«Это деньги сразу»: владелец крупнейшего аутстаффа Москвы о том, как продавать 1300 рабочих за 4,5 млн ₽ в день

Вы не услышите таких историй в бизнес-подкасте про IT-стартапы. Рассказываем, откуда приходят дворники, что чистят вашу улицу, рабочие, которые собирают мебель вместо Икеи, землекопы, перекладывающие коммуникации на улицах Москвы. И сколько на этом можно заработать.

Меня зовут Илья Исерсон, я владелец digital-агентства MOAB. Этим интервью я открываю большой цикл материалов «₽усский капитализм: как это работает». Будем говорить с собственниками реальных компаний про деньги, структуру бизнеса, прибыль, маркетинг и личные цели. И начну я с Олега Князева — крупнейшего аутстафф-подрядчика Москвы. У его компании — «РТК Альянс» — 17 общежитий в Москве и МО, где проживает около 1300 рабочих. Каждого из них он «продает» за 3500₽/сутки и выше — на склады, стройки, муниципальные работы.

• Начнем с главного: где тут деньги
• Что такое филиал
• Цыганские коттеджи
• Филиал на западе Подмосковья
• Сделать так, чтобы люди жили по-людски
• Порядки в филиале
• Алкоголь и наркотики
• Воровство
• Коллектив
• Ценности: отношения важнее денег
• Питание
• Откуда продукты
• «Жадность приводит к бедности»
• Структура филиала
• Сколько зарабатывает рабочий
• Руководители филиалов
• Дмитрий, руководитель филиала
• Работа: куда «продаются» люди
• Стройка
• Уборка улиц
• Земельные работы
• Склады
• Нестандарт
• Квалифицированный труд
• Ответственность
• Поиск и наём рабочих
• Работа со ФСИН
• Кто лучше работает (спойлер: не молодежь)
• Экономика филиала
• Рынок продавца
• Маркетинг компании
• Маркетинг в отрасли
• О подрядчиках
• Тест как двигатель развития
• Отдел продаж
• Основные каналы привлечения клиентов
• Сезонные колебания
• Наём рабочих: бумажная расклейка и реклама в интернете
• Рекламные листовки: «Мы клеим их везде»
• Планы роста
• Что мешает расти
• Покупка филиала
• Собственные коттеджи
• Стратегическая цель
• Сайд-проект для души

Этот текст написан по результатам интервью с редакционными вставками. Для того чтобы разделить прямую речь и текст от редакции, последний будет выделен курсивом, как здесь.

Про рабочие дома принято писать в хоррор-стиле. Мол, отбирают паспорта, не платят, бьют и унижают, обещают вылечить от наркомании и «лечат» тяжелой работой. Это всё не про компанию Олега Князева.

«РТК Альянс» — коммерческое предприятие. Здесь не обещают кого-то излечить от алкоголизма и других в/п, не занимаются благотворительностью и не обманывают людей. Здесь предлагают честную работу за честные деньги, подписывают с рабочими договоры, а если наказывают, то исключительно рублем и в соответствии с четким регламентом.

ИИ (Илья Исерсон): Олег, сейчас ты уже заметный, крупный игрок на московском и подмосковном рынке. И ты понимаешь, что в ближайшие годы, вероятно, будешь этим же заниматься. Как ты это понял — что ты надолго в этой теме?

ОК (Олег Князев): Знаешь, в чем здесь суть? Что это деньги не потом когда-то, а сразу. Ты утром людей вывел, вечером у тебя уже твоя маржа в кармане. И это заряд, импульс. Драйв. Короткие деньги на коротком промежутке стали большим толчком для того, чтобы войти в этот рынок, посмотреть, что там дальше происходит.

Три с половиной года назад началось все просто: зима, бригада строителей простаивает, людям нужна работа. Олег обзвонил знакомых в строительной сфере — «Люди нужны? Почём?». На тот момент ставка была 2000₽ в день. Предложил своей бригаде по 1500₽, и в итоге отправил их на стройку компании «Мортон» (будущий «ПИК»). 50 человек, выручка 25 000₽ в день.

Сейчас компания «РТК Альянс» открывает уже 18-й филиал, в ближайшее время планируется 20 домов. На момент написания статьи ежедневно на работу выходит около 1300 разнорабочих, в среднем по 3,5 тысячи рублей за смену — это примерно 4,5 млн рублей ежедневно.

В компании реализован полный цикл — от продажи услуг, найма рабочих, их содержания, до доставки на рабочее место.

Филиал — подразделение компании, которое базируется в отдельном здании, чаще всего это арендованные коттеджи. Проживает в коттедже в среднем 60-70 человек. Расположены они стратегически — по основным железнодорожным веткам (Белорусское, Курское, Киевское направление).

ИИ: У тебя 1000+ сотрудников, это 15-20 автобусов, чтобы доставить всех на объекты и вечером вернуть обратно в общежитие. Как устроена логистика?

ОК: Транспорт свой есть, но не всегда возможно возить. Представь филиал 50-60 человек и 4-7 объектов. На одном бензине разоришься.

Железнодорожная ветка может покрывать большой район, а удельная стоимость проезда существенно ниже. Поэтому мы размещаем наши дома вдоль ж/д веток. Берем Белорусское направление — это покрытие до Звенигорода. Если рабочий садится на МЦД-2, то он может спокойно уезжать в Лобню. То есть 200 километров мы покрываем по каждой ветке.

Белорусское направление — самое богатое в Москве, потому что здесь элитные шоссе (Рублевка, Новорижское, Ильинское, Минское, Киевское).

ОК: Есть такие объекты, цыганские огромные коттеджи, построенные в 90-е, по 300-500+ кв. метров, с хорошим ремонтом. Обычно их сдают уже наследники «барона».

ИИ: У нас каждое второе объявление на ЦИАН — только для сферических славян в вакууме, без детей, без животных и вредных привычек. Как уговорить собственника такого коттеджа сдать его под общежитие для полсотни разнорабочих?

ОК: У всех в голове: «Пятьдесят человек. Сейчас придут, об мой паркет итальянский будут тушить бычки, пьяные в кирзовых сапогах».

Здесь у нас схема отработана. Мы звоним и говорим: «Поехали, мы тебе покажем, что у нас есть. И ты уже примешь решение: сдавать нам его или нет». И привозим, условно, в любое общежитие, где идеальная чистота, идеальный порядок, где всё четко, заправленные кровати, армейская дисциплина.

Аренда коттеджа — около 200 тыс. руб., то есть на 17 филиалов это 3,5-3,6 млн рублей в месяц.

Это здание Олег купил у бывшего продюсера «Дома-2», который срочно распродавал имущество перед отъездом из страны. Внутреннюю отделку Олег делал уже сам, под нужды рабочих. (Фото сделаны специально для интервью, все рабочие днем на объектах).

Когда-то Савва Тимофеевич Морозов строил общежития для рабочих на своих фабриках. Следуя «теории разбитых окон», которую тогда еще не придумали, он создавал нормальные человеческие условия своим работникам, чтобы они трудились честно и продуктивно.

Современный «Савва Морозов» поступает так же. Его рабочие живут в общежитиях, которые обустроены качественно и продуманно с той же целью: мотивировать людей работать и жить достойно. Это имеет и экономический смысл — снижение текучки.

