Как мы агрегатор кафе и ресторанов делали. Часть первая

Сразу скажу, дело было давно и с текущим кризисом никак не связано. Эта история происходила на протяжении нескольких лет и закончилась вполне закономерным провалом. В основном из-за того, что весь пусть состоял практически полностью из ошибок. Но на выходе это дало огромное количество опыта, которым я и хотел поделиться в этой статье.

А ещё это просто интересная история о том, как пацаны в провинции и без денег IT стартап запускали)

Шёл 2010 год, я только что поступил на Мехмат ЮФУ (это в Ростове-на-Дону) и начал заниматься ремонтом компьютеров на дому. Начали появляться какие-то деньги и чувство взрослости (или как это назвать?). Хотелось начать ходить по кафе и барам. Взрослые же так делают. И тут и появилась боль, которая стала идеей стартапа.

Дело в том, что искать эти кафе и бары было по сути негде. Карты даже близко не подбирались к нынешнему функционалу, а соцсети заведения ещё не вели. Так же как и свои сайты. Был только 2Гис, но там кроме расположения не было никакой информации. А хотелось хотя бы прикинуть цены (студент как-никак), посмотреть меню, фото интерьера и прочее.

Этой идеей я делился со всеми и думал, как бы её реализовать. Писать код я не умел от слова совсем. И однажды, один из моих сокурсников сказал, что идея крутая и он мог бы её реализовать. Оказалось, что он с 14 лет пишет код на PHP и может сделать и фронт и бэк сайта. Сели обсуждать концепцию и вот, что вышло.

Идея была в том, что на сайте должны были размещаться как можно больше кафе, баров, ресторанов, столовых, пабов и т.д. Чтобы посетителю было из чего выбрать. А так же фильтрация по району, типу заведения, кухне, сервисам (например, наличие летней веранды) и среднему чеку. Чтобы их все собрать, размещение, очевидно, надо было делать бесплатным. А зарабатывать мы планировали на платной подписке. Она давала бы разные плюшки: повышенный рейтинг и место в выдаче, возможность размещать полное меню, проводить акции и прочее. Прикинули как это должно выглядеть визуально и пошла работа.

Доли мы поделили 50/50. Никаких бумаг или регистраций не делали, просто начали работать. Партнёр писала код, а я начал выезжать в центр и обходить все заведения подряд. Заходил, спрашивал управляющего или хозяина. Просил сделать фото, рассказать о заведении. Ну и сам рассказывал о нашем проекте. Идею в основном встречали тепло. Я был прям окрылён. Сильно позже я узнал, что голосуют в бизнесе (особенно b2b) только рублём, а тёплая реакция ничего не значит. Но тогда хватало и этого для максимальной мотивации. За пару месяцев было собрано контента на 100 заведений из 700, которые всего были в городе. Этого должно было хватить для старта.

А вот с сайтом начались проблемы. За это время мой сокурсник успел отчислиться, а вот дела по разработке шли всё хуже. В начале мы по полночи в аське (были же времена) обсуждали как это всё должно работать и выглядеть. И первые пару недель работа шла очень бодро. По сути сайт уже выглядел, как мы мечтали, и даже немного работал. А дальше время его ответов на сообщения и вообще выполнения работ начало стремить к бесконечности. И в конце, как раз примерно через 2 месяца, вообще перестал выходить на связь. Найти его я никак не мог. Из универа он отчислился, трубку не брал, на сообщения не отвечал. Я был жутко подавлен и не мог представить как продолжать проект. Увидел я его только через год и то случайно. Ничего внятного он ответить не мог, да и у меня желания общаться с ним особо не было. Больше мы не общались, а проект заморозился почти на 4 года.

