Кофе без фиников, бизнес без хиджаба и люди королевских кровей: мы в Саудовской Аравии
Не успел Александр, директор по развитию Programming Store, распаковать чемодан после встречи с роботами в Японии, как отправился с бизнес-миссией в Саудовскую Аравию. Вместе со Светланой, куратором международного проекта. Как зайти на рынок региона MENA? Как одеться женщине, и почему градусники там подчиняются приказу «свыше?» — рассказали приехавшие.
Содержание
Как и зачем решились на поездку в Саудовскую Аравию
В Programming Store позвонили из Корпорации развития Удмуртии (правительственной организации по привлечению инвестиций и поддержке предпринимательства) и предложили подать заявку на участие в бизнес-миссии в составе делегации от Удмуртской Республики. Цель — установить деловые контакты и договориться о потенциальном сотрудничестве между нашими странами.
Мы сомневались, потому что не было четкого понимания, есть ли интерес к нашим IT-продуктам, так как рынок Саудовской Аравии подробно не изучали, это было только в планах на 2024 г. Но мы все-таки отправили заявку на участие, получили заветное «да» и начали подготовку к поездке — за один месяц до вылета.
Почему для нас было важно туда поехать
- Мы планировали войти на рынок MENA (Middle East and North Africa), потому что это активно развивающийся регион, к тому же лояльный к России.
- Приятно, что нас включили в число трех компаний для участия в бизнес-миссии от республики.
- Мы знали о формате бизнес-миссии от нашей партнерской компании, которая уже имела такой опыт.
- Интересно было протестировать сам инструмент бизнес-миссии. Если есть возможность, то почему бы не получить опыт?
- Решающим фактором стало удачное стечение обстоятельств: бизнес-миссия совпала по времени с днями работы выставки LEAP — крупнейшего digital-события года в регионе MENA.
Что сделали перед поездкой
Мы не изучали рынок Саудовской Аравии до того, как представилась возможность поехать, поэтому готовились в ускоренном режиме:
- Менеджеры продуктов и маркетологи совместно со Светланой, куратором международного проекта Programming Store, сделали экспресс-анализ рынка Саудовской Аравии: определили целевую аудиторию наших IT-продуктов и услуг, оформили шорт-лист из 40 компаний. Спойлер: это не пригодилось.
- Расписали предложения для каждой компании.
- Собрали маркетинг-кит.
- Подготовили презентации продуктов.
Бизнес-миссия: что такое и как проходит
Бизнес-миссия — это мероприятие по поиску заказчика продуктов и услуг, организация встреч с возможностью ведения переговоров до момента подписания контракта.
На бизнес-миссию мы прилетели в Эр-Рияд, столицу Саудовской Аравии. Нам предстояло три дня плотной работы. В первый день были запланированы встречи из нашего шорт-листа. Программа была насыщенная, порой быстро менялась, а мы вместе с ней адаптировались к новым вводным, например, к заменам компаний, поэтому наш шорт-лист и не пригодился. Все как мы любим в IT — быть agile.
Хотя наша платформа интеллектуальной видеоаналитики ZOOL.AI является универсальной, мы можем кастомизировать решение под запросы конкретного бизнеса: быстро добавить новый функционал, либо обучить модели ИИ под уникальную бизнес-задачу. Например, на незапланированной встрече мы предложили крупному девелоперу, который занимается озеленением территории, автоматизировать отслеживание качества газонов клиентов.
На встречи мы приезжали прямо в офисы компаний. Трансфер на территории страны и переводчика нам обеспечивал локальный партнер бизнес-миссии, еще один спойлер: переводчик почти не пригодился! Также его представители договаривались о встречах, согласовывали их.
Неожиданные изменения в программе иногда преподносят приятные сюрпризы. Так, мы случайно попали на бизнес-ужин с русской тусовкой в Саудовской Аравии, а в другой раз на обед с чиновником из окружения Принца.
Во второй день ездили в посольство к торговому представителю РФ в Саудовской Аравии. Нам рассказали, как могут помочь освоиться на этом рынке, дали оценку, что интересно рынку, а что не очень. Большую часть дня провели на LEAP. Продолжили идти по обновленному шорт-листу компаний, часть встреч провели прямо на стендах.
Выставка LEAP 2024
Масштабы выставки
Это выставка уровня региона Персидского залива. На нее приехали крупнейшие мировые компании, IT-директора первой величины.
