Дёшево, но не сердито. Кейс: как снизить стоимость лида на 44% для транспортной компании

Наши действия по шагам, пруфы и результаты.

Московская транспортная компания Adamos Logistic со своим автопарком. Перевозит негабаритные, крупнотоннажные и «температурные» грузы по всей России.

До работы с маркетинговым агентством «Клиенты из сети», грузоперевозчик сотрудничал с другим подрядчикам и получал заявки по 800 рублей в среднем. Исполнитель настраивал только рекламу на сайт. С таким подходом снизить стоимость лида не получалось.

Друзья, работу с клиентом мы начали в 2019 году и работаем по сей день.

В январе 2024 года мы дополнили кейс и в самом конце вы можете увидеть срез результатов за 2023 год.

В декабре 2019 года Adamos Logistic обратился к нам с задачей:

Также был поставлен приоритет по типу автомобилей.

Сделали предварительный маркетинговый разбор, подписали договор и начали работу.

Шаг номер раз.

Провели анализ запросов по перевозке в Яндекс Вордстат. Согласовали с заказчиком 3 основных типа:

Шаг номер два.

Послушали телефонные разговоры менеджеров по входящим обращениям. Выявили потребности, страхи и основные возражения клиентов. На основе метрик сайта и телефонных переговоров составили портреты покупателей под каждый тип запросов.

Частые вопросы покупателей:

Шаг номер три.

Под каждый тип запросов (из первого шага) создали отдельный сайт. На главном экране закрыли «боли» и возражения клиентов (шаг два).

Примеры:

Вопрос по наличию собственного автопарка закрыли с помощью фото брендированного авто компании. Указали интервал тоннажа перевозки (от 10тн до 20тн), тем самым отсекли запросы на сборные грузы. Отработали вопросы о срочной поставке авто и своевременности доставки груза.

Второй пример сайта:

Закрыли вопрос о точности подачи машины под загрузку. Сделали акцент на крупных и негабаритных грузах. Закрыли вопрос о материальной ответственности за груз.

Третий пример сайта:

Закрыли вопрос о наличии температурных перевозок. Ответили на вопросы о поддержании температуры и исправности оборудования.

Следующий экран сайта также закрывал боли клиентов и отвечал на их вопросы:

Для повышения доверия к компании показали последние масштабные перевозки:

Несмотря на то, что в контекстном объявлении указали температурную доставку «целыми» машинами, более половины запросов приходили на малотонажную перевозку.

Чтобы отсечь их, внесли корректировку в рекламные объявления и на главный экран сайта. Прописали перевозку сборных грузов только в режиме -18 С.

Через 2 месяца после запуска рекламных кампаний сформировалось понимание, какие запросы приносят больше заказов. Дальше делали упор на первый сайт (перевозки фурами). К этому моменту его конверсия выросла до 11-14% в несезонные месяцы и порядка 20-23% в сезонные.

Шаг номер 4.

Для каждого сайта запустили рекламную кампанию в Директе. Текст в контекстных объявлений написали по частым запросам сегмента. Для большей релевантности внутри каждой РК сделали несколько групп объявлений.

Пример:

Заголовок объявления отсекает ненужную аудиторию в виде физ.лиц, и одновременно включает в себя ключевой запрос потенциального покупателя.

Помимо точных ключевых запросов настроили «шаблоны» объявлений на поиске. Использовали комбинатор ключевых фраз (Елама) из 3 параметров:

Получили 4000 вариантов поисковых запросов. Например: «фура Москва Балашиха» или «фура Питер Орел» и т.д.

Чтобы запросы в объявлении подставлялись автоматически, в Яндекс Директе создали правило: заключили фразу в решетки # запрос #. Так Яндекс понимает, что это не текст, а шаблон и вставляет ключевую фразу из группы.

Для объявлений оставили единый заголовок, а шаблон подставляли в первой фразе.

По аналогии сделали группы объявлений для каждого выделенного сегмента: для фур, рефрижераторов и негабаритных грузов. Такой способ создания РК позволил удержать CTR в размере 6-7%

Первые две недели работы рекламных кампаний были не особо показательными. Но даже при скромных результатах наша команда обошла предыдущих подрядчиков по цене лида - 595 рублей против 800 рублей.

Последующая оптимизация РК сделала лиды качественнее и дешевле. Со второго месяца количество входящих обращений увеличился в 1,87 раза против изначального. Стоимость лида снизилась на 44,2% и колебалась в интервале 400-500 рублей. За первоначальный бюджет заказчик получил почти в 2 раза больше лидов.

Шаг номер пять.

Когда добились качественного трафика на сайт, подключили онлайн-консультанта Venyoo. На предыдущих проектах видели, что этот чат-бот приводит до 30% дополнительных лидов, если грамотно составить приветственный скрипт.

Удалили стандартное «Здравствуйте, чем могу Вам помочь?» и написали новое сообщение, которое подталкивает посетителя рассчитать доставку. На аватарку загрузили реальное фото менеджера из штата заказчика.

Ниже прикреплен скриншот с цифрами за 2023 год.

Несмотря на рост конкуренции и рост аукциона в Яндекс.Директ мы держим крутые результаты, а именно:

Бюджет на маркентинг - 1 662 333 р.

Конверсия сайта - 15,84 %

Всего заявок - 2792

Стоимость заявки - 595 р.

Всего целевых заявок - 2459 (88 % ЦЕЛЕВЫХ)

Стоимость целевой заявки - 676 р.

Хотите похожих результатов? МА «Клиенты из сети» предлагает полноценный отдел маркетинга на удаленке по стоимости одного штатного маркетолога. Дешево и не сердито.

Для начала сделаем бесплатный маркетинговый разбор вашего бизнеса, прикинем, чем можем помочь. А еще дадим декомпозицю потенциальной прибыли, под которую готовы подписаться в договоре.

Сейчас набираем 20 компаний, для бесплатного маркетингового разбора.

Никакой заманухи. Нам это нужно для отработки рабочих процессов. Вам полезно знать слабые области сайта и как их улучшить, чтобы увеличить заказы.

Чтобы оставить заявку, напишите в Директ (@bezikovkirilll) или перейдите на сайт «Клиенты из сети» и ответьте на 6 вопросов о своем бизнесе.