Как продавать в два раза дороже на падающем рынке через аукцион
Владислав Коркин — в прошлом разведчик, таксист, инвестор, а теперь владелец агентства «Полезные люди» в г. Самаре, поделился способом как быстро найти клиента, даже если рынок не в твою пользу…
Хороший продавец должен двигать рынок, а не ждать когда клиент с деньгами свалится ему на голову!
Позже, Владислав раскрыл свой метод как двигать рынок и совершать быстрые продажи…
А Владислав не прост, подумал я…
В ходе разговора выяснилось что в прошлом Владислав военный, срочник, разведчик, а еще работал таксистом и инвестировал в таксопарк в г. Москве. А как мы знаем, «прошлых» не бывает!) ))
В 2017 году не найдя себе работы по завершению службы он устроился водителем в такси. А через некоторое время, он владел уже 4-мя машинами и обслуживал аэропорт Домодедово.
… Я заработал за месяц более 500 000 руб, после уплаты расходов и налогов
А потом пришла пандемия и всё накрылось. Владислав уехал в Самару, там основал своё агентство недвижимости, которое вскоре начало бить потолки продаж в области.
Всплеск продаж заметил головной офис агентства «Полезные люди» и предложили выкупить ему франшизу на г. Самару. Что Владислав и сделал.
Так в чём секрет роста продаж!?
Изначально, надо понимать что на рынке ограниченное количество клиентов, и от того что ты хочешь что-то продать их не станет больше.
Т. е. не важно что мы продаём: квартиру, участок или услугу по созданию сайта — смысл один, клиентов от того то мы решили это начать делать не стало больше.
Надо или продавать или уходить с рынка!
Получается что нет смысла выставлять на рынок предложение которое рынок не готов купить. Надо выставить предложение или ниже рынка, чтобы внимание клиента максимально перетекло на него, или не выставлять вообще.
Все мы прекрасно понимаем, что рыночная цена объекта, это количество денежных средств которые люди готовы дать сегодня. Все остальное это ваши предрассудки.
Следуя принципу "работай только с теми, кто хочет продавать" Владислав выбирает приоритет с кем работать в первую очередь, экономя собственные ресурсы.
… Обычно я предлагаю снизить цену на 25% от средней цены рынка, чтобы получить всплеск звонков…
Суть этого действия только в том, чтобы собрать весь покупательский спрос с рынка.
Продаем мы на показе, при очной встрече, а не в объявлениях.
Продаем мы на показе, при очной встрече. при таком подходе ты собираешь всех заинтересованных в покупке в конкретной локации. Т. е. других покупателей на рынке в это время в этом месте просто нет.
— И логично, подумал я, если предложение сильно ниже рынка, то на него клюнет максимальное количество потенциальной клиентуры, в том числе и халявщики. Поэтому я задал еще ряд вопросов.
— Продать дёшево может каждый, неужели твои клиенты довольны?
На что Владислав очень развернуто и аргументированно защитил свою позицию.
Во-первых я сперва отделяю тех кто просто посмотреть, от тех кто с деньгами и реально готов покупать!
Во-вторых, собрав всех желающих купить данный объект, я предлагаю участвовать в обезличенном аукционе на повышение цены.
Т. е. на этот момент все люди которые реально могли купить предлагаемый объект, находятся в одном, условном, информационном пространстве в котором и проходит аукцион.
— И люди реально готовы торговаться на повышение?
А какой у них выбор?) ) Изначально это лучшее предложение на рынке. Конечно за него хотят побороться. А те кто не хотят, не наши клиенты.
От себя я добавлю, что тут помимо стартовой манипуляции на алчности включается еще и геймификация при вовлечении в сам процесс торгов. Штука непростая и очень интересная!
К примеру, запускаются следующие драйверы по Октализу: социального давления, дефицит, страх потери, непредсказуемость результата, достигаторство, подкреплённые особой значимостью изнутри участника.
В общем почти полный набор, для того чтобы соревноваться до упора и быть первым!
— А бывает так что продавец не хочет продавать по итоговой предложенной рынком цене?
Да конечно. В этом случае, мы делаем вывод, что наш клиент не имеет должной мотивации к продажи, тут либо делаем встречную цену, либо убираем объект с рынка, чтобы другие участники не принимали во внимание ложную стоимость.
Но обычно, если всё сделано правильно: качественно собрали весь спрос с рынка и грамотно провели переговоры и показы, то рынок предлагает максимально возможную цену за продаваемый объект. Которая, кстати, может быть даже выше изначальных ожиданий.
— Как сильно ли вырастет цена на аукционе?
По сути, объект уходит за максимально возможную для него цену. Дороже его просто никто не купил бы.
Не всегда цена выше тех ожиданий которые есть у продавца изначально, они бывают завышенными. Однако метод позволяет продать объект точно выше той цены, за которую он бы реально был продан, в текущей ситуации рынка.
Однако, бывают редкие случаи когда участники аукциона настолько заигрываются в соревновании что превышают изначальное предложение в два и более раз.
Был случай, когда земельный участок за 500 000 рублей хотели купить два друга армянина. Не зная друг о друге, в азарте, они доторговались до суммы в 1 000 000 руб и мы вышли на сделку…
Собственно, метод описанный Владиславом применим не только к недвижимости или товарке. Его активно используют в момент продажи токенов, ограниченных в объеме услуг и права доступа в закрытые мероприятия.
