Как «выжить» и заработать на веб-студии в регионe

Шесть лет назад Анна и ее муж Александр создали IT-компанию в городе Омске всего из трех человек. А к 2020 году они стали успешным бизнесом в своей сфере и реализовывают до 100 проектов в год. Их клиентами становятся не только омские компании, но и представители малого и среднего бизнеса из других крупных городов России. Оборот компании за 2019 год составил 10 миллионов.

Как добиться таких результатов за довольно короткое время узнала Дарья Касьяненко, когда пообщалась с директором ASMART – Анной Захарченко.

И кто бы мог подумать, что Анна в прошлом была журналистом и PR-менеджером. Когда в 21 год она пришла устраиваться в международную IT-компанию, она и представить не могла, что через 4 месяца она станет директором собственного «айтишного бизнеса».

Свой первый проект Анна получила, когда работала на старом месте пиарщиком. Приходилось постоянно выходить из кабинета в общий коридор и общаться с первым заказчиком по телефону, сидя на подоконнике и с блокнотом на коленях. Так получилось «обкатать» примерную схему работы, общение с заказчиками и новую должность – менеджер проектов.

За месяц до официального запуска была проделана большая работа:

• Найдено название для компании. После основной работы Анна и ее муж писали все названия, которые приходили в голову, на большом ватмане. А потом просто перечисляли все подряд и проверяли на наличие доменных имен.

• Создана анкета по клиентоориентированности и аккаунт на Flamp,

• Проведена работа со СМИ, опубликовали первое интервью в «Деловом Омске»,

• Приведен в порядок будущий офис. В нем получилось все в корпоративных цветах – салатовом и фуксии. На этом этапе было решено, что корпоративной культуре будут уделять львиную долю времени.

• Создан вариант коммерческого предложения для «холодных продаж», обошлись без скриптов, брали импровизацией и отработанными журналистскими схемами, которые помогали разговорить людей,

• Началась разработка сайта компании. Все было сделано своими руками: от информационного наполнения, до примерных зарисовок будущего дизайна сайта,

• Разработан фирменный бланк для документов, чтобы любой бриф или техническое задание радовали заказчиков веселым зелененьким цветом и доступными контактами компании ASMART,

• Заведены аккаунты в соцсетях. По мнению, Анны в далеком 2014 году, когда еще толком не было web-студий и маркетологов, их активные действия в соцсетях и помогли раскрутиться.

2014 год всем нам запомнился очередным российским кризисом. Когда все уменьшали свои расходы, пытались не высовываться и не совершать рискованных поступков, Анна со своей командой наоборот решили, что кризис – время новых идей и активных действий. Пока банки валились и закрывались, ребята начинали работать со своими первыми клиентами. Мысль о том, что смелые бизнесмены работают при любых условиях и находят способы решения проблем, стала основным двигателем всего рабочего процесса. И посмотрев на шаткое положение банковской системы, Анна и ее муж для первого расчетного счета выбрали «Сбербанк». А когда ситуация с экономикой стабилизировалась – перешли на «Тинькофф Банк».

Вход в сферу IT был сравнительно легким и требовал небольшое количество вложений. Но тут и была спрятана основная сложность, с которой пришлось столкнуться на старте. Это конкуренция.Она была и до сих пор остается большой. Тогда Анна, как бывший PR-специалист (хотя бывших в таком деле не бывает) активно взялась за разработку «обертки». Нужно было показать качественный и узнаваемый образ продукта. В первую очередь работали над запоминающимся логотипом. Анна вспоминает, как они с дизайнером придумывали фирменный знак, сидя в кофейне – обсуждали разные варианты и цветовую гамму. И как итог, нашли классную фишку – это мультяшный герой Марти с головой в форме кубика-рубика. Концепция и стратегия компании «делаем сайты по-умному» нашла свое живое воплощение. Логотип оказался сочным, выразительным и запоминающимся!

Вход в IT-нишу сравнительно легкий. На первоначальную раскрутку ушло 35 000 рублей. Это были собственные семейные накопления Анны и Александра.