ИИ: Давай возьмем какой-то кейс, когда не очень хорошо с людьми обращаются, стараются максимально экономить на костах. Какая там будет текучка, по твоим ощущениям?

ОК: Во-первых да, очень большая будет текучка, около 30-40%, во-вторых — они и заполнить филиал на 100% не смогут.

В начале пути я ездил по чужим домам — знакомился с людьми, работой им помогал, какие-то отношения выстраивал и смотрел. Иногда даже оставался там ночевать. Я просыпаюсь с утра с мужиками, встаю, иду на кухню — такой же работяга — и мне дают тарелку манной каши на воде и один тонкий-тонкий кусочек хлеба. Думаю: «Ну ясно, хлеб».

Вместо масла какой-то типа маргарин по 17 рублей. Мажут на булку или в кашу его кладут, а он даже не тает в каше как масло. Они этим позавтракали. Пакетик чая — человек макает его в кипяток, а вода даже цвет не меняет. Он второй пакетик туда кидает, а на него руководитель кричит: «Ты что, о***ел? Второй пакетик чая!». И я думаю: «О, ясно, надо своим чай хороший купить, и пусть пьют, сколько хотят».

Лег на их кровать — самое дешевое постельное белье, и матрас, который сбился, и ты, по сути, на простыне спишь, и тебе квадраты от строительной кровати в спину давят. Я думаю: «Кровати надо хорошие, матрасы хорошие, ХБшную постельку».

Это важно — хорошо отдыхать. Я по себе знаю, какая должна быть кровать, чтобы я с утра встал отдохнувший, и с классным настроением пошел на работу. А не так, когда мне пружина в спину всю ночь въедалась. Это очень важно.

К оглавлению

Внутри филиала всё зарегулировано правилами. Никакого алкоголя, никаких наркотиков, драк и конфликтов. Если обнаружили что-то, штрафника просто назад не пустят, договор расторгнут. Но тем, кто не нарушает, жить комфортно.

ИИ: Что включено в это проживание для сотрудника? Еда, интернет, сигареты, стирка?

ОК: У нас обеспечивается полностью вся социалка, начиная от интернета, еды, постельного белья, мыльно-рыльных принадлежностей, полотенец, рабочей одежды — всё. Вообще ничего не надо своего.

Грубо говоря, если мы берем человека, который только что освободился из мест лишения свободы, или которого кинули где-то, и он стоит на вокзале просто без ничего, то он у нас будет спокойно существовать, не нуждаясь ни в чем.

У него после первого дня работы уже будут деньги. У него в первый же день, когда он придет, будет где помыться, чем побриться. Крыша над головой. Классное питание. Сигареты. У него будет всё, чтобы ему комфортно существовать.

Проблема эта массовая, и не всегда сразу видно, что у человека есть дурная привычка. С одной стороны, все регулируется штрафами. С другой — есть некий уровень, когда трудности человека можно понять.

Система штрафов примерно для всех одинаковая, разнится только в цифрах. Если руководитель филиала напился — это 400 тысяч рублей сразу, без обсуждения. Работа с людьми, ответственность большая, зарплата большая, соответственно, штрафы такие же предусмотрены.

Рукоприкладство или унижение сотрудника — тоже для него 400 тысяч. Но тут есть варианты — например, если пьяный рабочий набросился, это самооборона.

С рабочими по-разному. Например, если человек после смены выпил бутылку пива, приехал домой, лег спать — вопросов к нему нет. А когда со смены или из города приезжает очевидно пьяный, на первый раз штраф — недельный заработок, то есть примерно 10 тысяч. Если не понял урока — на следующий раз увольняют.

Но есть и понимание — всех не исправить, иногда человеку просто нужно выпить.

Тех, кого в городе «приняли» за неприемлемое поведение, никто не выручает, пусть несут ответственность за свои действия.

ИИ: Сотрудники воруют? Если да, то как боретесь?

ОК: У нас есть специальная группа [в Вотсапе], где все такие общежития, не только наши, а вообще со всей Москвы.

Когда человек приходит, с него снимаются все метрики: фамилии, имя, отчество, фотография, паспорт и прочее. Если заметили, что он где-то украл, например, в чат фотку его кидаешь сразу: «Был у кого? Расскажите про человека». И по нему сразу идет отклик, если он где-то был и чем-то «прославился».

Соответственно, если он у нас что-то украдет или набедокурит, это узнают все. Он придет в другой филиал или в другую организацию, его сразу за шкирку, заставят извиняться, а то и сразу отправят [на улицу], если случай не первый.

Вообще, воруют у нас нечасто, порядочных людей больше.

Но случается, кто-то соберет телефоны или чужие кроссовки наденет. На этот случай есть видеонаблюдение. Ну и всех предупреждают: ценные вещи, документы, телефон — без присмотра не оставлять. Можно отдать руководителю на хранение. В некоторых общежитиях есть ячейки, как в «Пятерочке», закрываются на ключ. Планируется внедрять сейфовые ячейки везде.

ИИ: Что в твоей работе — самое сложное?

ОК: Управление людьми, вот что. Первые пару лет было очень тяжело. Не будем говорить о тысячах, поговорим о сотне человек. Сто мужиков с разных регионов, разного воспитания, разного образования, разного всего. Разные по своей ментальности, сути, вероисповеданию, всему — они просто разные. Наркоманы, алкоголики, сидельцы, еще кто-то.

Они садятся вечером за стол ужинать. Один на другого смотрит и говорит: «У тебя лицо знакомое. А ты, случайно, на 13-й не сидел?». Тот говорит: «Сидел». «А ты не на седьмом отряде сидел?». Тот говорит: «На седьмом». Он говорит: «Так я тебя вспомнил, ты же…», — и начинается драка.

И так день за днем.

Сейчас такие проблемы решаются жестким регламентом. «Ходить сюда, туда не ходить, говорить про это, про это не говорить» и т.д. Сейчас каждому новенькому сразу жестко говорят, какие тут порядки, кто его контролирует, чего от него ждут. Человек либо вживается, начинает получать свои деньги, видит человеческое отношение, либо уходит — сам или с помощью руководства.

ИИ: На рынке IT все конкурируют зарплатой, разраб с окладом 300-500 тыс. рублей — норма. А как в твоей нише, что важно для рабочих? Зарплата, условия, питание, коллектив?

ОК: Точно не деньги. Всё зависит от руководителя в конкретном филиале. Многое строится на личных отношениях. Для многих людей деньги не имеют ценности вообще, в принципе, оказывается.

Я только сейчас понял, работая с ними. Для них важны личностные отношения. Например, люди, освободившиеся из мест лишения свободы, которых мы берем. Там вообще деньги не имеют ценности. Сигареты, чай — для него это деньги. Коллектив, руководитель, который его устраивает.

Руководитель так может с ними выстраивать отношения, что текучка минимальная. Очень много возвратов людей, которые вначале пришли к нам, думая просто перекантоваться. Поработали, ушли за лучшей жизнью — и возвращаются назад. Потому что здесь не обманут ни при каком раскладе.

Как ни крути, я являюсь гарантом выплаченных зарплат.

Не дай бог, кто-то подумает не дать мужику зарплату, ничем хорошим для него не закончится. Да, может быть, деньги не такие большие, какие ему обещают на условном складе маркетплейса — там обещают 150-200 тысяч. Но обещать — не значит жениться. Мы говорим прямо, как у нас есть: «Мы тебе полторашку будем в смену платить. Смотри сам».

