Ключевые показатели эффективности в интернет-маркетинге

Маркетинг в интернете — это больше про цифры и аналитику, а не про креативность!

Креативы придумывают креативщики, дизайн рисуют дизайнеры, программисты программируют. Маркетологи и собственники бизнеса должны и обязаны уметь считать цифры.

Меня зовут Эрик Багдасаров, я специалист по платному трафику и веб-аналитике.

Запустить рекламу с крутыми заголовками и текстами в объявлениях, да еще и подкрепить их заманчивыми скидками и акциями это только 50% успеха.

Необходимо еще научиться определять ключевые показатели эффективности этой самой рекламы и правильно уметь их отслеживать.

В этой статье мы разберем основные показатели эффективности, на которые стоит обратить особое внимание при продвижении бизнеса в интернете.

CPC – это один из базовых и наиболее популярных метрик в интернет рекламе. Показатель отражает стоимость клика по объявлению.

Используя в рекламной кампании стратегию «цена за клик» у рекламодателя списываются деньги из рекламного бюджета только в том случае, когда потенциальный клиент нажимает на его объявление и попадает на посадочную страницу.

Один из наиболее влиятельных факторов на цену клика, это CTR объявления, (его мы рассмотрим дальше в статье), также существуют множество второстепенных факторов, которые в конечном итоге влияют на стоимость клика, но о них в следующий раз.

Рассчитать среднюю цену клика достаточно несложно.

Необходимо сумму, потраченную на рекламную кампанию поделить на общее количество кликов по объявлениям за определенный период времени.

Пример: на рекламу вы потратили 100 000 р. при этом произошло 2000 кликов по объявлению.

Средняя стоимость клика равна 50 рублей.

Данный показатель вы можете отслеживать в интерфейсе рекламного кабинета.

Данный метрика отражает соотношение общего количества кликов по объявлению к общему количеству показов этого объявления.

Разберем пример: Ваше объявление показалось 10 000 пользователям интернета, но при этом кликов произошло 2 000, т.е., 2 000 человек заинтересовалось объявлением и кликнули по нему. В данном случае, CTR будет равен 20%.

Для того чтобы рассчитать CTR, необходимо кол-во кликов поделить на кол-во показов и умножить на 100%

CTR = 20%

Запомните, чем выше CTR у объявления, тем дешевле будет стоить клик по нему. Именно по этой причине, очень важно следить и постоянно работать над повышением данного показателя.

Рекламным системам Google Ads и Яндекс Директ выгодно показывать на наиболее выгодных позициях объявления рекламодателей с высоким CTR, т.к. вероятность клика по объявлениям с высоким CTR выше, а как нам известно каждый клик по объявлению рекламодателя это доход для рекламной системы.

Стоимость определенного действия на сайте, которое совершил пользователь в ходе своего посещения сайта.

Что именно считать целевым действием каждый рекламодатель решает самостоятельно. Это может быть подписка на рассылку, запуск видеоролика, посещение определенной страницы сайта, скачивание каталога продукции или заполнение формы обратной связи.

Показатель рассчитывается по формуле: Общая стоимость расходов на рекламу, деленная на общее кол-во целевых действий на сайте.

Допустим вы потратили на рекламу 100 000 р., при этом 700 посетителей сайта совершили определенные (целевые) действия.

Цена одного действия = 142 рубля.

Пожалуй, один из наиболее важных показателей эффективности.

Конверсии — это определенное целевое действие, которое совершил посетителей в ходе своего визита на сайт.

Под такими действиями обычно подразумевается заявка на обратный звонок, обращение в онлайн чат, входящий звонок в call-center, оформление заказа через корзину и любые другие действия входе которых посетитель оставил вам свои контактные данные или обратился в Вашу компанию.

Посетитель сайта, который оставил вам свои данные для обратной связи называют Лид.

Коэффициент конверсии – это отношение количества обращений с сайта к общему числу посетителей сайта.

Например, ваш сайт посетило 2 000 человек, но обращений с сайта произошло 250.

Коэффициент конверсия = 13%

Данный показатель можно также отслеживать в интерфейсе рекламного кабинета при условии того, что вы позаботились о создании и настройки целей в системах аналитики и связали их с рекламными кабинетами.

Стоимость одного лида (обращения) — это стоимость посетителя сайта, который обратился к вам за консультацией по вашему товару или услуге.

Очень важно, чтобы вы понимали, что для объективной оценки эффективности рекламных кампаний необходимо учитывать все обращения потенциальных клиентов, (заполненная и отправленная лид форма, входящий звонок с сайта, консультация через онлайн-чат и другие способы коммуникации) благодаря которым вы получили контактные данные посетителей сайта.

Примечание: Для того, чтобы отслеживать входящие звонки с разных рекламных каналов необходимо воспользоваться системой коллтрекинга.

Показатель CPL рассчитывается аналогично метрике CPA (стоимость целевого действия). Отличие в том, что CPL рассчитывает исключительно стоимость обращения пользователей в компанию.

Рассчитать стоимость обращения можно по формуле

CPL = расходы на рекламную кампанию / на кол-во обращений.