Во что они были вложены:

Аренда

Первый год – 0 рублей. Сначала команда ASMART работала в коворкинг-зоне молодежного центра практически бесплатно. Платили тем, что обучали ребят компьютерной грамотности, а взамен администрация центра предоставляла небольшое помещение. Так решили вопрос с арендой, на чем неплохо сэкономили на старте.

Спустя время директор ASMART написала бизнес-план и их компанию пригласили стать резидентами омского бизнес-инкубатора. Так компания отметила свой первый переезд.

Продвижение

Начальный этап – 0 рублей. Здесь опять ключевую роль сыграл энтузиазм Анны и ее опыт и образование пиарщика. Она самостоятельно искала бесплатные площадки, где можно было разместить экспертные и имиджевые статьи. Завела аккаунты ASMART практически во всех известных социальных сетях, начиная от Instagram и заканчивая YouTube. У компании даже свой Twitter есть! И он приносит клиентов: уже два лида пришли из этой социальной сети.

Первыми клиентами стали коллеги Анны – маркетологи. Тогда в лихие 14 и 15 годы Анна ходила по профильным мероприятиям и раздавала визитки, которые в конце концов сделали свое дело. На этапе старта было 5 клиентов. Потом – 20, через год – 50, теперь более 200 клиентов в общей сложности.

Сколько это стоило? Изначально ASMART первые сайты делали всего за 4000 рублей. И всю прибыль, а также работу, делили на троих человек. Было сложно, но они справились!

После того, как компания стала стабильно получать новые заказы, расширение штата сотрудников стало неизбежным. Уже в 2018 году в ASMART работали: 3 креативных дизайнера, 2 мобильных разработчика, 10 программистов, 1 менеджер проектов. Всего 16 человек.

Сейчас в компании ASMART задействованно 22 человек: 13 разработчиков (12 человек в офисе и 1 разработчик удаленно), 2 дизайнера, 1 специалист по рекламе, 1 SMM-специалист, 1 копирайтер, 2 менеджера проекта и сама Анна, 1 бухгалтер работает удаленно.

Работа всей команды проходит очень продуктивно и имеет свои особенные ритуалы. Каждый вторник в ASMART всем офисом распределяются многочисленные проекты по программистам, а в 11:30 проходит митинг, чтобы понять, кто из команды и над чем работает. Анна только недавно ввела этот механизм, чтобы технический директор мог вовремя подключиться к «горящему» проекту.

Для оценки входящих проектов команда ASMART использует программу Trello, для хранения информации о клиентах и проектах – CRM Битрикс24. На стадии внедрения автоматический документооборот через Битрикс24, все для того, чтобы менеджеры не тратили много драгоценного времени на выставление актов и счетов.

В самый жаркий IT-месяц – декабрь – компания решила попробовать новую систему. Внедрить оценку проекта в течение часа после обращения клиента. В будущем это может быть достойным конкурентным преимуществом компании – оперативность обратной связи.

В планах переход всей команды в мессенджер Telegram и разработка внутреннего чат-бота, который бы поздравлял с Днем рождения, высылал уведомления о дедлайнах. Для него уже придумали корпоративные стикеры, героем которых стала Анна.

ASMART с помощью своих внутрикорпоративных «фишек» транслирует действующим и потенциальным клиентам важную информацию о себе.

1. Телефонное приветствие. Это очень значимая часть имиджа. Когда сотрудник берет трубку входящего звонка, важно, что он говорит в этот момент.

Если сотрудник сразу представляется, называет свою должность и спрашивает, чем он может помочь, это говорит о его готовности решать вопрос, с которым обращается звонящий. Если в ответ слышится «Алло» или «Слушаю», это может восприниматься как холодный и официальный ответ. А иногда – и как то, что клиент ошибся номером. При таком ответе он вынужден переспрашивать, попал ли он в ту компанию, в которую звонил.

