Как мы запустили цифровой стартап и привлекли 300 крупных клиентов за полтора года: опыт HRlink
Принтер — самая бесполезная вещь в офисе. А приезжать на работу только для того, чтобы подписать документы, когда у каждого человека есть смартфон, — бездарно потраченное время. Мы помогаем компаниям экономить на документах и избавляем сотрудников от бумажной волокиты.
Меня зовут Дмитрий Махлин, я партнер и директор по развитию HRlink — сервиса для кадрового электронного документооборота. Звучит скучно, но не спешите закрывать страницу. Наша история поучительна, а я постараюсь рассказывать только о самом полезном из нашего опыта.
Из корпораций в стартап
Я несостоявшийся айтишник — должен был разрабатывать системы автоматизированного проектирования и управления. Но окончив Санкт-Петербургский технологический университет, пошел по стезе наемного менеджера и получил полезный опыт работы в международных компаниях. Начал торговым представителем Pepsico, работал в компаниях Sybilla, Atria, Duracell.
На позиции дивизионального менеджера Duracell столкнулся с проблемой: у меня в подчинении было много людей, работающих в разных местах, их нужно было обучать. Собирать всех в Петербурге дорого. И тогда я придумал идею ИТ-продукта для удаленного обучения. В 2017 году такие решения еще не были мейнстримом. Нужна была помощь в разработке системы, мне посоветовали обратиться к президенту «Корус Консалтинг» Александру Семенову.
А дальше моя жизнь развернулась на 180 градусов. Александр похвалил мою идею и предложил возглавить стартап, который планировал запустить с партнерами, — сервис для автоматизации командировок. И я согласился. Однако, проект не взлетел. Мы допустили ряд стратегических ошибок.
Во-первых, сразу бросились разрабатывать продукт, потому что нам показалось, что идея востребованная. Не проанализировали потребителя и не провели CustDev. А потом просто не смогли найти своего покупателя. Во-вторых, не выстроили систему продаж, понадеявшись на сотрудничество с крупными интеграторами. Продукт не вышел на операционную прибыль. В 2020 году командировки вовсе прекратились, и стартап заморозили.
Конкуренция с принтером
Первый пандемийный год закрыл одни двери, но открыл другие. Компании перешли на удаленную работу и столкнулись со множеством трудностей, одна из которых — как подписывать кадровые документы с сотрудниками. Трудовые договора, заявления на отпуск, ознакомительные документы и более 200 разных бумаг — все нужно распечатать, подписать, хранить. Приезжать в офис каждый раз, когда нужен «росчерк пера», очень неудобно. С распространением удаленной работы проблема становилась острее.
Так возникла идея нового стартапа — сервиса для удаленного оформления и подписания кадровых документов. Появился HRlink, и в этот раз мы сделали все правильно. Провели полноценный CustDev, выявили «боли» компаний и поняли, что они готовы платить за их устранение.
Один из крупнейших сервисов экспресс-доставки купил нашу систему еще до момента выхода на рынок и регистрации юрлица. Они сказали: мы заплатим и подождем, пока доделаете. И тогда мы поняли, что рынку нужно такое решение.
В это же время стало известно, что Минтруд планирует провести эксперимент по переводу кадровых документов в электронный вид. Крупнейшие работодатели страны присоединились к инициативе и полностью отказались от бумаги в пользу цифровых документов. Им нужен был сервис, который способен обеспечить переход на электронное делопроизводство в HR.
Так, нашими первыми клиентами стали компании, которые решили участвовать в эксперименте и мы им помогли в него включиться. Среди них — сеть Вкусвилл, которую мы перевели на безбумажный HR за 2 месяца. Почитать об этом можно здесь.
Отдел продаж — сердце стартапа
Мы уже знали, что недостаточно сделать хороший продукт, нужно уметь его продать. Учитывая предыдущий опыт, уделили много внимания выстраиванию отдела продаж.
Я и генеральный директор Дмитрий Аржевский провели сотни интервью с потенциальными клиентами и научились сами продавать наш продукт. Общались, записывали разговор, пересматривали, отмечали удачные и неудачные моменты, вписывали лучшие практики в руководство по продажам. Ночами продумывали стратегию и позиционирование.
Мы подготовили презентации, должностную инструкцию специалиста по продажам, прописали скрипты переговоров. Регламентировали весь процесс — буквально по шагам, по словам. И начали набирать людей в отдел продаж. В течение полутора лет я курировал каждого продавца — мы вместе составляли планы, анализировали переговоры, вырабатывали стратегию работы с каждым клиентом.
Сейчас я вырастил руководителя отдела продаж и переложил на него часть функций по тактическому ведению клиентов. Однако сам не выключаюсь из процесса полностью — держу руку на пульсе и всегда готов прийти на помощь, если возникают трудности.
300 крупных клиентов
Продажи стартовали осенью 2020 года. За три-четыре месяца мы продали продукт тридцати компаниям, а выручка составила 6 млн рублей. В 2021 году мы увеличили продажи до 100 млн рублей, а в портфеле компании было около 200 крупных клиентов.
Среди них — Aviasales, Самокат, ПЭК, Сбермаркет, Эркафарм и многие другие. 2022 год начался успешно — мы вышли на стабильные 20-40 продаж в месяц и планируем как минимум в 3 раза увеличить выручку по итогам текущего года. На момент написания статьи 301 клиент пользуется HRlink.
Мы предпринимаем все возможные шаги для того, чтобы бизнес продолжал расти. Сегодня видим, как компании-заказчики ставят на паузу проекты по цифровизации. Ситуация не критичная для нас: чаще отказываются от проектов с туманной эффективностью, но сохраняют планы по автоматизации с очевидным денежным эффектом.