И сейчас уже смотришь, 10-15%, наверное, по компании, — это люди возвращаются.

ИИ: Как устроено питание для рабочих? Вот ты говорил, чая пусть пьют сколько хотят. А что с обедом-ужином? Жесткие пайки на каждого или тоже — без ограничений?

ОК: Неограниченно. Рабочие едят столько, сколько хотят. И за качеством еды следят все очень внимательно.

Все знают, что я в любой момент приезжаю в любой филиал, и сразу говорю: «Положите-ка мне поесть», — и мне будут накладывать из мужицкой кастрюли. И не дай бог, что-то там будет не так, мне не понравится.

Можно же из не самых качественных продуктов сварить вкусно, а можно из классных продуктов сварить бурду. Как правило, содержание продуктовой корзины плюс-минус одинаковое, и плюс-минус одинаково оно расходится на всех. И докупают все примерно одно и то же. И не дай бог, там в кастрюле что-то будет не так, полетит всё просто.

Еда — это всё, это очень важно. Понимаешь, они физически работают. Они должны есть просто на убой. Поэтому с питанием у нас всё налажено как следует.

ИИ: Что-то не складывается. Если 1300 рабочих едят «сколько влезет», как ты умудряешься оставаться рентабельным?

ОК: Все просто. Чтобы закупать нормальные продукты, но таки на них не разориться, есть разные ходы. Оптовые цены, закупка некондиции. Но не всякой, конечно.

Например, макароны. Их некондиционность условна. К примеру, чуть «гуляет» толщина. А должна быть одинаковая. В тарелке такие макароны не будут отличаться от нормальных. Фабрике эту некондицию девать некуда, они привозят по старой дружбе. Такая «гуманитарная помощь».

Или, к примеру, крупный ритейлер. Есть продукты, которые годны к употреблению, но потеряли товарный вид. Помялась коробка с молоком. Этикетка оторвалась. Банка поцарапанная. Срок годности в порядке, качество продукта нормальное, но в зал такое не выставишь.

Ритейлер продает нам свою некондицию по шесть рублей за килограмм. Валом, без разницы, будь то стейк мираторговский или печенье. Чуть примятые фрукты, молоко, торты, хлеб.

Некоторые продукты докупаются оптом. Сахар, чай, сигареты. Например, на филиал уходит 3000 руб. в день на сигареты — 50 рублей пачка, 60 человек. Но когда рабочие начинают зарабатывать, они уже свои любимые сигареты покупают.

Есть повара, уборщицы, стирка. И постирают, и погладят, и аккуратно твои вещи на кровать сложат. Какие-то вещи базовые, например, чай — пей в неограниченных количествах. Если ты не наелся, условно, супом — ешь, сколько хочешь. Никто ни в чем не ограничивает.

Есть распорядок дня, в котором завтрак, обед и ужин. На смену, соответственно, с собой дается первое, второе, компот или чай. В среднем на рабочего закладывается 700 руб. в сутки на всё это.

ИИ: Ты рассказываешь, на самом деле, некислый социальный пакет: и курево, и еда, и хорошие условия для людей. Это стандарт на рынке? Или ты работаешь так, потому что все остальные так работают?

ОК: Зачастую с экономической точки зрения это вообще не рентабельно. Иногда мы делаем какие-то вещи по зову сердца, что ли. Хочется сделать круто. Это первый момент.

Второй момент. Мне вот позавчера сказали, что о нашей организации, о нашем первом доме конкретно, который я построил, уже в Нижнем говорят, в Казани говорят, еще где-то говорят. Запустился сарафан, люди идут к нам.

Мне хочется создать лучшую организацию на рынке. Обо мне и так трезвонят все, и темпы роста радуют. На самом деле, из 60 человек — трое не уходят в другую организацию из-за того, что удобная кровать. А кто-то из-за хорошей еды.

Хорошо с людьми обращаться на долгосроке выгоднее. Снижается текучка.

К оглавлению

ИИ: Нанял ты сотрудников, «продал» их за 3,5 тысячи в день. Зимой уборка снега, летом копка траншей. Как выглядит архитектура бизнеса? Это всё твои люди или у тебя какое-то подобие франшизы, или это как-то по-другому организовано?

ОК: Организовано по подобию франшизы. Но это не франшиза, это всё мое. Структура такая, что есть филиал, за ним закреплен руководитель, и примерно одна и та же матрица «надета» на все филиалы вокруг Москвы.

Структура филиала гибкая — бригады формируются под запрос. Например, может 20-30 человек работать на одном объекте постоянно. А то и весь филиал, если есть такой объект, где нужны все 50-60 человек. Но ситуация может перемениться, заказ может закончиться. Тогда найдут новые объекты, куда пойдут, к примеру, небольшие бригады по 7-10 человек.

Поэтому в филиале кроме руководителя может быть от одного до 5-6 бригадиров в моменте. Ответственность бригадира — в пределах рабочей площадки, проследить, чтобы все шло штатно, никто не отлынивал, не простаивал. Плюс решение рабочих вопросов — чтобы бригада получила все необходимое для работы и т.п.

Бригадир получает бонус сверх обычной ставки. Выбирают его среди рабочих, обычно видно, кто справится с ответственностью, кто нет. Когда бригады переигрываются, бригадир может снова стать простым рабочим.

Кроме того, у руководителя есть помощник, а то и два, — обычно они вырастают из толковых бригадиров — кто умеет показать, что справляется с управлением.

Плюс сервисная команда в филиале: повара, те, кто стирает, убирает, в общем, следит, чтобы быт в коттедже был на уровне.

Как уже говорилось, рабочему платят в среднем 1500₽ за 8-часовую смену, это 35-45 тысяч в месяц. Бывают объекты, где эта сумма чуть выше или ниже. Первые свои дни в филиале рабочий получает деньги на руки каждый день. Просто чтобы прийти в себя, купить что-то остро нужное.

Кроме того, рабочий может на объекте согласиться на переработку сверх договоренного времени, и плату за эти часы забирает всю себе. Но только по желанию.

ОК: Мы стараемся не перегружать своих людей. Если у нас будут просить рабочих на 12-часовой рабочий день, скорее всего, мы не дадим. Я пробовал работать сам по 12 часов — это продуктивности ноль, человек уставший, человеку уже ни до чего нет дела. Никакого личного времени, ничего. Бизнес бизнесом, но человеческое должно всё равно у нас как-то оставаться. Поэтому восемь часов работы — всё, дальше ты отдыхаешь.

ИИ: Сколько зарабатывает руководитель филиала?

ОК: Примерно 900-950 тысяч в месяц, сумма зависит от бюджета филиала, заработков и расходов. Живет он тут же в коттедже, для него выделена квартира с отдельным входом.

Сейчас это одно из «узких мест» — руководители для новых филиалов. Практики выращивать из своих же — пока нет, это сложно, но процесс я запустил. Посторонние также не нанимаются, слишком ответственная это работа. В основном руководят филиалами мои давние знакомые. Бывшие военные, начальники охраны, есть бывший руководитель рехаба. Люди с опытом управления проблемными коллективами.

Размер конкретного филиала зависит от руководителя — с какой командой он может справиться. Иногда человек честно говорит: «25-30 человек — мой потолок. Дальше будет хаос». А некоторым и 70-75 — нормально.

ИИ: А из простого работяги может вырасти руководитель? Миллионер из трущоб.