2. Подпись в электронной почте. Помимо нетривиальных посланий вроде «с уважением к вам и любовью к PR» в подписи можно указать ссылки на соцсети компании или ее сайт, разместить фотографию специалиста. Эта информация может быть полезна клиенту. Используйте подпись, чтобы донести о себе как можно больше сведений.

3. Интерьер офиса. То, как обустроено рабочее пространство, кофе-пойнты и переговорные комнаты в вашем офисе, должно быть не только предметом гордости для вас и ваших сотрудников.

Во-первых, с рассказом о вашем интерьере можно бесплатно попасть в различные СМИ – не только в те, которые пишут о дизайне, но и в деловые.

Во-вторых, удобный и продуманный офис делает вашу компанию привлекательной в глазах потенциальных сотрудников.

В-третьих, внутреннее пространство может работать и на клиентов. В ASMART для встреч с клиентами используют помещение, в котором до недавнего времени были обычные стены. Анна обратила внимание, что некоторые клиенты рассматривают новое для себя пространство. Напротив тех мест, где они сидят, решили установить большие буквы с названием компании и развесить все грамоты и профильные сертификаты. Получается, что эти буквы и дипломы невольно будут привлекать внимание гостей. И они точно запомнят, в офисе какой компании были.

4. Участие в непрофильных мероприятиях. Ими могут быть спортивные состязания, интеллектуальные игры в командах и даже участие в чемпионате по караоке-пению. Аудитория может расценить это как то, что сотрудники компании – разносторонние личности, у которых есть какие-то увлечения, кроме работы.

Если речь идет о командных видах спорта или массовом участии сотрудников в одном спортивном мероприятии, это говорит о том, что команда слаженная и вне офиса. Этому в ASMART до сих пор уделяется большое внимание.

Изначально, когда коллектив был небольшим, внутри все чувствовали себя одной дружной семьей, и отношения были больше дружескими. И все корпоративы обязательно заканчивали песней «Чужие губы» группы «Руки Вверх!». Это, кстати, негласный гимн ASMART.

Сейчас команда поменялась – есть разные люди: кто-то за водку, а кто-то за ЗОЖ. И Анна старается учитывать любые пожелания и предпочтения всех. В этот Новый год она и ее муж для всей команды провели турнир по мозгобойне с профессиональным ведущим. Было одновременно весело и интеллектуально!

Например, для того, чтобы поддерживать корпоративную культуру на высоком уровне, внутри коллектива стали проводить: «умные» четверги, когда любой сотрудник может выступить со своим докладом, тренинги, ввели бесплатный корпоративный английский, волейбол и другие мероприятия.

Свою корпоративную культуру ASMART использует и как способ бесплатного продвижения, участвуя в непрофильных мероприятиях. Ими могут быть спортивные состязания, интеллектуальные игры в командах и даже участие в чемпионате по караоке-пению. Целью было показать, что сотрудники компании – разносторонние личности, у которых есть какие-то увлечения, кроме работы. Ведь если сотрудники интересно и полезно проводят свое время вне офиса, значит можно говорить о том, что любой проект, даже самый сложный, не вызовет никаких затруднений!

Реальный кейс. Недавно в Омске проходил Сибирский международный марафон. И компания ASMART в нем участвовала, взяв с собой флаг с надписью «Делаем сайт быстрее, чем бежим».

Фотографии с этого забега выложили в свои соцсети, многие клиенты лайкали и комментировали этот пост. Благодаря такой грамотной стратегии Анна и ее команда не упускают возможности бесплатно рассказать о себе и провести время, действительно, увлекательно. И особенно важно, когда сотрудник не воспринимает такие мероприятия как обязанности!

Почувствовать финансовую состоятельность получилось только после двух лет. А если смотреть масштабнее, то четыре года компания просто работала и наращивала обороты. Как говорит Анна, она мало внимания уделяла анализу расходов. Все, что делала – это вела учет всех доходов и расходов. Но все изменилось, когда их компания попала в бизнес-программу акселерации в Омске. Тогда Анна познакомилась с опытным бизнес-наставником, и совместными усилиями они провели финансовую аналитику. Цифры за 2018 и 2019 года получились такими:

Рост выручки на 41%

Рост прибыли на 21%

Показатели очень даже хорошие!

