Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт

• Как договариваться о следующем шаге?
• Как выстраивать отношения с клиентами?
• Как без скидок избавляться от конкурентов?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о конфетно-букетном периоде отношений с клиентом.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Есть два распространенных способа греть клиентов в B2B: первый — постоянно звонить и спрашивать «как дела» или «что решили»; второй — включать таргетированную рекламу.

Второй способ хороший, но есть и третий. Второй и третий, в отличие от первого, полезные, но таргетинг — это полумера. Греть по настоящему нужно ручками, других вариантов нет.

Клиент теплеет, если видит пользу, и в этой статье мы поговорим о том, как быть полезным на пути к сделке.

Все начинается с первого разговора — он должен быть длинным. 15 минут, полчаса, иногда бывает и час. Длина разговора свидетельствует о том, что клиенту есть о чем разговаривать с менеджером. Тут важна последовательность: клиенту с менеджером, не наоборот.

Длинные разговоры получаются когда менеджер искренне интересуется чем клиент занимается, как ему что-то там удалось, как он к этому пришел и что было до этого, кто его клиенты и какие боли они закрывают, что на его рынке происходит, что он об этом думает и какие планы строит на будущее.

Идеально, если все это клиент рассказывает сам в непринужденной беседе, без расспросов со стороны менеджера, просто потому что ему интересно. Для этого должно быть соответствие между менеджером по продажам и целевой аудиторией. Иначе никто время тратить не станет. Это имеет отношение не только к способности рекрутера подбирать, но и к рыночной зарплате менеджера по продажам.

На протяжении всего процесса продажи таких разговоров может быть несколько и даже много — десятки. Все зависит от цикла сделки и количества контактных лиц.

Во время разговора менеджер подхватывает мысль клиента и подкрепляет ее каким-то действием со своей стороны. Например, потенциальный клиент юридической фирмы говорит, что налоговая сделала доначисление, а менеджер отвечает: «Так вам нужен обзор судебной практики. Сейчас договорим и я пришлю».

Еще примеры подкреплений:

• Ок, тогда с меня приглашение на бизнес-завтрак.
• У меня есть весь комплект. Прислать?
• Ну, давайте я посмотрю слот с начальником отдела логистики.
• Есть у меня волшебная табличка. Скажите объем и цену, я вам посчитаю рентабельность.
• На эту тему есть классный ролик. Сейчас пришлю в WhatsApp.

Каждый раз подкрепление следует за тезисом клиента. Менеджер как бы отвечает, а не предлагает.

Самое важное и частое подкрепление — это договоренность о следующем контакте. Такая договоренность тоже должна появиться в ответ на какой-то тезис клиента. Например:
— Это жесткая дата? — спрашивает менеджер.
— Да. — отвечает клиент.
— Тогда давайте мы сейчас с вами прервемся. Вы мне дадите пару дней, и потом я смогу сказать как решим вопрос с резервированием мощностей под ваш заказ.

Форматов таких подкреплений может быть очень много:

• Аудит, консультация, демонстрация

• Типовые документы, бланки, преднастройка

• Чек-листы, майнд-карты, списки

• Демоверсии, образцы, портфолио

• Статьи, подкасты, видео

• Обзоры, сравнения, аналитика, подборки, рейтинги

• Таблицы, калькуляторы, конфигураторы

• Вебинар, прямой эфир, экспертная сессия

• Резервирование, бронирование, предзаказ

• Встреча, бизнес-завтрак, конференция

• Уроки, скринкасты, инструкции
• Обед, совместный отдых
• Билеты, контрамарки, блат
• Знакомство с нужным человеком, протекция

В простом виде польза от подкреплений заключается в том, чтобы помочь купить:

• Как выбрать, на что обратить внимание

• Как все учесть
  

• Как сформулировать задачу и проконтролировать исполнение
• Почему решение не может стоить дешевле/ дороже
• Кейсы (не отзывы)
• Реальные живые истории клиентов
• Сравнения, обзоры
• Коротко и просто о большом и сложном
• Нюансы, меняющие представление клиента
• Лайфхаки

Если отношения позволяют, то можно использовать подкрепления улучшающие жизнь конкретного контактного лица. Тут речь не о коррупционной составляющей, а об элементарной заботе. Например билеты на Кремлевскую елку или закрытую премьеру фильма.

Конечно цена контракта должна соответствовать расходам. С другой стороны большие продажи так и делаются: пока один спрашивает: «Что вы решили», другой пьет с клиентом шампанское в буфете Кремлевского дворца, пока их дети водят хоровод вокруг елки. Кстати, с наступающим!

• Напишите в комментариях как вы хороводите своих клиентов.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
• Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.