ОК: Нет, здесь только я один такой. На самом деле, не помешало бы, чтобы руководители раз в год выходили как рабочие в смену, ну, как в McDonalds делают. Этот парень, который из рехаба, он ездил на работу, я его отправлял. Потому что, когда он ко мне приехал, у меня был только один дом. Я говорю: «Давай-ка, поездим недельку». И он неделю ездил.

ИИ: Я пообщался на месте с руководителем, когда снимал фото в общежитии. Дмитрий, нынешний руководитель филиала, 10 лет отсидел. По его словам, начинал «с лопаты» в рехабе «Линия Жизни», там стал бригадиром и потом перешел к Олегу.

Говорит, что если не будет заниматься устроением комфортного быта для мужиков, то снова вернется к прежнему, поэтому всегда в работе, и так уже 10 лет.

Считает, что его филиал — 100% самый комфортный рабочий дом в области. По его опыту, в «печальных» рабочих домах белый кафель на кухне может быть не видно из-за тараканов, все течет и рушится.

К оглавлению

Разнорабочие — неквалифицированная рабочая сила — сейчас самый востребованный персонал на рынке труда. Некому копать траншеи, разгружать фуры, мести тротуары, класть плитку, работать на стройке и т.д. По словам Эльвиры Набиуллиной, уровень безработицы в стране составляет 3%, а это значит, что в российской экономике почти не осталось рабочих рук. Даже дворники в дефиците.

ИИ: Куда ты «продаешь» людей, как эта механика работает вообще?

ОК: Ну, рабочие руки нужны всем и всегда. Сейчас — в особенности.

К примеру, на большом складе есть свой штат, но ожидается много фур под разгрузку, нужны руки. Нанимать некогда и невыгодно, а фуры простаивать не могут. Один звонок нам — и люди приезжают.

Так выгодней, чем самим нанимать. Если искать рабочих в штат, это будут скорее всего приезжие. Надо им организовать жилье, питание, легализовать. Налоговая нагрузка ложится. Рабочий вдруг напился или заболел — всё производство встало.

Но зачем это надо, если ты мне звонишь и говоришь: «Олег, завтра надо пять человек».

Они ходят к тебе, эти пять человек, и даже если с одним что-то случилось, мы тебе в этот же день, край на следующий день присылаем нового. Тебе не надо думать, где он будет жить, что он будет есть, в чем он будет работать. Технологический процесс не остановится.

Единственное — встанет вопрос в обучении. Но если у тебя четверо обучены, а пятый меняется, то эти четверо, соответственно, его научат и расскажут.

ОК: Порядка 70% рабочих из филиалов ездят на стройки. Это самый «жадный» рынок, тут разнорабочие нужны всегда. Чаще всего работа организуется через субподряд. «ПИК» или другой застройщик нанимает подрядчиков, а уже подрядчик нанимает наших.

ИИ: В твоем бизнесе есть сезонность? Остаются «непроданные» люди?

ОК: У нас с самого ковида практически всегда «продано» 100% состава, сезонных колебаний по объему работы нет, может быть — по составу работ.

Например, зимой дворники разных организаций уходят на новогодние каникулы. Но обязательства по детским садам, школам никто не отменял. Нельзя там не чистить, и не дай бог там будут сосульки. Сразу начинаются вопросы к подрядчику.

Например, район, в котором мы сейчас находимся, — его обслуживаю я. Они берут от 100 человек ежедневно. Сады, школы, госучреждения. Сам по себе район небедный, здесь должно быть всё чисто. Соответственно, привлекают наших.

ИИ: У вас есть «якорные» клиенты?

ОК: У нас город очень много заказывает, Москва. С майских теплых дней и до первых заморозков порядка 20-30% рабочих со всех филиалов работает землекопами. Это постоянная загрузка.

В Москве сейчас идут сразу две программы — «Чистое небо» и «Моя улица». «Чистое небо» направлено исключительно на провода, которые предполагается убрать из поля зрения граждан в подземные коллекторы. «Моя улица» — это проект благоустройства, в его рамках тоже убирают провода под землю.

Спецтехника здесь практически не используется, так как работы требуют внимания и осторожности. Под землей уже проложены различные инженерные коммуникации — электрические и телефонные кабели, трубы канализации.

Просто пригнать в исторический центр Москвы экскаватор и вырыть траншею нельзя, под городом даже останки до сих пор находят.

Рабочих заказывают склады большого ритейла, одежда, техника и пр. Например, идет товар — партия кроссовок. Известно, что высота коробки 60 сантиметров. Стеллажи для оптимизации процессов делают под эти 60 сантиметров. Рабочих нанимают на пересборку стеллажей.

На авиационном предприятии красят детали спец. краской, с обжигом в печах. Эта работа требует определенной квалификации. Рабочие прошли обучение, несколько дней ездили учиться бесплатно. Теперь у них есть длительный заказ.

Недавно несколько человек «сдали» в дарк-китчен, где делают шаверму. Казалось бы, непрофильное дело — но заказчик очень доволен.

Среди массы рабочих в филиалах есть и квалифицированные специалисты. Монолитчики, арматурщики, сварщики, электрики. Но в целом это менее выгодное направление. Спецов труднее масштабировать, сложнее контролировать.

Например, ставка электрика в день — 7000₽, рабочий получает на руки 5000₽. Прибыль — две тысячи — та же, что и за разнорабочего, но спрос за него существенно выше.

Если разнорабочий напортачил, исправить несложно, ему просто не доверят работу с высоким риском. Если же кто-то повелся на ставку повыше и сказал «Я электрик!», а по факту только дома розетки менял, отвечать за его работу будет руководитель. А это репутация всей компании.

ОК: У меня было такое, что вот он, сидит передо мной, бьет себя в грудь и говорит: «Я просто 70-й уровень. Дайте мне плитку, я сейчас ее положу — вы будете в шоке». Я заказчику говорю: «Ты слышал? Он сейчас положит — ты будешь в шоке».

Клиент через два дня мне звонит и говорит: «Я реально в шоке. Захожу и спотыкаюсь о плитку. Потому что она наложена внахлест. Пусть он приезжает, демонтирует, а ты мне закинь 50 тысяч за плитку, которую он испортил».

ИИ: Где граница между объектом, за который возьметесь, например, траншеи копать, и септик какой-то — за него, наверное, не возьметесь?

ОК: В принципе, мы беремся за всё, даже за тот же самый септик на даче. Это вопрос управления на точке. Если ты говоришь: «У меня дача. Мне нужно вырыть септик», — мы говорим: «Мы септики не роем. Мы тебе даем людей. Ты сам ими управляй, и они тебе выроют: яму, септик, что хочешь».

Мы даем рабочие руки под управление. С нас снимается ответственность за всё, когда наши люди заступают на твой объект. Как только они вступили на твой объект, вся ответственность перешла к тебе, у тебя должен быть свой менеджмент на месте — ну или сам управляй, если это септик на даче.

Ты ставь им задачу, ты контролируй ее выполнение, ты обеспечивай их инструментом либо материалом для ее исполнения.

Самый лучший вариант развития событий — это когда обозначен конец задачи. Яма, канава, 100 метров. «Ребята, закончили вот это и пошли домой». Всё. Они будут пахать, они будут без обеда, и в 16:00 у тебя будет готова твоя яма.

