Секреты успешных акций: от повышения лояльности до роста среднего чека

Сегодня бизнес вынужден конкурировать не только с прямыми конкурентами, но и с информационным шумом вокруг потребителя. Клиент ожидает большего, чем просто хороший товар — ему нужны эмоции, впечатления и персонализированный подход. Ниже рассмотрим проверенные механики, которые помогут привлечь больше клиентов, повысить их лояльность и увеличить средний чек.

Содержание статьи:

1) Повышение лояльности клиентов
2) Увеличение среднего чека
3) Стимулирование продаж в моменте
4) Увеличение частоты покупок
5) Охват новой аудитории

Программы лояльности: удерживаем клиентов и увеличиваем чеки

Правильно разработанная программа лояльности не только удерживает клиентов, но и стимулирует их совершать повторные покупки. За каждую покупку клиенты могут получать бонусные баллы, скидки или другие привилегии, что повысит их привязанность к вашему бренду.

Пример: Программа лояльности сети «ВкусВилл» позволяет покупателям накапливать бонусы, которые можно использовать для последующих покупок. Это стимулирует клиентов не только чаще возвращаться, но и покупать больше товаров за один раз, чтобы воспользоваться накопленными баллами. Так, если у вас накоплены бонусы во «ВкусВилле», то вы вряд-ли захотите выбрать «Пятерочку» без внушительного повода.

Почему это работает? Клиенту всегда приятнее получать приятное дополнение за свои покупки. А если бонусы можно потратить только адресно на определенные товары в вашем магазине, вероятность того, что клиент выберет именно вас, значительно возрастает. Это помогает не только удерживать постоянных покупателей, но и увеличивать средний чек.

Поздравления клиентов с важными событиями

Персонализация — ключ к сердцу клиента. Отправляйте поздравления с днем рождения и предлагайте персональные скидки или подарки. Это создаст теплое впечатление и укрепит связь с вашим брендом.

Рестораны часто предлагают скидки в честь дня рождения клиента. Также можно дарить подарки, например, бутылку вина или кусочек торта со свечкой и музыкальным поздравлением от персонала. Такие знаки внимания не сильно затратны для ресторана, а запоминаются надолго.

Наборы товаров: выгодно и вам, и клиенту

Продажа наборов — это отличный способ стимулировать покупку большего количества товаров. Покупателям выгодно приобретать товары в комплектах, так как это обходится дешевле, чем по отдельности. А для бизнеса это шанс сбыть менее популярные товары в комплекте с хитами продаж.

Так, в «Азбуке Вкуса» есть набор для личной гигиены «Просто Азбука», а также несколько гастрономических сетов. Для покупателя это возможность сэкономить, а для бизнеса — увеличить объем продаж.

И хотя владелец бизнеса в моменте на каждом таком наборе может терять небольшую маржу, в итоге он зарабатывает больше, так как продает не один товар или услугу, а сразу несколько. Таким образом, скидки на наборы не понижают средний чек, а повышают его.

Ограниченные предложения: создаем ощущение срочности

Временные акции с ограниченным сроком действия всегда привлекают внимание покупателей. Эффект дефицита стимулирует совершение покупки "здесь и сейчас". Обычно хорошо работают сезонные скидки, распродажи или акции в честь праздников.

Подобные акции помогают владельцам бизнеса быстрее продать товары, на которые уже снизился спрос, и освободить полки и вешалки для обновления коллекций.

Например, по этой причине «Стокманн» два раза в год инициирует акцию «Сумасшедшие дни». К сроку ее проведения мы разработали новое мобильное приложение с функционалом «Инсташопинга». Теперь каталог с одеждой, обувью и аксессуарами напоминает привычную ленту социальной сети с картинками, что делает его более привлекательным для визуалов.

Бонусы от дилеров и дистрибьюторов

Если вы не можете снизить цены из-за ограничений бренда, можно предложить клиентам дополнительные услуги или товары в подарок. Это может быть бесплатная доставка, аксессуары или услуга на выбор.

Пример: При покупке нового iPhone многие магазины предлагают бесплатные аксессуары — от чехлов до наушников. Это создает ощущение, что покупателя ценят и ждут его возвращения в магазин за новым гаджетом.

Скидки для разных категорий клиентов

Если у вас уже есть программа лояльности, у вас есть отличный инструмент для работы с данными о клиентах. Это открывает перед вами множество возможностей для создания персонализированных предложений, которые действительно будут полезны вашим постоянным покупателям. Главное здесь — внимательно проанализировать, какие товары клиенты покупают чаще всего и как часто они возвращаются за новыми покупками. На основе этих данных можно предложить индивидуальные скидки или специальные акции на именно те товары, которые для них наиболее актуальны. Такой подход существенно увеличит частоту покупок.

Чтобы всё работало эффективно, стоит сегментировать аудиторию на несколько групп:

покупатели, которые часто приходят, но совершают небольшие покупки;
клиенты, которые делают редкие, но крупные заказы;
те, кто часто возвращается и тратит много;
и те, кто покупает редко и на небольшие суммы.

Для каждой из этих категорий можно разработать свои акции или предложения, которые будут стимулировать клиентов покупать больше или чаще. Примером здесь может служить «ВкусВилл» с его концепцией "любимого товара" месяца. Клиент выбирает продукт и получает на него повышенную скидку в течение месяца. Однако, чтобы продолжать получать эту выгоду, ему нужно приобретать этот товар регулярно. Это не только увеличивает частоту покупок, но и создает устойчивую связь клиента с брендом.

Кросспромо и партнерские акции: расширяем аудиторию

Кросс-промоции — это партнерские акции, когда два или более бренда объединяют усилия, чтобы предложить клиентам взаимовыгодные условия. Это отличный способ привлечь новую аудиторию, не тратя значительные бюджеты на рекламу.

Как это работает?

Сотрудничество с партнерами. Например, ресторан может предложить скидку на услуги фитнес-клуба, а фитнес-клуб — наоборот, предложит скидку в ресторане-партнере. Это помогает обмениваться аудиториями и привлекать новых клиентов.
Ко-брендинг. Разработайте совместные продукты или акции с другим брендом. Это работает особенно хорошо в сферах моды, питания или услуг. К примеру, косметический бренд может предложить наборы со своей продукцией в салонах красоты. Обычно это делается после того, как мастер использует продукцию бренда (шампуни, кондиционеры) для укладки, а клиент увидит положительный результат.

Привлекательные подписки

Предложите клиентам подписаться на ваш сервис или товары с выгодными условиями: скидками, эксклюзивным контентом, доступом к специальным акциям и т. д. Это не только привлечет новых клиентов, но и поможет удержать текущих.

Контент-акции: взаимодействие через социальные сети

Использование контент-акций в социальных сетях — эффективный способ вовлечения аудитории и расширения базы подписчиков. К ним относится проведение конкурсов, розыгрышей или акций в социальных сетях, где для участия необходимо оставить комментарий, сделать репост конкурсного поста или создать оригинальное фото с товаром бренда или информацией о проведении акции, концерта, встречи и т. д.

Рекламные акции могут стать мощным драйвером роста, если они реализованы с учетом потребностей клиентов. Программы лояльности, персональные предложения, ограниченные по времени акции и кросспромо — все это проверенные механики, которые помогут увеличить продажи и лояльность. Главное — грамотно адаптировать их под вашу аудиторию, и успех не заставит себя ждать.