«Прогрев» клиентской базы для b2b: опыт выстраивания коммуникации

Статья будет полезна опытным продавцам/предпринимателям, которым не нужно перед звонком клиенту подготавливаться день-два-три-неделю.

Друзья, привет! Меня зовут Иван, после долгого самостоятельного плаванье оказался в международной IT компании в роли продакта. Так сложилось, что весь путь я был около b2b историй и наблюдал разные проблемы. Сейчас меня заволновала проблема b2b маркетинга, точнее не так. Заинтересовал прогрев базы клиентов, а именно взятие контроля над клиентской частью в свои руки (когда тебя не могут положить в спам или заблокировать).

Начало.

Есть рынок для моего продукта, возьмем его за 100%.Созвонился/списался со всей базой, 96% мягко говоря, послали. Оставшиеся 4% — готовы выслушать(большая часть), готовы купить (меньшая часть). Что дальше делать со всеми, кто не готов выйти на сделку? Греть!

Пишу письма/сообщения по любому инфоповоду, который только может иметь что-то общее между клиентом и моим продуктом. По каким-то причинам однажды происходит магия и у клиента срабатывает хотелка. Просто, один из предоставленных материалов сработал.

Эту схему мне захотелось провернуть элегантнее. И стать ближе к клиенту в процессе прогрева. Почта/мессенджеры/соц.сети очень круто, но это контролируется и регулируется твоим клиентом. Часть писем перестает доходить, мессенджеры и соц.сети переходят в монодиалог с самим собой.

Берем контроль в свои руки.

Очевидно, для этого необходимо выйти за пределы почты/ мессенджеров/диалогов соц.сетей, тк они регулируются с другого конца «провода».

Отчего сложно скрыться? От рекламы, блоки рекламных сетей всюду и везде. Так почему бы этим не воспользоваться? Да, да мне то же первое что пришло в голову — если у тебя очень узкая база то, как доставлять рекламу, ведь все рекламные системы заточены на то, чтобы работать по большим базам. Провел ряд экспериментов и скажу вам, что доставлять по маленьким базам оказалось реальным (дороговато, но что ни сделаешь ради любимого клиента, особенно когда чеки позволяют). Вопрос закрыт. Ну и конечно блокировщики рекламы, да потери будут безусловно, но в сравнении с затухающим желанием выходить на контакт эти потери не так занчительны.

Следующая задача, каким образом доставить рекламу. Предположим я сделал первое послание, рекламные системы доставляют мой месседж клиенту т.к. знают кого искать (выгрузка из crm например). Будь он в офисе, или на яхте, за компьютером или смартфоном. Выглядит это так:

Рекламные месседжи это:
+ Статичные данные, которые не меняются со временем: лицо, имя и фамилия в заголовке.
+ Динамические данные: текст послания, URL

В разных рекламных системах различные форматы, адаптирую с сохранением структуры.

Кликнет кликнул, что происходит дальше?

Во первых, после клика нужно перестать показывать этот месседж, понятно, вопрос решен.
Во вторых после клика куда-то нужно привести клиента, да так, что бы он не потерялся. Привожу клиента на специальный сайт, в котором есть шапка, полностью дублирующая месседж из рекламы, шапка закреплена всегда наверху. А под шапкой отображается материал, который рекомендую клиенту изучить.

Сайт работает по принципу «сайт в сайте» - домен мой, шапка моя, а внутри странички выводится другой сайт. Из плюшек что докрутил — добавил онлайн чат, который предлагает обсудить статью и если клиент в это ввязывается то активно ведем переписку. Хочу добавить еще возможность скачивать компреды/презентации.

Идем дальше. Клиент ушел с сайта после прочтения предлагаемого вариант или, не почитав, что дальше? Дальше следующий месседж. По тому же принципу, но уже с новым материалом. В моем случае частота выхода новых месседжей 1 раз в неделю. При этом ничего никому не продаю, только даю отраслевой материал, с лояльностью все хорошо.

Пока кручу эту историю понял, что выросла эффективность прогрева, а вместе с тем и количество ручной работы. Решено автоматизировать. А именно решу вопрос с тем, что бы бот по расписанию за день или два запрашивал у меня информацию в телеграме, ответом пишу текст месседжа + ссылку, а он сам уже все делает. Эффективность подхода классная, весьма доверительное отношение при контакте с клиентом. Подход хорошо себя показал по отклику с проработанной базой. Порадовал результат прогрева базы до того, как ты начал ее прорабатывать. Клиент быстропонимает, что ты человек с картинки позвонил ему лично.

К чему все это?

Коллеги из b2b сектора, меня одного так плющит или есть еще те, кто так же упорот по теме коммуникаций? Серьезно подумываю эту историю автоматизировать, но после общения со знакомыми продавцами, ибо только для себя готов оставить в том виде как есть. Пишите в личку.

PS: Друзья, мой метод нацелен на долгосрочный прогрев от полугода до нескольких лет. И еще пока прокручивал историю под свои нужды, нашел еще две полезные штуки.

1. Как находить имайлы ЛПР в компаниях к которым не пробиться годами.

2. Как доставлять рекламу определенных специалистам в компаниях. Например вам нужны бухгалтера или маркетологи или Аккаунт менеджеры и тд. Так вот, есть варианты как доносить рекламу только до них не распыляя не капли.