Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения

Кто принимает решение, а кто на него влияет? Кто продвигает вашу сделку, а кто тормозит? Кого слушает большое начальство? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать роли контактных лиц и их влияние на сделку.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто работает с крупными корпоративными клиентами. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В этой статье мы будем говорить о коллегиальном принятии решений на стороне клиента в B2B-продажах. Справедливости ради нужно сказать, что единолично решения практически никогда не принимаются.

Специфика работы менеджера по продажам заключается в том, что он никогда не присутствует в момент принятия решения. Менеджеру нужно так договориться со всеми интересантами, чтобы они действовали сами, но по его плану. Для этого менеджеру нужно определить роли контактных лиц и понять как устроена схема принятия решения.

Роли бывают двух видов: функциональные и метафункциональные. Первые — определяют действия контактных лиц в соответствии с их должностными обязанностями. Вторые — влияние на других участников процесса.

Сотрудники в функциональных ролях имеют свои интересы. Они оказывают влияние друг на друга и на процесс покупки в целом. Варианты этого влияния можно описать в виде метафункциональных ролей.

Количество контактных лиц зависит от цены контракта и сложности принимаемого решения. В первом случае зависимость прямая и самоочевидная. Во втором — нужно учесть важный нюанс.

Если цена контракта небольшая, а принять решение сложно, то рентабельность таких продаж может быть отрицательной. Например, SaaS-решение, для выбора которого несколько ТОП-менеджеров должны согласиться друг с другом.

Существуют две основные стратегии работы с контактными лицами — центробежная и центростремительная.

Показательный пример я наблюдал в одном из проектов. Менеджер продавал средства индивидуальной защиты для рабочих на производстве. Обычно предприятия закупают самый дешевый вариант из допустимых по требованиям охраны труда. Проблема состояла в том, что а нашем случае речь шла о самом дорогом варианте.

Менеджер взял в разработку холдинг, состоящий из семи предприятий. На каждом из них действовала лаборатория по охране труда. Он отправил туда образцы и договорился о том, что каждая из них сделает заключение.

С этими заключениями на руках он приехал в головную компанию. Руководителю оказалось дешевле приобрести дорогие средства защиты, чем спорить с лабораториями по охране труда на местах. Плюс к этому эту уступку головной офис использовал для того, чтобы добиться согласия от предприятий по другому вопросу.