{"id":7016,"title":"\u0423\u0433\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0437\u0432\u0443\u043a\u0443 \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e\u0441\u044f \u043f\u0438\u0432\u0430 \u0438 \u043f\u0435\u043d\u0438\u044e \u043a\u0438\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7016&url=https:\/\/vc.ru\/special\/sound&placeBit=1&hash=6ca24c77fedb0a01bd41595a6fbd498b5375a294c2e3b54a129aa318671b77a3","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Yaroslav Orlov

Маркетинг для зарубежных рынков. Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок

Советы по выводу агентства по рекламе и веб-разработке в США от директора Advertsolutions.ru "Реклама и Веб-разработка" Ярослава Орлова

На конференции для экспортеров​ IEF 2019 Advertsolutions

В этой статье я расскажу про наш опыт выхода на зарубежные рынки. Какие есть особенности продвижения, и как мы подготавливали компанию к продвижению.

Как подготавливать сайт, промоматериалы, сотрудников и какие сервисы использовать эффективнее всего для захода на рынок США, если вдруг вы решили, что российский рынок для вас мал, и нужно работать в другой стране.

С чего все началось.

Часто общаясь с клиентами и коллегами по рынку, сталкиваюсь с тем, что некоторые руководители начинают задумываться о работе на экспорт и хотят продавать свои товары или услуги в другие страны, но как это осуществить многие не знают и очень часто не имеют никаких для этого ресурсов, либо присутствует страх провала. Эти моменты, являются своего рода тормозами, которые останавливают развитие компаний и они продолжают находиться в понятных рамках и конкурировать внутри страны своего базирования. Долгое время, я тоже смутно себе представлял, как работать в других странах живя при этом в России и не имея существенных материальных ресурсов, для создания чего-то глобального.

И все же, благодаря довольно частым путешествиям по миру, обучению за рубежом и наличию доступного интернета, границы стали стираться, особенно, границы в сознании, что невозможного практически нет и все в твоих руках.

Примерно пять лет назад, мы сделали первые продажи своих услуг по рекламе в Google.Adwords, Facebook.Ads и дизайну в США и Бразилию, после чего, наша компетенция в зарубежных проектах, как и количество проектов, стали расти.

​AMOCONF Сан-Франциско (San-Francisco) 2018 AdvertSolutions 

Благодаря знакомствам в путешествиях и общению в Facebook, мы обзавелись партнерами, удаленными сотрудниками и клиентами.

Стали делать сайты (чаще всего одностраничные landing page) в комплексе с запуском рекламных кампаний (реклама в Google.Adwords, YouTube, Facebook.Ads, Instagram, WeChat), в этом 2019 году начали переходить на модель CRM-маркетинга (работа с клиентскими данными, взятыми из CRM и таргетирование с помощью рекламных инструментов и email-рассылки на клиентскую аудиторию). Про то, как работает CRM-маркетинг, я писал ранее, можно ознакомиться в нашем блоге.

Продавать этот инструмент, на текущий момент, для нас сложнее, но мы видим перспективность данного направления, хоть акцент не явный.

На рекламном рынке изменился подход к оценке проектов и результатам, кроме этого появилась возможность сквозной аналитики и четкого отслеживания всего пути клиента от первого контакта до сделки, что позволяет прозрачно регулировать рекламные расходы и направлять их на прибыльные каналы. Рекомендации, онлайн реклама и прямые продажи на выставках, и конференциях позволяют нам получать клиентов за рубежом.

Участие в выставках и на конференциях

Промоматериалы на выставке​ AdvertSolutions

С выставками на конференциях есть некоторая особенность: за время выставки удается познакомиться с большим количеством людей, как потенциальными клиентами, так и партнерами, и все же количество продаж, например CRM или рекламы, не велико, чаще всего доходы с выставки покрывают только на участие в ней, остальное мы списываем на PR и рост узнаваемости компании.

В дальнейшем после статей, анонсов и промоматериалов, мы получаем заявки от людей и компаний, которые о нас где-то услышали или прочитали, но при этом, лично никто из нашей компании не разговаривал до этого.