Если это по-другому, то ты будешь ходить и их гонять: «Ну что, стоим, курим? Ну что вы?». Они скажут: «Да что ты от нас хочешь? Три шкуры снять, что ли?». Будет такая игра. Всегда должен быть обозначен конец задачи — всегда. Если конца задачи нет, то зачем куда-то спешить.

К оглавлению

ИИ: Экономика задыхается без рабочих рук. По идее, вы должны довольно быстро расти, главное решить проблему найма. У тебя получилось?

ОК: Ну смотри, год назад в компании было примерно 700 рабочих и 10 филиалов. Сейчас их около 1300 в 17 филиалах, и мы продолжаем расти.

Тяжелый это процесс, как и любой другой. Основные источники рабочей силы — это рабочие из регионов; перевахтовки; люди, внезапно лишившиеся заработка, а также освобождающиеся из мест заключения.

Порядка 30% всего штата — это перевахтовка. Чтобы не ехать домой между вахтами, они идут к нам. А потом возвращаются на основную свою вахту.

Откуда вахтовщики узнают про такую возможность? Во-первых, это сарафан, многие уже попробовали так перебиваться между вахтами, и рассказали товарищам. А во-вторых — это реклама. Обычные бумажные листовки, которые расклеиваются так, чтобы попадаться на глаза вахтовщикам.

Точно так же по рекламным объявлениям, расклеенным на вокзалах, у метро, станций электричек, в промзонах, у больших складов и строек, приходят люди, которым срочно нужно найти источник заработка, а то и просто крышу над головой.

ИИ: Скажи про работу со ФСИН, этот источник найма. Как это работает? Насколько сложно с ними договориться?

ОК: Когда я начал эту тему, они очень классно пошли на контакт.

Я позвонил начальнику ФСИНа по ***ской области. Говорю: «Вот такая история — человек освободился, а его на работу никуда не берут из-за того, что он судимый. Неважно, за что он судимый, хоть за банку огурцов — без разницы. Он ходит неприкаянный, и ему ничего не остается, как опять идти криминалом заниматься».

Снял видео про филиалы, рассказал все подробно, примерно как сейчас. Сказал: «Смотрите, у меня таких много. Они находят себя. И семьи у них, и всё у них хорошо. Теперь скажи ему идти куда-то воровать. Он посмотрит на тебя и скажет: “Ты что, дурачок? Я здесь сижу в тепле. Всё у меня есть, и работа нормальная. Зачем мне это надо?”».

Договорились попробовать. Я им завез рекламные листовки наши. Они на отрядах везде повесили. Когда вызывают на беседу, и когда человек освобождается, там еще визитки мои дают — оттуда тоже трафик к нам идет.

С удовольствием идут навстречу нам. Потому что наш вариант — хоть какая-то социализация, какой-то шанс. Понятно, что кто-то пришел, посмотрел: «Да нет, ну его», — и ушел. А кто-то: «Да-да, отлично» и остается.

Надо понимать, что в филиал люди приходят не от хорошей жизни. Кто-то оказался в трудной ситуации, денег не добыть, а жить как-то надо. Кого-то кинули — обещали заработки от 100 тысяч на складе маркетплейса, а по факту и двадцатки не выходит. Кто-то приехал за длинным рублем в столицу, эта мясорубка его перемолола, оставила без гроша, денег уехать домой нет. Кто-то освободился из мест заключения, хочет работать честно, но с «волчьим билетом» нигде не берут, одна надежда — визитка рабочего общежития.

Это люди, у которых в голове простая схема: ты работаешь на кого-то, кто-то тебе дает деньги на жизнь. И они готовы работать.

ИИ: Какой возраст в среднем работяг? Молодых, я так понимаю, очень мало. В основном это 30-40+, а то и 50?

ОК: Заказчики постоянные, с кем связь поддерживаю, прямо говорят: «Не надо мне молодых. Присылай мне взрослых, нормальных, постарше».

Это советская еще закалка — что надо работать, а не TikTok снимать или зависать в смартфоне. Те, кто работает нормально, — они просто работяги. Есть задачи — они впахивают. Вот и всё. Эти [молодые] стараются пропетлять. А нам важно, чтобы у заказчика, так как он же наш главный двигатель, дела шли, чтобы он зарабатывал [с нашей помощью].

В среднем, как оказалось, наиболее надежный контингент — люди из мест лишения свободы. Их проще встроить в матрицу.

Они много лет работали ежедневно, без перерывов и исключений. Вставали каждый день и шли в промзону работать. Они дисциплинированные, ответственные, не боятся сложностей, знают, что такое держать слово. Если посмотреть, для них не так сильно все и меняется. Больше денег, больше свободы, но так же — строгая система, понятные правила, кем-то обустроенный быт.

ИИ: Какие-то проверки предыдущей биографии проводятся при найме?

ОК: Определяющим фактором является даже не само преступление, а то, как он сможет социализироваться в коллективе. Кто из нас не ошибался?

Грубо говоря, вот он у бабушки пенсию отнял. Ошибся. Сказал: «Да я дурак был, на ломках героиновых. Не знал, что делать, выдрал сумку у бабули. Я больше так не буду. Я раскаялся, отсидел. Дайте мне работу, я хочу работать».

Это грубый пример, я привел просто из головы. А в целом мы посмотрим и быстро увидим: похоже, человек неплохой. Потихоньку и деньги начинаешь доверять, еще какие-то моменты, и реально он начинает пользу обществу приносить, и других мотивирует на это. Звонит и говорит: «Пацаны, здесь реально нормально. Давайте сюда».

Так что те, кто после освобождения нашел себя в филиале и принял установленные правила, начинают свою карьеру — много работать, постепенно все больше зарабатывать, строить заново свою жизнь.

К оглавлению

ИИ: Ну вот ты говорил, рабочему полторы [тысячи] отдаешь. А как остальные деньги распределяются?

ОК: Когда еще в начале пути смотрел конкурентов, примерно начали цифры какие-то в голове складываться: «Так, сколько он зарабатывает?». Начал примерно так: с человека половину себе забирает, половину им платит. Столько примерно аренда, столько за еду — уже какое-то финансовое планирование филиалов в голове потихоньку пошло складываться.

Понятно, сначала не понимаешь нюансов, и тебе кажется, что там столько, а оказалось вот столько. Как-то так.

Филиалы считают деньги по модели франшизы, каждый филиал должен отдать «наверх» роялти — в матрице это называется «стабилизация». Стабилизация сейчас составляет 150 000 ₽ в месяц. Чтобы заработать 150 тысяч и выйти в ноль, руководитель филиала должен содержать и отправлять каждый день на работу 15 человек.

Свыше 15 человек — уже появляются свободные деньги. Руководитель может выдать себе зарплату, а часть денег потратить на поиск новых работников и новых объектов. Далее филиал растет, пока не сложится стабильная рабочая структура. Когда людей набирается больше пятидесяти, Олег может раздробить филиал, выведя отдельную бригаду в новый коттедж, и там все начнется снова.

Выплатив стабилизацию, руководитель может свободно распоряжаться заработанными деньгами. Матрица требует от него держать на уровне сервис и питание для работников, вовремя выплачивать зарплату. Уровень зарплаты бригадирам, помощникам, обслуживающему персоналу руководитель может определять сам.

Когда филиал вырастает до 40-50 человек, появляется возможность отобрать себе помощников и платить им 120-200 тысяч. Это позволит набрать больше людей, так как часть забот делегируется помощникам.