И только с 2019 года Анна и ее муж поставили себе зарплату как техдир и простой директор. До этого, как и многие бизнесмены малого звена, они жили без зарплаты. Теперь все больше они относятся к бизнесу не только, как к любимому делу, которое приносит деньги, но и как к основному источнику дохода, который надо развивать и стратегически планировать его рост. Сейчас основная задача – это выйти на новый уровень оборота и прибыли, получить долгосрочные проекты по серьезной веб-разработке и мобильных приложений не только в России, но и за рубежом.

После программы акселерации и работы с более опытными коллегами у Анны появилось осознание того, что она делает реальный бизнес и зарабатывает на этом деньги. Раньше прибыль компании просто копилась на счетах и когда нужно они с Александром снимали суммы: например, на путешествие и другие расходы. Теперь они пришли к важному решению – деньги должны работать и приносить еще большую прибыль.

А теперь немного конкретных чисел, из которых состоит IT-компания в Омске.

Оборот в месяц: 800 000 – 1 000 000 рублей,

Средний чек создания и продвижения сайта: 35 000 рублей,

1 час работы ASMART:1 300 рублей,

Средняя заработная плата одного сотрудника: 25 000 – 50 000 рублей,

Чистая прибыль:100 000 – 350 000 рублей,

Расходы:500 000 – 800 000 рублей.

Она сразу же была заложена в стратегию развития компании. Вообще Анна считает себя очень лояльным руководителем и всегда старается услышать клиента и максимально помочь ему решить возникшую проблему. Поэтому у ASMART уже около 100 отзывов на Flamp и все положительные.

Это как раз и помогает совершенствовать систему лояльности и повышать качество работы. По завершению проекта Анна просит клиента оставить обратную связь, дальше анализирует отзыв и выявляет точки роста или ошибки, которые нужно исправить.

Например, клиенту все понравилось при разработке интернет-магазина: но он отметил – что задачи выполнялись только после обеденного времени. Раньше в компании не было строго учета, когда и кто пришел из разработчиков в офис, так как многие любят поработать ночью и поспать с утра подольше. После анализа этого отзыва компания пересмотрела работу в офисе: теперь программисты должны прийти на свое место с 9 до 11 часов. Оставили привилегию для ночных жителей и засонь, и клиенту удобно получать обратную связь по проекту в первой половине дня.

IT-бизнес – это классно и прибыльно, а самое главное эта ниша еще долго будет трендовой и актуальной, потому что количество клиентов увеличивается с каждым днем! Уже невозможно представить какую-нибудь среднюю кофейню или парфюмерный магазин без собственного сайта. Особенно в условиях пандемии коронавируса спрос на подключение онлайн-оплаты и заявок на доставку увеличивается с каждым днем.

Но есть и свои подводные камни, которые могут вас поджидать за ближайшим информационным поворотом. По мнению Анны, самая большая проблема такого бизнеса – это масштабирование. Возможностей много, но сложно угадать, какая из них выстрелит. Как вариант ASMART сейчас рассматривают развитие и консолидацию с иностранными партнерами. Либо развить свой собственный IT-проект, о котором ребята пока не особо распространяются. Франшизу web-студии точно не запустить: так как многие особенности ведения этого бизнеса зависят от компетенций и личного бренда руководителей. В этом бизнесе многое зависит от сильной команды, которую нужно увеличивать, а потом обучать с помощью стажировок, мастер-классов.

Для старта подобного бизнеса нужно понимать – работать придется не с 9 до 18, а 24 часа и постоянно быть в операционке. Но это, наверное, особенность любого нового проекта в малом бизнесе. Здесь очень важно вовремя перейти на следующую ступень. Как это сделать? В один прекрасный момент оторваться от очередного «суперважноневажного дела» и крепко задуматься: каким должен быть ваш бизнес через несколько лет.