Чайный гриб, натуральный попкорн и мороженое без молока: как сделать бизнес на полезных снеках и сладостях

Истории создания продуктов, ради которых хочется отказаться от привычных, но не очень полезных аналогов.

Материал подготовлен при поддержке Яндекс.Лавки

Обычно небольшим российским брендам сложно попасть на прилавки сетевых магазинов. Но так бывает не всегда. Например, местные бренды хорошо представлены в Яндекс.Лавке, где можно заказать продукты с доставкой за 10–15 минут.

В ассортимент Лавки входят только те товары, которые пользуются спросом. Это необходимо, чтобы держать компактные склады, где можно быстро собрать заказ. Но при том, что в каталоге нет ничего лишнего, в нём закрепились полезные снеки и сладости локальных брендов — оказалось, люди часто их заказывают.

Скоро в некоторых Лавках появится полка с продуктами брендов-новичков. Те, которые будут продаваться лучше других, войдут в постоянный каталог и появятся во всех Лавках — их уже больше 150.

Ниже — три истории российских производителей полезных продуктов о том, как они нашли свою аудиторию.

В 2017 году Алиса Басырова решила не продолжать престижную карьеру в консалтинге, а начать свой бизнес — создание бренда натурального попкорна Holy Corn.

В McKinsey Басырова занималась в том числе проектом, связанным с производством сои и кукурузы, и поняла, как устроена эта индустрия. А ещё обратила внимание, что на рынке мало одновременно полезных и вкусных продуктов. Это и стало отправной точкой для начала собственного бизнеса.

На начальном этапе девушка вложила в бизнес около миллиона рублей. Первое время придумывала вкусы попкорна сама, а на дегустацию приглашала друзей. В итоге определились с тремя вкусами — «сладко-солёный», «с морской солью», «сметана, зелень и чёрный перец». А потом нашла технолога, который доработал домашние рецепты для промышленного производства.

Разработка дизайна упаковки через агентство могла бы обойтись в 2-3 млн рублей, но предпринимательница пошла другим путём.

Она обратилась к студентам Британской высшей школы дизайна, сделала техническое задание для конкурса и предложила награду в 75 тысяч рублей тому, кто придумает лучшую айдентику для Holy Corn. Победитель конкурса помог также с дизайном сайта и разработкой презентации для заказчиков — ещё за сто тысяч рублей.

Производитель допустил ошибку в макете упаковки для первой партии — неправильно написал предлог «в течение». Ошибку заметили уже после того, как тираж напечатали, а перевыпуск обошёлся бы в несколько сотен тысяч рублей.

На упаковках попкорна была указана корпоративная почта Басыровой для обратной связи. Она получила множество писем с положительными отзывами и указанием на ошибку. Предпринимательница ответила каждому и объяснила, что Holy Corn знает, как пишется предлог, но перевыпускать тираж было бы неэкологично и слишком дорого.

Через полгода после начала продаж компания вышла на самоокупаемость.

Сейчас компания выпускает около 500 тысяч пачек попкорна в месяц, налаживает сотрудничество с маркетплейсами и наращивает объёмы продаж в Белоруссии и Казахстане. Периодически поступают запросы от партнёров из дальнего зарубежья. С предложениями приходили дистрибьюторы из Испании, США, Катара и Китая.

Компания думает и об экологии. У Holy Corn есть отдельный склад, куда привозят пустые упаковки — их собирают в московских офисах заказчиков. Мусор отправляют на партнёрскую фабрику, где его перерабатывают в полимерную плитку. Басырова видит в сборе сырья социальную миссию.

По словам предпринимательницы, Holy Corn был одним из первых продуктов, которые появились в Яндекс.Лавке. Сервис обратился в компанию напрямую.

Ирина Гармаева и Екатерина Кудряшова выкупили убыточное производство мороженого «Иль Мио Мороженко» за 3 млн рублей в июле 2015 года. В прошлом у девушек не было предпринимательского опыта: Гармаева работала бренд-менеджером, Кудряшова — руководителем отдела продаж.

Подруги давно мечтали о совместном бизнесе и всерьёз планировали открыть кафе в Центральном детском магазине, когда на глаза попалось объявление о продаже готового бизнеса по производству мороженого. Они уволились из офисов, Кудряшова продала машину, а Гармаева начала искать инвестиции среди родственников и знакомых. Нужную сумму собрали за месяц.

«Иль Мио Мороженко» новые владелицы переименовали в Ice Cro. В наследство от прошлых хозяев досталось оборудование для производства ста килограммов мороженого в сутки, права на аренду цеха в 60 квадратных метров, небольшой офис и два кафе в торговых центрах.

От кафе пришлось отказаться — их выручка не покрывала ни стоимость аренды, ни затраты на производство. Так что компания сосредоточилась на производстве мороженого в стаканчиках для розничных сетей.

Девушки придумали четыре линейки вкусов — классическую, протеиновую, витаминизированную и веганскую. По словам Гармаевой, в их мороженом нет красителей и консервантов.

Для производства протеиновой, веганской и витаминизированной линеек понадобилась сертификация: в 2015 году мороженое с таким составом было для российского рынка в новинку. За четыре месяца пришлось несколько раз поменять сертифицирующий орган — никто не знал, как оформить технические требования.

До начала сотрудничества с сетевыми ритейлерами бизнес выживал за счёт поставок в кафе и рестораны, эти контракты остались от прошлых владельцев. Параллельно предпринимательницы разработали фирменный стиль и купили фасовочную линию для работы с розницей.