Помощник руководителя зарабатывает 100+ тысяч в месяц, сумма зависит от состояния дел в отдельном филиале. Поднявшись до помощника руководителя, сотрудник начинает заниматься более сложными задачами, нежели управление бригадой на объекте. Соответственно, заработок у него выше, меняется не только социальный статус внутри филиала, но и условия жизни. Человек может жениться, завести детей — это реальные истории, в коттедже для семейных пар выделяются отдельные комнаты.

Солидную часть свободных денег руководитель тратит на рекламу в своем районе, набирая людей и предлагая свои услуги. В каждом филиале есть свой мини-отдел продаж — человек, который занимается рекламой, обрабатывает заявки с сайта и сам звонит клиентам.

Очень схематично структуру распределения выручки можно представить вот такими графиками:

Конечно, это более чем условные расчеты, мы показываем принципиальную схему распределения финансов в «филиале в вакууме». В реальности всё, естественно, может «плавать» в зависимости от загрузки, сезона и других факторов.

ИИ: Сейчас есть модное слово такое, холакратия, когда отдельные бизнес-юниты обладают очень высокой автономностью в принятии решений. Почему ты считаешь такую бизнес-модель более эффективной, чем жесткая армейская иерархия?

ОК: Вот смотри, руководители филиалов зарабатывают у меня 900-950 тысяч в месяц. Таких зарплат ни у кого нет, это огромные деньги за адовую, без преувеличений, работу. Такая дельта сделана для того, чтобы они экспериментировали, вкладывали деньги во всё. Рекламу пробовали, тестировали, пытались выстроить штат вокруг себя и расти дальше — в общем, мне нужны люди, которые в состоянии генерировать прибыль за счет собственных мозгов и инициативы, с моим минимальным участием.

Оценить объем рынка практически невозможно. Но если вернуться к цитате Эльвиры Набиуллиной про 3% безработицы, становится понятно, что закрывать эти бреши в экономике как-то придется. В нише неквалифицированного труда это будут в том числе и рабочие дома, такие, как у Олега Князева.

ИИ: В Москве, в Московской области, по России ты можешь оценить объем рынка?

ОК: Порядка 100-200 тысяч разнорабочих сдается сейчас по Москве, точнее не скажу. И этот рынок есть в каждом городе, где больше 100 тысяч населения. Под каким соусом эта тема там присутствует — это уже другой вопрос. Реабилитационный ли это центр, рабочий дом либо еще как-то — называть можно по-разному, но суть будет примерно одинаковая. И это не только Россия, это Украина, Беларусь, Молдова, Казахстан. Везде, где постсоветская экономика, ты такое найдешь.

ИИ: В регионах гораздо острее эта проблема стоит?

ОК: Да везде, я думаю, одинаково. Просто, как ты знаешь, в Москву все едут, и все в одной каше, народу много, из-за этого не так заметно. Проблема-то везде одна. Если брать проблему на душу населения, то процентовка будет одинаковая.

ИИ: Последние два-три года у тебя очень дефицитный рынок? Рынок продавца, получается?

ОК: Да, рынок продавца. Я не знаю, что будет завтра, но отталкиваюсь от сегодняшнего дня. Я легко сейчас увеличился в три раза. Ровно в три раза.

Я тебе больше скажу, пандемия нам рост дала. Надо было срочно строить ковидные госпитали. Мы сразу туда. Нас привлекли, дали пропуски, все эти моменты обеспечили полностью, горячее питание на объектах за счет военки. С военными вместе кормили.

Потом СВО сказалась. Образовался дефицит рабочих рук, цены выросли на 30%.

ИИ: То есть до февраля сколько было — 2,5 тысячи?

ОК: 2400-2500 рублей. Сейчас 3,5 тысячи и дальше поехало. Люди-то на местах остаются, экономика живет, всё живет, поэтому всем надо строить.

Маркетинговая активность компании делится на два непересекающихся направления:

• наём рабочих для восполнения утечки и расширения филиалов,
• поиск клиентов — объектов, на которые рабочие пойдут трудиться.

Маркетинг по обоим направлениям частично децентрализован. Привлечение лидов в большей степени забота головного офиса, а вот наймом рабочих руководители филиалов занимаются самостоятельно и экспериментируют в пределах своего бюджета.

К оглавлению

ИИ: Как в целом в отрасли устроен маркетинг в твоей отрасли? SEO практически никто из конкурентов твоих не использует. Директ — тоже очень выборочно. Какой-то очень низкий маркетинговый уровень.

ОК: Вообще никакой. Я тебе больше скажу. Я зимой наблюдал картину, что приезжают ребята к стройке, у них фанерки, на фанерках «Разнорабочий» наклеено, и веревки. И они около этой стройки привязывали веревками фанерки.

ИИ: 90-е не кончились?

ОК: Вообще не кончились. Поле непаханое.

ИИ: А как у тебя все началось? Где клиентов брал? Вначале понятно, поиск объектов по знакомым. Но надо же масштабироваться. Ты сделал сайт, и с него пошли звонки?

ОК: Я начал пытаться в этом разобраться, как это вообще работает. Как смог, разобрался, что-то на коленке сделал, включил сайт. С него как начали звонить. Там никаких минус-слов, корректировок ставок в помине не было, ничего не было. Просто одни ключи, и полетели. Но тогда и умников таких не было. Просто оттуда звонки, звонки, звонки, и всё это пошло.

ИИ: На каком этапе ты понял, что это надо аутсорсить? Ты делал руками, у тебя что-то получалось. Как ты понял, что это нужно отдать агентству или подрядчику?

ОК: Нельзя всю операционку взять на себя. Просто перестало времени хватать.

Я уже отдавал [на аутсорс]. Ты не первый, кто встретился на моем пути. Я периодически отдавал продвижение на сторону. К примеру, ребята работают за процент от бюджета. Что я получил? Слив бюджета. Чем больше слили, тем больше заработали. Другие тоже как-то. Третьи тоже не очень качественные, не очень эффективные.

Приходилось работать с ними на пару. Садишься, и за ними всё переделываешь, и за это еще и платишь.

ИИ: Много подрядчиков у тебя было?

ОК: Мне повезло, всё произошло быстро. Ты [агентство MOAB] четвертый.

ИИ: Ты можешь другим предпринимателям какой-то совет дать, как найти нормального подрядчика? Из твоего опыта. Что-то можешь по этому поводу сказать? Я как подрядчик могу много сказать, но я лицо заинтересованное.

ОК: Да, я понимаю. Не знаю. Здесь только методом проб и ошибок. Надо искать, смотреть, чем больше попробуешь — тем лучше.

Ну и надо самому хоть что-то понимать. Если ты в этом вообще ничего не понимаешь, то вероятность, что тебя разведут, очень велика. Если ты в этом хоть что-то плюс-минус представляешь, наверное, ты будешь видеть реальную картину мира, а не ту, которую тебе рассказывают.

Вот я у тебя читал кейс про работу с VK, в принципе смежная отрасль со мной. Ты им делал, у них зашло. А когда мы с тобой попробовали сделать VK, было две (!) заявки по 40 000 рублей. Директ у нас с тобой зашел классно и до сих пор идет, а VK не зашел. И это нормально. Что сделал бы любой из моих конкурентов, получив 2 заявки за 40 000? Ну, мягко говоря, решил бы, что подрядчик у него не той системы.