LEAP представляет собой экспоцентр из 8 корпусов. Выставка очень популярна: много рекламы в городе, билборды, столпотворение, трехчасовые пробки… В первый день поездки нам с трудом удалось найти место, где поужинать, потому что все рестораны были забронированы для делегаций LEAP.
Масштабы выставки поражают. Более 500 спикеров, технологических евангелистов, в 11 тематических потоках конференции: от футболистов до инвесторов с многомиллионными портфелями. Но, к сожалению, послушать спикеров нам не удалось из-за ограниченного времени.
На выставку шли целыми семьями, все были нарядные. Людей встречали говорящие цифровые головы и брендированные суперкары.
Как выбирали компании
Мы предварительно обсудили фильтр, по которому будем определять компании для предложений наших услуг. Делали акцент на партнеров Microsoft, т. к. в основном предлагали услуги удаленной разработки на MS Dynamics 365.
Также мы выбирали стартапы (но не совсем мелкие), либо продуктовые компании, т. к. им можно было предложить наши услуги по направлению Backend (Python & Java).
Пара заходов на стенды суперкорпораций типа Aramco показали, что там можно поговорить только с консультантами — слишком долгий путь к лицам, принимающим решения — неэффективно.
Как мы предлагали свои продукты
В памятке по подготовке к поездке было указано, что не надо сразу говорить о ценах. На деле оказалось иначе: нас в первую очередь спрашивали сколько будет стоить услуга или продукт.
Участники выставки берегли свое время: small talk — очень small. Всем было интересно, сколько лет мы существуем, какими компетенциями и проектами можем похвастаться, а также где находятся наши разработчики.
За два дня выставки мы пообщались с представителями десятков компаний, около 40 из которых проявили потенциальный интерес к сотрудничеству. При этом только пять компаний сразу сказали, что наши услуги им не подходят.
Скрипт нашего small talk на выставке:
— знакомство (рассказ о том, чем занимается компания);
— краткий рассказ о наших разработчиках и опыте работы;
— наши предложения.
Люди на выставке очень открытые, дружелюбные. Даже если для них неактуально твое предложение, тебя обязательно выслушают и скажут: «It sounds interesting, sorry but we don’t use» — «Звучит интересно, но мы это не используем». Не чувствовалось какого-то барьера. Это большой контраст с российскими выставками, где с каменным лицом могут сразу ответить: «Нам не надо!».
Со второй встречи мы перестали проводить презентацию нашего продукта FaceReg (система контроля прихода / ухода сотрудников с распознаванием по лицу) — поняли, что для арабского рынка технология неактуальна. Это связано с тем, что часть женщин ходят в хиджабах, закрывающих лицо. На законодательном уровне закреплено, что распознавание происходит по отпечаткам пальцев.
Итоги посещения выставки
- Наша система мониторинга бизнес-процессов предприятий на основе интеллектуальной видеоаналитики ZOOL.AI в сильном рыночном тренде. На стендах крупнейших компаний Saudi мы увидели презентации похожих решений, которые сейчас находятся у них в разработке.
- Нашли примеры грамотной видеопрезентации.
- Собрали референсы для нашего участия в Международной выставке Securika Moscow 2024.
- На выставке преимущественно нейтрально относились к тому, что мы из России, причем не только компании Саудовской Аравии, но и международные компании.
Пьем кофе и не спешим
Встречи в Саудовской Аравии могут начинаться с середины дня
10 утра для жителей Королевства — это очень рано. Иногда только в 17 часов люди начинают выходить из дома, зато в 10 вечера все гудит, город оживает, на дорогах пробки. Даже выставка в прошлом году работала с 5 вечера до 11. В этом году график работы изменили, сделали более привычным для нас: с 11 до 7 вечера.
На бизнес-встречах в Саудовской Аравии не принято торопиться. Если напористо, быстро говорить, то твои слова могут воспринять как обман. Беседа должна быть размеренной, начинаться не с бизнеса, а с общих отвлеченных тем. Важно сделать комплимент офису, городу. А еще аравийцы очень ценят ученые степени. Если вы знаете, что у вашего собеседника есть степень и хотите покорить его — вместо «мистер» используйте обращение «доктор».
Подход к переговорам западный. Все свободно владеют английским, поэтому переводчик с арабского нам почти не пригодился. Женщины свободно участвуют в переговорах, если их роль в переговорах важна. У некоторых компаний со стороны СА в переговорах участвовали женщины разных должностей — от директора по развитию до консультанта стенда. Женщины в бизнес-среде одеты в национальную одежду, но с открытым лицом.
