Часто #стартап приобретает CRM и жалуется на то, что она оказалась бесполезна или сейлзы отказываются в ней работать. Для успешного внедрения CRM достаточно придерживаться нескольких правил:
Отчетность из CRM. В продолжение к предыдущему посту. Вам надо обязательно иметь отчеты, чтобы отслеживать динамику продаж и оценивать успешность работы. Поля в CRM, которые будут отражать ключевые метрики в воронке продаж.
Стадии продаж. Воронка продаж показывает ваши зоны роста. Выгружая ее, вы должны видеть какие результаты достигнуты с клиентом в результате общения. «Ждем ответа», «Думает» - это неоднозначные формулировки, у них нет конечного результата работы, вместо этого используйте «Отправлено КП», «Выставлен счет».
Каналы продаж. Так же важна конкретика, не используйте «Партнер1.2,3», «Выставка», пишите « Партнер Око», «Выставка Expo». Сделайте обязательным поле «город», с выпадающим списком для сейлза.
Продукт. Чтобы избежать путаницы с наименованием продукта или ценой, добавьте в отдельный раздел корректное название продукта и установите на него цену, чтобы сейлзу оставалось только выбрать и добавить его в счет.
Инструкция работы с CRM для сейлзов. Инструкция должна быть простая и понятная. Это может быть сценарий прописанный по шагам или видео. Обозначьте, правила работы с CRM.
1. Все базы клиентов хранятся в CRM. Никаких excel, google docs, блокнотов с пометками. Не соблюдение этого правила привет к тому, что в CRM вы будете видеть только успешные сделки, положительные результаты, а это даст вам ложную картину о ваших продажах и качестве работы ваших сейлзов.
2. Все звонки и письма сейлзы совершают только из CRM. Вся информация работы с клиентом хранится в его карточке. Вы должны видеть историю работы с клиентами для анализа работы сейлзов и для разрешения спорных ситуаций с клиентами в будущем.
Сократите время работы сейлзов в CRM. Пропишите сценарий каждого шага и сделайте автоматизирование там, где это возможно. Поставьте ремайдер на тех действиях, которые не автоматизировать, чтобы исключить ошибки. Создайте шаблоны КП, автоматизируйте задачи.
Правильно настроенная CRM – это инструмент, который сделает прозрачным процесс работы с клиентом и дает ясно видеть путь компании к деньгам. В следующем посте, я расскажу какую CRM использовать лучше и почему.
Поздравляю с внедрением и опытом - сыном ошибок трудных! Искренне.
Эх, сколько же СРМ было внедрено )))
Друзья мои, есть такое слово - бизнес анализ, причем слово бизнес тут от слова "деньги" в операционных процессах организации. Что за забава ходить по граблям! )) Внедрили, а нам не помогает. Ой, сейлы не хотят.
Процессы описываются "как есть", потом "как хотим" - рисуем и нормализуем блок-схемы, и только потом автоматизируем, мигрируем данные, учим персонал и мотивируем рабоать в новой системе.
Не занимайтесь самолечением, пригласите специалиста - я вам таблеточки пропишу (не ноотропные) ))