Поэтому, мы изменили свой подход к выставкам и при планировании участия взвешиваем все за и против и считаем бюджет, т.к. видим, что потратив 5-10 тысяч долларов за день участия, мы можем в короткой перспективе не отбить деньги.

Рекомендации и роль партнеров.

Продажи через рекомендации и партнеров мы начали осуществлять с первого дня работы, это несомненно один из самых конверсионных каналов продаж, который позволяет привлекать одни самых дешевых заявок с хорошим итоговым чеком, и при этом таит в себе ряд опасных для продаж и взаимоотношений моментов.

Партнеры рекомендуют и продают твой товар чаще всего получая за это комиссию, на рекламном рынке устоялась комиссия рекомендателю/ партнеру в 10% с каждой оплаты клиента, либо до 50% с первой оплаты клиента, если планируется с клиентами работать ежемесячно длительный промежуток времени.

Стоит отметить, что размер комиссии и порядок оплаты индивидуален и условия между компаниями могут заметно различаться.

Партнеры это хороший канал привлечения клиентов, но клиенты могут от партнеров приходить не часто, в результате есть вероятность простоя твоих сотрудников без работы и второй момент, с клиентами пришедшими от партнера могут не сложиться отношения по разным причинам, что может повлиять на ваши конечные отношения с партнером.

Либо вы все уладите и партнер продолжит приносить вам проекты, либо отношения с партнером прекратятся из-за возникших проблем с клиентом и не важно, кто в конечном итоге был виноват в конфликте, вы или клиент.

Поэтому, рекомендую заранее подписывать договор с клиентом и по возможности с партнером, прописав все спорные моменты и пути разрешения споров.

Партнеры заграницей позволяют растить проекты в портфолио и привлекут, возможно, первых иностранных клиентов к вам, опыт от которых вы сможете ретранслировать дальше в развитии своей компании по пути экспорта своих услуг/товаров.

Так или иначе, для постоянного и планомерного развития компании, необходимо самостоятельно осуществлять прямые продажи клиентам, помимо партнерских продаж.

В нашем случае, при работе в другой стране, довольно часто, клиенты все-таки русскоязычные, которые по тем или иным причинам живут за рубежом и ведут бизнес там, но при этом стандарты и требования к нам со стороны клиентов, такие же высокие, как и для местных компаний, потому что мы позиционируемся, как международная компания с представительствами в нескольких странах мира с присутствием наших партнеров и сотрудников на местах, для проведения встреч и обсуждения проектов.

При этом, отдел разработки у нас русскоязычный, а дизайнеры и копирайтеры иностранцы, работающие у нас удаленно.

Когда начинаешь детально погружаться в процесс работы, возникает ряд моментов, которые стоит учесть.

Рассмотрим пример с США

Что нужно сделать перед продажами за рубеж?

Для продажи продукта/услуг на зарубежные рынки, например США, необходимо создать сайт, промо-ролик, визитки, листовки по аналогии с местными компаниями.

  • Использовать картинки и видео материалы исходя из местной локации продаж
  • Получение необходимых лицензий и подключение сервисов, которые работают на территории страны, чтобы соответствовать всем требования законодательства
  • Подготовка сайта: покупка местного хостинга, создание местного номера, найм местного представителя для ответа на звонки и встречи с клиентом, создание банковского счета на территории государства в котором планируете работать
  • Копирайт на сайте и в промоматериалах необходимо осуществить с помощью свободно говорящего (рожденного и постоянно живущего в этой стране человека)
  • Печать визиток с местным номером и адресом физическим, для непосредственного общения с будущими заказчиками
  • Маркетинг необходимо осуществлять исходя из особенностей культуры, традиций и диалекта того региона, где планируется осуществлять продажу. По рекламным активностям, необходимо задействовать каналы интернет рекламы и справочники, которые активно используются в стране. Принять участие со стендом в выставках профильных и на разных митапах
  • Создание страниц бизнеса на картах и в сервисах Google и Facebook и по возможности настройка чат-бота в сообществе

В США, для компаний у которых нет возможности личного присутствия в стране сотрудников, есть возможность через посредников получить почтовый адрес для получения официальной корреспонденции и настроить круглосуточный call center, в котором будут отвечать на все входящие звонки, либо автоответчик, либо человек, для которого вы подготовите скрипт разговора и введете в курс дела по вашему продукту/услуге, оплата в этом случае почасовая или ежемесячный фикс в зависимости от загрузки специалиста и его квалификации.