Например, вы израсходовали на рекламу все те же 100 000 рублей и при этом 250 посетителей вашего сайта обратились в вашу компанию за консультацией.

Стоимость одного лида = 400 рублей.

На этом этапе специалисты по интернет маркетингу проводят комплекс мероприятий для достижения оптимальных значений данных показателей.

Проводятся работы по снижению показателей отказов на сайте, постоянно улучшается юзабилити сайта, повышается показатели качества объявлении и много других работ, которые напрямую или косвенно влияют стоимость лида.

CPO или цена одного подтвержденного заказа — это цена одного посетителя сайта, который стал вашим клиентом, и принес прибыль вашей компании.

Расчет стоимости аналогичен показателям CPA и CPL, но рассчитывается стоимость подтвержденного заказа.

Формула расчета: Общий бюджет на рекламу, деленный на кол-во оплаченных заказов, за определенный временной промежуток.

Пример: за последние 30 суток вы вложили в рекламный канал 100 000 р. и привлекли 50 новых клиентов в вашу компанию

Стоимость одного нового клиента, принесшего деньги в вашу кассу, равняется 2000 р.

ROMI еще один важный бизнес показатель, отражающий эффективность вложенных денежных средств в продвижение товаров или услугу.

Он показывает сколько денег ваша компания зарабатывает на каждый вложенный в рекламу рубль.

ROMI более 100% говорит о положительной эффективности проводимых рекламных кампаний.

Формула расчета выглядит следующим образом:

Прибыль минус затраты на рекламную кампанию деленная затраты на рекламную кампанию и умноженное на 100%.

Например, Вы вложили в рекламную кампанию 100 000 р., получили заказов, на 500 000 р. Таким образом, вы в четыре раза окупили расходы.

ROMI равен 400%

ROMI равный 400% свидетельствует о том что на каждый вложенный рубль в рекламную кампанию вы заработали четыре рубля.Если показа отрицательный (-10%, -50% -150% и так далее), то необходимо принять меры по оптимизации и улучшению рекламного канала.

ДРР – Еще один бизнеса показатель, отражающий затраты на маркетинговые мероприятия в процентном соотношении. Его можно применять не только к рекламе в интернете. Показатель применим и к офлайн мероприятиями, например, к выставкам, рекламе на билбордах и прочим способам офлайн продвижения.

Важно правильно научиться отслеживать эффективность офлайн каналов привлечения клиентов, но об этом в другой раз.

Вычисление показателя схоже с вычислением ROMI. Только в данном случае рассчитывается коэффициент затрат на рекламу.

Допустим затраты на рекламную кампанию составили 100 000 р., прибыль с нее получили все те же 500 000 р.

Доля рекламных расходов = 20%.

Еще один не очевидный показатель эффективности, которым пренебрегают многие рекламодатели и предприниматели. И очень зря!

Данный показатель подходит абсолютно для разных сфер деятельности в особенности для бизнесов чей продукт приобретают регулярно. Например, фитнес центры, салоны красоты, рекламодателям, которые работают по подписке и т.д.

Я уверен, что дополнительные продажи возможны в любом бизнесе.

Данная метрика показывает общую прибыль с одного клиента, которую вы получаете за весь срок его сотрудничества с Вами.

Порой бывают ситуации, когда после тестового периода рекламной кампании стоимость привлечения одного клиента (CPO) выше, чем хотелось бы. Не спешите бить тревогу и увольнять всех маркетологов и специалистов по интернет рекламе. Если капнуть глубже и посчитать LTV клиента, то вероятно может получиться так что общая потенциальная прибыли с одного нового клиента за весь период вашего сотрудничества может с лихвой покроет недостигнутый KPI при привлечении клиента.

За нового клиента вы платите один раз, а приносить прибыль при правильной работе с клиентом он вам он будет на регулярной основе.

Способов расчета LTV существуют несколько, в этой статье приведенная самая базовая формула. Более подробно показатель LTV мы обсудим в следующий раз.

Рассчитать базовый LTV клиента можно следующим образом.

LTV = (средний чек умножить на количество продаж в месяц) и умножить на жизненный цикл клиента (в месяцах)

Допусти средний чек у вашего бизнеса 3 000 р., клиент покупает у Вас 3 раза в мес., и клиент пользуется вашими услугами в течении 12 месяцев.

Таким образом жизненная ценность вашего клиента равняется 108 000 рублей.

Важно помнить, что жизненный цикл клиента на протяжении, которого он вам будет приносить прибыль может быть разный. От единоразовой покупки до приобретения ваших продуктов на протяжении нескольких месяцев или лет, а может и десятилетий.

Все будет зависеть от того какое обслуживание клиент получит от вас за свои деньги и какое впечатление вы оставите ему после вашего первого знакомства и захочет ли он возвращаться к вам снова и снова.

Из этой статьи мы узнали на какие показатели стоит обращать внимание анализе рекламных кампаний в интернете.

Некоторые показатели применимы к офлайн продвижению бизнеса.

Важно не пренебрегать данными показателями и на регулярной основе проводит работы по оптимизации и улучшению.

Нет предела совершенству! Удачи друзья!