Как монетизировать приложение: 4 стратегии на любой случай

Придумать сервис, запустить его и набрать аудиторию — это, конечно, круто. Но какой в этом смысл, если продукт не приносит денег? Рассказываем, какую стратегию монетизации выбрать, чтобы приложение начало себя окупать. Спойлер: подписка — это не панацея, которая подойдет любому сервису.

Привет, это Даниил, я развиваю продуктовое направление в Purrweb. Чего уж скрывать, иногда бывают проекты, которые в конечном счете сворачиваются, так и не завоевав рынок. Причины могут быть разные: у одних заканчивается финансирование, другие не могут найти целевую аудиторию, а третьим не хватает опыта, чтобы выбрать подходящую стратегию монетизации.

Да-да, нельзя просто сказать пользователю: «Давай плати деньги» — и ждать, что он сразу бросится заполнять данные банковской карты. Перед стартом нужно всё просчитать: как удобнее платить, сколько будет «не жалко» и что пользователь захочет получить взамен. Вариантов «как платить» несколько: подписка, реклама в приложении, покупка или микротранзакции. А теперь расскажем подробнее про стратегии монетизации и в конце научим считать доходность каждой.

Кому подойдет. В сфере разработок сейчас хайп на подписки. Некоторые фаундеры думают, что их можно добавить в любое приложение или сервис, и всё заработает. Но это не так.

Вот маркеры, когда стоит добавлять подписку в сервис:

✔ Потребность, которую закрывает ваш продукт, возникает часто. Пользователь регулярно будет использовать приложение, чтобы решить какую-то проблему.

✔ Процент пользователей, которые не удаляют приложение спустя месяц, большой. Это называется retention rate. Например, 1 мая в приложении зарегистрировалась 1000 человек. К концу месяца осталось только 10 человек. 1% — это низкий retention rate, и нет смысла в таком случае вводить подписку, потому что ее некому оплачивать.

✔ Lifetime value пользователя через подписку будет больше, чем единоразовый платеж. То есть если вы точно знаете, что по подписке суммарно сможете выжать больше, чем по разовому платежу. Например, юзер может внести 10 платежей за подписку по 300 рублей, и фаундер заработает 3000 рублей. При этом разовый платеж составил бы всего 1000 рублей.

Нюансы. Не всегда пользователи действуют так, как вы задумали. Вам может казаться, что потребность частотная, но человек подписку не продлевает. Например, приложение, которое считает калории, тоже могут скачивать на один месяц. Это как обещание начать ходить в зал с понедельника — вроде и надо, но не так уж и обязательно.

В таком случае фаундер вместо ежемесячной подписки может ввести годовую: человек на энтузиазме оплачивает ее сразу в надежде, что будет считать калории постоянно, но забивает на это уже через месяц. А фаундер всё равно получил денежки.

❗ Не стоит заморачиваться хитростями, чтобы не перейти границу человечности. Если использовать не совсем честные методы, можно потерять доверие пользователей.

Вот вам подсказки, что можно и нельзя делать, чтобы удержать юзера в приложении.

Что стоит сделать. Подписка хороша тем, что дает размах для разных вариаций доступа. Вот что точно стоит добавить в сервис:

Кому подойдет. Чаще всего среди платных приложений встречаются игры. При этом такая стратегия может подойти и любому другому сервису, если он отвечает следующим критериям:

✔ Потребность настолько понятная, что даже страничка в сторе сможет хорошо конвертировать в покупку. Если у юзера нет вопросов о продукте и он ему действительно нужен, то сразу его оплатит.

✔ У вас уникальный продукт, которому нет бесплатных аналогов. Если у пользователя нет альтернативы, он легче решится на покупку. А если есть бесплатный аналог с последующей подпиской или рекламой, скорее всего, выберет его.

Нюансы. Признаюсь, у меня нет статистики, но, по моему опыту, конверсия у платных приложений меньше, чем у приложений по подписке, с рекламой или микротранзакциями. Их главный минус в том, что пользователь не знает, насколько хорош этот продукт, и его никак не прогреть к покупке без пробного периода.

Что стоит сделать. Если решились на платное приложение, будьте готовы тратиться на рекламу. Без нее пользователи вряд ли сами выберут ваш продукт, так что их придется много прогревать до покупки.

Кому подойдет. Микротранзакции — широко распространенная стратегия. Ее суть в том, что вы получаете доход от покупок пользователя. Тратить деньги он может на что угодно, поэтому стратегия применима в разных сервисах. Сейчас приведу несколько примеров:

✔ Маркетплейсы и онлайн-магазины. Онлайн-шопинг — это всё микротранзакции. Фаундер может продавать либо свой товар, либо получать комиссию от другого продавца.

✔ Услуги. Через приложение вы можете продавать разные услуги. Например, Energo, которому мы разрабатывали приложение, — сервис для аренды пауэрбанков. Ребята расставили точки с пауэрбанками по всему городу и подготовили приложение, через которое их можно арендовать. Каждый раз, когда кто-то оплачивает зарядку телефона, фаундеры получают денежку.

✔ Дополнительные фишки в приложении. Чаще всего это касается игр, когда пользователь покупает какой-то скин или персонажа. Но это можно внедрять и в другие приложения. Например, мы разработали сервис для бега. Основатели ввели продажу платной одежды для аватара в приложении. Захочется — можно купить ему кроссовки adidas или футболку Nike.

