Гайд «20 инструментов привлечения клиентов для b2b-компаний»

Какого бы размера не был ваш бизнес, привлечение клиентов всегда состоит из двух частей: контента и дистрибуции. Простыми словами – количество и качество созданного контента и то, скольким людям вы смогли его показать, влияет на количество клиентов.

1. Кейсы. Для многих b2b-компаний это основа маркетинга. Случился успешный кейс – пишем в формате статьи. Публикуем в отраслевых или профессиональных СМИ или на UGC-площадках. А если клиент не дал согласия на публикацию кейса – такие кейсы отлично трансформируются в экспертную статью.

2. Экспертные статьи. Пишем, если нужно продемонстрировать экспертизу в узком вопросе. Особенно хорошо, если статья отвечает на целевой запрос из wordstat, так больше вероятность попадания в первые строчки поисковой выдачи.

3. Исследования. Когда нужно показать свое глубокое знание конкретного рынка или сегмента, подойдет исследование, выпущенное под вашим брендом. Это сложный и дорогой продукт, но при правильной подготовке этот материал с удовольствием забирают СМИ на редакционной основе. А еще знания, полученные при исследовании – отличный повод для отдела продаж начать разговор с потенциальным клиентом.

4. СМИ. Ключевой канал коммуникации с рынком для формирования образа бренда и доверия к нему. Научитесь создавать интересный для СМИ контент и строить отношения с редакциями, тогда у вас никогда не будет вопросов, где разместить экспертную статью или кейс бесплатно.

5. UGC-площадки. VC.ru, Habr, Дзен: это площадки, где вы можете сами бесплатно размещать контент и получать органические охваты. Преимущества: есть органика, материал высоко ранжируется в поисковой выдаче. Недостатки: не всегда подходят под формат материала, станет статья популярной или нет – лотерея.

6. Чужие бренд-медиа. Крупные экспертные компании создают свои бренд-медиа. Самые известные – Mindbox Журнал, Calltouch, в бизнесе – Тинькофф Бизнес, Справочная Точка банка. Также как и СМИ, они нуждаются в хорошем контенте, и если вы не их конкурент, но у вас такая же ЦА, обязательно подружитесь с редакторами.

7. Партнерский маркетинг. Самый недооцененный инструмент маркетинга. Кросс-промо, информационные, коммерческие, бартерные партнерства – отличный способ дотянуться до аудитории других компаний, которые не являются вашими конкурентами. Здесь можно прочитать про партнерства подробнее.

8. Посевы в Telegram. Здесь все просто: нужно привлечь больше внимания к инфоповоду или материалу – покупаем размещения в целевых каналах. Но важно понимать, каких целей хотите добиться от посевов.

9. Свои социальные сети. Кто-то считает, что соцсети в b2b нужны только для галочки, чтобы были. Мой опыт подсказывает, что соцсети могут быть отличным входом в воронку привлечения. Обратите внимание на каналы CMO Talks и Mobile 360, над которыми работал я и мои команды. О том, как создавать сильные tg-каналы для b2b, расскажу отдельно в своем канале. А вот другие соцсети для b2b, кроме личных страниц в Facebook (запрещен в РФ), я не считаю эффективными.

10. Email-рассылка. Кто-то скажет, что email-маркетинг умер, но это не так. Однако в моем опыте этот канал играет лишь поддерживающую функцию. Вы собираете большое количество email, получая заявки на услуги, регистрируя людей на ивенты или отдавая им контентные-материалы. Поэтому работать с базой в формате дайджестов и ключевых анонсов – экологический минимум.

11. Чужие мероприятия. Индустриальные конференции и митапы партнеров – события, на которых можно выступать, не тратя собственный ресурс на организацию. На большую часть мероприятий можно попасть в качестве спикера бесплатно, предложив интересную тему и хороший контент. На некоторые конференции возможно попасть только за деньги (такая у них бизнес-модель), и это нормально – иногда тоже может быть частью вашей стратегии.

12. Свои мероприятия. Создавайте собственные мероприятия, от митапов до конференций, и делайте на них все, что захотите: организуйте сами или привлекайте партнеров, продавайте билеты конкурентам или делайте мероприятие закрытым. Главное – выступайте, транслируйте свою экспертизу, рассказывайте рынку о ваших ивентах.

13. Чужие подкасты. Существует большое количество подкастов, чьи авторы находятся в постоянном поиске новых героев. Предложите им свою интересную тему, участие зачастую бесплатное. При этом далеко не все подкасты приносят измеримый результат в росте знания или заявках на услуги. Но большое преимущество тех, которые изначально показались бесполезными – это возможность переработать тот контент, который вы «наговорили» на подкасте в формат постов или статей. Такая бесплатная «распаковка».

14. Бизнес-клубы. Если ваша целевая аудитория – малый и средний бизнес, бизнес-клубы отлично подойдут для знакомства с такими предпринимателями. В них можно выступать в роли спикера (это также бесплатно) или вступить для регулярного личного общения с резидентами. Если вам интересны владельцы крупного бизнеса, они тоже существуют, но попасть в них сложнее. Все в ваших руках.

15. Соцсети основателей и топ-менеджеров. Благодаря развитому Facebook (запрещен в РФ) я получал первых клиентов в агентство и продолжаю поддерживать контакт с потенциальными клиентами и сейчас. Самый простой шаг для развития Facebook: начать добавлять в друзья потенциальных клиентов, затем рекомендательная система начнет сама предлагать вам добавить других потенциальных клиентов. Так однажды у меня в друзьях появились ключевые игроки edtech-рынка и директора по маркетингу крупных компаний.

16. Вебинары. Вебинары выполняют 3 функции: лидогенерация, повышение доверия к бренду и конверсия в заявку. Плюс вебинаров в том, что у них низкое требование к уровню продакшна и их можно проводить даже в зуме или через прямые эфиры в Telegram.

17. Рейтинги. Основа маркетинга для сервисных b2b-компаний. Любой крупный бренд ведет первичный отбор потенциальных поставщиков, анализируя ключевые рейтинги и выбирая топ-игроков из него. В некоторых тендерах есть даже обязательные условия для участия в нем – присутствие в топ-рейтингах.

18. Премии. Победы в премиях – это инфоповод, чтобы еще один раз написать в соцсетях, что вы лучшие, а также повесить шильдик премии на сайт – это сильно повышает доверие, даже если премия неизвестная.

19. Сайт. При привлечении среднего и крупного бизнеса играет роль визитки – одностраничника, где можно разместить ключевую информацию о компании. В таком случае, цель сайта – не заявка в моменте, а повышения уровня доверия к бренду.

20. Комьюнити. Лично мне нравится, когда в основе b2b-маркетинга лежит сообщество для целевых клиентов. Это расширяет аудиторию, которую вы можете охватить, ведь не всем в конкретный момент времени интересен опубликованный кейс или статья, а в комьюнити можно создавать много поводов из разных активностей, чтобы собрать более широкую целевую аудиторию, а внутри них уже делиться экспертизой компании. Также комьюнити в первую очередь нацелено на пользу для ЦА, затем уже на продажу. Это нравится людям и позволяет выстраивать с ними долгосрочные отношения.

Про какой из инструментов вам интересно узнать подробнее?

Буду отвечать на ваши вопросы в своем канале.