Это явление называется «синдром упущенной выгоды», или FOMO (от англ. fear of missing out) — это страх упустить что-то важное, какую-то выгодную возможность, в том числе для получения прибыли, или просто боязнь остаться вне интересных событий. К примеру в трейдинге и инвестировании этот синдром проявляется в желании немедленно купить или продать активы только потому, что это делают все остальные трейдеры.
И естественно, стоит задуматься как применить FOMO в вашем проекте, даже если вы не занимаетесь продажей недвижимости.
Что в этом всём интересного?
FOMO и метод продажи через аукцион могут быть эффективными в различных проектах и видах бизнеса. И вот несколько примеров:
1. E-commerce: В онлайн-магазинах можно проводить ограниченные по времени распродажи или предложения, создавая ощущение срочности и страх упустить выгодную сделку.
2. Криптовалюты и токены: Многие проекты проводят ICO (Initial Coin Offering) или IEO (Initial Exchange Offering) с использованием аукционного метода продажи токенов. Это позволяет создать спрос и стимулировать инвесторов к быстрой покупке.
3. Туризм и отдых: Туристические компании могут проводить аукционы на путевки, отели или экскурсии, создавая конкуренцию и стимулируя клиентов к покупке.
4. Игровая индустрия: Разработчики видеоигр могут проводить аукционы на эксклюзивные предметы, персонажей или доступ к закрытым бета-тестам, чтобы привлечь игроков и создать ощущение уникальности.
5. Коллекционирование: В коллекционных нишах, таких как монеты, марки, картины и другие предметы искусства, аукционы являются распространенным способом продажи, где FOMO может быть использован для стимулирования участия и повышения цен.
6. Интернет-маркетинг: В интернет-маркетинге можно использовать FOMO, предлагая временные ограничения на акции или специальные предложения, чтобы заинтересовать клиентов и стимулировать их к совершению покупки.
В целом, FOMO и метод продажи через аукцион достаточно старый, я бы даже сказал "вечные" способы стимулирования продаж, которые обязательно стоит рассмотреть, если вы этого еще не сделали.
Куда бежать?
- Если вы хотите продать квартиру или являетесь риелтором по недвижимости, то текущий кейс из разряда «Бери и делай»
- Если капнуть глубже, по текущему методу, можно создать отраслевой стартап по продаже недвижимости, который может перевернуть традиционное представление о поиске клиента на продаваемый объект.
// С этим, кстати, в Стартапус мы сможем вам помочь - Если ваш бизнес никак не связан с недвижимостью, то можно подумать где именно можно применить FOMO и (или) игровую механику аукциона. Уверен данный метод применим во всех отраслях, готов консультировать в комментариях.
- Если вы еще не достаточно сильно погрузились в тему геймификации и лаконичной манипуляции пользовательским сознанием, советую начать с книги Октализ, моего знакомого автора Ю-Кай Чоу, в России известной под названием "Геймифицируй это"
Статья полезна?
Лайк, подписка — комментарий. И спасибо за время!
Тема рабочая. Но тут надо уметь с людьми общаться, так, что бы заинтересовать многих на отдельный товар или услугу. А так если объект повышенного спроса, он может свободно и выше рынка уйти.
Нормальные люди будут отваливаться, как только заговорят про аукцион.
1. Это конечно не мошенничество, но явное введение в заблуждение потенциальных покупателей, причем с умыслом.
2. Это большая работа, так как надо набрать достаточно большой пул клиентов, которые повелись бы на аукцион.
3. Я даже представить не могу, что, кто-то будет делать ставку выше рынка, если это не действительно интересное предложение. Ну блин народ же не просто, так квартиру обычно покупает.
4. Ну и схема весьма сомнительна, если продавец не согласен продать с дисконтом, и предусмотрен выход продавца из аукциона, то это не аукцион, а реально развод :-) Как бы правила аукциона обычно не предусматривают возможности выхода из него продавца, если все условия были соблюдены.
Ну и опять же повторюсь, если я нормальный человек, пришел смотреть квартиру все норм, а мне предлагают аукцион, я просто развернусь и уйду. Кто будет совершать сделку со стороной, которая кинула покупателя на этапе предложения?
Кто будет совершать сделку со стороной, которая кинула покупателя на этапе предложенияАбсолютно верно. А в некоторых странах за такое можно еще и срок получить, с обязательством продать объект по оговоренной изначально цене.
Если с тобой пришло еще 3 таких как ты, все хотят купить. Как быть, кому продать? ))
Совершенно верно, но есть один момент который перевешивает все Ваши аргументы:
- ДЕНЬГИ.
Для сделок по недвижке в 80% случаев используют ипотеку, и на просмотр обЪекта покупатель приходит со строго определённой суммой в голове, в надежде НА ДИСКОНТ а не НА ПОВЫШЕНИЕ.
Так что как только эти 80% покупателей слышат об "игре на повышение" - они тупо разворачиваются и уходят, у них ПРОСТО НЕТ ДЕНЕГ на сделку.
Оставшиеся 20% видя такой поворот событий - просто будут давить НЕ ДРУГ ДРУГА а продавана, потому что для того чтобы за обЪект шли торги на повышение - обЪект должен быть для этого ЛИКВИДЕН. А ликвидный обЪект - не нужно продавать - он продаёт себя САМ.