Сервисы для США:

  • Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт)
  • Twilio (IP-телефония и чат боты на основе виджета), Whatsapp (переписка и чат боты со службой поддержки)
  • Facebook (Реклама таргетированная, бизнес страницы, служба поддержки клиентов через мессенджер)
  • Google (Реклама и бизнес страницы)
  • Eventbrite (Все о мероприятиях в городе, конференциях, встречах, сервис для network и получения первых лидов на ваши услуги)

Номера телефонов в местном формате с возможностью бесплатного звонка Toll free +1 800

Открытие банковского счета и регионального офиса, для работы с клиентами и сопровождения.

Первый вариант, можно открыть компанию и счет самостоятельно, это не сложно, только требуется свободное время и погружение в законодательство, т.к. в США очень легко что-то не заметить и попасть на штрафы, которые значительно выше российских ставок.

Второй вариант, делать через посредников аудиторы/юристы, которые берут только за свою работу несколько тысяч долларов или почасовая ставка, плюс оплата всех комиссий.

Довольно часто в качестве офисов теперь используют коворкинг, из-за ежемесячной ставки и среды. Под средой подразумевается, атмосфера в офисе, чаще open-space, с другими компаниями, наличие офис менеджера, секретарь, мастер классы и конференции на площадке.

Этот вариант позволит проводить встречи в офисе, осуществлять скайп-колы и решать возникающие вопросы в кратчайшие сроки, помимо этого, наличие местного представителя позволит принимать участие во всех значимых событиях, с минимальными на то затратами по времени и деньгам, т.к. транспортные расходы и командировочные значительно сокращаются.

Кроме этого, благодаря регистрации компании в стране экспорта позволяет принимать участие в тендерах местных компаний и не попасть на запреты связанные с санкциями по отношению к российским компаниям, банкам.

Очень часто на рынке появляются и исчезают компании и люди, чтобы увеличить уровень доверия с клиентом, постоянный контакт и личное присутствие часто необходимо.

Переговоры и заключение сделок

Нужно довольно хорошо подготовиться, изучить манеры поведения, правила и нормы страны, национальности, религии людей, которым продаешь и с которыми только начали вести переговоры.

Принципы и инструменты, напор и продажа в лоб очень часто может сказаться негативно. Необходимо по-другому смотреть на толерантность, аккуратность в одежде и манере говорить, выбирать слова и задавать вопросы не в лоб, а обтекаемо, интересоваться как дела и поговорить на отвлеченные темы.

Прямота и неряшливость, может сказаться негативно.

Выводы

В обществе сложилось, на текущий момент, все-таки более негативное отношение к России и есть ряд опасений, которые проще всего нивелировать с помощью другого позиционирования на глобальной арене. Иногда задают коллеги и партнеры вопрос, стоит ли выводить бизнес на международный уровень, проанализировав вопрос, я говорю, что однозначно стоит. Много появляется интересных идей и лучше начинаешь понимать мировые тенденции и происходящее в мире. Помимо этого, работая в международной среде, уровень доходов значительно возрастает.

{ "author_name": "Yaroslav Orlov", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0431\u0438\u0442\u0440\u0438\u043a\u044124","\u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u0430\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","crm_\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b","crm","amocrm"], "comments": 4, "likes": 2, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 86216, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 01 Oct 2019 22:45:21 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку

Сколько стоила регистрация и поддержка(бухгалтер, юрист) юридического лица в США?

