Миллениалов и центиниалов ждет «100 лет одиночества»: почему инвестировать в дейтинг нужно именно сейчас, часть первая

Большинство инвесторов не вкладываются в индустрию знакомств — это утверждение я слышал повсеместно, когда поднимал раунды для своих компаний.

За моими плечами создание сервиса знакомств с более чем миллионом пользователей и 5 лет опыта в дейтинге. И за это время скептицизма в разговорах с инвесторами всегда было больше, чем оптимизма.

Сегодня наш международный холдинг Datertainment Industries (приложения Loft, KeYou и другие) вновь находится на этапе фандрайзинга. По сравнению с тем, что было 3 и 5 лет назад, ситуация с инвестициями на рынке онлайн-знакомств значительно изменилась в связи с возросшей проблемой одиночества.

Недавно центиниалы (поколение Z) обошли миллениалов (поколение Y) в праве называться самым одиноким поколением. Это подтвердили результаты исследования Американской организации здравоохранения Cigna, которая опросила людей в возрасте от 18 до 22 лет.

61% граждан США чувствуют себя одинокими. Рост в прошлом году составил 7% по сравнению с 2018 г. Какие результаты покажет 2020 г., можно прогнозировать исходя из вспышки коронавируса, из-за чего главным словом этого года с большой долей вероятности станет «Самоизоляция» (в своем тексте я намеренно уделяю большее внимание американскому рынку, так как российский занимает чуть больше половины процента).

Все вышеперечисленное заставляет по-новому взглянуть на индустрию дейтинга, которая диктует новые условия во время коронавируса: либо ты знакомишься онлайн, либо ты не знакомишься вовсе.

Раньше противники инвестиций в дейтинг всегда называли пять основных причин, по которым якобы не следует вкладываться в индустрию знакомств:

Начну с оттока пользователей. Он, как известно, является одним из наиболее значимых показателей для любой SaaS-компании. Всего можно выделить два основных типа оттока пользователей:

В отличие от других сфер, в индустрии дейтинга у оттока клиентов есть свои преимущества.

Во-первых, отток может привлекать новых пользователей. В случае дейтинг-приложения пользователь мог найти свою вторую половинку с помощью вашего продукта. Вполне логично, что после этого он/она с большой долей вероятности удалит приложение.

При этом такой пользователь может оставить положительный отзыв о вашем сервисе, порекомендовать его друзьям и знакомым, тем самым способствуя привлечению новых пользователей. В итоге NPS вырастет.

Во-вторых, высокий уровень оттока пользователей является неоценимым ресурсом для новых игроков. Каким образом он может помочь новичкам закрепиться на рынке?

Людям свойственно попробовать несколько приложений, прежде чем они найдут партнера, с которым готовы строить серьезные отношения.

В США пользователи обычно устанавливают на смартфон до четырех приложений знакомств. При этом, согласно исследованию, проведенному в 2017 году рекламным агентством Ogury, треть американцев, пользующихся пятью наиболее популярными сервисами знакомств, удаляют приложение в тот же день, в который они его скачали.

Таким образом, динамичность рынка и изменение предпочтений пользователей играет на руку.

Безусловно, любой человек использует сервисы знакомств в течение ограниченного времени. Ни один пользователь не бывает постоянно одинок или по крайней мере не находится в постоянном поиске нового партнера (хотя здесь тоже есть исключения).

Это всего лишь означает, что вы имеете доступ не к 100% пользователей, а к определенной их части, которая в данный момент времени одинока.

Индустрия дейтинга, действительно, изначально возникла как нишевый бизнес. В начале 21 века многие сервисы онлайн-знакомств вызывали недоверие и ассоциировались с проституцией. Сервисы знакомств были последней надеждой для тех, кто отчаялся найти партнера. Однако с появлением новых продуктов на рынке восприятие пользователей постепенно менялось, и онлайн-знакомства становились все более и более приемлемыми.

Сегодня сервисы знакомств используются повсеместно. Так, например, в Стэнфорде выяснили, что в 2017 году как минимум 40% пар познакомились в интернете.

А теперь просто осознайте, что в 2020-х представители нового поколения, чьи родители сами познакомились 20 лет назад онлайн, будут пытаться сделать ровно то же самое. Эта категория пользователей проводит большую часть дня со смартфоном в руках и было бы странно ожидать, что они отдадут предпочтение каким либо иным способам коммуникации и знакомства с новыми людьми.

Люди зачастую могут узнать о друг друге гораздо больше в виртуальном пространстве, чем при личной встрече. В конечном итоге, приоритетом становится даже не результат (найденный партнер), а сам процесс общения и социализации.

Одним из проявлений этого тренда является тот факт, что в том же Tinder многие люди даже не имеют намерений встретиться, а просто поднимают самооценку за счет увеличения количества пар, которым они интересны. В Bumble же, например, существует возможность найти не только пару, но и друга. Таким образом, срок пользования сервисом значительно возрастает.

Вся эта ситуация подтолкнула нас создать нишу под названием Datertainment (находится на стыке Dating и Entertainment), где знакомства являются следствием желания людей провести с кем-то новым время онлайн, заняв время приятным для себя образом.

Платный трафик является едва ли не главной статьей расходов для любого сервиса знакомств. При этом, действительно, платные каналы привлечения пользователей все еще остаются дорогими (дороже, чем когда запускался Tinder).

