{"id":7297,"title":"\u0417\u0430\u043a\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0447\u0435\u0440\u0438\u043d\u043a\u0443 vc.ru. \u0420\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c \u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=7297&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/300923-proveli-vecherinku-vc-ru-i-sdelali-ofis-uyutney-s-pomoshchyu-novogo-servisa-ot-ozon&placeBit=1&hash=1786c9dcf11a3b054c8e53004e27074664313ed4055e24064ede059ebc186db8","isPaidAndBannersEnabled":false}

Какие данные нужны руководителю отдела продаж в SMB

Я не продаю CRM, так что сварите себе кофе покрепче и сядьте поудобнее. Будем говорить про b2b. Возможно, эта статья не переварится с первого раза, это нормально. Если так, возьмите свои реальные цифры и попробуйте приложить к каждому параметру.

Не понимаете, что эта информация вам даёт? Не замеряйте! Для большинства компаний перечисленного многовато, но у вас хоть будет из чего выбрать.

Давайте сначала про деньги

Дано: план 100 монеток, пришло 25, в месяце 20 дней, сегодня восьмой.

Ежедневно

[в квадратных скобках будет пример таких цифр]

  1. Выполнение плана на текущий момент: в абсолютном выражении и в процентах. [план 100, выполнено 25 (25%); ост. 75 (75%)]
  2. Профицит/дефицит на текущую дату. Руководитель должен видеть, что план выполнен на 25 монеток, но на текущую дату уже должно быть в копилке (100/20)х7=35, то есть на самом деле по плану мы идём с отставанием 1-25/35=28,5% (те самые 10 монеток). [прогресс -28,5%; -10]
  3. Количество денег в воронке на текущий месяц: совокупный объём сделок, которые согласно записям ваших сейлзов (хаха) ещё закроются в текущем месяце. [в воронке 118]
  4. Сумма на вероятность. Если у вас есть внятная воронка продаж и вы ведёте её хотя бы месяца 3-4 (при цикле сделки в 2 недели), вы уже знаете вероятность закрытия сделки в зависимости от этапа, на котором она находится. Смотрим сумму на вероятность по незакрытым сделкам текущего месяца, суммируем с уже закрытыми. [сумма на вероятность 70,8; прогноз 95,8; 95,8%]

Это минимальный набор, который раз в сутки должен быть перед глазами руководителя отдела продаж.

  • Раз в неделю нужно просматривать все те же цифры нарастающим итогом по кварталу и году.
  • Если мы видим проседание, как в примере, точно нужно смотреть те же цифры по конкретным сейлзам.
  • Если в воронке продаж лежит одна сделка, сумма по которой сильно превышает среднее значение, хорошо бы посмотреть эти цифры с ней и без неё, т.к. срыв этой сделки зачастую означает провал плана месяца.
  • Если вы можете сделать себе дашборд или попросить об этом ИТ, сделайте это. В данном контексте дашборд – это панель с набором данных по ключевым для отдела метрикам и индикаторами типа светофора (отлично, нормально, плохо). Такая штука позволяет на одном экране собрать всё самое важное и не генерировать/обновлять ежедневно одни и те же отчёты.
Наталия Потёмина, консультант по b2b продажам

Как сделать такой дашборд?

  • Определиться, что именно и зачем вы хотите в нём видеть
  • Записать это русским языком (самое сложное)
  • Показать свои записи тому, кто понимает, как устроена ваша CRM, и либо взять инструкции и сделать самостоятельно, либо попросить оценку стоимости доработки
  • Во втором случае – подготовить экономическое обоснование, согласовать и запустить процесс

Если согласовать не удалось, надо выделить 30 минут в день на такую аналитику. В первые 10 минут собираем данные (уж дописать к CRM отчёты-то вы точно можете), пишем в ежедневник или эксель и варим себе кофе. Следующие 20 минут проводим в тишине (если вы ещё в офисе, уйдите в переговорку, соседнее кафе или на улицу вообще) и задаём себе вопрос по каждой цифре: какой вывод я могу из этого сделать?