Нюансы. Если хотите ввести микротранзакции, присмотритесь к мобильным играм — они в этой стратегии разбираются лучше всего. Можно украсть у них парочку креативных идей и использовать в своем приложении.

Что стоит сделать. Один из вариантов, как получать больше на транзакционной модели, — увеличивать средний чек. Например, в доставках часто предлагают дополнительные товары, то же можно делать и с услугами.

Кому подойдет. Рекламу может добавить приложение из любой сферы. Но чтобы она окупала ваш продукт, опирайтесь на следующие критерии:

✔ У приложения аудитория больше 100 тысяч пользователей. Только с таким количеством людей можно говорить об окупаемости с показов рекламы.

В статье на сайте AdMob есть примеры, сколько зарабатывают на рекламе популярные приложения. Когда у Cherry Chaser Slot Machine была аудитория около 300 тысяч человек, в день на рекламе они зарабатывали по 100 долларов. Получается, что за целый год один пользователь приносил сервису всего лишь 12 центов.

✔ Ваша аудитория растет органически, то есть вы вообще не тратитесь на привлечение. В ином случае реклама будет невыгодная. Даже если один новый пользователь обходится в пять или десять рублей, а за показы рекламы вы получаете рубль, всё равно останетесь в сильном минусе.

Нюансы. Реклама — самая низкомаржинальная стратегия монетизации. Я вообще не советую ее выбирать, потому что с каждого просмотра фаундер получает копейки. Если вы создали приложение вообще без вложений и не собираетесь никак его продвигать, можете использовать эту стратегию, чтобы получать небольшой дополнительный доход.

Что стоит сделать. Один из вариантов, как заработать на рекламе, — это добавить ее в приложение и потом ввести подписку, чтобы ее отключить. Но о конверсии ничего сказать не могу, потому что на моем опыте так никто не делал.

Еще один вариант — ввести комбинированную стратегию монетизации. Например, сделать приложение платным в сторе с небольшой суммой за скачивание и добавить рекламу в приложении. Но будьте готовы к негативным отзывам пользователей за такую «жадность».

Рассчитать доходность несложно, но нужно вникнуть в контекст и запомнить термины. Пугаться не стоит, сейчас всё объясню.

Шаг 1. Соберите ключевые показатели. Чтобы посчитать доход с пользователя, вам нужны определенные метрики.

В зависимости от выбранной стратегии у вас будут отличаться показатели AvPrice и AvPaymentCount. Например, с подпиской AvPrice будет небольшой, а AvPaymentCount, наоборот, должен быть в идеале 12 покупок за год. Чтобы сравнить доходность по разным стратегиям, у вас должно быть несколько значений этих показателей.

Логично, что если вы еще не запустили проект, то и никаких данных у вас нет. Тогда можно сделать вот что:

Шаг 2. Посчитайте прибыль с одного пользователя. Допустим, у вас есть приложение с подпиской за 200 ₽ в месяц, а маржинальность равна 30%. Кто-то продлевает подписку каждый месяц, а кто-то пользуется всего месяц и удаляет приложение, поэтому в среднем количество покупок возьмем 3. Теперь вам нужно посчитать доход с одного пользователя за 365 дней.

Шаг 3. Посчитайте средний доход на пользователя, включая не платящих. Вы выяснили, сколько денег приносят платящие юзеры. Но, кроме них, еще есть те, кто увидел рекламу, скачал приложение, использовал пробный период, а подписку покупать не стал. На их привлечение фаундер тоже тратит деньги, поэтому их нужно учитывать в доходах от пользователей.

Шаг 4. Сравните затраты на пользователя с доходами. В среднем стоимость привлечения одного пользователя (CPUser) может быть 20, 30 или 40 рублей. Это, конечно, в разы больше, чем доход с пользователя по нашим расчетам, поэтому выбранная стратегия будет невыгодной.

Чтобы понять, какая стратегия подойдет, меняйте показатели средней цены за продукт (AvPrice) и количество платежей (AvPaymentCount).

💡 Чем раньше вы выберете стратегию и посчитаете юнит-экономику, тем лучше. По моему опыту, 30% продуктов отваливаются на этом этапе, потому что разрабатывать их оказывается невыгодно. Так что прежде чем вкладывать ресурсы в разработку, прикиньте, когда и сколько вы сможете заработать на продукте.

💡 Во время расчета юнит-экономики моделируйте разные ситуации. Не стоит зацикливаться на одной стратегии — посчитайте, что будет, если введете подписку или микротранзакции или сделаете приложение платным.

💡 Если один пользователь стоит в разы больше, чем приносит дохода, не разрабатывайте приложение. Не стоит отказываться от идеи совсем, но хотя бы повремените, пока не придумаете, как увеличить доходность или снизить расходы на привлечение.

💡 Любому приложению нужен онбординг, когда пользователь знакомится с интерфейсом, и активация, когда пользователь понимает его ценность. Эти действия могут значительно увеличить конверсию пользователя в первую покупку. Если просто перевести на страницу оплаты пользователя, ничего не произойдет. Сначала покажите ему, чем полезен сервис, чем удобен, как облегчит жизнь, а потом предложите заплатить. Сделать это можно разными способами: ввести trial, сделать подробный дашборд или демоверсию.

Больше материалов о стартапах и обо всём, что с ними связано, читайте в нашем телеграм-канале «Стартап-пикап».