Оттачивая мастерство дрессировки, или как укротить оппонента «Альфа-самец» и достигнуть целей в переговорах

Сложные акробатические этюды на льду — так выглядят переговоры с партнером типа «Альфа-самец». Этот психотип также называют «Красным оппонентом», «Воином» или «Доминантом».

Его рукопожатие — мертвая хватка, а взгляд и речь как острый кинжал. Диалог с «Красным» — мучительная пытка для тех, кто мало преуспел в искусстве сложных переговоров.

Как ведет себя «Альфа-самец»? В чем его неудобство? Как взаимодействовать с ним, чтобы добиться целей в переговорах без «кулаков и синяков»? Ответы в этом материале.

5 базовых моделей поведения:

Базовая тактика «Альфа-самца» — демонстрация силы и запугивание оппонента. «Играя мускулами», — принимая воинственные позы, используя резкие жесты и эмоционально окрашенные слова, — он стремится подавить волю оппонента и «загнать под каблук» с начала встречи.

Границы своей территории «Красный оппонент» четко обозначает с порога. Твердо, резко, бескомпромиссно. Так же твердо и бескомпромиссно он отстаивает позицию на протяжении всей встречи. Он не стесняется в выражениях и может быть довольно агрессивным и грубым. «На войне как на войне» — его девиз на переговорах. Во имя победы он не остановится ни перед чем.

«Альфа-самец» жестко авторитарен. Для него принципиально иметь «особый статус» в глазах оппонента. Статус признанного авторитета и единовластного лидера.

В лексиконе воинственного оппонента нет слова «компромисс». Для него это синоним слабости, трусости, неудачливости. Мертвой хваткой он цепляется за свои интересы и готов их отстаивать «до последней капли крови».

«Воин» нацелен на быстрый результат. Безоговорочная победа во что бы то ни стало. Здесь и сейчас. Это то, на чем сосредоточен его фокус. Одержимость личной победой и зашкаливающие эмоции ему мешают мыслить стратегически. О выгодах сотрудничества с партнером и долгосрочных перспективах он не задумывается.

Можно ли усмирить «великого и ужасного» «Доминанта»? Под силу ли это «укротителям-профессионалам» и тем, для кого искусство деловых коммуникаций как высшая математика для первоклассника?

Из личного опыта скажу: укротить «Альфа-самца» можно. И это под силу не только многоопытным переговорщикам, но и людям, не владеющим мастерством сложных коммуникаций.

Вот 7 золотых правил в коммуникациях с «Альфа-самцом».

1. Качественно подготовьтесь ко встрече

«Альфа-самец» не терпит дилетантов. С этой «кастой» он даже не сядет за стол переговоров, а если сядет — будет грубо подчеркивать каждый промах оппонента, каждое проявление непрофессионализма.

Скрупулезно готовьтесь ко встрече. Тщательно изучите предмет переговоров и соберите мощную аргументацию для отстаивания позиции. Многостороннее знание вопроса и убедительные доводы наилучшим образом скажутся на вашей репутации, и нетерпимый к непрофессионализму «Доминант» воспримет вас как партнера, достойного уважения и внимания.

2. Установите регламент встречи

До начала переговоров обсудите и зафиксируйте ключевые моменты. Определите пул вопросов для обсуждения. Договоритесь о продолжительности встречи. Проговорите регламенты этикета, обязательные для всех участников. Так вы очертите важные границы и предупредите неудобные, неприятные ситуации, снижающие эффективность переговоров.

3. Заявите о себе ярко и убедительно

Для «Доминанта» важны статус и регалии. Как свои, так и партнера. С людьми без «знаков отличия» и твердого авторитета в отрасли он будет общаться с позиции «сверху».

Продемонстрируйте свои «ордена и медали». Расскажите о значимых достижениях. Приведите в пример сотрудничество с людьми, значимыми для «Доминанта». Используйте «козырь» деловых связей, демонстрирующих вашу репутацию и авторитет в определенной «касте». Это заставит чувствительного к вопросу статусности «Альфа-самца» воспринимать вас как «равного».

4. Демонстрируйте уверенность и уравновешенность

Будьте сдержанны и уверенны, в какое бы эмоциональное пике не занесло «Доминанта». Особенно будьте бдительны при провокациях. Не теряйте хладнокровия. Продолжайте демонстрировать эмоциональное и ментальное равновесие. Отсутствие раздражения и агрессии с вашей стороны «охладят» пылкого оппонента, и переговоры будут протекать более ровно и продуктивно.

5. Используйте метод «мягкой силы»

Идите на уступки в вещах, не имеющих для вас решающего значения для достижения ключевой цели в переговорах. Так вы «ослабите нерв» «Красного» в фундаментальном для него вопросе — удержании доминирующей позиции. Понимая, что вы не претендуете на его «пьедестал» и не посягаете на границы его интересов, он будет более гибким и уступчивым. За вуалью своих компромиссов вы сможете укрепить позицию и незаметно, безболезненно для оппонента достигните своих целей.

6. Будьте проактивны, а не реактивны

Ни в коем случае не действуйте реактивно по принципу «стимул — реакция». В диалоге с «Красным» это особенно опасно. Как мы помним, на пути к победе он готов идти до конца. Ломая когти. Теряя зубы. Роняя клочья на поле битвы. У таких переговоров не может быть положительного исхода, так как обе стороны окажутся в проигрыше.

«Проваливайте» выпады «Альфа-самца». Не отвечайте «любезностью на любезность». Игнорируйте «иглоукалывания» в триггерные точки вашего самолюбия. Проявляйте безразличие к его экспрессивным словам и жестам и так же методично, настойчиво и при этом спокойно, как это делали на протяжении всей встречи, продолжайте развивать свою линию.

7. Не загоняйте «в угол»

Не пытайтесь накинуть на строптивого «Альфа-самца» тугую удавку, надеясь добиться покорности. Такие действия раззадорят его и сделают более нетерпимым и агрессивным.

Наоборот, предоставьте своевольному партнеру несколько решений, каждое из которых вам также подходит. Дайте выбор, а потом на мгновение отстранитесь от процесса принятия решения. Своенравный партнер осознает: его не пытаются «загнать под каблук», рассчитывая навязать свое мнение. Диалог станет более динамичным и продуктивным.

Варьируйте эти приемы. Тестируйте разные комбинации и вырабатывайте свои методы эффективных коммуникаций с «Альфа-самцом». Помните: залог успеха с пылким, воинственным оппонентом — глубокая эмпатия, такт и искреннее желание соблюсти интересы каждой стороны.