Эта попытка была значительно удачнее. И здесь уже будет побольше цифр и конкретики. Итак, шёл уже 2014 год. За это время я чем только не занимался, а идею проекта отложил "до лучших времён". И вот они настали. Случайно встретился с бывшим однокурсником (уже другим), и хотя в универе мы не общались, в этот раз как-то нашли общие темы. Оказалось, что он успел пожить и поработать в Питере и недавно вернулся в Ростов. Так же как и в первый мой партнёр он был фулстек разработчиком. Правда писал на Ruby on Rails. Да и вообще у нас было много общего. Он тоже хотел делать стартапы, и мы оба зачитывались VC. Тогда он был ещё ЦП. Да и вообще тогда казалось, что все делают IT проекты. И у всех взлетает. Правда статьи и рассказы, где на старт нужны были сотни тысяч долларов или всё прогарало тоже были. Причём они то были от опытных предпринимателей. Но они воспринимались как какая-то ересь. Какие сотни тысяч? Мы сейчас на энтузиазме сделаем, да так, как им и не снилось!

Прошлый опыт партнёрства я счёл просто случайностью и каких-то выводов не сделал. Вообще искать людей это огромная проблема. Особенно когда денег, опыта и репутации у тебя не особо. Но я всё равно пытался в этот раз подойти к делу ответственнее. И только когда был уверен в новом партнёре и понимал, что у нас общие цели решил предложить идею проекта. Правда, за 4 года ситуация на рынке, конечно, поменялась, но не это только добавило энтузиазма, и вот почему.

За это время появилось несколько локальных агрегаторов городских заведений и событий. А так же были федеральные, которые обычно до провинции не дотягивались (КудаГо, например). Ещё появились проекты типа наВсе360, которые предлагали сделать 3d туры по разным местам. Их основными клиентами как раз и был общепит. А теперь самое главное: им платили деньги. НаВсе360 брал от 15 000 рублей просто за съёмку 3d тура. То есть рынок был и он рос. А вот сами сервисы были не особо хороши. Во-первых, размещение там было только платное. И для пользователя там было не особо интересно. На самом заполненном из них было всего 30 заведений из 700. Не особо то и выбор. Во-вторых, эти сайты были сборной солянкой всего. И городских праздников, и театров с кино, и заведений. С неудобной навигацией и поиском. Мы же планировали сделать более узконаправленный сайт и добавлять туда вообще все заведения бесплатно. То есть дать больше выбора и понятную навигацию.

Я уже писал о нашей концепции, но теперь были конкуренты и больше конкретики. У меня хорошая память на цифры (в отличие от почти всего остального), поэтому я точно могу вспомнить наши расчёты по доходам и расходам.

Итак, всего в городе порядка 700 заведений. Из них разместиться должны были порядка 70-80%. Это я понимал из опыта прошлых обходов. Подавляющие большинство было радо размещению и давали фоткать заведения и заполняли анкеты. Были и неадекватные, которые считали, что я собираю инфу для налоговой или ещё что. Поэтому не 100%, а 70-80.

А платными клиентами должны были стать 10%. Почему именно 10? Вообще не знаю. Сейчас, вспоминая ход своих мыслей, мне кажется, что мой оптимизм был на грани безумия. Но тогда 10 мне казалось ПЕССИМИСТИЧНЫМ прогнозом.

Цену на нашу подписку мы решили установить, отталкиваясь от цен конкурентов и того что мы круче них (ага, конечно). В итоге получилось 30 000 рублей в год (на тот момент 1000$), которые мы по законам маркетинга разокругли до 29 000. Понятное дело, что первым клиентам мы планировали давать очень щедрые скидки и начать продавать подписки по 6 900 в год. А потом повышать по мере набора клиентов линейно до плановых 29 000.

А ещё в этой системе роста цены подписки был заложен механизм схожий с аукционом в контексте или чём-то подобном. Ведь главное преимущество платной подписки было в том, что ты находишься вверху выдачи. А значит продать платную подписку всем (или даже большинству) будет просто нечестно. Собственно ценой мы и хотели регулировать количество платников на уровне всё тех же 10%. Так же в платную подписку входило:

1. Возможность разместить полное меню заведения и самим его редактировать. В бесплатной версии можно было разместить только 6 базовых позиций, чтобы был понятен уровень цен.

