«Мы рассчитали бизнес-модель так, чтобы каждая минута на самокате приносила прибыль»: как Whoosh создал новый транспорт

Сооснователь одного из лидеров на рынке кикшеринга — о том, как начать заниматься самокатами после самолётов и выйти на международный рынок.

Материал подготовлен при поддержке сервиса видеоконференций SberJazz

Сооснователь Whoosh Олег Журавлёв ушёл из крупнейшего авиационного холдинга — заниматься электросамокатами, которые тогда считались скорее транспортом хипстеров. В 2019 году в команде Whoosh было всего семь человек, они привезли в Москву первые 50 самокатов.

Сегодня команда Whoosh — это более 250 человек в Москве и почти 4000 подрядчиков, обеспечивающих работу сервиса, по всему миру. А парковки для электросамокатов возле метро — привычная часть инфраструктуры крупного российского города. Узнали у Олега Журавлёва, как стартап вырос до таких размеров и в каком направлении развивается индустрия кикшеринга теперь.

Помните день, когда первый самокат появился в Москве?

Это было 6 апреля 2019 года. Мне тогда пришлось прервать свой отпуск: рано утром прилететь в Москву, быстро переодеться и сразу поехать в центр. Мы выставили первые 50 самокатов внутри Садового и Бульварного кольца.

Я почти не волновался. Мы около года готовились к запуску, создавали IoT-модули (это центр связи и «мозги» электросамоката, то есть программный движок для всей его технологической «начинки»), продумывали сценарии аренды и работы сервиса.

Помню, что день был прохладный, но солнечный. Уже через час система зафиксировала первую аренду: человек отсканировал QR-код на самокате, установил приложение, разобрался, как это работает, и поехал. Мы очень обрадовались.

Первый сезон откатали в Москве: проверили бизнес-модель и работу технологий. А уже со следующего сезона стали выходить в другие города. Одним из первых опробовали Новосибирский Академгородок. Он маленький, но там много молодых людей, которые ценят технологии и любят их. Запуск в Академгородке прошёл успешно, затем начали охватывать и другие регионы. Сейчас мы работаем в 52 городах России и СНГ.

Вы привлекали инвесторов?

Запускались полностью из своих средств. Первый заëм получили только в 2020 году — потратили его на разработку ПО, IoT-модуля и его производство, закупку самокатов, зарплаты.

Насколько быстро вышли в плюс?

Практически сразу. Цена для пользователя складывается из двух составляющих: фиксированной суммы за старт аренды и поминутного тарифа за поездку.

Мы рассчитали бизнес-модель так, чтобы поездки на самокате приносили прибыль, которой хватало бы на продолжение работы. В ней учтены все наши операционные затраты, затраты на инновационную деятельность (RnD, тестирование гипотез), работу с рисками.

Каждый электросамокат полностью окупает себя за два года работы в сервисе. При этом наши самые старые самокаты работают уже четыре года. Мы достигаем этого за счëт тщательного ухода, регулярного ТО и наличия сервисных центров во всех локациях, где есть наши самокаты.

Сейчас мы создаëм центр по восстановлению электросамокатов, который будет полностью обновлять устройства, доводя их до состояния практически новых и полностью исправных. За счëт этого планируем продлить срок эксплуатации устройств до пяти лет и, возможно, дольше.

Почему вы называете свой парк флотом?

Наверное, дело в наших профессиональных корнях.

Какой срок жизни у самоката?

На старте мы отталкивались от того, что в США и Европе срок жизни самоката — три месяца. Мы не понимали, как в таком случае может сойтись экономика. Но неожиданно помог авиационный опыт: в этой отрасли строгие правила технического обслуживания и ремонта, самолёты регулярно проверяют.

То же самое мы сделали с самокатами. Строили бизнес-модель на том, чтобы постоянно и много вкладываться в починку самокатов. Если он ломается, сразу везём в ремонт. Если не сломался, всё равно регулярно проводим техническое обслуживание. Также наши сервисные команды ежедневно проводят диагностику устройств, проверяют их прямо на парковках. Если что-то не так с техникой, самокат подаст сигнал на нашу платформу и мы сразу увидим, что случилось. Благодаря такому уходу у нас до сих пор успешно работают модели, которые мы закупали ещë в 2020-м.

Мы относимся к самокатам как к полноценному транспорту, поэтому нам удалось и у пассажиров закрепить к нему то же отношение. Всего 15–20% пассажиров используют их в качестве развлечения, основные 80–85% — как транспорт, способ добраться из точки А в точку Б.

В авиации есть понятие «самолёт-донор». Есть ли что-то похожее в кикшеринге?