Рост стоимости платных каналов можно связать с тем, что в сфере дейтинга уровень технологической инновационности недостаточно высок и регулярно появляющиеся на рынке новые продукты незначительно отличаются по функционалу от уже существующих.

Количество игроков растет, так как барьер входа на рынок невысокий и популярность сервисов онлайн-знакомств увеличивается. Сами пользователи активно скачивают самые разные приложения в надежде найти что-то свежее.

Во многом это вызвано феноменом «усталости от дейтинга», который подразумевает бесконечную череду потенциальных знакомств и встреч без обязательств, тогда как люди ищут более содержательные отношения.

Все это влечет за собой определенное поведение пользователей того же FaceBook, который делает достаточно высокой цену аукциона внутри своей рекламной сети. Стоит отметить, что во время коронавирусной пандемии CAC (Customer acquisition cost) заметно подешевел (мы наблюдали это в разных индустриях).

В этой ситуации ключевой составляющей успеха в 2020 году становится виральность. Именно о ее необходимости говорят инвесторы в США и спрашивают о том, как команда собирается решать эту проблему.

В любом случае вне зависимости от того, насколько дорогим является привлечение пользователей, вопрос всегда лежит в плоскости построения положительной юнит-экономики. На рынке недвижимости CAC еще выше. Тем не менее это не мешает девелоперам получать значительную прибыль.

Дейтинги за последние 5 лет повысили цену на подписки, обеспечив рост прибыли в индустрии в целом. При этом количество платных пользователей только выросло. Следовательно, на рынке существуют примеры построения положительной юнит-экономики в дейтингах. Наш сервис Loft здесь не исключение.

В разговорах более чем с 300 инвестиционными фондами и ангелами я неоднократно слышал о том, что в США дейтинг воспринимается как стоящий в стороне рынок со своими инвесторами. Причина этого, на мой взгляд, связана с тем, что между основателями стартапов и инвесторами старого поколения (они занимают значительную долю) существует существенная возрастная разница.

Последние зачастую рассматривают проекты в дейтинге если даже не как нечто ненадежное и негативно влияющее на их имидж, то как что-то непонятное. Однако существуют три ключевых тренда, способные изменить такое видение рынка:

Более того, активно вкладываться в дейтинг начинают ангелы. В отличие от фондов, они более свободны в выборе и зачастую рассматривают сферу знакомств как перспективную для инвестиций сферу.

Обычно выделяют три основных способа выхода из бизнеса: продажа крупному игроку на рынке, продажа инвестиционному фонду, выход на IPO.

Что касается продажи крупному игроку на рынке, то этот вариант является вполне рабочим в сфере онлайн-знакомств. Дейтинг-холдинги пошли по пути создания своих инвестиционных фондов. Возможно, их не так много, но все же они есть.

Среди них есть даже вполне понятные для российских стартапов Social Discovery Ventures (SDV) во главе с Дмитрием Волковым и украинский Genesis. Что касается SDV, то весной они объявили о создании фонда на $50 млн и обещают вкладывать до $5 млн в перспективные стартапы. Genesis также находится в активном поиске проектов.

Тем временем на американском рынке инвестирование в дейтинг не прекращается. Приведу только примеры с заметными проектами за последнее время:

Это далеко не весь список. Не исключаю, что по мере расширения присутствия Facebook на рынке онлайн-знакомств Марк Цукерберг начнет скупать перспективные компании.

Что же касается выхода на IPO, то за исключением Spark Networks, Match Group и Meet Group (держатели акций этих компаний чувствуют себя неплохо), IPO в индустрии знакомств не были успешными.

Впрочем, недавно мы стали свидетелями возросшего интереса к этой стратегии. Это ни во что не вылилось, но все же. Прежде чем Spark Network приобрел Zoosk, последний отказался от планов проведения IPO.

Bumble также анонсировал выход на IPO, однако позже компания также передумала. Этому в значительной мере поспособствовали «вовремя» написанные материалы в западной прессе о том, что британский финансовый регулятор HMRC ведет расследование, не уклоняется ли Badoo от налогов, так как этой крупной мультинациональной компании есть «дочки» в офшорных юрисдикциях. Мельком в публикации упоминалось о том, что в компании бытует сексизм, расизм и т.п.

Летом 2019 года выходит расследование американского Forbes с теми же тезисами, которые фактически невозможно проверить. До продажи аналитики были уверены, что компания станет серьезным конкурентом Match Group в борьбе за миллениалов и других одиночек. Аналитик и основатель Constellation Research Рэй Вонг сравнивал будущую борьбу с конкуренцией Uber и Lyft — двух крупнейших агрегаторов такси.

Конкуренции не вышло. В итоге Андреев просто продал холдинг, о причинах чего мы можем только догадываться, анализируя «вовремя» начавшуюся мощную информационную атаку. В целом же удачно проведенное IPO может способствовать повышению интереса ко всей индустрии в целом.

Индустрия дейтинга сегодня растет по всем показателям — по жизненному циклу продуктов, по выручке, по количеству компаний, найму персонала, по технологической продвинутости и т.д. Это демонстрирует скриншот (сверху) из обширного американского исследования

В этом тексте я попытался проанализировать только часть преимуществ для инвесторов вкладываться в дейтинг сегодня. Коронавирус перевернул индустрию в целом и дал новые возможности, которых не было раньше. О позитивном влиянии пандемии Covid-19 на рынок, а также последних трендах и будет вторая часть моего материала.

#инвестиции #фандрайзинг #дейтинг #tinder #badoo #коронавирус