Реальная история ошеломительного успеха компании со стратегией голубого океана

Всем компаниям приходится встречать конкуренцию на пути своего развития. А что если сделать так, чтобы конкуренции не было? Похоже на чудо, но именно такой подход использует стратегия голубого океана. Рассмотрим историю одного бренда, достигшего поразительного успеха с нуля благодаря этой стратегии.

Винная компания запустила новый бренд вина, но решила не конкурировать с французскими или итальянскими винами по таким характеристикам, как качество, сложность продукта или престиж виноградников. Вместо этого новый бренд был представлен как привлекательный и доступный, а ориентировался на потребительский рынок в США.

Позиционирование бренда было основано на стратегии голубого океана, которая заключается в том, чтобы избегать встречи с сильными конкурентами перенасыщенного рынка, создав вместо этого собственный рынок, предлагая уникальный формат продукта. В стратегии голубого океана спрос создается, а не завоевывается.

Компания смогла определить потребности специфического рынка в США и удовлетворить их, применив систему из четырех действий стратегии голубого океана, позволивших создать инновацию ценности:

1. Снизить: Какие показатели следует снизить значительно ниже отраслевых стандартов? Это сложность вина, его ассортимент или даже престиж виноградников?

2. Создать: Какие характеристики следует создать из тех, которые никогда не предлагала отрасль? Например, легкость употребления.

3. Повысить: Какие показатели следует повысить значительно выше отраслевых стандартов? Допустим, сделать доступную цену.

4. Исключить: Какие характеристики, за которые отрасль уже давно конкурирует, следует исключить? Например, качество выдержки.

Позиционирование бренда в США (создание голубого океана)

Изначально целью компании не было конкурировать с винами премиум-класса. Вместо этого она стремилась создать вино, которое люди покупали бы из-за его приятного вкуса, не задумываясь о сложных правилах покупки вина.

Компания создала своего рода «социальный напиток», доступный для всех: любителей пива, коктейлей и других напитков, не связанных с вином. Созданный продукт легко пьется, имеет приятный вкус, его легко выбрать, предназначен для повседневного употребления, а красочное оформление обещает веселье. Такое позиционирование придает традиционному продукту новый нетрадиционный оттенок.

Продуманные маркетинговые ходы

Продукт:

История успеха продукта в первую очередь основана на стратегии инновационного производства: бренд предлагает вина, которые производятся без танинов и кислот, чтобы привлечь внимание тех потребителей, которые не любят вино или не пьют его, а это 85% населения США.

Благодаря этому вино стало мягким и сладким на вкус и таким же доступным, как пиво и готовые коктейли. Кроме того, продукт можно употреблять немедленно после изготовления, что позволяет удешевить продукт, сэкономив на дорогостоящих холодильниках или подземных погребах для выдержки вина.

(Рекомендуем Сборник стратегий развития организаций.)

Упаковка:

Самое приятное в упаковке то, что в ней нет “винной терминологии”. Компания понимала, что многих покупателей пугают традиционные винные бутылки, покрытые сложными терминами и характеристиками. В результате возникла идея разработать простую и ненавязчивую упаковку с интересным текстом и яркими цветами. Потребители могут прочитать название сорта винограда, который важен для американских потребителей, на простой красочной этикетке.

Это, несомненно, помогло продукту выделиться из широкого ассортимента вин, имеющих отталкивающий внешний вид.

Продвижение:

Компании удалось занять лидирующие позиции на рынке без проведения рекламных кампаний и задействования средств массовой информации. Вина продвигались в магазинах с помощью креативных мероприятий.

Например, компания использовала помощь сотрудников розничных магазинов, которые выступали в роли представителей и были рады продвигать такую простую линейку вин. Организовывалась дегустация вин, чтобы потребители могли познакомиться с продуктом и попробовать его. Наконец, продуманная упаковка позволяет создать в магазине легко узнаваемую красочную «брендовую полку», отличающуюся от классических белых этикеток конкурентов.

Цена:

Ценовая политика согласуется с общим подходом к маркетингу продукта. И хотя продукт оставался немного дороже бюджетных вин, это было оправдано, поскольку был предложен новый тип ценности.

Заключение

В результате такого продуманного и последовательного маркетингового подхода продажи компании намного превзошли прогнозы. Продукт занял значимые позиции на рынке США.

Компания научилась позиционировать свой бренд в неиспользуемом сегменте рынка, создавая ценность и отличаясь от хорошо зарекомендовавших себя конкурентов. Это не привело к «краже» существующего рынка, а создало новый. В этом и заключается суть стратегии голубого океана.

Больше материалов об организационном и стратегическом развитии читайте в нашем телеграм-канале.