Мы стараемся этого не делать, заранее покупаем все запчасти. У нас для этого есть внутренняя предиктивная аналитика.

Что чаще всего ломается в самокатах?

Пластиковые детали самоката — например, пластиковое крыло на заднем колесе: его часто цепляют при съезде с поребрика.

Вы уже производите какие-то детали в России?

Сперва мы делали только IoT-модули. Теперь мы локализовали производство деталей, которые чаще изнашиваются и подвержены замене: грипсы, резиновые коврики, накладки. Производство в Китае больше не самое выгодное: в России появляются технологии, которые могут конкурировать с китайскими и по качеству, и по цене.

А нам важно контролировать производство и иметь возможность адаптировать деталь под наши устройства в те сроки и с такой скоростью, с которой требуется.

В блоге на vc.ru Whoosh объявил о запуске более безопасной модели самоката. Что включает в себя это понятие?

Чтобы вождение было более безопасным, мы внедряем в самокаты компьютерное зрение.

Самокат будет уметь понимать, когда он пересекает пешеходный переход, когда едет по дороге или по тротуару. Подсказки на экране должны научить пользователя реагировать правильным образом. Например, они напомнят, что перед пешеходным переходом нужно спешиться, а в местах скопления людей — сбросить скорость, ехать медленно и осторожно. Это уже активная безопасность, которая должна хорошо повлиять на уменьшение количества аварий.

В какой момент поняли, что Whoosh больше не стартап?

По духу Whoosh как раз стартап в хорошем смысле этого слова: не хотим становиться бюрократизированной организацией с долгими согласованиями, растянутыми бизнес-процессами.

Но всё же мы уже большая ИТ-компания, работаем на большей части территории России, в странах СНГ. Когда мы начинали, люди воспринимали электросамокаты как модный тренд. А теперь они даже по федеральным законам считаются транспортом и включены в транспортную систему городов. Конечно, для них написаны правила использования.

Недавно Whoosh запустил свой интернет-магазин с одеждой, аксессуарами и самокатами. Как вам пришла такая идея?

На это было несколько причин.

Периодически пользователи спрашивали, какие самокаты лучше купить, если хочется иметь свой собственный. Плюс мы хотели облегчить использование самокатов, создать аксессуары, которые будут удобны клиентам. Магазин — пилотный проект, мы посмотрим на результаты, заинтересованность, а затем примем решение, что делать дальше.

Аренда самоката стоит почти столько же, сколько такси, — почему?

По нашей аналитике, в среднем пользователь тратит на поездки на самокате около 1000 рублей в год — гораздо меньше, чем на такси.

Стоимость поездки складывается из затрат: у нас есть команда, которая работает «в поле» и поддерживает функциональность транспортных средств, ИТ-подразделение и не только. А ещё мы даëм пользователям качественный и безопасный сервис, чистые и работающие самокаты в тех точках и в то время, в которое они им нужны.

А ваши самокаты часто воруют?

В конце 2022 года вы впервые разместили свои бумаги на Мосбирже. Что вы от этого получили?

В середине 2022 года Whoosh выпустил облигации: заявок на покупку было даже больше, чем мы хотели разместить.

Общий объём спроса составил около 4,5 млрд рублей со стороны широкого круга инвесторов, в том числе физических лиц. От них в итоге было выставлено более 4,5 тысяч заявок. На фоне высокого инвесторского спроса мы увеличили объём размещения изначальных 3 млрд рублей до 3,5 млрд рублей. Финальная ставка купона была зафиксирована на уровне 13,5% годовых.

Тогда появилась мысль — позитивная, но осторожная — выйти на Московскую биржу. В итоге Whoosh была единственной компанией, вышедшей на IPO в 2022 году: для рынка это было не самое удачное время, однако мы рискнули, и риск полностью оправдался.

Мы смогли заинтересовать людей своими результатами и полностью реализовали программу. Как и планировали, все привлечëнные деньги направили на закупку нового флота.

Вы вдохновлялись сервисами аренды из Калифорнии. Но ведь в России 9 месяцев в году — зима…

Во-первых, мы детально просчитали бизнес-модель перед запуском: она была прибыльной.

Зимой самокаты не работают — мы проводим глубокое техническое обслуживание самокатов, а с началом весны выводим на улицы практически новый флот: комплектующие во время ТО мы доводим до идеального состояния. И люди за зиму начинают скучать по самокатам. Так или иначе в России сибирские города приносят нам больше прибыли, чем круглогодичные, например Сочи.

Где ещë в мире можно покататься на самокатах Whoosh? И почему именно там?