Если я где-то пишу птичьим языком или вы вообще ничего не поняли, напишите мне, я попробую ещё раз и по-русски :)

Теперь про качественные метрики

Я уже намекала в статье про план руководителя отдел продаж, что на одних количественных метриках далеко не уйдёшь. Давайте посмотрим, что можно мерить.

Ежедневно

  1. Конверсия. Считаем % перехода по воронке с этапа на этап, отслеживаем динамику, находим выдающихся, слабых подтягиваем к сильным, сильных хлопаем по плечу (подробно в текстах про планёрки и воронку) и всячески показываем своё одобрение. Вообще, конверсия - отдельная большая тема, про неё будет отдельный пост: напишу, как считать в моменте и в динамике, с чем сравнивать, куда прикладывать подорожник.
  2. SLA по лидам. Обычно лиды делят на категории, и в зависимости от температуры лида назначают время, за которое он должен быть обработан. Утром неплохо бы просмотреть, не просрочил ли отдел вчера какой-нибудь лид и на всякий случай наказать кого попало.
  3. Звонки. Смотрим на количество, среднюю и совокупную продолжительность разговора. Если через месяц ежедневного отслеживания этой метрики вы так и не обнаружили перепадов и закономерностей, а доверие к сейлзам у вас сильное, можно перейти на отслеживание её понедельно. Можно ещё поделить исходящие на звонки новым и существующим клиентам – тоже занятная практика, в разрезе 1-2 месяца обычно показывает прирост в сделках у тех, кто активничает в холодную.
  4. Встречи. Встречу считаем состоявшейся только при наличии фоллоу-апа, отправленного клиенту и скопированного в CRM. Как выгнать сейлзов в поля читайте в одноимённой статье.
  5. Счета. Анализируем количество выставленных за день КП/счетов. Если у вас потоковое SMB, эта метрика в динамике хорошо показывает дни, когда народ расслабляется.
  6. Задачи. Если ваша CRM позволяет ставить задачи и напоминания о звонке клиенту, полезно анализировать количество просроченных задач.

Еженедельно

  1. Все те же метрики нарастающим итогом, проецируем в неделю, месяц, квартал, год.
  2. Количество клиентов, с которыми не было контакта более 3 месяцев. Отслеживаем по отделу, на пайплайн ревью – по каждому сейлзу с постановкой соответствующей задачи.
  3. Конверсия по разным каналам лидогенерации. Если выясняется, что кто-то один более эффективно прорабатывает лиды по ивентам, а другой хорошо конвертит телемаркетинг, надо либо доучивать, либо перераспределять потоки.

Ежемесячно

  1. Все те же метрики нарастающим итогом, проецируем в месяц, квартал, год.
  2. Количество и сумма выставленных счетов и оплат по топ-20% клиентов (вспоминаем принцип Парето). Если за прошлый год клиенту было выставлено 28 счетов, из них 25 оплачено, а к июлю текущего года выставлено 3 и оплачен 1, надо углубляться.
  3. Динамика продаж по клиентам, у которых за последние 6 месяцев сменился менеджер.

Последнее в дашборд не засунешь, наверное. Тут надо ручками данные собирать. Но если вы дружите со своим айти, список клиентов, у которых за последние х месяцев поменялся менеджер, они вам выгрузят, скорее всего.

Я понимаю, что на фоне вируса все немножко не в своём уме. Робко намекну, что есть плюс: если вы отправляете свой отдел продаж по домам, у вас, возможно, будет время сконцентрироваться наконец над аналитикой.

И если уж вы на хоум-офисе, почитайте статью абсолютно незнакомого мне парня, который взял и написал на vc всё, что я усвоила об удалёнке за пять лет работы из дома.

А я пока напишу вам что-то ещё полезное. Идеи и вопросы в комментариях приветствуются!