В сентябре 2015 года появились первые крупные клиенты, но они работали по постоплате до 45 дней, а денег на закупку сырья — около 1 млн рублей — не хватало. Банки отказали в кредитах, и на помощь пришёл знакомый — за долю в компании. Как только предпринимательницы выплатили долг, доли снова распределились между ними.

Весной 2016 года Ice Cro запустила производство брендированных продуктов для сети магазинов здорового питания и стала сотрудничать с фитнес-клубами. Те покупали партии полезного мороженого и бесплатно получали морозилки для хранения и продажи. В следующем году предпринимательницы добавили в ассортимент кисломолочную продукцию.

Сегодня у Ice Cro два франчайзи: они не платят роялти, делают только ежемесячную закупку мороженого. Компания помогала с выбором места, подсчётом проходимости, разработкой дизайна и маркетинговых активностей. Также Ice Cro поставляет веганское и протеиновое мороженое в Дубай, там особенно популярны вкусы «вишня-кардамон» и «малина-чили».

В 2019 году компания вышла на самоокупаемость и расширила линейку кисломолочной продукции веганским направлением. Выяснилось, что продукты без содержания молока нельзя называть кефиром, сметаной или сгущёнкой. Так появились «вефир», «весметана», «вегущёнка».

Рентабельность бизнеса составляет около 50%. Компания ежедневно производит порядка пяти тонн мороженого и двух тонн веганской продукции на собственном заводе в Солнечногорске.

В марте 2020 года мороженое Ice Cro появилось в ассортименте Яндекс.Лавки.

Идеей о производстве и продажи комбучи Фиону Гикрамину и её мужа Игоря Илларионова заразили друзья, живущие в США. В мае 2016 года они предложили начать совместный бизнес в Москве: в Америке спрос на комбучу активно рос, а в России тогда о ней почти никто не знал.

Точнее, все знали о ней под «брендом» «чайный гриб». Он ассоциируется с детством у бабушки на даче, но никак не с модным полезным напитком. К термину «комбуча» отношение нейтральное, это помогает продвигать напиток.

В 2016 году в России было всего три производителя комбучи, а одна из компаний — HQ — выставила свой бренд на продажу в Санкт-Петербурге.

Покупка готового бизнеса показалась отличной идеей — проще получить уставные документы, рецептуру и приступить к производству. Владельцы продавали компанию за сто тысяч рублей.

Вернувшись в Москву, Фиона с мужем начали погружаться в процессы и поняли, что фактически им придётся начинать бизнес с нуля. Рецептура не работала, не было даже векторных изображений этикеток, которые нужны для типографии. А ещё основатели HQ продали компанию с долгом перед налоговой в 20 рублей. Этот долг не позволял Фионе открыть расчётный счёт полтора года.

Полтора года HQ Kombucha выстраивала производство и боролась с налоговой за открытие счёта. К тому моменту американские друзья решили, что ведение дел на расстоянии — плохая идея, и вышли из бизнеса.

Пищевого технолога для производства комбучи компания «выращивала» сама, вместе проходили путь от экспериментаторства до профессионализма. Совсем недавно к команде присоединился чайный технолог, который помогает подбирать рецептуру под каждый вкус комбучи.

Когда разобрались с налоговой, начали продвигать бренд через таргетированную рекламу в Instagram и Facebook. Какое-то время Фиона даже вела канал о комбуче на YouTube, но временно отказалась от этой затеи из-за отсутствия «глобальной идеи». Она планирует вернуться к видеообзорам ближе к осени.

Первый контракт Фиона с мужем заключили в декабре 2017 года и начали постепенно расширять производство. Изначально они снимали несколько помещений на московском заводе «Кристалл», а теперь у них отдельный производственный цех на заводе в Дедовске с линией розлива. В месяц HQ Kombucha производит около 20 тысяч бутылок.

В 2020 году Фиона с командой планируют запустить сайт HQ Kombucha и сделать частью своей аудитории школьников. Сейчас комбучу чаще покупают люди старше 25 лет. Ещё одна цель — составить конкуренцию популярным брендам газировки.

С учётом всех вложений компании удалось достичь точки безубыточности в октябре 2019 года, а в 2020 году — увеличить рентабельность на 40%.

С сетевыми ритейлерами работают через дистрибьюторов. Фиона признаётся, что комбуча появляется на полках не быстро, — дегустации и оформление документов занимают по 2-3 месяца. Ближе к лету процесс ускоряется, потому что комбуча, как и большинство освежающих напитков, — сезонный продукт.

C Яндекс.Лавкой HQ Kombucha начала работать в мае 2020 года через дистрибьютора.

Яндекс.Лавка есть почти во всех районах Санкт-Петербурга. Многие жители предпочитают местные бренды, и сервис учитывает это в своём ассортименте.

Аналитики INFOLine вместе с Яндекс.Лавкой собрали каталог товаров более ста местных производителей. И отобрали из них 15 брендов, которые соответствуют запросам современного петербуржца, — натуральные ингредиенты, экологичная упаковка и другие. Какой товар вы хотите видеть в Лавке?

Бренды, за которые проголосует большинство, появятся в ассортименте сервиса.

Аналогичный опрос Лавка провела в петербургских телеграм-каналах и пабликах во «ВКонтакте». С учётом голосования в этой статье самым востребованным брендом оказались молочные продукты «Большая кружка» — 28% голосов. По 12% набрали мясные деликатесы Casademont и мороженое Craft Ice Cream. 10% респондентов ждут в ассортименте сыры Gerberg и пельмени «ПельменьON» .