Выгода от внедрения кадрового электронного документооборота легко просчитывается на старте — компании сразу начинают экономить 50-70% расходов на документообороте в HR. А с учетом роста цен на бумагу для принтера наша система вообще становится спасением. Подробнее об этом я писал тут.
Диверсифицировать риски и зависимость от одного рынка мы планируем за счет выхода в другие страны. Рассматриваем ОАЭ, Индию и страны Африки. Проводим CustDev в Дубае, и пока этот рынок кажется перспективным для нашей платформы. Там есть свои нюансы, но будем пробовать. Если интересно, что мы узнали о ведении бизнеса в ОАЭ, пишите в комментариях — расскажу об этом в следующей статье.
Как выходить на зарубежные рынки с платформой, которая заточена под российский кадровый оборот? Везде же по разному все. Это же придется платформу перепиливать под каждый рынок отдельно?
Конечно же нельзя просто перенести платформу и ждать клиентов. Продует придётся значительно адаптировать, настраивать новые интеграции, создавать новый пользовательский опыт.
1С так уже 25 лет делает.
К сожалению или к счастью, но нет:-) сам закон, разрешающий кэдо вступил в силу 22.11.2021
Собеседовался к вам в конце января или начале февраля, но так получилось, что принял решение в пользу другой организации. Однако ребята, знайте - вы классные! Я помню тот высокий уровень, на котором было общение между мной, сотрудниками отдела кадров и потенциальным тимлидом. Если у вас все процессы в компании выстроены столь же качественно, то у вас определённо большое будущее!
Лев, спасибо большое за тёплые слова.
Интересный личный опыт! Мотивирует:))
офис с пуфиками тоже мотивирует))))
Тож хохотнул и орнул с фоток🤣
Там каждый думает, как бы сесть удобнее. А ноут на коленях, вообще огонь, особенно в жару, чтоб прям потело всё. Самые лучшие условия для работы.
Пишу, как пользователь вашей системы. Все достаточно удобно и просто, всегда писал заявления и делал кучу ошибок, переделывал по нескольку раз. А сама система используется в Белгородской области.
Спасибо большое
Все-таки 2020 год открыл многим новые возможности. Очень актуальный стартап. Интересно 2022 год вдохновит на новые стартапы? Или все они уже не здесь будут открываться?
и где)
В Шереметьево)))
кажется, что сейчас тоже какие-то двери должны открыться, угадать бы какие
зачем гадать - надо открывать!
Хочется верить, что текущая ситуация и наших ребят замотивирует что-то создавать, как это получилось у авторов)
Безусловно будут. Любой кризис создаёт зазор между текущим положением дел и новой реальностью. И именно на этих зазорах рождаются инновационные продукты.
Будет интересно почитать, какие у вас конкурентные преимущества)
Смотря перед кем конкурентные преимущества :-)
Допустим перед диадок, который используется в большинстве компаний
Интересно, спасибо. А что было дальше с идеей ИТ-продукта для удаленного обучения?
Она легла на полку с надписью "в будущем вернусь" :-)
Рад за вас! Сфера, которая будет бурно расти в ближайшие годы.
Я немного принимал участие в разработке ЭКДО, поделюсь наблюдениями.
Компании очень оживляются, когда узнают о перспективах его применения. Но, в то же время, у них есть страхи, что все пойдет не так и недопонимание - как встроить в свою компанию. Наверное, такое же было, когда бухгалтерию переводили в 1С.
И что интересно. HR/Кадровиков интересует не экономия бумаги, а избавление людей от рутины при составлении документов, их проверки.
Ну и вишенка на торте - новый закон, который позволяет подписывать трудовой договор удаленно. Для компаний без офиса - ЭКДО маст хэв.
экономия бумаги стала актуальной в последний месяц только. Lean в операционном hr - давняя история. Еще более давняя чем чертов EJM с eNPS.
Но в ту пору непросто было продать идею бизнесу, рассчитать ROI
Ооо, сейчас всех интересует экономия бумаги. Ибо дорого стало.
Да, забыл упомянуть, что наблюдения прошлогодние. Сейчас, конечно, к бумаге по-другому относятся.
Владимир, спасибо Да, для меня это тоже удивительно. Нас покупали за значительное ускорение HR процессов, а экономия никого не волновала. А вот теперь покупают в первую очередь из-за экономии.
А в чем ваше преимущество перед условным docusign, если не брать РФ рынок?
Мы пока на этапе custdev и есть ряд гипотез, но ответить уверено пока не могу
Вот присоединюсь к предыдущему оратору: это ж в одних переводчиков сколько надо вложить. Особенно на африканский рынок, где хорошо знающих язык локализаторов, способных работать со сложным продуктом, по пальцам пересчитать.
перевод будет самой дешевой статьей расходов
А сейчас вы отмечаете повышенный спрос на ваш продукт или пока все без особых изменений?
Да, сейчас спрос вырос на 30%. Ведь раньше мы экономили компаниям 2000 рублей в год на сотрудника, а теперь 3000 :-)
Очень хочется, чтобы ежегодные платежи снизились…)))
Они и так же небольшие в сравнении с стоимостью бумажного кдп)
Очень интересно про ОАЭ. Мы тоже туда выходим
К сожалению для вновь образующихся компаний не подходит. В старой использовали (работодатель выбрал), а для новой с 5 людьми смысла в 100К в год нет и приходится идти к конкурентам, а после увеличения численности врядли будешь перевнедрять