Читать кейс MOAB «Реальный детектив: как снизить цену с 1645₽ до 305₽ за заявку буквально в два клика» — как работает Яндекс.Директ для компании «РТК Альянс».

ИИ: У тебя в целом довольно свободное отношение к тестам. Зачастую мы в агентской деятельности сталкиваемся с тем, что предложили заказчику какой-то канал, в прошлые времена TikTok, например, — не выстрелило. Возникает какой-то негатив. Как ты к этому относишься?

ОК: Только за. У меня такие большие дельты на филиал заложены именно на тестирование.

Здесь получилось, там не получилось. В 9 случаях из 10 слили бабло, а в 1 случае нашли бриллиант и заработали. Вот это понимание важно — это и к агентствам относится, и к рекламным каналам.

Откуда мы поймем, если мы не будем пробовать? Мы можем выдумывать что угодно. Нам может казаться бог знает что, а на самом деле вообще всё по-другому. И на это у нас есть бюджеты заложены. Мы только так и двигаемся.

ИИ: То есть ты считаешь, что отрицательный результат теста — это тоже результат?

ОК: Это офигенный результат, это бомба. А как по-другому? 100 раз попробовал, один раз срослось, поймал канал или еще что-то. В другом направлении дальше двигаешься, опять раз, раз, раз, опять мимо, мимо, мимо, потом раз — и вот оно.

Понятно, это всё деньги. Понятно, это всё тесты. Понятно, это люди, это их время, за которое ты по-любому должен заплатить. Это нормальное явление.

Основных отделов продаж два: в Москве и Коврове. В каждом по 4 человека. Плюс по одному продажнику в каждом филиале.

Входящие обращения идут с сайта, из Авито, Яндекс.Услуг, по другим, менее крупным каналам. Менеджеры по продажам в филиале генерят свои лиды из своего отдельного бюджета. Крупные безналичные заказы передают в офис, с более быстрыми и простыми справляются сами. Заявки от рабочих обрабатывают сами.

В среднем на менеджера в день может «падать» 30-50 заявок. Суммарно за день выходит 500-1000 заявок, сейчас (с августа) даже больше.

Иногда другие дома отдают свои лиды, когда не могут с ними сами справиться.

ОК: Предположим, у кого-то филиал в Домодедове, а ему заявка прилетает с Одинцово. Ему не интересно, он нам ее просто скидывает. Не хочет он заморачиваться, какую-то маржу свою закладывать, ничего. В обратную сторону — мы-то продаем, под маржу. Потому что нам бюджет рекламный надо платить.

ИИ: Расскажи о маркетинге на привлечение лидов. Сколько, какие каналы, как работает?

ОК: Основных каналов несколько. Яндекс.Директ, Авито, Яндекс.Услуги, немного Юла. По грубой оценке, каждый филиал по 100 тысяч на Авито тратит в месяц. Может быть, у кого-то больше, у кого-то меньше. Но примерно так. Офисы тратят побольше.

Два миллиона на Авито суммарно получается в месяц. Яндекс выгребает у нас немного — 200 тысяч. Просто у нас больше емкости. Будет больше, будет больше лид. Сколько забирает, столько и даем.

Можно сказать, что бюджет на привлечение клиентов — до 2,5 миллионов в месяц.

ИИ: Основное — это Авито? С точки зрения количества заявок.

ОК: Это у нас первый год так — Авито в приоритете. Раньше бюджет делился примерно пополам, даже если брать прошлый год — 50% на Директ, 50% в Авито. А когда поняли, что Авито реально работает, мы туда начали вливать.

Но раньше и офисов, и филиалов не было столько, такие суммы не тратили, и потребности, наверное, не было такой. А сейчас Авито берет 90% бюджета, и дает нам нормально.

Там мусора тоже хватает, если сейчас начать перебирать это всё. Вроде мы смотрели, 150 рублей за звонок, за лида. Наверное, те, что конвертируются в заявку, — тысяча [рублей].

ИИ: Получается, что на Авито лид дешевле — 150-200 рублей?

ОК: Да.

ИИ: Но если выбирать квалифицированные лиды, то ближе к тысяче?

ОК: Да, в итоге будет так же, как в Яндексе [Яндекс.Директе]. Там лид 305 рублей, но выше качество лидов. В Авито качество пониже, но объемы существенно больше. На круг, квалифицированный лид выходит около 1000 рублей и там, и там.

И крупных в Директе больше — у кого LTV больше. Вообще поинтересней заказчики, крупнее.

ИИ: У твоего диджитал маркетинга есть сезонность?

ОК: По цифрам если брать, то имеется. Летом спрос больше, чем зимой — вся стройка на пике. Зимой есть «вспышки» — уборка снега, когда нападает, но тут раз на раз не приходится. Сейчас вот завал полный, рук не хватает.

Стоимость лида, если мы говорим о рекламе, прошлой зимой была тысячу рублей, и я хлопал в ладоши, а осенью для меня 150-300 рублей норм, а все выше — дорого. Прошлой зимой я был готов 2000₽ тратить за звонок, если ты помнишь. Сегодня смотрел, по-моему, с Яндекса 305 рублей.

Тоже важный момент. Дождь прошел — земельные работы отменились. Сразу стоимость поднялась. Она на дне, сразу видно. Конверсия снизилась, стоимость поднялась.

К оглавлению

ИИ: Давай поговорим про рекламу для найма. Сколько на офлайн расклейку вы тратите?

ОК: 200 тысяч на филиал, наверное, в месяц. Три миллиона в месяц.

ИИ: Три миллиона только на офлайн. А на онлайн?

ОК: На онлайн, наверное, столько же примерно. Итого — 6 миллионов на найм рабочих в месяц. Стоимость одного привлеченного рабочего — около 3000₽, это затраты на онлайн и офлайн рекламу.

Солидная часть рекламного бюджета уходит на обычную бумажную расклейку. Это самый действенный метод для такого контингента.

Бумажные объявления клеятся в Москве и Подмосковье, дальше по регионам. Места расклейки — там, где бывает много таких людей. Это вокзалы, станции электричек, территории вокруг новостроек, вокруг больших складов и цехов, где работают люди.

ОК: Клеим просто везде. Где проходит большое количество людей, по нашему мнению, и где, скорее всего, их кидают.

Есть информация, она не секретная ни для кого. Не хочу обидеть крупные e-com компании, но все знают, что обещания высоких зарплат на крупных складах и производствах — это рекламная заманиловка, по факту люди получают меньше, и начинают искать другие места.

Также мы рекламируемся в регионах. Любые города. Условный Ковров, Тамбов, Курск — если ты туда заедешь, увидишь, там всё в моей рекламе.

Руководители филиалов сами заказывают макеты рекламные. Есть у нас макеты, про которые мы знаем, что они работают, но в филиалах еще сами пробуют разные варианты.

Пробуют разместиться в разных местах: в других городах, в автобусах на спинках сидений, на каких-то сайтах, биржах труда, в местах, где большие стройки какие-то. Везде пробуют — независимо, не централизованно. Потом каждый говорит: «Вот, мы проверили, это работает». И я внедряю везде.

ИИ: Дмитрий, руководитель одного из филиалов, сказал, что у него в основном запрос на рекламу по поиску рабочих, а заявок им и так хватает, даже оверлоад.

