4

Знаете, я часто банальщину встречаю, когда приходят заявки от клиентов которые хотят подешевле или тип клиента "сам себе специалист".
Прям статистику можно подбивать)

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
4

Александр, что вы понимаете под маркетингом? 

Ответить
1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Александр, исходя из вашего определения маркетинга - разве описанные в статье причины не получения результата не относятся так же и к маркетинговым проблемам?
Тоже SEO, которое не дает вам почему-то покоя, разве не относится к инструменту маркетинга?

Статья написана явно про SEO

Я писал не только про SEO. Может быть у вас сложилось такое впечатление, т.к. почти половину пунктов я отнес именно к тому, что мешает получать результат от именно от использования этого инструмента. Это сделано потому, что очень часто говоря "продвижение" у нас понимают "SEO". И те моменты, что мешают получать результат от SEO и которые описаны в статье - достаточно специфичны и далеко не каждый их знает. Поэтому, я считаю своим долгом рассказать о них, чтобы любой предприниматель, руководитель или маркетолог могли посмотреть на ситуацию шире.

Ответить
1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
2

Александр, я могу частично согласиться с Вами в том, что название статьи и содержание статьи не  полностью совпадают.
С другой стороны, Вы дали свое определение маркетинга.
Цитата:
"у Маркетинга миллиард определений, я как Практик могу сказать только, что для меня Маркетингэто совокупность принимаемых мер и решений способствующих Качественному и Количественному росту продаж ( Я просто в продажах 10 лет работал :) )"

С точки зрения Вашего определения  в статье достаточно много текста посвящено маркетингу. В частности, практически все причины из раздела Общие причины.
Сайт, социальные сети, перегруженность скидками, описание слабое описание собственного продукта и тд.
Разве это не из области digital-маркетинга и классического маркетинга?

 

Ответить
–1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Александр, похоже, что Вы воспринимаете только свои аргументы.
Я опирался на Ваше определение маркетинга. С  этой  точки зрения про маркетинг в статье существенно больше материала, чем 10 процентов.

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Легко ставить минусы, а  не продолжать обсуждение.
Выше Вы были этим недовольны, а теперь решили использовать как аргумент?

Теперь по существу Ваших перечисленных пунктов.
Цитата:
4. Сайт, блог, соц. сети перегружены акциями, скидками, бонусными предложениями и подарками. E-mail рассылки только о «выгодных» предложениях.
Продажи в чистом виде, сегментация ЦА! Где маркетинг?!
Схож с пунктом 2! одна ягода вид сбоку, неумелый менеджмент
5. Ваш продукт (или его описание) ничем не отличается от продукта конкурентов.
Продуктовый менеджмент! продуктовый дизайн!
Маркетинга нет опять (
6. Продукт такой же как у конкурентов (или так же описан) и конкуренты более известны у ЦА.
Ошибки позиционирования, Стратегический менеджмент и чуток маркетинга"

Пункт 4. Сегментация целевой аудитории или выделение целевых сегментов - это всегда относилось к области маркетинга.
Другое дело с какими целями это делали?

Пункт 5.  Про продукты.
Хочу напомнить, что модель 4Р - базовая модель маркетинга - начинается с описания продукта. Поэтому описание характеристик продукта всегда было делом маркетинга. А продуктовые менеджеры появились как люди, ответственные за работу с конкретным продуктовым направлениям. И продакт-менеджеры, как правило, входят в состав департамента маркетинга в крупных компаниях;

Пункт 6.  Позиционирование компании/продукта всегда относилось к области стратегического маркетинга.
То, что касается конкурентных преимуществ, то можно сказать, что поделки между собой стратегический менеджмент и стратегический маркетинг.

Если отталкиваться от Ваших пунктов, то я вообще не понимаю предмет обсуждения.
Похоже, что мы по-разному понимаем содержание маркетинга.
Если практически все перечисленное не относится к маркетингу, то что к нему относится на Ваш взгляд?

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
–1

Так как Вы уже переходите на прямые оскорбления, то продолжать обсуждение с Вами не вижу смысла.
А жаловаться модератору - это Ваше право.

Ответить
–1

8/18*100= 44, 44(4)%
И подскажите, пожалуйста, почему вы разделяете SEO и маркетинг? Чем SEO вам так не нравится?)

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Понятно. После этого сообщения я вижу, что нет смысла продолжать дискуссию. Раз вам так не нравлюсь Я, то все, что я напишу далее - вы будете воспринимать в штыки и предпримите попытки как-то выставить меня в невыгодном свете. 
В любом случае - хочу сказать вам спасибо за то, что подняли такое активное обсуждение в моей статье. Часть ваших комментариев были для меня полезны, и я учту полученные знания в следующих статьях. Обязательно приходите почитать их! Буду рад видеть Ваше мнение в комментариях.
А чтобы не пропустить эти статьи - обязательно подпишитесь на мой профиль!:)

Ответить
–1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Александр, а вы статью прочли?

Ответить
2

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

После ваших слов хотел задать один вопрос, но его задал Сергей. Ответите ему?

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
–1

Я никого не выпускал, поэтому мне не стыдно :)

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
2

Я бы еще  добавил - нет CRM. Т.е. не учитывается откуда пришел клиент, с какого канала. Соответственно очень сложно посчитать эффективность интернет-маркетинга.

Ответить
0

Алексей, спасибо за комментарий! Согласен, что CRM важна. Однако, наличие CRM только косвенно влияет на уровень продаж, поэтому в чек-лист этот пункт не включал.

Ответить
0

Статья интересная, но достаточно однобокая, ведь кроме SEO в маркетинг входит очень много направлений: и контекстная реклама, и таргетированная реклама, и ведение социальных сетей, и SERM, и сам отдел продаж, и много чего еще. Все это в совокупности влияет на конечную продажу. Ведь даже сайт, выведенный в ТОП-1 по ключевым запросам, и грамотно настроенной рекламой, приносящей заявки, не будет давать результат, если продавцы будут грубить, некомпетентно отвечать, не перезванивать вовремя и т.д. Даже если отдел продаж будет работать по максимуму, то отрицательные отзывы могут все сильно подпортить. Поэтому необходимо держать в тонусе все направления, влияющие на конечную продажу и удовлетворенность клиента.

Ответить
0

Вы верно мыслите. И то, о чем вы написали, отображено в "Общих причинах"

Ответить

Комментарии