В пилотном режиме мы запустились в Латинской Америке: в Сантьяго (Чили) и во Флорианополисе (Бразилия). Это хороший для нас рынок: люди в развивающихся странах больше заинтересованы в новых брендах и быстрее к ним привыкают. До пандемии в Латинской Америке были иностранные кикшеринг-сервисы, но за время жесткого локдауна ушли, остались только локальные бренды, и то в некоторых городах. По сути, мы здесь пока одни, это радует.

Рынок Латинской Америки кажется нам очень перспективным, но фактически результаты мы поймём только через какое-то время.

Самокатчиков часто критикуют в соцсетях, в СМИ. Это ощутимо влияет на имидж компании?

С критикой мы работаем через просвещение. Проводим офлайн и онлайн бесплатные курсы вождения. Объясняем, например, почему рядом с пешеходом нельзя проезжать на высокой скорости (человек, не ожидая, может шагнуть в сторону — и случится авария) или что на тротуаре прав в первую очередь пешеход, а потом уже самокатчик.

Напоминаем пользователям, что поездки вдвоëм или в состоянии алкогольного опьянения строго запрещены, а арендовать самокат могут люди 18 лет и старше.

Такие простые, но очень важные вещи мы активно доносим до людей через социальные сети, интервью, видеоблоги. Это и есть наша работа с тем негативным контекстом, который возник в начале. Сейчас его стало гораздо меньше.

Но Россия вводит ограничения на самокаты, а в Париже их вообще запрещают. Не боитесь, что у нас такое тоже случится?

В России вводят не ограничения, а регулирование — это очень здорово. Полностью самокаты не запретят — они уже включены в правила дорожного движения, то есть признаны официально.

В Париже мы видим эффект маятника. Когда кикшеринги запустились в Европе, у них не было никаких ограничений и правил. Они валялись на улицах, люди парковали их как попало — в том числе и в неподходящих для этого местах. От полной расслабленности и вседозволенности маятник качнулся в другую сторону и привёл к полному запрету.

Мы старались учесть негативный опыт Европы и не допустить эффекта маятника. Даже когда не было регулирования, самостоятельно вводили правила — например, ограничивали скорость в некоторых зонах (парки, популярные многолюдные улицы, скверы), не разрешали поездки там, где это некомфортно и для пользователей, и для окружающих, — например, на набережных с большим скоплением людей и узким тротуаром.

С инфраструктурой города мы тоже работаем: не все улицы готовы к массовому использованию самокатов. Мы анализируем поездки и показываем властям наиболее частые маршруты пользователей — это помогает понять, где велодорожки стоит делать в первую очередь.

А конкретно что по вашей инициативе поменялось?

В 2021 году в Екатеринбурге группа депутатов активно интересовалась микромобильным транспортом. Мы, во-первых, показали им наиболее популярные маршруты велосипедов и самокатов. Во-вторых, подсказали, что можно начать с малого: если нет ресурса на выделение специальных полос, можно использовать краску и хотя бы визуально отделить пешеходов от самокатчиков. Понятно, что это не самое лучшее решение, но точно эффективное. Депутаты к нему прислушались, и в Екатеринбурге сделали специальную разметку для самокатов.

Какие данные о пользователях собирает Whoosh?

Наши самокаты собирают не пользовательские данные, а данные по поездкам: скорость, траекторию движения, состояние дороги. Единственное, что мы знаем о пользователе, — его вес, мы тестируем технологию определения этого показателя, но эти данные анонимны. Данные о весе нужны для того, чтобы бороться с поездками на самокате вдвоëм.

По статистике поездок в аккаунте мы можем отследить, когда вес пользователя резко изменился: бывает, что он меняется даже в процессе одной поездки. Обычно это значит, что пользователь ехал сначала один, а потом решил «подвезти друга». За такие нарушения пользователь может быть заблокирован или оштрафован.

Но мы стараемся не идти по негативным сценариям сразу, начинаем с предупреждений. Санкции в виде штрафов применяем только в крайних случаях. Нам кажется, что блокировка — не самый эффективный способ борьбы с нарушителями. Гораздо важнее пользователям объяснять, почему соблюдение правил необходимо. Ещё мы планируем внедрить в сервис возможность взять в поездку шлем, нам это кажется полезным.

Другой российский кикшеринг несколько лет назад запускал прокат самоката по паспорту. Думали ли вы когда-то о такой инициативе?

Нет, это лишние персональные данные, которые затрудняют вход пользователя в сервис.

Это интервью мы провели в SberJazz: российском сервисе видеоконференций. Там можно организовать не только личные или деловые звонки, но и вебинары для бизнеса или обучения.

А функции из этого текста — например, реакции в чате и текстовая расшифровка речи — помогут сделать встречи удобнее.

Реклама, ООО «Салютдевайсы», developers.sber.ru, 0+