2. Безлимит по количеству фото и отдельная галерея. В бесплатном варианте было только 10 фото, которые можно было разместить на превью.

3. Возможность размещать свои события и акции, например бизнес-ланч или скидки на день рождения. В бесплатной такого не было.

4. Возможность размещать ссылки на внешние ресурсы. Свои сайты или соцсети. В бесплатной такого не было.

5. Киллер фича. Для тех, кого не очень интересовало именно размещение у нас, как на площадке, мы предлагали возможность сделать статичную страницу на их домене. То есть мы были как суперузкоспециализрованный конструктор сайтов для общепита. Я был уверен, что чуть ли не каждый первый из недорогих заведений это купит. Ведь свой сайт с нуля делать очень дорого и сложно. А тут коробочный продукт в разы дешевле и быстро.

Были ещё плюшки по мелочи, но суть и так ясна. Так же важнейшим моментом в нашем проекте, было то, что мы давали всем заведениям вход в админку. То есть как и в соцсетках они могли сами редактировать о себе всю информацию. Хотя обычно этим занимались мы.

План был через год выйти на 700(всех заведений) * 0,1(те самые 10%) * 29 000 (те самые 1000$) = 2 000 000 оборота в год. А дальше или упаковывать во франшизу или ехать покорять столицы.

Ноль. Зеро. Абсолютли насинг, как сказал бы Александр Невский. Я вообще не планировал расходы на что-то, особенно маркетинг. Мы, как основатели, работали бесплатно. А ездить по городу хоть и было очень геморно, но не особо затратно. Почему я не планировал расходы на маркетинг нового проекта, особенно с проблемой курицы и яйца? Я не знаю. Пытаясь восстановить ход своих мыслей припоминается три аргумента.

1. Сайт был очень хорош (по нашему мнению). Даже сейчас выглядит неплохо. И очень удобен для поиска. И любое ЛПР, увидев этот сайт и его огромный потенциал, должно было покупать подписку, особенно с такой скидкой.

2. Киллер фича, о которой я писал выше.

3. Наверное главный момент и ключевой во всём проекте. "Fake it till you make it." Тогда я такого выражения не знал, но суть была именно такая. Ведь именно поэтому подписка продавалась только на год, а не на месяц или квартал и с такой скидкой. Мы понимали, что вначале будет негусто клиентов, но за этот год мы хотели сделать хороший SEO для сайта (я думал его сделать так же самостоятельно и бесплатно). Основой этого плана было то, что у нас было реально очень много уникального контента узкой тематики. А уже к концу этого года подписки, когда надо будет её продлевать, все увидят как у нас классно и всё будет хорошо. Это чуть ли не дословная трактовка моего тогдашнего маркетингового плана.

Не буду описывать разработку и объезды заведений. Всё происходило примерно так же как и в первый раз. С одним заметным отличием, сайт таки был готов. Чтобы найти его, пришлось покопаться в вебархиве, тут не очень информативно, но общая суть ясна. Прошу любить и жаловать сайт RostovPlace. Да мы так немудреного его назвали.

Точнее говоря это даже не совсем тот сайт. Это сайт Restoros, который мы же запустили в Новороссийске (это будет во второй части). Просто по внешнему виду они идентичны, но тут заведения покрасивше выглядят) Там же во второй части будет история нейминга Restoros.

А вот и сама страница заведения.

Это, конечно, последняя версия сайта. MVP была чутка похуже, но не критично. И когда она была готова мы поехали собирать деньги, как истинные стартаперы, ничего особо в замен не предлагая, кроме размещения на сайте с 2 посещениями в день) Что из этого вышло, о запуске в другом городе, третьем партнёре в нашем бизнесе, попытке пролезть во ФРИИ, многих интересных историях, странных продажах и конечно же выводы из этой истории вы узнаете во второй части.

Надеюсь на ваши плюсы, чтобы была мотивация её побыстрее написать)