Он сам крутит рекламные кампании в Директе на поиск рабочих, организует расклейку объявлений и плюс у него стоит человек-сэндвич на Белорусском вокзале, раздает визитки.

ОК: Да, так и есть. Каждый руководитель ищет свои пути, чтобы расширять филиал и зарабатывать больше.

ИИ: А сталкивался со стороны коллег с какой-то грязной конкуренцией?

ОК: Разве что недопонимание какое-то случится, но не более того. Знаешь даже что не прокатит? Ты чужую рекламу не заклеишь своей. Даже такого нет.

Ты клеишь, поклеят рядом, твою заклеивать не будут. Рядом, впритирку поклеят. У тебя будет написано «1,5 тысячи», напишут «2,5 тысячи» и поклеят рядом. Но не заклеят и не сорвут. Есть какая-то доля порядочности. Здоровая конкуренция. Все друг другу помогают по мере возможностей.

ИИ: Чисто локально — московский рынок, на котором ты работаешь, твой родной. Какую долю ты на нем занимаешь?

ОК: Небольшую. Наверное, я самый крупный, самый структурный, самый полноцикличный. Полный цикл — это свой наём, своя работа, свои филиалы — собственные, а не аренда. Своя логистика, свой транспорт. Своя служба безопасности. В плане структуры я самый большой. Наверное, по количеству народа в компании тоже самый большой — ни у кого столько нет. Но моя доля на этом рынке невелика — как я и говорил, до консолидации мы не доросли.

ОК: Это реально в Москве — вывести три тысячи человек в день. При нормальном, правильном подходе, при нормальном планомерном, структурном построении.

Если сейчас сразу свалится на голову три тысячи, с ума сойдешь. Но если добавлять, условно, по 50 человек в месяц, то тележка будет четко, на классных прямых рельсах ехать в светлое будущее.

Бум, как у нас на пике был, — тоже можно разгрести. Но с ума бы не сойти. Лучше потихоньку, не спеша.

ИИ: Какой-то потолок есть у этого бизнеса?

ОК: Понятно, что он где-то есть. Но он настолько далеко, что пока не осязаем.

Если помните, в начале интервью Олег говорил, что сейчас у него на грани открытия 18-й филиал, планируется 20 филиалов. Чтобы открыть филиал, нужно найти и снять коттедж на стратегически выгодном направлении, подобрать руководителя и набрать штат — на практике обычно переходит бригада из работающего филиала, дальше активно добираются люди.

Так что основное — это аренда коттеджа и подбор руководителя филиала. И если с коттеджами вопрос решаемый, то надежного руководителя надо еще поискать.

ИИ: А готовый филиал на твоем рынке можно купить у кого-то из конкурентов?

ОК: Да. Покупал так, конечно. Постоянно кидаю объявление в общую группу, что рассмотрю покупку вашей организации. Покупал филиалы со штатом, со всем, в классных локациях за какие-то небольшие деньги.

ИИ: Сколько он может окупаться?

ОК: Если захожу сам, один месяц. За такие филиалы я закидываю «внутрянку», за то, что он купил: кровати, матрасы. Холодильник б/ушный, две стиральных машинки, грубо говоря. Которые я выкину и завтра свои завезу, но ему их надо продать.

Я закидываю аренду, залог за аренду и плюс 300 тысяч сверху. Всё. Это не стоит каких-то супер денег, потому что там ничего нет, по сути. В большей степени я покупаю арендный договор в хорошем месте, нежели какое-то барахло или персонал.

Свой собственный коттедж построен пока один — купили участок земли с готовым каркасом. Стройка обошлась в 24 млн руб. — и земля продолжает расти в цене.

ИИ: Ты планировал окупаемость этой истории?

ОК: Если бы просто мне сказали или я бы думал: «24 миллиона надо потратить», — конечно, нет, я бы не стал. Я понимал изначально, что эта земля стоит других денег, и после покупки она еще выросла в цене. Так всё сложилось, что досталась дешево классная земля, уже с готовым каркасом. Я не помню, за сколько, за два месяца мы достроили дом, доделали и всё запустили.

К оглавлению

ИИ: У тебя есть какая-то стратегическая цель? Ты хочешь заработать миллиард, купить себе супер яхту? Какая-то цель, к которой ты очень долгосрочно стремишься. Захватить весь рынок?

ОК: Сейчас горизонт планирования очень короткий. Нельзя спланировать на пятилетку, даже на год — вообще ни на сколько. Такие времена.

Компанию будем развивать, будем выходить на нормальный уровень. Какую-то долю рынка, половинку отщипнем. Вот и мы так же хотим. Можно увеличиться. Есть планирование: год закрыть в 20 филиалов, следующий закрыть в 30 филиалов, через два года чтобы было 40.

Планируем так. Как оно получится на самом деле? Хочешь рассмешить бога — расскажи ему о своих планах. Двигаемся, работаем, стараемся. Личное? Личное пусть останется личным. Самолет надо купить. [смеется]

ИИ: Последний вопрос. О личном. Какие-то сайд-проекты у тебя есть? Не для денег, а для души.

ОК: Сейчас буду церковь строить. Нашел деревушку глухую. Во Владимирской области. Буду сейчас строить за свои людям такую штуку. Хочу попробовать.

ИИ: Почему именно там?

ОК: У меня там живут деревенские ребята, они меня иногда приглашают на всякие дни рождения, свадьбы или сын у кого-то родился. Компания человек 30, плюс-минус нашего возраста. Простые ребята. Я на них смотрю, какие они сплоченные. Для них деньги не важны, вообще ничего такого не важно. Если у кого-то что-то случается, все реагируют. Какие-то они душевные. Там 500 душ всего. Иногда приглашают попа, видимо, за деньги, и он в разрушенной церкви ведет службы.

Там есть такая, заброшенная с революционных времен. Она большая была, каменная. Примерно 100 миллионов надо денег, чтобы ее восстановить. Это так, навскидку. Я попросил знакомого, он реставрацией занимается: «Съезди, глянь, скажи мне сумму». Он и оценил.

Я вижу, как для них это важно — эти моменты. Духовность, тут хоть что-то сохранилось. Я понимаю, что 100 миллионов для меня это нереально. Вообще никак, ни при каком раскладе.

А вот такую, например, маленькую, потяну. Это миллионов пять бюджет.

Я их собрал, говорю: «Ребята, давайте, может быть, часовенку какую-нибудь возведем?». Они говорят: «Было бы круто». Я говорю: «Размеры какие?». «Чтобы гроб влез. Попеть можно было», — какие-то такие вещи. И самому прийти.

Молодые, они ходят на эти службы. Ты спроси меня, когда я в последний раз в церкви был — два года назад был. Мимо проезжал, что-то мне взгрустнулось. Зашел, свечку поставил. В погоне за деньгами забываем, что есть еще какие-то ценности, еще какие-то такие моменты. Есть такая поговорка, приятель мой один выражается: «Есть что рассказать, нечего оставить после себя».

Это — маленькую церковь — тоже не просто так сделать. Согласования, нюансы, но сейчас у меня затея такая. Думаю, на следующий год, бог даст, мы это сделаем. За людей. Пусть у них все будет хорошо.

Кейс MOAB «Реальный детектив: как снизить цену с 1645₽ до 305₽ за заявку буквально в два клика» — как настроили Яндекс.Директ для компании «РТК Альянс».

К оглавлению