2

Регистрация около 2500 и поддержка около 800 она варьируется от количества ежемесячных задач

0

Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт)
——

Почему нельзя работать через банк? У меня к рублевому счету подвязан долларовый на юр. лице, и со мной спокойно сотрудничают более 20ти зарубежных компаний. Что интересно, деньги приходят даже быстрее чем от русских контрагентов. Нет конченных комиссий с PayPal. Stripe вообще не регистрирует Россию. 

Так же нет зарубежных визиток/офисов и т.д.

По-моему главное что нужно, что бы продавать зарубеж — это хороший продукт/услуга. Все остальное лишь инструменты, причем большинство - написанные произвольными людьми без опыта, ради какой-нибудь статейки.

Регистрация около 2500 и поддержка около 800 она варьируется от количества ежемесячных задач
——
Почему такая большая цена? Если агенты делают это долларов за 150

0

Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок — и по факту вы вообще не ответили на этот вопрос. Что нужно сделать перед продажами за рубеж? — правильное название статьи

1
Читать все 4 комментария
Бизнес на опечатках: в 50-х секретарше надоело ошибаться в документах, она взбила краску в блендере и создала корректор Статьи редакции

Бетт Несмит Грэм хотела сохранить в тайне изобретение, но о нём узнали коллеги, и она стала продавать им по 100 флаконов в месяц. О создании первых партий корректора в гараже, продажах на миллионы долларов и борьбу за управление собственной компанией — в пересказе The Hustle.

Машинистки в 1950-х. За печатной машинкой работала и сама Грэм, которая создала корректор, чтобы исправлять ошибки CNBC
Cloud CDN: что это такое, как устроено и кому нужно. Разбираем на примере бургеров

Cloud CDN — это сеть быстрой доставки статического контента в формате услуги облачного провайдера. Объяснить, как работает технология, проще всего на примере — сравнить Cloud CDN с популярным продуктом, который выглядит плюс-минус одинаково вне зависимости от того, заказали вы его в Москве, Питере или Нью-Йорке. Знакомьтесь: классический бургер.…

«Сбер» научил свой ИИ-сервис определять возможные признаки рака на ранних стадиях по снимкам лёгких Статьи редакции

Это может помочь врачам при диагностике заболевания.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

Главные новости недели: Apple MacBook Pro, новое название Facebook, запрет Samsung Pay

Говорим о главных новостях недели в подкасте Telegram-канала ForGeeks. Сегодня в гостях Павел Беседин, ведущий на Европе Плюс и гик. Мы обсудили, почему новые MacBook Pro такие крутые, зачем Facebook решил поменять название, запретят ли в России Samsung Pay и когда уже выпустят Cyberpunk 2077 для PlayStation 5. Слушайте, читайте и подписывайтесь.

Сооснователь «Кухни на районе» Олег Козырев покинул компанию Статьи редакции

Но сохранил долю в бизнесе.

Исследование: сотрудники хотели бы иметь комнату отдыха, бесплатный сок, а работодатели уже готовы покупать ЗОЖ-снеки

Онлайн-сервис доставки продуктов и товаров СберМаркет и исследовательское агентство Research Me спросили сотрудников, как они хотели бы питаться в офисе и что в нем видеть. В опросе приняли участие более 1500 работающих людей по всей России. Сервис также спросил работодателей – В2В-клиентов СберМаркета: что они покупают в офис, что точно никогда…

Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Почему «без ТЗ результат ХЗ». Разбираем на примере CRM-систем

К нам пришел клиент, который уже пробовал внедрять CRM-систему, и принес наработки предыдущих интеграторов. У него была вроде бы работающая система, но никто ей не пользовался. В статье разберемся, почему так получается, и как делать так, чтобы такого не было.

Пример нотации согласовательного уровня Библиотека примеров BPMN
«Яндекс.Маркет»: в моем заказе вместо наушников оказалась бутылка из-под водки

Я давно хотела беспроводные наушники и наконец заказала себе Apple AirPods. Оформила заказ 15.10.2021 через Яндекс.Маркет в магазине Superbia.ru

Travers – поиск инструкторов по активным видам спорта

Мы сделали второе приложение, раскатили сервис на всю Россию и изменили бизнес-модель. Многое благодаря пользователям vc.ru!

null