{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["whoispotemina","np_salesmanagement"], "comments": 4, "likes": 9, "favorites": 54, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 112544, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 16 Mar 2020 11:44:36 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку

Наталия, спасибо за Ваши статьи, всегда читаю и беру для себя много полезного!

0

Спасибо! Есть идеи, о чём ещё хочется почитать?

0

Спасибо Наталия, Вас приятно читать, чувствуется у вас в статьях именно практик, все четко и по делу. Было бы очень интересно почитать про азы коммуникации между менеджером и клиентом в b2b. Как начать разговор, как завершить разговор, как назначить встречу, как написать фоллоу ап после первой встречи и т.д.

На самом деле не знаю как в Москве, но в регионах с основами коммуникации между менеджером и потенциальным клиентом все очень грустно, берешь человека с "опытом" продаж в b2b, а он не в состоянии отработать стандартную цепочку:
звонок->выход на общение->выход на лпр->выявление потребности->кп
я уже молчу про этику делового общения, деловой переписки, личных встреч, это уже кажется недостижимой планкой)

1

Дмитрий, спасибо! Про то, как написать письмо по итогам встречи, есть моя статья на vc, ссылка ниже. Просмотрите мои статьи, там ещё найдётся что-то интересное. Насчёт формирования первичной заинтересованности у клиента именно через звонок, тут проще опорный скрипт написать по вашему продукту. Я против звонков с предложением «посотрудничать», нужно говорить сразу о чём-то конкретном. Но универсального продукта не может быть, поэтому и универсального скрипта тоже. Самый простой путь - созвониться. Вы мне расскажете свою историю, а я дам пару комментариев исходя из моего опыта. Это бесплатно:)

1
Читать все 4 комментария
Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

Яндекс Курьеры не могут найти адрес

Заказываем продукты в Яндекс Лавке, и каждый раз ПОЛЧАСА объясняем курьеру, который ОЧЕНЬ плохо понимает русский язык (таких сейчас 95%) и НЕ читает комментарии к заказу, как добраться до квартиры!!!

Cloud CDN: что это такое, как устроено и кому нужно. Разбираем на примере бургеров

Cloud CDN — это сеть быстрой доставки статического контента в формате услуги облачного провайдера. Объяснить, как работает технология, проще всего на примере — сравнить Cloud CDN с популярным продуктом, который выглядит плюс-минус одинаково вне зависимости от того, заказали вы его в Москве, Питере или Нью-Йорке. Знакомьтесь: классический бургер.…

7 причин начать пользоваться Bright Data Proxy Manager:
Госдеп США рекомендовал россиянам подавать документы на американскую иммиграционную визу в Варшаве Статьи редакции

Неиммиграционные визы можно подавать в любых посольствах и консульствах США.

Как re-store обманул меня с предзаказом Apple Watch 7

Иногда, желание приобрести новинку в подарок чуть выше здравого смысла, вот и я 8 октября совершил предзаказ на Apple Watch 7 в re-store.

«За гранью ума»: сооснователь YC Пол Грэм о том, почему одного интеллекта недостаточно, чтобы создать что-то новое Статьи редакции

Человеку с детства навязывают, что главное в жизни — быть умным, вот только умные люди далеко не всегда добиваются больших успехов. Об этом программист рассуждает в своём новом эссе.

Пол Грэм Medium
ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше Статьи редакции

Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.

Покупательница магазина Campaignasia
Яндекс.Еда повышенная стоимость доставки и отказ возврата при неполной доставке

Сегодня заказал в в Яндекс.Еде из Макдоналдса:

Geforce Now. Очереди более 30 минут, лаги и тормоза на платном тарифе

GeForce Now Russia не выдерживает никакой критики как платный сервис. При стоимости 999р/месяц вы получаете очереди из таких же "счастливчиков", постоянные лаги видео и аудиопотоков и неадекватно высокую нагрузку десктопного приложения при запуске игры.

null