Custdev интервью. Что делать, чтобы клиенты не отказывались от интервью? Как правильно составить приглашение

Приветствую, уважаемые предприниматели и маркетологи! Сегодня хочу поговорить о том, как сделать так, чтобы приглашаемые респонденты охотнее соглашались на интервью. Сложный поиск респондентов - это самая распространённая проблема, с которой сталкиваются многие основатели. Меня зовут Вадим Щербак, консультант стартапов по кастдеву.

Если вы читаете эту статью, то скорее всего у вас есть опыт приглашения респондентов. Вы потратили месяцы на кастдев, а удалось найти 2-3 человека. И на вас лежит ответственность перед другими людьми и необходимо во что бы то ни стало привлечь людей на интервью. Одна из самых частых причин низкой конверсии из приглашения в отклики - это качество самого приглашения. Приглашения похожи на продажи. Ниже представлены виды возражений, которые нужно обработать в приглашении заранее.

Часто люди боятся соглашаться на интервью, думая, что им что-то пытаются продать. Но давайте раз и навсегда развеем этот миф: наши интервью не имеют ничего общего с продажами. Мы ищем сигнали подтверждения гипотез (если это стартап) и истинные мотивы и причины, которые побуждают клиентов выбирать наши продукты или услуги (если это интервью с действующими клиентами). Согласны? Тогда скажите, что ничего не собираетесь продавать и что ваша цель - исследовательская!

Для того чтобы человек согласился на интервью, нужно донести до них пользу, которую они могут получить, участвуя в исследовании. В случае, если речь о проблемном кастдев интервью для проверки идеи, самая лучшая польза для человека - это решение проблемы, которая у него есть. Упомяните в приглашении проблему - если проблема у человека есть, то она может зацепить его и продать ему идею уделииь время исследованию. Если же интервью с действующими клиентами с целью оптимизации маркетинга - просто покажите, что их мнение важно для нас и что мы стремимся улучшить наш продукт, чтобы он лучше соответствовал их потребностям и лучше решал их проблемы. Согласны? Тогда подумайте, какой проблемой и выгодой зацепить их внимание.

Еще одна причина, по которой клиенты могут отказываться от интервью, - это недопонимание им наших мотивов, наших целей. Клиенты могут думать, что мы просто собираем отзывы или проводим опрос, как это часто бывает. А отзывы и опросы, как правило, это бестолковое занятие, думают они. Люди не хотят тратить свою жизнь на отзывы и опросы, они хотят быть значимыми и приносить пользу. Если их действие внесёт вклад в отрасль и они это понимают, то это с большей долей вероятности повлияет на их решение. Наш опыт показывает, что мотивация - быть общественно полезным хорошо работает. Вдохновите их, объясните им их вклад как можно чётче!

Что касается денежной мотивации. Мы в нашем кастдев-агентстве мы не используем денежную мотивацию. Потому, что важно, чтобы люди были искренними и открытыми на интервью. Для стартапа важно понять - есть проблема или нет. Если дать денег, то человек может согласиться на интервью не потому, что его заинтересовала проблема, а потому, что заинтересовало вознаграждение. Это заводит исследование в тупик.
Это основные фишки для повышения эффективности приглашения, будь то приглашение публичное или личное обращение. Разработайте скрипт приглашения с учетом вышеуказанных моментов сами или обратитесь ко мне за бесплатным аудитом и я покажу, на какие моменты стоит обратить внимание в первую очередь - это моя благодарность тем, кто дочитал эту статью.
Спасибо за внимание!