Как подобрать товар-хит на Wildberries в 2024 году? / Кто заработает на женских костюмах в категории «Женские костюмы»?

Команда категорийных аналитиков CATAN делится инсайтами, как увеличить прибыль и продажи на маркетплейсах и зайти в сезон осень-зима 2024 с новинкой-хитом.

Wildberries продолжает расти и развиваться. По итогам 2023 года оборот маркетплейса превысил 2,5 трлн рублей. Площадка эффективно привлекает покупателей и деньги, однако конкуренция на Wildberries становится все более жесткой.

Снижаются средний чек и процент выкупа, и встает вопрос: «Как найти нишу, где еще можно заработать?» Привычные методы анализа и запуска новинок больше не работают.

Динамичный прирост конкуренции на WB вызван несколькими факторами.

С одной стороны — новые селлеры. Они пытаются зайти в нишу на Вайлдберриз и отвоевать места в выдаче, например, занижают цены и запускают рекламные кампании.

Опытные селлеры, в свою очередь, стремятся сохранить скорость заказов, вынужденно ищут новые стратегии для работы с ценами и рекламой, работают над снижением себестоимости.

Дополнительным фактор — акции на Wildberries, которые идут каскадом. Участие в них нередко приводит к снижению среднего чека, а при ошибках — к вымыванию остатков и пессимизации в выдаче. Получать прибыль становится сложнее.

Получите бесплатно схему экспресс-анализа ниш. Пишите мне в личку телеграмм: @DSilaev.

Например, селлеры в сегменте «Одежда» ведут борьбу за прибыль. По данным исследования CATAN, только 6% новинок в категории «Платья» становятся хитами, а 84% новинок в категории «Костюмы женские» остаются неликвидом на складах поставщиков.

Откуда может взяться неликвид, если товары селлеров отличного качества?

Привычные методы работы больше не работают и нередко приводят к уходу с маркетплейсов.

Давайте посмотрим на примере категории «Костюмы женские» на Wildberries.

Объём рынка составил 1 940 990 950 ₽ в апреле 2024 против 2 049 146 905 ₽ в апреле 2023.

С чем может быть связана такая динамика:

1. Часть брендов вынужденно выходит на OZON, Lamoda, Яндекс.Маркет из-за снижения среднего чека и невозможности продавать дешевле.

2. OZON активно борется за селлеров предлагая вкусные условия. Количество запросов на аналитику категорий на «Озоне» растёт.

3. Рыночные доли перераспределились, поскольку не все бренды смогли удержать позиции. Лидеры в категории упали по выручке.

В 2024 опираться только на анализ собственных продаж недостаточно. Чтобы не ошибиться, делайте прогноз по спросу, ценовым сегментами и оценивайте уровень конкуренции.

При этом отметим, что категория остается перспективной. По данным за 2023, в пик сезона товар-хит может приносить от 273 000 ₽ в месяц.

Использовать приёмы категорийных аналитиков и строить ассортиментные матрицы с учётом рыночных трендов и изучать спрос на конкретных площадках. Например, с помощью сервисов аналитики маркетплейсов. Все данные по костюмам есть.

В чем же сложность найти лучшие ниши, чтобы росли, с меньшей конкуренцией и хорошим средним чеком? Давайте разберемся.

Правильный ответ: недостаточно данных.

Чтобы принять взвешенное решение, требуется сравнить аналитику более 20 подкатегорий с учетом комплектации и сезонности. С таким ассортиментом летом у костюма VESHALKA нет шансов. Зато за сезон осень-зима 2023 заказали 6 689 таких костюмов.

Важно понять, какие подкатегории растут экологично, без снижения среднего чека, а какие сокращаются и перегреты. И при этом не забывать о важных нюансах для каждой ниши и целевой аудитории.

Пример: мы проанализировали крупных селлеров в подкатегории «Костюмы женские», которые целились в кратный прирост заказов за счет увеличения размерной горки. Но поставщики забыли скорректировать лекала для плюс-сайз. В результате вместо продаж селлеры получали негативные отзывы, в которых клиенты отмечали недостатки в посадке одежды.

— При расширении размерной сетки стоит учитывать, что с каждым размером пропорционально увеличивается длина кофты и брюк, а также ширина изделия. Особенно важно помнить про пройму рукава. В каждой нише у костюмов будут свои конструкторские особенности, которые важно учитывать, чтобы привлекать заказы, — отмечает Наталья Громова, категорийный менеджер в команде CATAN. Наталья 10+ лет работала в сфере fashion retail с брендами Zara, Bershka, Pull and Bear.

Категорийный анализ позволяет найти формулу хита и увеличить продажи с учётом всей картины.

Команда профессиональных категорийных менеджеров CATAN сделала всё за вас. Мы подготовили масштабное исследование с учетом трендов по подкатегории «Костюмы женские» на осень-зиму 2024. В объёмном PDF-отчёте делимся опытом и реальными цифрами с WB. Исследование можно заказать, написав мне в телеграмм: @DSilaev

Описание исследования и его методологии с какими костюмами заходить на маркетплейс.

Получите бесплатно схему экспресс-анализа ниш. Пишите мне в личку телеграмм: @DSilaev.

Остались вопросы? Задавайте в комментариях!

Материал подготовил Дмитрий Силаев, руководитель команды профессиональных категорийных менеджеров CATAN.