Страна кофеманов
Саудовскую Аравию можно по праву назвать страной кофеманов — аравийцы пьют кофе без конца. В стране даже есть свой национальный кофе, в быту его называют «кахва» — они перемалывают зерна кофе с зернами кардамона, подают в маленьких чашечках.
В качестве подарков для наших потенциальных партнеров мы привезли из Удмуртии кофе — и попали в самое сердце!
На всех встречах нам предлагали кофе, но, что интересно, без снеков! В один из дней мы так жутко проголодались! И когда надежда на снеки умерла окончательно, спаслись шоколадкой из отеля, найденной в рюкзаке Александра.
Жизнь в пустыне и проделки градусника
Пейзаж своеобразный. По сути это город, построенный в пустыне, очень мало зелени, все закатано асфальтом и мрамором.
Ездят аравийцы очень быстро, дороги позволяют. Ограничение скорости по городу — 100 км/час! Можно увидеть молодежь на электрических самокатах, а вот байков мы не видели.
80% жителей ходят в традиционной одежде, но молодежь одевается по-европейски, в основном парни. Среди женщин встречали 50% с покрытым лицом. В один из дней на выставке в дамской комнате я заметила, что под традиционной одеждой и головным убором на многих женщинах вполне европейские брюки и блузки, макияж, прически, украшения.
Еще от переводчика узнали интересный факт. Оказывается, порядка 3000 человек в Саудовской Аравии относятся к близким родственникам королевской семьи! Так что если кто-то представится вам потомком короля, то это может оказаться правдой! :)
Летом температура достигает 60 градусов жары. Температура выше 50 градусов считается чрезвычайной ситуацией, но градусники, как рассказал нам общительный водитель трансфера, устроены таким образом, что могут показывать максимум 49,9 градусов. Поэтому режим чрезвычайной ситуации не объявляется. Сейчас в Саудовской Аравии зима, температура днем до 25 градусов, ночью до 15.
Выводы
- У нас есть заинтересованность в освоении рынка Саудовской Аравии, сейчас будем обрабатывать все контакты. В целом около 50 компаний готовы выслушать информацию о наших продуктах и услугах.
- Сложилось понимание, что если хочешь начать работать в этой стране, то очень полезно туда съездить. За три дня напитываешься информацией, как у них все устроено, узнаешь какие-то особенности. Без поездки на это могло бы уйти несколько месяцев.
- Наши услуги и продукты им интересны, есть высокий потенциал роста. В стране запущено огромное количество инновационных проектов и IT-отрасль сейчас стремительно развивается.
Нужны проводники: иностранцам без локального партнера сложно зайти на рынок.
- Цикл сделки очень долгий.
Если араб сказал «да» — это ничего не значит. Если араб сказал «нет»— это тоже ничего не значит. Нужно дождаться второго и даже третьего раза.
Были в Саудовской Аравии? Как впечатления?
Статья рассказывает о бизнес-миссии Programming Store в Саудовскую Аравию
Саммари:
- Визит был организован Корпорацией развития Удмуртии
- Цель: установить деловые контакты и сотрудничество
- Участие в бизнес-миссии для входа на рынок MENA
- Срочная подготовка: маркет-анализ, маркетинг-кит, презентации
- Описание бизнес-миссии: поиск клиентов, переговоры
- Прибытие в Эр-Рияд на выставку LEAP—2024
- ЗООL.AI - платформа для интеллектуальной видеоаналитики
- Встречи в офисах, обход переводчика, неожиданные бизнес-ужины
- Выбор компаний: акцент на партнёров Microsoft и стартапы
- FaceReg не пользуется спросом из-за культурных особенностей
- Открытость и дружелюбие на выставке, интерес к русским компаниям
- Особенности рынка: кофе культура, позднее начало рабочего дня
- Женщины активно участвуют в бизнесе, но в национальной одежде
- Королевская семья Саудовской Аравии большая
- Город в пустыне, высокие температуры летом, максимум 49,9°C
- Итог: потенциальный интерес от 50 компаний, важность поездки
- Страна заинтересована в IT-инновациях, сложно без локального партнёра
Стараюсь выделять самое важное для вас.
...ну, пусть хотя бы фото в статье посмотрят